«Маркетинг сложных продажах b2b в кейсах 2023» — тема выступления Татьяны Корниловой, эксперта по сложным b2b-продажам на конференции Completo «B2B Sales Performance Conf 2023».
Вот какие вопросы разбирал спикер в выступлении:
- Что такое сложные продажи b2b.
- В чем специфика маркетинга в сложных продажах b2b.
- Что ищут заказчики в 2023 году у продавцов сложных продуктов b2b.
- Какие ошибки совершают продавцы при продвижении экспертизы.
- Какой инструментарий лучший для упаковки экспертизы.
- Как и кем эффективно упаковывать экспертизу в сложных продажах.
- Как транслировать экспертизу, чтобы получить высокую конверсию.
- Каков чек–лист актуальных инструментов генерации.
- Ответы на вопросы (их было около десятка)
Тайминг пока организаторами не выставлен, поэтому смотрите запись трансляции, начиная с 4:07:32.
Мы провели вебинар «Как повысить эффективность команды продаж IT в неопределенности 2023″.
Опытом, как повысить эффективность работы и вырасти в объемах за счет инструментов сложных продаж, поделилисьучастники проекта по развитию сложных продаж в компании Финансовые информационные системы (FIS). FIS — ТОП-2 российского вендора low-code-пратформ.
На вебинаре Татьяна Корнилова, ведущий эксперт проекта от РS, Сергей Трухин, руководитель отдела продаж FIS и Марина Стешина, директор по развитию FIS обсудили, как достигался успех в работе команды, какие сложности возникали в проекте и как их удалось преодолеть.
Запись вебинара смотрите на нашем канале YouTube. На большую часть ваших вопросов мы постарались ответить в ходе встречи.
Если вы не обнаружили ответа на свой вопрос, то у вас есть возможность задать его спикеру лично и получить бесплатную консультацию.
Задайте ваш вопрос в форме заявке на нашем сайте.
Специальное предложение онлайн проекта Pragmatic Sales для компаний, которым важно быстро и грамотно доносить до крупных клиентов свою экспертизу.
При оплате интенсива «Упаковка клиентских кейсов b2b» до 5 июня все участники команды получают дополнительно бесплатный доступ на 3 месяца к полной версии электронного курса по упаковке клиентских кейсов из 16 уроков.
В каждой команде по упаковке кейса на интесиве как минимум 3-4 сотрудника: маркетолог, сейл, продакт и руководитель.
Успейте воспользоваться предложением и получить два продукта практически по цене одного для своей команды!
Мы провели вебинар «Как повысить эффективность команды продаж IT в неопределенности 2023″.
Опытом, как повысить эффективность работы и вырасти в объемах за счет инструментов сложных продаж, поделились коллеги-участники проекта по развитию сложных продаж компании Финансовые информационные системы (FIS). ТОП -2 российского вендора low-code-пратформ.
На вебинаре Татьяна Корнилова, ведущий эксперт проекта, Сергей Трухин, руководитель отдела продаж FIS и Марина Стешина, директор по развитию FIS рассказали, как достигался успех в работе команды, какие сложности возникали в проекте и как их удалось преодолеть. Смотрите запись вебинара.
Приглашаем вас на конференцию TECH WEEK.
TECH WEEK MOSCOW — одна из самых масштабных площадок для коммуникации российского бизнеса. Этим летом конференции примут участие более 3000 гостей, 200 спикеров, около 100 компаний представят свои решения на выставке сервисов.
Даты: 28-30 июня
Место: Москва, Технопарк «Сколково» (Большой бул. 42, стр. 1)
Подробнее о конференции здесь.
Коллаборация с партнерами в очередной новой реальности стала одним из обязательных условий успешного развития отечественного ИТ-рынка.
2023 год мы начали с обсуждения вопросов кратного роста продаж вендоров через партнерский канал.
Ответы на самые интересные вопросы мы решили собрать в отдельную статью
«Партнерские продажи в вопросах и ответах”.
Читайте статью здесь.
Наш портфель клиентских кейсов пополнился новыми историями успеха. Мы добавили кейсы о продажах в условиях полной неопределенности 2022.
Это не все наши кейсы прошлого года, но именно они наиболее ярко демонстрируют, как командам быстро достигать успеха в нынешних условиях неопределенности:
- Кейс по аудиту и корректировке партнерской программы отечественного вендора.
- Кейс по генерации спроса в нефтесервисном секторе в условиях неопределенности.
- Кейс по развитию продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики.
Подробнее о кейсах читайте здесь.
Смотрите запись вебинара «Как вендорам увеличить продажи ИТ-решений через партнерский канал в 2023 году».
На вебинаре-практикуме мы:
- разобрали, что мешает партнерам выполнять план и кратно расти;
- рассмотрели систему управления, которая дает кратный рост;
- познакомили с инструментами маркетинга и сложных продаж в В2В;
- презентовали чек-лист точек роста партнерского канала вендора.
Успейте воспользоваться специальным предложением!
За подробностями обращайтесь к менеджеру или смотрите в записи вебинара.
Планируете увеличить прибыль в 2023 через партнерский канал?
Закажите презентацию «Как увеличить х2-х3 продажи в 2023 году через партнеров».
В презентации вы:
- получите чек-лист болей партнеров;
- узнаете, что нужно для кратного роста продаж;
- познакомитесь с нашими кейсами по развитию прямых и партнерских продаж.
Оставьте заявку на презентацию удобным для вас способом: Телеграм, Whatsapp или заполните форму на сайте.
Приглашаем вас на вебинар «Как вендорам увеличить продажи ИТ-решений через партнерский канал в 2023 году».
Вебинар состоится: 21 февраля 2023 с 11.00 до 12.30 (МСК). На вебинаре-практикуме вы:
- узнаете, что мешает партнерам выполнять план и кратно расти;
- рассмотрите систему управления, которая дает кратный рост;
- познакомитесь с инструментами маркетинга и сложных продаж в В2В;
- получите чек-лист точек роста партнерского канала вендора.
Подробное описание события здесь.
Мы пережили 2022 год. И не просто пережили, а смогли сделать интересные и хорошие проекты. Сделать, благодаря сотрудничеству, взаимной поддержке и просто помощи другу в эти тяжелые времена.
Благодаря вам — нашим клиентам и партнерам, мы смогли под новый год помочь еще и тем, кто больше других нуждается в помощи.
Покупая подарки близким, вы тоже можете приобрести любой сертификат благотворительных фондов.
Пусть 2023 принесет нам всем больше добра, тепла и заботы!
Мы подарили вам новогодний подарок под елочку — сертификат на покупку улучшенной версии электронного курса “Упаковка клиентских кейсов b2b” со скидкой 5000 руб.
Курс востребован сотрудниками разных подразделений: менеджерами по продажам, аккаунтами, продуктологами, маркетологами и др.
В процессе изучения: проведете аудит своих кейсов, выберите самый полезный для вашей работы кейс и самостоятельно по инструкции сможете его упаковать.
Напоминаем, вам, что можете воспользоваться сертификатом до 31.01. Подробнее о курсе здесь.
Мы собрали в одном месте информацию по квалификации сделки, теме которую обсуждали с вами в соц. сетях последние две недели.
Читайте в нашей базе знаний декабрьскую статью эксперта по сложным продажам Татьяны Корниловой “Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b”.
Вот ссылка.
Мы запустили электронный курс “Упаковка клиентских кейсов b2b”.
Курс востребован сотрудниками разных подразделений: менеджерами по продажам, аккаунтами, продуктологами, бизнес-аналитиками, маркетологами, контент-менеджерами, руководителями проектов.
Курс состоит из 12 уроков. В процессе его изучения: проведете аудит своих кейсов, выберите самый полезный для вашей работы кейс и самостоятельно по инструкции сможете его упаковать.
Подробнее о курсе здесь.
Приглашаем вас на конференцию TECH WEEK, в которой наши эксперты принимают участие.
TECH WEEK — это 14 тематических секций, выставка технологий, «Менторская гостиная», HR консультации, Мастермайнд, Практикум, Education day, программы нетворкинга, TECH баня и AfterParty с приглашенным гостем в программе TECH WEEK.
Дата: 15-17 ноября
Место: Технопарк «Сколково» (Большой бул., 42, стр. 1)
Забронировать билет: здесь
Мы запустили электронный курс “Упаковка клиентских кейсов b2b”.
Курс востребован сотрудниками разных подразделений: менеджерами по продажам, аккаунтами, продуктологами, бизнес-аналитиками, маркетологами, контент-менеджерами, руководителями проектов.
Курс состоит из 12 уроков. В процессе его изучения:
1. проведете аудит своих кейсов,
2. выберите самый полезный для вашей работы кейс
3. самостоятельно по инструкции сможете его упаковать.
Подробнее о курсе здесь.
Читайте нашу статью “Как безопасно протестировать клиентский кейс”. В ней мы рассказали об одной из самых удачных по мнению заказчиков находок микса обучения и консалтинга — о защите клиентских кейсов.
По горячим следам сентябрьской защиты кейсов сделали подкаст. В нем Вы услышите фидбек ведущего интенсива, экспертов и участников.
В общем, лучше 1 раз услышать, чем 10 раз прочитать! Не судите строго, так как это наш первый подкаст. 😉
Если клиентам зайдет, будем делать серию. слушайте по ссылке.
Смотрите запись вебинара «Сложные продажи в неопределенности 2022».
Обсудили, как продавать в сложных продажах b2b в текущей ситуации. Рассказали на кейсах о проверенных способах, приносивших результаты в 2014, 2016, 2020, и поделились новым опытом текущих проектов 2022.
Разбирали кейсы разработчиков отечественного ПО, инжиниринговых компаний, производителей сложных технических продуктов, системных интеграторов и телекомов.
Проанализировали кризисные тренды, которые совсем не облегчают жизнь компаниям-продавцам.
Полезно руководителям служб продаж, продавцам, маркетологам, аккаунтам, руководителям проектов и сотрудникам техподдержки, если они участвуют в развитии продаж у текущих клиентов.
Подробное описание события здесь.
Мы готовы к осеннему сезону, так как активно работали с командами продаж и в корпоративном, и в открытом формате и многое поменяли для удобства и скорости работы заказчиков.
1. Модернизировали открытые интенсивы по продаже сложных решений.
Развили один общий интенсив до 4 отдельных: упаковка кейсов, генерация спроса, квалификация сделки, работа со стейкхолдерами (ЛПР-ами) и запустили каждый в режиме нон-стоп.
2. Разместили отзывы участников проектов на сайте.
3. Пополнили каталог наших услуг в одном месте.
Выложили бесплатные обучающие видео-ролики на нашем YouTube канале. Выделили их в отдельные плейлисты:
— Принципы smart генерации спроса
— Алгоритм составления оффера
— Формула успеха офферного подхода
— Участники квалификации сделки
— Внедрение этапа квалификации
— Стейкхолдеры продажи (ЛПРы)
— Работа со стейкхолдерами и др.
Приглашаем Вас на летний поток “Интенсивы по продаже сложных продуктов в средний и крупный бизнес«. Мы адаптировали программу под новые реалии.
Пройдя интенсивы, Вы проанализируете текущую ситуацию с продажами, скорректируете ее для успешного выполнения планов по продажам, проработав перспективных заказчиков, выстроите правильную систему управления сложными продажами. Подробнее об интенсивах здесь.
Провели открытый вебинар «Сложные продажи b2b в новой реальности: прямые vs партнерские«, на котором обсуждали, с какими сложностями сталкиваются и вендоры в новой реальности, и их партнеры, и как они могут быть решены с максимальной выгодой и доходом в сжатые сроки.
Смотрите запись вебинара здесь и, если Вы хотите получить карту развития партнерских продаж, напишите менеджеру в Телеграме, Whatsapp или заполните заявку на сайте.
Среди наших клиентов большая часть растет и занимает освобождающиеся новые рынки и ниши. Они очень четко видят, как меняется конкурентная картина, открываются новые возможности как на локальном, так и на глобальных рынках. Яркий пример — интервью управляющего партнера компании FIS. Владимир Залеский рассказывает о способах замещения программного обеспечения (ПО) от зарубежных поставщиков, включая Microsoft, Oracle и IBM.
Читайте подробнее здесь.
Наши эксперты несколько лет являются спикерами на конференции TECH WEEK и ее информационными спонсорами. TECH WEEK — самая масштабная конференция технологий для бизнеса в России и Восточной Европе. 250 спикеров и 100 экспонентов из компаний: «Эр-Телеком Холдинг», YouDo, «Самокат»,Yandex Cloud, VK, Roistat, «Нетология», Cognitive Technologies и других поделятся кейсами для работы в новых условиях.
Забронировать билет: по ссылке
Мы продолжаем набираться опыта в открытых программах, улучшать контент и модернизировать форматы, поэтому выделили упаковку кейсов в отдельный интенсив.
Что изменили?
- Запустили интенсив о кейсах в режиме нон-стоп.
- Увеличили количество участников от одной компании от 1-го до 3-х.
- Увеличили длительность интенсива с 2-х до 3-х недель.
- Сохранили прежнюю цену за упаковку одного кейса.
В феврале более 16 тыс. просмотров на портале IT News набрала статья Татьяны Корниловой «От каких иллюзий полезно избавиться в управлении сложными продажами b2b«.
К ключевым признакам таких продаж относятся высокий уровень сложности продукта, длинный цикл сделки, большое количество участников переговоров как со стороны заказчика, так и продавца, высокая стоимость сделки и ограниченное количество клиентов. Коллекция иллюзий в управлении продажами, особенно после запуска открытых интенсивов, постоянно пополняется.
Разговор о том, как внутри компаний выстраивалась работа с кейсами на протяжении 2-х лет.
- Каким образом вы согласовывали публикацию кейсов с клиентами?
- Можете описать сценарий коммуникации с ЛПР с использованием ваших кейсов?
Вот так начинается список вопросов, на который пришлось отвечать ведущим встречи “Как внедрить систему работы с клиентскими кейсами. Взгляд заказчика”.
Если Вам ответы на них будут полезны, смотрите запись встречи здесь.
В журнале IT News опубликована статья Татьяны Корниловой «От каких иллюзий полезно избавиться в управлении сложными продажами b2b»
К ключевым признакам таких продаж относятся высокий уровень сложности продукта, длинный цикл сделки, большое количество участников переговоров как со стороны заказчика, так и продавца, высокая стоимость сделки и ограниченное количество клиентов.Коллекция иллюзий в управлении продажами, особенно после запуска открытых интенсивов, постоянно пополняется.
Готовь сани летом, а команду продаж зимой!
В феврале 2022 мы запускаем зимний поток открытого Интенсива по развитию сложных продаж. Открытая программа в онлайн-формате позволяет быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам. В течение 8 недель участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки в 4 модулях.
В декабре действует предложение о раннем бронировании по условиям осеннего интенсива 2021! 
Мы очень четко осознаем, что жизнь в постковидном мире сильно отличается от того мира, в котором мы жили раньше. Давайте вакцинироваться, создавая коллективный иммунитет, чтобы счастливо жить в гибридном мире завтра, где онлайн формат разумно сочетается с офлайн. В мире, в котором много не только умных переговоров, но и радостных встреч и теплых объятий.
Нас и наших детей очень впечатлил мультфильм «Вакцинируйтесь! Защитите свой организм«, который мы предлагаем смотреть всей семьей.
В связи с объявлением нерабочей недели в РФ мы изменили даты начала модуля 3 “Управление квалификацией сделки” (8.11 – 19.11) и модуля 4 “Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами” (22.11 – 03.12) интенсива по продаже сложных продуктов.
25 октября в 18:00 (МСК) на платформе РБКPro состялся вебинар «Продажи В2В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами» Татьяны Корниловой, эксперта Pragmatic Sales. Запись вебинара и презентация спикера доступны по ссылке.
25 октября в 18:00 (МСК) на платформе РБКPro состоялся бесплатный вебинар «Продажи В2В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами» Татьяны Корниловой.
Запись вебинара и презентация спикера доступны по ссылке.
19 октября в 14.00 (МСК) Seldon совместно с Pragmatic Sales провели бесплатный вебинар, на котором наш эксперт по В2В продажам Татьяна Корнилова рассказала, как форсировать “зависшие” сделки и находить новых клиентов.
Запись вебинара доступна по ссылке.
25 октября в 18:00 (МСК) на платформе РБКPro состоится бесплатный вебинар «Продажи В2В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами» Татьяны Корниловой.
Вебинар полезен руководителям коммерческих служб, маркетологам, менеджерам по продажам и другим специалистам, ведущим переговоры с клиентами в В2В и В2С компаниях любого масштаба.
На сайте мы разместили статью партнера Pragmatic Sales и эксперта по ИТ в продажах Игоря Шарфмессера «Как подбирать и мотивировать пресейла в сложных продажах b2b».
В статье раскрывается понятие «пресейл», его функции, зона ответственности, мотивация пресейла и на что нужно обратить внимание при выборе сотрудника.
16 сентября в 19.00 (МСК) состоится Бесплатный вебинар “Инструменты роста сложных продаж В2В в крупный и средний бизнес“.
Делимся опытом кратного роста продаж сложных продуктов на примере клиентских кейсов последних двух лет. Расскажем о полезных инструментах, которые Вы сможете быстро внедрить в работу самостоятельно.
В наших соц. сетях мы провели опрос среди подписчиков и получили обратную связь о том, что понравилась серия постов “Ответы эксперта на вопросы участников интенсива”.
Мы размещаем ответы на вопросы экспертов Pragmatic Sales Алены Путинцевой о благополучии сотрудников и Игоря Шарфмессера о пресейле. Подписывайтесь на наш канал и узнавайте новое!
Делимся итогами летнего потока интенсива по развитию сложных продаж в крупный и средний бизнес. Большая часть участников уже завершила свой путь в проекте и мы успели собрать от них обратную связь. Самые упорные и продвинутые еще только выходят на финишную прямую и обратную связь от них мы оставим ”на сладкое”. Читайте отзывы участников здесь.
В июне стартовал Интенсив по развитию сложных продаж в крупный и средний бизнес. Осталось совсем немного времени. Подробности на лэндинге Интенсива. Команда нашей «ракеты» набиралась очень разнообразная и по географии и по составу участников. Первая ступень пройдена. Следите за публикацией отзывов и вопросов участников в нашей группе на FB.
РБК Pro опубликовала статью Татьяны Корниловой «Как правильно упаковывать b2b-кейс — 7 Правил». Содержание — квинтэссенция контента 7-ми видеороликов о клиентских кейсах, которые мы запустили на нашем YouTube канале весной. Ссылка вот, доступ по подписке. У кого его нет, а статью прочесть интересно, отслеживайте публикации в нашей базе знаний.
18 мая в 19.00 (МСК) состоится Free-вебинар «Инструменты роста продаж сложных продуктов в b2b«.
Делимся опытом кратного роста продаж сложных продуктов на примере клиентских кейсов последних двух лет. Расскажем о полезных инструментах, которые вы сможете быстро внедрить в работу самостоятельно.
В апреле мы запустили серию обучающих видео-роликов о клиентских кейсах на нашем YouTube канале. Смотрите видео-ролики и обсуждайте вопросы упаковки кейсов в нашем Телеграм-чате.
+ 1400% к объему продаж — результаты свежего проекта по развитию прямых и партнёрских продаж сложных продуктов в крупный бизнес. Заказчику важно было быстро решить задачу кратного роста, чтобы успеть занять вкусную долю рынка при смене технологий в энергетике. Подробности читайте в кейсе ЭКОТЕХ.
Скорость «обновлений» версий проектов выросла в 10 раз за последнюю пару лет. Для того, чтобы быстро делиться свежими наблюдениями и идеями, мы решили запустить свой telegram-канал. Подписывайтесь на наш канал и будьте в курсе всех новостей!
