Помогаем расти в
сложных продажах b2b
Помогаем расти
в сложных продажах b2b
Уровень сложности продаж b2b определяем 5 характеристиками:
- Сложный и многокомпонентный продукт: ИТ-решение, цифровая платформа, сложное оборудование, технический или интеллектуальный консалтинг.
- Длинный цикл сделки, когда от первого контакта до заключения договора и проходит от 3-х до 9-ти месяцев, часть переговоров переносится на следующий год.
- Много участников сделки из разных департаментов как стороны заказчика, так и со стороны продавца.
- Высокая стоимость сделки, диапазон которой от нескольких млн. до сотен млн.
- Ограниченное количество клиентов— компании крупного и среднего бизнеса, и поэтому каждая сделка ценна и требует тщательной проработки.
Мы внедряем в практику компаний-продавцов методологию Solution Selling и другие инструменты сложных продаж из IT-отрасли.
Наша экспертиза в период цифровой трансформации полезна для компаний из разных отраслей, которые активно создают цифровые продукты или добавляют цифровые компоненты к уже существующим.
Выберите оптимальные треки и форматы работы для роста ваших продаж:
Меню задач, которые наша экспертиза уже помогла решить заказчикам:
- ставим задачи кратного роста, нам нужны целевые клиенты ТОП — 500 и выше;
- быстро растем, но затормозили на выходе с регионального на федеральный уровень;
- понимаем, что надо быстро масштабировать продажи, но не получается запустить их сисемно самостоятельно;
- продаём новый сложный продукт через существующую систему продаж, а он не «взлетает»;
- продаём через партнёров, а они продают наш продукт недостаточно или не продают совсем;
- продаём в новый сегмент рынка крупным клиентам, а у них оказались другие правила игры в продажах, которыми мы не владеем;
- продаём на растущем рынке, но не успеваем не только опередить рост, но даже расти вместе с рынком;
- продаём перспективный продукт нового вендора нашей базе «вкусных» клиентов, а он не «заходит»;
- стоим перед выбором, как улучшить продажи, чтобы быть успешными в новой реальности.
Мы помогаем развивать прямые и партнерские продажи компаниям как на российском, так и международном рынке. Основные клиенты — представители ИТ-отрасли: вендоры, системные интеграторы, разработчики.
В последние годы к ним добавляются и компании из других отраслей: инжиниринговые, машиностроительные, страховые, консалтинговые, телекоммуникационные и др.
Портфель публичных клиентских кейсов мы наполняем примерами за несколько лет, разных по задачам, масштабу и видам деятельности клиентов, чтобы вы быстрее смогли найти релевантный кейс.
Новости
Стартовые вопросы партнерских продаж внутреннего предпринимательства промышленного холдинга
Не зря мы последние три года серьезно погрузились в проекты развития продаж тяжелых ИТ-решений в промышленном секторе. Причем работали над развитием как прямых, так и партнерских каналов продаж. И, не зная, писали об этом статьи и описывали кейсы. Нас пригласили в качестве экспертов в митап на программу внутреннего предпринимательства в ПАО «Северсталь».
В компании ПАО «Северсталь» есть стартапы, которые развивают свои IT-решения на внешнем рынке. Все стартапы — это IT-решения на рынке b2b. Один из каналов продаж, который команды развивают — это партнерские продажи.
Кейсы у команд и предпринимателей оказались очень разные: с разными продуктами, разными стадиями развития и разными подходами к партнерам. И разброс вопросов для обсуждения оказался велик. Для одних команд были еще актуальны вопросы о том, каких партнеров и где искать, а другим уже важно было уметь оценивать их эффективность. И, конечно, всех интересовали вопросы материальной и нематериальной мотивации партнеров, а также управление партнерским каналом продаж.
Обсуждение получилось очень активное и бурное. Взгляды и опыт решения партнерских задач не всегда совпадал, потому что каждый участник митапа видел ситуацию со своего фокуса.
По итогу обсуждения мы увидели, что ответы на эти и многие другие волнующие стартапы вопросы о партнерских продажах есть в статьях в нашей базе знаний. Их легко найти по хештегу #развитие_партнерских_каналов_продаж.
Убедитесь в этом сами 😉
Запускаем для вас открытый онлайн-тренинг “Управление сделкой в сложных продажах b2b”
Трансформация отечественного рынка точно повлияла и на вашу компанию тоже, особенно, если она занимается сложными продажами b2b: в ИТ, производстве, телекомах, банках, логистике и др… Для вас или открылись перспективы кратного роста, или появилась острая необходимость пересмотреть стратегию продаж.
Наверняка, в этом году вы уже пашете, не покладая рук, чтобы максимально использовать появившиеся возможности и накопили пул «узких мест» в своем пайплайне (воронке продаж), которые важно расшить.
Расшить для того, чтобы форсировать зависшие в пайплайне сделки и выполнить план продаж этого года (если он у вас есть). И что не менее важно, прочекать и прокачать потенциал продаж на следующий год.
Вы знаете, что в сложных продажах на проработку клиентов уходит много времени и интеллектуальных усилий. Причем не только на сами коммуникации с ЛПР-ами, но и на тщательную подготовку к ним: анализ ситуации и задач, сценариев переговоров, разработку вариантов решения и согласование условий.
В осенний деловой сезон очень важно не только закрыть текущие сделки, но и начать формировать пайплайн следующего года.
Для того чтобы вы справились со своими задачами по продажам наилучшим образом, мы запускаем открытый онлайн-тренинг по управлению сделкой в сложных продажах b2b в сентябре 2023.
Подробности по ссылке
Подпишись на ежемесячный дайджест:
рассказываем об интересных событиях, трендах, новостях в мире сложных продаж.
