Игорь Базелюк

Игорь Базелюк

Операционный директор  
«Вэб Контрол ДК», МСК
 

Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с  набранными  продавцами и  пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок. В первоначальные планы продаж мы не попадали. 

Для нашего продукта успешное прохождение стадии пилота — это больше половины успеха сделки. Для нас важно было понять как ускорить и сократить путь от первого контакта до пилота.

Самая интересная,  продуктивная, но и самая сложная работа началась после первой недели интенсива, когда теорию надо было перекладывать на реальные рабочие задачи. Необходимо было научить менеджеров по продажам с самого начального этапа общения с потенциальными заказчиками правильно расставлять приоритеты. Полученные в ходе тренинга знания позволили внести необходимые корректировки в процесс и совместить учебу и реальную работу. В результате нам удалось повысить качество собираемой информации, необходимой для квалификации сделок. Самым сложным на этом этапе было сформировать у продавцов единое понимание целевого результата и научить их получать от клиентов необходимую информацию. А проведенные “домашние” тренинги позволили менеджерам по продажам быстро влиться в процесс. 

Работать пришлось много и с экспертом, и с продавцами.

Работали над тем, чтобы более четко структурировать процесс продажи; сформировать четкий подход к квалификации сделок и тренировать продавцов без отрыва от производства; выявить проблемные зоны в пайплайн и правильно расставить приоритеты для дальнейшей работы.

Материалы интенсива нам в этом помогли, так как в них есть необходимый набор информации и большое количество практических примеров и рекомендаций ведущего. Татьяна, ведущая интенсива — грамотный специалист с большим опытом. Это позволяло быстро в ходе консультаций найти индивидуальные  правильные  решения для нашей конкретной ситуации.

В результате интенсива мы:

  • получили четкую методику поэтапной квалификации сделок;
  • качественно повысили уровень квалификации;
  • в результате проведенной квалификации сфокусировались на работе с наиболее приоритетными клиентами и расшили узкое место пайплайна.

В итоге нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%. Самое главное, что подход к сделкам изменился КАЧЕСТВЕННО!

Елена Неверко

Менеджер по продажам 
«Сумма АйТи», Иркутск

Для меня как для менеджера по продажам, занимающегося как прямыми, так и партнерскими продажами очень актуальна была тема модуля “Управление квалификацией сделки”, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов. Материал был очень правильно и качественно подобран и полностью полезен. Я научилась правильно задавать вопросы, вести диалог с клиентом таким образом, чтобы получать полезную информацию для себя. Отдельное спасибо за шаблон резюмирующего письма, так как для меня всегда состояла трудность в том, насколько это необходимо и как правильно все описать, не в двух предложениях: “Здрасти, договорились о том-то…” (утрирую). Немного смущал формат онлайн-обучения, но через пару минут общения с экспертом, я перестала обращать внимание, что нас разделяет экран монитора. Татьяна, очень компетентный эксперт и в процессе обучения очень подробно анализировала мои сделки и давала мне очень детальные советы. В результате их применения мне удалось за время интенсива довести двух клиента до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс.руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ (так как есть определенная загруженность перед НГ). И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей. 

Рекомендую курс всем не только для получения новых знаний, опыта, но и для повышения квалификации и полезного общения с экспертом в реальной работе.

Интенсив продажи в2в,

Кирилл Митягин

Партнер
Nevsky IP Law, МСК

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.

Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.

Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы..

Валерий Денисенко

Специалист 1С 
 «Русские решения», СПб

Я пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов и их размещению на сайте. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться оформлять наш опыт. С помощью эксперта мы справились с этой задачей, так как на примере сборки конкретного кейса усвоили алгоритм их правильной упаковки.

Очень приятно было общаться с профессионалами. Команда участников была интересная из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами, директорами компаний из реального бизнеса.

Сама программа обучения тоже довольно интересная и полезная. Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас. Очень скоро мы опубликуем эти новые кейсы на нашем сайте. 

Для меня стала максимально полезной теоретическая прокачка и комментарии профессионала, эксперта Татьяны Корниловой во время написания кейсов. Ее опыт оказался для меня очень полезным.

участник интенсива Pragmatic Sales Кира Быкова

Кира Быкова

Продуктолог 
 «Селдон ПРО», МСК

“Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений.

Спасибо вам за качественный курс, который позволяет проработать весь процесс сложных продаж.

Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.”

Владислав Заволокин

Продакт-менеджер 
«Энергон», МСК

Я работаю продакт-менеджером в российской компании, производящей и продающей сложное составное техническое оборудование — аккумуляторные батареи. Среди моих задач — поддержка отдела продаж и предоставление им исчерпывающей информации, помогающей донести ценность и важность наших продуктов и решений до клиентов. Важный пример таких сведений — уже завершенные кейсы, они же истории успеха. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж интенсив уже закончила, и мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке. 

Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто. Эксперт очень точно подсказывает, какие детали истории важны, а какие не привлекут внимание клиента. На чём важно сделать акцент в зависимости от разных заинтересованных лиц, которым предстоит презентовать материал. Важно, что в конце модуля происходит защита кейса перед несколькими реальными директорами компаний, которые слушают наработанный материал впервые и могут дать свежую обратную связь со стороны — максимально приближенно к реальной презентации перед заказчиком. 

По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по  многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.”

шаблон фото участника интенсива

Игорь Перепеченов 

Директор по маркетингу и развитию бизнеса 
 DSSL, МСК

Мне очень понравился ваш интенсив, было интересно и полезно! Спасибо!

участник интенсива Pragmatic Sales Александр Любимов

Александр Любимов

Директор обособленного подразделения
 «Энергон», Уфа

Интенсив по продаже сложных продуктов, по сути, является вводной частью перед большой и активной работой. За пять дней Татьяна знакомит с основными понятиями и этапами «длинных» продаж, в первую очередь, интеллектуальных решений. В современном мире, когда продажа материального товара уходит из области прямых человеческих продаж в сферу интернет продвижения и маркетинг «больших чисел», наиболее востребованы те продавцы и компании, которые готовы предложить Клиенту комплексное решение его задачи. И в момент конкурентной борьбы побеждает та Компания, которая сумеет не только предложить решение, но и учтет интересы всех заинтересованных лиц в компании Клиента. Именно этому Татьяна и учит, раскрывая основные этапы сделки, начиная с подготовки кейсов, заканчивая совместным с Клиентом определением критериев успешности результата.

Полезно: Татьяна четко раскладывает структуру продажи сложных продуктов, показывает «узкие» места этапов сделки и дает инструменты по увеличению конверсии каждого этапа.

Для кого: Проектные менеджеры отдела продаж, пресейлы, руководители отделов продаж.

Обратить внимание: Это интенсив, он предполагает первичный разбор теоретической части с самостоятельной практической отработкой.

участник интенсива Василий Сапожков

Василий Сапожков

Менеджер по продажам «Экологические технологии», СПб

“Спасибо за проведенное обучение. После вашего обучения еще раз убедился, что навыки и квалификация которым вы нас обучали, позволят мне успешно справляться с обязанностями на своей позиции и достичь эффективных результатов. Приятно рад, что схемы, о которых вы рассказывали, не вызывали у меня критики и совпадают с моими личными.”

участник интенсива Pragmatic Sales Георгий Сидоренко

Георгий Сидоренко

Ведущий менеджер по продажам  «Энергон», СПб

Спасибо за проведенные занятия. Очень интересно было проработать именно механику и планирование переговоров, разобрать конкретные кейсы. И именно в этом направлении хотелось бы развиваться далее. Есть пожелание прорабатывать больше практических примеров с конкретным разбором всех мелочей.

участник интенсива Pragmatic Sales Андрей Бабенко

Андрей Бабенко

Менеджер по продажам  «Энергон», СПб.

Об интенсиве могу сказать, что достаточно подробно объяснили как готовиться к встрече, на что и кого необходимо обратить внимание. Как и зачем отрабатывать задачи клиента. Очень грамотно пояснили, что без отработки продуктового кейса и грамотных примеров заинтересовать клиента намного сложнее. Лично я бы хотел больше практических разборов и практических задач.

шаблон фото участника интенсива

Дмитрий Матросов

Менеджер по продажам «Экологические технологии», Ростов-на-Дону

В целом обучение понравилось, материал интересный, как и концепция, однако время, выбранное для обучения, оказалось неудобным. Немного не хватило в материале углубленности в структуру данной методологии. На протяжении всего обучения было ощущение, что это обучение должно было бы быть в офлайне))))) но для текущей ситуации это нормально).

шаблон фото участника интенсива

Андрей Писарев

Менеджер по продажам «Энергон», Самара

Интенсив, однозначно, полезный.

Многое мне было уже знакомо, но были некоторые вещи, которые расставили все по своим местам, заполнили пробелы.”

шаблон фото участника интенсива

Станислав Танков

Менеджер по продажам  «Энергон», Пермь

В общем и целом интенсив не произвел «вау эффекта», вспомнил то, что забыл и подчерпнул немного нового.  Хорошая и интересная подача материала, видно, что спикер опытный, который давно в этом не легком деле.  Но при таком сжатом графике очень много информации опускается, а как итог этого, в интенсиве практически не остается ничего уникального. Также необходимо доработать презентационные материалы т.к. большая часть презентации нечитаемая из-за слишком большого количества текста на слайдах.