Эксперты Pragmatic Sales

Задача была получить консультацию по развитию партнерской сети.

Основной ценностью было то, что Александр Гнатусин смог подтвердить наработанный опыт и высоковероятные гипотезы.

Тезисно, Александр подтвердил, что:

• Партнер сам с нуля ничего не сможет продать, если речь идет о сложных ИТ-решениях в крупных корпорациях и компаниях. Необходимо, чтобы вендор сам находил первых клиентов, и приводил «за ручку» для исполнения интеграционных и внедренческих задач.
• Ожидать, что первая сделка, в которой участвует Новый партнер, будет высокомаржинальной для вендора — не стоит. Скорее всего, маржа будет низкой или околонулевой. В исключительных случаях — даже отрицательной. Но такие сделки все равно необходимо проводить, чтобы Новый партнер смог почувствовать возможность реального заработка и смог освоить все внедренческие процессы при работе с вендором и заказчиком.
• Нужно четко определить характеристики искомых партнёров и критерии поиска.
• Нужно четко определить клиентский сегмент, в который целится вендор.
• Также нужно разделять подходы работы с партнёром-ресейлером и партнёром-интегратором.
• Должна быть готовность инвестировать Время и Деньги в Развитие каждого партнёра.
• В модели to be вендор не должен вообще заниматься внедрением своих продуктов, если с этой целью строчиться партнерская сеть, иначе возникает конфликт интересов и недоверие среди партнёров.

В целом Александр оставил впечатление профессионала, который знает, о чем говорит, обладает реальным опытом построения и развития партнёрских программ и обладает широким кругозором.

Спасибо Татьяне за наш диалог, он дал мне обширную пищу для ума. Я получил хороший инсайт, что можно сегментироваться не только по одной отрасли, но и во всех сразу. Я пришёл к необходимости дополнительного рисерча своего позиционирования. Нужны какие-то изменения при подаче информации партнерам. Нужно масштабироваться и сохранять клиентов. У меня начали прорисовываться продукты, которые я могу делать.

Благодарю Татьяну за консультацию! Не могла не воспользоваться возможностью пообщаться после вебинара)) У нас сложная ситуация в компании: ограниченные ресурсы отдела продаж, и при этом коллеги слабо верят в возможность развития продаж через партнеров. У меня как у руководителя партнерского направления накопилось много вопросов, как объяснить важность такой схемы продаж внутри, вопросы распределения входящих лидов и прочее. Татьяна подсветила самые важные моменты и дала несколько конкретных рекомендаций. Сейчас работаю над воплощением в жизнь. Коллеги начинают прислушиваться.