Отзывы клиентов
Сергей Трухин
Руководитель отдела продаж
FIS, НСК
«Самый свежий этап нашей совместной работы по развитию сложных продаж — проект по генерации в неопределенности 2023. От проекта я ожидал оперативные результаты: формирование воронки продаж, получение инструмента для наполнения этой воронки лидами, которые были нужны. Перед нами стояла задача по освоению технологии лидогенерации силами наших сейлов. Дополнительно мы хотели получить стратегическое видение, насколько этот инструмент применим для нашей компании, как наша команда может использовать его. И мои ожидания оправдались.
Самыми ценными в проекте показались методология и ситуационный анализ. Мы пришли и начали делать. Посмотрели, собрали обратную связь у клиентов, поняли, какие возможности и инструменты у нас есть для захода, как они работают. И мы получили не только методологию “на бумаге”, а именно инструменты захода с рисерчем, и провели конкретную “примерку” этой методологии под нашу историю. Сейчас мы рассказываем кейсы, которые упаковали вместе с экспертом в проекте, и используем их для выхода на реальную задачу. Какие кейсы мы рассказываем, как рассказываем, слушают их или не слушают и вот эта тонкая подстройка под специфику, которая в итоге превратилась в универсальный кейс в ИТ и в рознице. Конечно, это не волшебная палочка, а ключик, который подходит к достаточно большому количеству дверей. Что при правильном применении может позволить достичь достаточно внушительных результатов. Вот это самое ценное наверное. Повторяю, мы не просто взяли и в лоб применили методологию, а подстроили её под нашу специфику.
После окончания проекта с консультантом мы уже самостоятельно запустили очередной проект по генерации. Сейчас работаем над автобизнесом, посмотрели по рынку, поставили у себя внутри приоритеты по тому, что мы можем, что мы хотим, что может производство и что нужно рынку. Нашли где-то в этом пересечении определенные темы, плюс-минус актуальные, раскидали их по календарю. И сейчас уже работаем над упаковкой новых кейсов для рынка автокредитования. У нас с прошлой генерации есть упакованные кейсы, и мы идём тем же путём, упаковываем ещё и другие. Собираем базу, формируем офферы, анализируем рынок. У нас уже сформирован план-календарь. Спасибо плану консультантов из консалтингового проекта, мы взяли его за основу, примерно раскидали туда дополнительные активности и убрали лишнее, то что уже прошли.
Впечатления у меня от проекта хорошие. Я на себе тоже попробовал использовать какие-то инструменты. У меня был повод пообщаться с заказчиком и я в принципе эту методологию погрузил и в себя, а не только в своих сейлов.»
Марина Стешина
Директор по развитию
FIS, МСК
«Я хочу поделиться впечатлениями от этапа, который мы реализовали в 2023 году. Проект по развитию сложных продаж идет у нас в компании с 2022 года. После изучения методологии продажи решений и внедрения инструментов с акцентом на квалификацию сделок, возник вопрос, а можно ли улучшить этап лидогенерации, чтобы уже на входе получать больше именно целевых лидов. Именно поэтому мы зашли в трек активной экспертной генерации: заход в новых заказчиков и поиск проектов в холодную, что раньше в компании мы особо не практиковали.
Сам трек вмещал в себя несколько частей: выборка наиболее интересных и перспективных продуктовых направлений, выборка потенциальных заказчиков, описание успешных реализованных кейсов компании, формирование сценариев обзвонов, прослушивание и обратная связь по обзвонам, корректировка кейсов и сценариев звонков по результатам общения. Обучение продажам было не просто прослушиванием уроков, а именно практической работой с реальными примерами и заказчиками.
В каждую часть Татьяна погружалась, давала рекомендации, корректировала, подробно объясняла, что должно происходить на каждом шаге захода к новому и существующему заказчику, как формировать и рассказывать кейсы
Мы узнали, как вытаскивать на диалог оппонента. Отработка сценариев и прозвоны сопровождались детальным разбором реальных диалогов с клиентами, и это то, что я раньше не встречала у других консультантов и тренеров по продажам. Мы себя не слышим со стороны, как и что говорим, с какой интонацией, темпом, а если и слышим, то дать себе самостоятельную оценку не всегда можем. Разборы дали нам возможность услышать себя, других коллег, самостоятельно проанализировать и свериться с обратной связью консультанта. За это отдельная благодарность Татьяне.
Мы смогли пройти все этапы и получить на каждом из них результаты: сформированные кейсы реализованных проектов, сценарии разговоров для захода и исследований, базу избранных звонков, сгенерированную воронку именно тех лидов, которые нам нужны из ТОП -50 и запуск части из них в воронку.
Главное — научились вести диалог с представителями заказчика на этапе первого касания, проведения исследований и дальнейшей квалификации, именно, это приводит к успеху на каждом этапе продаж.
По моим оценкам, данный курс сильно сэкономил компании время на поиск вариантов решений улучшения продаж, их отработку и внедрение около 1,5 лет. Ценность курса — это методология, апробированная во многих компаниях b2b сегмента и доказавшая свою эффективность. При следовании предложенной методологии консультационный трек по генерации окупается в короткий срок, фактически за 2-3 месяца, за счет формирования воронки продаж и перевода сделок с одной стадии в другую.»
Артем Белычев
Руководитель по развитию бизнеса
Case Studio, МСК
«У нас есть материнская компания, интегратор с хорошей историей в определенном секторе экономики, где мы имеем высокую долю, хорошие продажи продуктов и экспертизу. Данный сектор конечен, а наш продукт имеет более широкие возможности. За счет этого мы хотели бы занять другие отрасли как в России, так и в СНГ и Азии. Именно поэтому мы и пришли к Татьяне Корниловой.
Как был устроен проект:
Мы прошлись по всем этапам логики инструментария в проектах генерации спроса:
- Аналитика — мы провели исследование самостоятельно, но квалифицировали его с помощью эксперта Татьяны Корниловой. Мы поняли, что попадаем в отрасль, а заходили мы в промышленность. Но единственный момент, на котором нужно сделать акцент — нельзя объять необъятное и важно расставлять акценты: выбирать конкретные отрасли, сегменты в отраслях, куда нужно идти.
- Рисерч — этот этап работает очень хорошо. Правильно построенный диалог, который не напрягает клиента, при этом клиент рассказывает вам фактически все. При этом вы проверяете гипотезу, понимаете, в ту ли отрасль вы пришли. И, ужеполучив ответы в этом, вы отстраиваетесь в части подачи информации.
- Следующие три этапа: оффер, кейсы и квалификация. Здесь мы переделывали те кейсы, которые уже есть. В нашем случае кейсы для тех отраслей, в которые мы пришли, не очень релевантны, поскольку больше были завязаны на финтех, а не на промышленность. Сначала нам показалось, что там все по-другому. Но это не совсем так. Был ряд проблем, с которыми мы столкнулись. В то же время, если правильно сформулировать кейс, посыл, провести определенные параллели, то даже для заказчика из другой отрасли становится понятным, что наши решения могут использоваться и у него.
Подчеркну, что ключевой момент — это построение диалога, тот самый рисерч. Грамотно построенный диалог, грамотно сформулированные вопросы, определенная их последовательность и структура позволяет сделать так, что клиент расскажет все вам. Дальше все зависит от вас — как вы услышите клиента. Если вы слышите клиента в нужном ключе, то вы можете транслировать свой опыт, как это происходило на самом деле, как это перекликается с вашими возможностями.
Из 10 недель проекта оказалась очень полезна обратная связь эксперта по диалогам. Полезность состоит в том, что это можно ввести в практику. Практика переслушивания разговора самому и другим человеком, которого не было на встрече. Это позволяет находить инсайты и услышать то, что вы изначально не услышали.
Хочу отметить, что изначально я заходил в отрасль один, т.е. изучал ресурсы компании и не имел команды. По совету эксперта сейчас у меня есть команда: маркетолог, сейлы, планируется и дальнейшее развитие команды сейлов. Это важный момент.»
Читайте кейс «Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики в новой реальности» здесь.
Виталий Волнянский
Директор по продажам, руководитель практики технологических решений
ЕАЕ-Консалт, МСК
«Мы – системный интегратор. Пришли в проект, так как в 2022 году выполнение планов продаж оказалось под угрозой. Замирание крупных заказчиков грозило потерей 40% выручки в 2022 году и делало маловероятным запланированный рост в 2023 году.
Для того чтобы вернуть продажи и продолжать расти, нам нужно было быстро войти в нефтесервисную отрасль, обслуживающую ВИНКи. В ней у компании уже была сформирована экспертиза по виртуализации ИТ-инфраструктуры для 1С и автоматизации ЭНД.
Так как новая команда продаж на старте была небольшая и на 90% состояла из ИТ- специалистов, то для нас оптимально было идти через модули интенсивов по упаковке клиентских кейсов, генерации спроса и квалификации сделки. Причем разным членам команды мы подбирали разное количество модулей, в итоге у каждого получился индивидуальный трек.
За время работы в течение 2-х месяцев в интенсиве мы упаковали 3 клиентских кейса по приоритетным решениям, сформировали 3 продающих оффера для целевых клиентов, доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов и провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.
Лично для меня, как для участника этого проекта, оказался отличной находкой для последующей успешной генерации у реальных клиентов такой инструмент интенсива, как защита клиентских кейсов перед экспертами. Я думал, что будут какие-то «серьёзные дядьки», которые начнут шеймить за качество презентации. По факту были очень адекватные управленцы-практики, которые давали объективную обратную связь о том, чего не хватает им с точки зрения заказчика, чтобы они купили этот продукт.
В целом подход к упаковке клиентский кейсов оказался очень ценным. Мои коллеги и я, в том числе, раньше как-то по-другому подходили к упаковке: вместо дифференциации и отстройки от конкурентов, пытались продавать все и сразу общими словами и общие решения. А тут получилось, что мы можем на самом деле отстроиться от конкурентов. Нам показали, как это сделать, даже в любых деталях найти три варианта отстройки. Помогли научиться правильно формулировать эти кейсы и правильно презентовать их для заказчиков.
Добавлю ещё к прошлому пункту бонус в том, что наш маркетолог теперь тоже умеет упаковывать кейсы в таком формате. Раньше не было такой необходимости и был другой подход.
Очень полезно, что подбирается аудитория экспертов, подходящая под кейсы. Это прямо вообще огонь, потому что, с одной стороны, мы получаем живые отзывы от нужной отрасли, с другой стороны, потенциальных партнёров и контакты, которым мы можем или предложить наши услуги, если их это заинтересует, или вместе с ними делать что-то дальше, как это и получилось.
Если говорить об итогах работы нашей команды по всем модулям интенсива, то в результате по одному решению наша команда получила 35 целевых лидов, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить по нему планы 2023 года. А по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила 15 пресейлов, из которых 4 уже перешли в пилоты.»
Читайте кейс «ЕАЕ-Консалт. Генерация спроса в нефтесервисном секторе в кризис 2022 на отечественном рынке» здесь.
Игорь Базелюк
Операционный директор
«Вэб Контрол ДК», МСК
«Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок. В первоначальные планы продаж мы не попадали.
Для нашего продукта успешное прохождение стадии пилота — это больше половины успеха сделки. Для нас важно было понять как ускорить и сократить путь от первого контакта до пилота.
Самая интересная, продуктивная, но и самая сложная работа началась после первой недели интенсива, когда теорию надо было перекладывать на реальные рабочие задачи. Необходимо было научить менеджеров по продажам с самого начального этапа общения с потенциальными заказчиками правильно расставлять приоритеты. Полученные в ходе тренинга знания позволили внести необходимые корректировки в процесс и совместить учебу и реальную работу. В результате нам удалось повысить качество собираемой информации, необходимой для квалификации сделок. Самым сложным на этом этапе было сформировать у продавцов единое понимание целевого результата и научить их получать от клиентов необходимую информацию. А проведенные «домашние» тренинги позволили менеджерам по продажам быстро влиться в процесс.
Работать пришлось много и с экспертом, и с продавцами.
Работали над тем, чтобы более четко структурировать процесс продажи; сформировать четкий подход к квалификации сделок и тренировать продавцов без отрыва от производства; выявить проблемные зоны в пайплайн и правильно расставить приоритеты для дальнейшей работы.
Материалы интенсива нам в этом помогли, так как в них есть необходимый набор информации и большое количество практических примеров и рекомендаций ведущего. Татьяна, ведущая интенсива — грамотный специалист с большим опытом. Это позволяло быстро в ходе консультаций найти индивидуальные правильные решения для нашей конкретной ситуации.
В результате интенсива мы:
- получили четкую методику поэтапной квалификации сделок;
- качественно повысили уровень квалификации;
- в результате проведенной квалификации сфокусировались на работе с наиболее приоритетными клиентами и расшили узкое место пайплайна.
В итоге нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%. Самое главное, что подход к сделкам изменился КАЧЕСТВЕННО!»
Анастасия Кульгавых,
Ведущий маркетолог
Case Studio, Томск
«Я отношусь к отделу маркетинга и представляю его в плане продвижения. В этом проекте моей задачей было научиться правильно упаковывать краткие кейсы, чтобы их можно было потом использовать отделом продаж. И сотрудники отдела продаж могли быстро их проговорить заказчикам. Поскольку многие заказчики мыслят с позиции результатов, они хотят посмотреть, как наше решение применялось, и что в итоге получилось. Поэтому очень важно, чтобы у отдела продаж был пул кейсов, который они могли использовать при разговоре с заказчиком.
Очень было полезно слушать разговоры наших сотрудников с клиентом, которые важны для написания кейса. Иногда было слышно, что разговор уходит не туда, делаются какие-то ошибки. При этом есть возможность услышать обратную связь от клиента, услышать триггеры. Уже начинаешь понимать как клиент, говорить его словами и фразами.
Конечно, при такой подготовке, понимание процессов работы отдела продаж очень важно, потому что зачастую маркетинг и отдел продаж могут и не знать, что друг у друга происходит. Поэтому важно умение сотрудничать, понимать, как выстроены процессы в обоих отделах. При выстраивании такого сотрудничества отдел маркетинга помогает отделу продаж доупаковывать кейсы, продавать, визуализировать.
Мне со стороны маркетингового отдела было очень полезно пройти обучение в этом проекте. Я получила навыки и умения по упаковке кейсов. Мы упаковали 3-4 кейса. 1 кейс мы даже уже апробировали на клиентах. Мы увидели, что клиенты, когда слушают кейс, интересуются, задают вопросы, им важен результат. Могу сказать, что это явно работающая схема.»
Читайте кейс «Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики в новой реальности» здесь.
Юлия Минаева
Ведущий маркетолог
ЕАЕ-Консалт, МСК
«При упаковке кейса мне было важно не просто сделать описание проекта “сухим языком”, а именно правильное построение: ситуация, задача, решение, результаты — как это все максимально грамотно выстраивать. Чтобы не вываливать какой-то технический массив информации или много воды, а именно ту золотую середину, чтобы получился продающий кейс.
Мне было интересно, потому что я еще никогда не упаковывала кейс с нуля. Я писала на основе кейсов презентации, но не было такого, чтобы я собирала всю информацию “своими ручками”. Это очень ценный опыт. Мои ожидания совпали с реальностью.
Еще ценность в том, что я поняла, под каким углом нужно смотреть на информацию, научилась вычленять главные вещи, на чем сделать акцент. Получила ценный опыт того, как нужно подавать информацию, с точки зрения того, чтобы кейс был интересен клиенту, не упускать какие-то технические моменты и не превращать кейс в нудную диссертацию.
Не могу сказать, что какой-то информации мне не хватило. Весь интенсив проходит органично и сбалансировано: сам разбор, распределение обязанностей по написанию кейса и сам формат проведения интенсива.
Татьяна — профессионал высокого уровня.»
Читайте кейс «ЕАЕ-Консалт. Генерация спроса в нефтесервисном секторе в кризис 2022 на отечественном рынке» здесь.
Александр Штанько
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Case Studio, СПб
«Выражаю огромную благодарность Татьяне Корниловой и всей команде Pragmatic Sales за проведенную работу по улучшению работы отдела продаж CASE Studio.
В ходе проекта успешно была внедрена и изучена новая технология продаж Solution Selling. Совместно с Татьяной, экспертом по продаже сложных продуктов b2b, были определены ключевые этапы развития сделки, проведено маркетинговое исследование рынка потенциальных заказчиков. Что позволило увеличить лидогенерацию в 2 раза, повысить качество лидов с помощью детальной квалификации болей и задач клиентов.
Сама Татьяна как спикер и преподаватель заряжает энергией, дает своевременную и качественную обратную связь, что позволило в ходе проекта оперативно вносить корректировки и улучшать свою работу.
Надеюсь в будущем еще посотрудничать.»
Читайте кейс «Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики в новой реальности» здесь.
Кирилл Мисько
Региональный менеджер по развитию бизнеса
ЕАЕ-Консалт, МСК
«Когда я шел на интенсив, я только знал, что есть подобные курсы по упаковке кейсов, поэтому у меня в начале не было никаких ожиданий. Что касается защиты кейса перед приглашенными экспертами, я примерно так себе ее и представлял, т.е. сам процесс защиты. Но для меня это оказалось выше ожиданий. Уровень вовлеченности экспертов, их желание взаимодействовать, конечно, сильно превзошли то, что я обычно в это понятие вкладывал.
Я думал, что это будет воспринято немного иначе, не так глубоко, не с таким глубоким фидбеком. Я в первый раз ощущал такой отклик аудитории, такое искреннее желание помочь с погружением, то есть не просто формально для галочки, а вот более вовлечено. Это, на самом деле, очень удачная находка. Важен такой опыт, вот почему: когда мы продавали решения на рынке, иногда проводили демонстрации, презентации, рассказывали о продукте. В ответ от аудитории вообще не было вопросов, иногда был какой-то дежурный вопрос. Очень странно было, когда рассказываешь людям то, что им может быть потенциально интересно, а вопросов нет. Это значит то, что или ты вообще не попал в ожидания, или настолько глубоко попал, что вопросов нет. И то, и другое очень маловероятно. Я часто комплексовал по этому поводу, а тут видно, что люди заинтересованы, и они всегда дадут какую-то обратную связь.
Самым ценным в интенсиве по генерации спроса мне показалась именно та выжимка, которая и называется оффер на основе краткого кейса и презентации. Вся теория остается где-то позади, а вот такой концентрированный оффер, в который вкладывается весь курс — он и является основной ценностью.
Все было с избытком, достаточно и сложно что-то дополнительное хотеть. Всё, что я хотел, я получил.
После прохождения двух интенсивов по упаковке кейсов и генерации спроса мы участвовали в в двух событиях: на отраслевой конференции в Сочи и в Кремле. Оба мероприятия были примерно одного и того же формата, но в Кремле событие было очень сжато по времени. На обоих мероприятиях через нас прошло примерно одинаковое количество людей. Если в Сочи через нас прошло примерно 200+ человек за 4 дня, то в Кремле столько же за 1 день (!). Что касается кейсов, то времени, чтобы пообщаться с потенциальными клиентами в Сочи было намного больше, чем в Кремле, когда можно было подробно рассказать свой кейс, ответить на вопросы. У людей было время с нами пообщаться только между сессиями в течение 20-30 минут. На втором мероприятии были точечные коммуникации.
В целом, если же получался какой-то диалог, основные моменты по нашему офферу, который мы совместно написали во время интенсива по генерации, удавалось озвучить заказчику, и это работало хорошо на обоих мероприятиях.
Слушателям было интересно, они применяли эту историю на себя. Мы получали от них положительные импульсы. В итоге оба этих маркетинговых мероприятия прошли довольно удачно и по количеству лидов, и по значимости, и по весу этих лидов. Методология сложных продаж отлично работает, но она применима именно тогда, когда есть время пообщаться с заказчиком: заказчик полностью в твоем распоряжении и внимательно слушает тебя.
С сочинской конференции мы привезли 35 хороших качественных контактов — это те, с кем удалось развернуто пообщаться в течение 10-15 минут, провели для них демо по нашему решению, с Кремля привезли тоже 35-38, но с ними нужно больше работать.
Еще раз повторюсь, что для меня самым полезным в интенсиве по генерации спроса оказалась краткая выжимка по нашему офферу. Основные моменты, на которые я начал обращать внимание в диалоге — это то, чем мы цепляем профильных интересантов, будь они функциональными заказчиками, айтишниками, специалистами по охране труда или по проф безопасности. Теперь у меня есть инструментарий, 3 ключевых точки, мини-кейса, о которых я могу рассказать заказчикам. Именно с этого начинается диалог. Слушателям становится интересно, они “примеряют” на себя эту историю, понимают, что у них примерно та же самая боль, с этого продолжается диалог дальше. Теория редко кого-то цепляет. Практически со всеми работает именно тот момент, когда мы цепляем, рассказывая кейс о конкретных болях, которые почти все одинаковые, независимо от отрасли, заказчика, предприятия и т.д.
Для меня, моей практики главную роль играет именно практический инструментарий, который можно применить на практике, а не не голая и сжатая теория. Именно на практике все видоизменяется. Но есть определенный инструментарий, о котором только в интенсивах рассказывает Татьяна, он оказался для меня очень полезным, потому что он применим на практике.
Можно много говорить, что было классно и круто, но я все-таки практик, чем теоретик и если инструментарий можно применить на практике, то это самое важное!»
Читайте кейс «ЕАЕ-Консалт. Генерация спроса в нефтесервисном секторе в кризис 2022 на отечественном рынке» здесь.
Анна Вяткина
Руководитель отдела бизнес-аналитики
FIS, НСК
«В целом на старте обучения по упаковке клиентских кейсов особых ожиданий не было. Было одно общее ожидание, что нам помогут скомпоновать ту информацию, которая у нас была в более структурированном виде, поскольку у нас процесс очень сильно распределен по разным ролям, нет единой точки, чтобы увидеть картину в целом. При продаже продукта у нас задействован отдел продаж, проектный офис, который подключается в какой-то конкретный момент продажи и видит сделку под своим конкретным углом.
Как раз в рамках курса по упаковке кейсов мы смогли целиком собрать всю эту картину. И паззл сошелся. Обучение нам позволило со всех сторон посмотреть на то, как мы работаем с клиентами при конкретных продажах.
У нас не было единой культуры формирования вопросов заказчику на этапе продажи. Как раз в рамках проработки кейсов стало понятно, что многие вопросы, ответы на которые нам хорошо было бы получать еще на этапе продажи, не задаются заказчику, тем самым мы не знаем полную ситуацию у заказчика и идем вслепую.
Мы давно не работали все вместе: отдел продаж, отдел маркетинга, ПО. А здесь была командная работа. Самая большая ценность — все участники продаж увидели, как конкретно обстоят дела у заказчика на конкретных кейсах.
Кейсы мы будем использовать в продажах для выстраивания диалога с заказчиком. Они помогают погрузиться в возможные проблемы заказчика, иметь повод о чем-то поговорить. Когда заказчик слышит кейсы, он начинает обсуждать какие-то свои боли и проблемы. Когда еще не рассказывали кейсы, заказчик не понимал, про что ему рассказать, а отдел продаж не сильно понимает, о чем можно его спросить и диалога не получалось. А сейчас видны изменения.
Мне понравилось, с точки зрения командной работы, упаковка кейса сотрудниками отдела продажи, маркетинга, ПО. Мы начали друг с другом разговаривать — это самое ценное.»
Анастасия Никулина
PR менеджер
FIS, НСК
«Для меня упаковка этого кейса была делом новым, причем вдвойне. Во-первых, потому что я раньше кейсы не упаковывала. А во-вторых, потому что упаковывали мы не историю успеха, а факап.
Впечатления команды от упаковки данного опыта остались самые позитивные, поскольку работа в команде позволяет увидеть всех участников процесса изнутри и со стороны, глазами клиента.
Мы обращались к заказчику за выяснением некоторых деталей и в ходе этого процесса получали его взгляд на эту историю.
Это оказался двусторонний процесс, в котором мы разобрали и упаковали наш очень ценный опыт ошибок, совершенных в одном проекте. Мы сделали правильные выводы, как избежать их в дальнейшем.
Мне было интересно посмотреть, что стало основным триггером, что пошло не так, при каких обстоятельствах были приняты те или иные решения и повлекли за собой фактический результат. Я наблюдала, как разбор факапа помогает предотвратить в будущем ошибки или улучшить бизнесовые процессы внутри компании. Нам важно было увидеть – если где-то ускользает понимание тех или иных процессов, что именно мы можем сделать для повышения своей эффективности.
В такой исторической ретроспективе любопытно было наблюдать, как выяснялись те или иные обстоятельства сделки, как были сформированы разные мнения по поводу причин произошедшего, как точка зрения клиента и нас в качестве подрядчиков преломлялась через результаты внедрения.
Такая подробная проработка кейса предоставляет для моей работы большой объем нового полезного контента, который можно использовать в публичных корпоративных коммуникациях. Упаковка кейсов весьма полезна в рамках продвижения на рынке и для углубления общения представителей нашей компании с заказчиками. Пользуясь навыками, полученными при обучении, мы продолжим создавать библиотеку кейсов и расширять ее, чтобы у нас был контент, как для общения сотрудников отдела продаж с клиентами, так и для нас — отдела маркетинга.
Хотелось бы отметить эксперта Татьяну Корнилову – она все подробно рассказывала, старалась быть максимально понятной, полезной и доступной. Мы всесторонне походили к каждой истории.
Если про Татьяну говорить как про наставника, то стоит положительно оценить ее скорость – она очень оперативно на всё реагирует и глубоко разбирает сложные вопросы. В обсуждении кейса мне очень импонирует ее стремление к максимальной конкретике в цифрах, показателях и уточнении причинно-следственных связей принятых решений. Она отсекает все лишнее, учит избегать воды, задавать выгодные вопросы, в формулировке которых уже заключается половина успеха ответа.»
Вадим Дубовкин
Руководитель отдела продаж и маркетинга
АО «ВИБРАТОР», СПб
«Наш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе.
Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе. Содержание программы соответствовало моим ожиданиям, я уже давно слежу за тем, что делает Татьяна (примерно год назад в интернете смотрел видео выступления). Все материалы, которые были даны в модуле — полезны и понятны. Практический результат от правильной упаковки кейсов прочувствовал уже на защите кейса. Один из приглашенных экспертов от бизнеса заинтересовался нашим опытом внедрения на Автозаводской ТЭЦ и предложил рассмотреть возможность развития партнерских продаж.
Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон.»
Светлана Резвухина
Руководитель отдела маркетинга
FIS, НСК
«До обучения по упаковке клиентских кейсов мы использовали свою структуру и подходы. В целом, нас всё устраивало, так как регулярно получали положительные отзывы, однако, решили пройти обучение для потенциального развития в этом направлении.
Основной целью в рамках обучения было научиться максимально быстро и универсально упаковывать кейсы проектов и поставить данную активность на поток.
Инсайты, которые мы получили в процессе упаковки:
1. CustDev — поняли, что взгляды на проект наших специалистов могут значительно отличаться от картины заказчика.
2. Для получения ответов на все вопросы одного CustDev недостаточно.
3. Боли наших заказчиков всегда лучше подробно сегментировать (на боли бизнеса, технических специалистов и отдельных подразделений, задействованных в проекте)
Первые кейсы были упакованы под “авторским надзором” нашего ментора — Татьяны Корниловой.
Татьяна уделяла индивидуальное внимание проектам, вносила свои комментарии и замечания. Это опция в рамках обучения оказалась для нас ключевой и самой полезной для получения.
Новые кейсы планируем активно использовать в разных форматах на всех этапах воронки продаж: от устных презентаций на конференциях до защиты проектов на закрытых встречах у заказчиков.
Сейчас мы продолжаем активную работу по согласованию кейсов, ставим минимальный план по написанию кейсов в год и создаем из этой активности непрерывный поток. Параллельно тиражируем опыт и экспертизу из кейсов на всю компанию для повышения общей экспертизы и повышения эффективности продажи наших продуктов.»
Елена Неверко
Менеджер по продажам
«Сумма АйТи», Иркутск
«Для меня как для менеджера по продажам, занимающегося как прямыми, так и партнерскими продажами очень актуальна была тема модуля “Управление квалификацией сделки”, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов. Материал был очень правильно и качественно подобран и полностью полезен. Я научилась правильно задавать вопросы, вести диалог с клиентом таким образом, чтобы получать полезную информацию для себя. Отдельное спасибо за шаблон резюмирующего письма, так как для меня всегда состояла трудность в том, насколько это необходимо и как правильно все описать, не в двух предложениях: «Здрасти, договорились о том-то…» (утрирую). Немного смущал формат онлайн-обучения, но через пару минут общения с экспертом, я перестала обращать внимание, что нас разделяет экран монитора. Татьяна, очень компетентный эксперт и в процессе обучения очень подробно анализировала мои сделки и давала мне очень детальные советы. В результате их применения мне удалось за время интенсива довести двух клиента до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс.руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ (так как есть определенная загруженность перед НГ). И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.
Рекомендую курс всем не только для получения новых знаний, опыта, но и для повышения квалификации и полезного общения с экспертом в реальной работе.»
Кирилл Митягин
Партнер
Nevsky IP Law, МСК
«Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.
Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.
Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.
Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.
Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы..»
Евгения Донцова
Менеджер по рекламе и маркетингу
АО «ВИБРАТОР», СПб
«Перед обучением просматривала многие программы, в результате остановилась на курсе «Упаковка кейсов», о чем не жалею.
Приборостроительный завод «ВИБРАТОР» производит КИПиА практически для всех отраслей промышленности, включая металлургию, судостроение, нефтяную промышленность, энергетику для России и СНГ. Задания курса выполняла на основе практического применения приборов для теплоэнергетических станций, отрасли в которой мы имеем 90 летний опыт внедрения наших приборов.
Курс очень интенсивный и хорошо систематизированный, материалы ёмкие логично изложенные. Надо признать, иногда, было сложно поддерживать такой высокий темп.
Регулярные консультации-разборы домашних заданий научили меня правильно понимать алгоритм создания и упаковки кейсов. Написание кейса — это не просто копирайтинг, это процесс, в который вовлечены как минимум 3-5 участников команды. С техническим специалистом приходилось согласовывать техническую часть, чтобы избежать грубых ошибок, а руководитель коммерческого департамента, курировал общение с клиентом. У нас хорошо настроена командная работа. Результат получается намного лучше, чем от индивидуальной работы.
Теперь, обладая теоретическими и практическими знаниями и умениями, будем применять их при создании кейсов в будущем. Наиболее полезным оказался алгоритм составления кейсов, консультации эксперта 2 раза в неделю, помощь в выделении из большого объема информации актуальной информации, самого главного, что важно для клиентов.
Однозначно могу сказать — хороший курс для занятых людей. Было очень приятно с вами работать.»
Валерий Денисенко
Специалист 1С
«Русские решения», СПб
«Я пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов и их размещению на сайте. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться оформлять наш опыт. С помощью эксперта мы справились с этой задачей, так как на примере сборки конкретного кейса усвоили алгоритм их правильной упаковки.
Очень приятно было общаться с профессионалами. Команда участников была интересная из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами, директорами компаний из реального бизнеса.
Сама программа обучения тоже довольно интересная и полезная. Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас. Очень скоро мы опубликуем эти новые кейсы на нашем сайте.
Для меня стала максимально полезной теоретическая прокачка и комментарии профессионала, эксперта Татьяны Корниловой во время написания кейсов. Ее опыт оказался для меня очень полезным.»
Кира Быкова
Продуктолог
«Селдон ПРО», МСК
«Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений.
Спасибо вам за качественный курс, который позволяет проработать весь процесс сложных продаж.
Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.»
Читайте кейс «Seldon. Партнерский проект с разработчиком. Увеличение объемов дорогих тендеров в АО “СОГАЗ”» здесь.
Владислав Заволокин
Продакт-менеджер
«Экологические технологии», МСК
«Я работаю продакт-менеджером в российской компании, производящей и продающей сложное составное техническое оборудование — аккумуляторные батареи. Среди моих задач — поддержка отдела продаж и предоставление им исчерпывающей информации, помогающей донести ценность и важность наших продуктов и решений до клиентов. Важный пример таких сведений — уже завершенные кейсы, они же истории успеха. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж интенсив уже закончила, и мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке.
Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто. Эксперт очень точно подсказывает, какие детали истории важны, а какие не привлекут внимание клиента. На чём важно сделать акцент в зависимости от разных заинтересованных лиц, которым предстоит презентовать материал. Важно, что в конце модуля происходит защита кейса перед несколькими реальными директорами компаний, которые слушают наработанный материал впервые и могут дать свежую обратную связь со стороны — максимально приближенно к реальной презентации перед заказчиком.
По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.»
Читайте кейс «Экотех. Развитие прямых и партнерских продаж нового направления литионных батарей в крупный бизнес» здесь.
Александр Любимов
Директор обособленного подразделения
«Экологические технологии», Уфа
«Интенсив по продаже сложных продуктов, по сути, является вводной частью перед большой и активной работой. За пять дней Татьяна знакомит с основными понятиями и этапами «длинных» продаж, в первую очередь, интеллектуальных решений. В современном мире, когда продажа материального товара уходит из области прямых человеческих продаж в сферу интернет продвижения и маркетинг «больших чисел», наиболее востребованы те продавцы и компании, которые готовы предложить Клиенту комплексное решение его задачи. И в момент конкурентной борьбы побеждает та Компания, которая сумеет не только предложить решение, но и учтет интересы всех заинтересованных лиц в компании Клиента. Именно этому Татьяна и учит, раскрывая основные этапы сделки, начиная с подготовки кейсов, заканчивая совместным с Клиентом определением критериев успешности результата.
Полезно: Татьяна четко раскладывает структуру продажи сложных продуктов, показывает «узкие» места этапов сделки и дает инструменты по увеличению конверсии каждого этапа.
Для кого: Проектные менеджеры отдела продаж, пресейлы, руководители отделов продаж.
Обратить внимание: Это интенсив, он предполагает первичный разбор теоретической части с самостоятельной практической отработкой.»
Читайте кейс «Экотех. Развитие прямых и партнерских продаж нового направления литионных батарей в крупный бизнес» здесь.
Василий Сапожков
Менеджер по продажам «Экологические технологии», СПб
«Спасибо за проведенное обучение. После вашего обучения еще раз убедился, что навыки и квалификация которым вы нас обучали, позволят мне успешно справляться с обязанностями на своей позиции и достичь эффективных результатов. Приятно рад, что схемы, о которых вы рассказывали, не вызывали у меня критики и совпадают с моими личными.»
Читайте кейс «Экотех. Развитие прямых и партнерских продаж нового направления литионных батарей в крупный бизнес» здесь.
Георгий Сидоренко
Ведущий менеджер по продажам «Энергон», СПб
«Спасибо за проведенные занятия. Очень интересно было проработать именно механику и планирование переговоров, разобрать конкретные кейсы. И именно в этом направлении хотелось бы развиваться далее. Есть пожелание прорабатывать больше практических примеров с конкретным разбором всех мелочей.»
Андрей Бабенко
Менеджер по продажам «Энергон», СПб
«Об интенсиве могу сказать, что достаточно подробно объяснили как готовиться к встрече, на что и кого необходимо обратить внимание. Как и зачем отрабатывать задачи клиента. Очень грамотно пояснили, что без отработки продуктового кейса и грамотных примеров заинтересовать клиента намного сложнее. Лично я бы хотел больше практических разборов и практических задач.»
Игорь Перепеченов
Директор по маркетингу и развитию бизнеса
DSSL, МСК
«Мне очень понравился ваш интенсив, было интересно и полезно! Спасибо!»
Дмитрий Матросов
Менеджер по продажам «Экологические технологии», Ростов-на-Дону
«В целом обучение понравилось, материал интересный, как и концепция, однако время, выбранное для обучения, оказалось неудобным. Немного не хватило в материале углубленности в структуру данной методологии. На протяжении всего обучения было ощущение, что это обучение должно было бы быть в офлайне))))) но для текущей ситуации это нормально).»
Андрей Писарев
Менеджер по продажам «Энергон», Самара
«Интенсив, однозначно, полезный.
Многое мне было уже знакомо, но были некоторые вещи, которые расставили все по своим местам, заполнили пробелы.»
Станислав Танков
Менеджер по продажам «Энергон», Пермь
«В общем и целом интенсив не произвел «вау эффекта», вспомнил то, что забыл и подчерпнул немного нового. Хорошая и интересная подача материала, видно, что спикер опытный, который давно в этом не легком деле. Но при таком сжатом графике очень много информации опускается, а как итог этого, в интенсиве практически не остается ничего уникального. Также необходимо доработать презентационные материалы т.к. большая часть презентации нечитаемая из-за слишком большого количества текста на слайдах.»
Подпишись на ежемесячный дайджест:
рассказываем об интересных событиях, трендах, новостях в мире сложных продаж.
