fb
Открытый онлайн-тренинг Pragmatic Sales​

Упаковка клиентских кейсов b2b

старт потока 16 августа 2024

Новая программа для индивидуальной работы по упаковке опыта для любого бизнеса b2b

Задачи

  • Прокачать компетенции по качественной упаковке кейсов
  • Освоить логику и инструментарий упаковки кейсов
  • Упаковать кейс с применением изучаемого инструментария

Участники

  • Маркетологи
  • РОПы
  • Менеджеры по продажам
  • Аккаунты
  • BDM
  • Пресейлы
  • Продуктологи

Обратите внимание на специальное предложение! 

Оно для компаний, которым важно быстро и грамотно доносить до крупных клиентов свою экспертизу. При оплате интенсива «Упаковка клиентских кейсов b2b» до 5 июня все участники команды получают дополнительно бесплатный доступ на 3 месяца к полной версии электронного курса по упаковке клиентских кейсов из 16 уроков. В каждой команде по упаковке кейса на интесиве как минимум 3-4 сотрудника: маркетолог, сейл, продакт и руководитель. 

Успейте воспользоваться предложением и получить 2 продукта по 1 цене! 

Программа
Длит-ть в час.
Сроки по неделям

Модуль 1

Методология продажи решений и логика пайплайна.

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение.
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки.
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса.

 

Активная генерация 

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии.
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер.
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах. 
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах.
  • Условия квалификации лида.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

23.09

 

4

5

6

Модуль 2

Квалификация сделки

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна.
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок.
  • Определение и уточнение потенциала сделок. 
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования.
  • Способы быстрого выхода на нужные департаменты и уровни стейкхолдеров закупки у заказчика. 
  • Структура и применение резюмирующего письма. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Развитие сделки 

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы их исправления.
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации. 
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении.
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.
    Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

4

30.09

 

4

5

Модуль 3

Формирование ценностного предложения (КП)

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения.
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта. 
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Согласование условий 

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Схема оценки рисков при защите КП.
  • Инструментарий и сценарии согласования условий.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

1,5

1,5

1

4

7.10

 

5

Модуль 4

Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапах.
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения. 
  • Планирование внедрения инструментария в работу участников.

 

Упаковка сделки в продающий клиентский кейс 

  • Задачи упаковки клиентских кейсов. 
  • Принципиальные отличия сейлзового клиентского кейса от маркетингового.
  • Особенности структуры продающих кейсов для сейлзов.
  • Алгоритм сбора информации сейлзами информации для кейса.
  • Распространенные ошибки при упаковке клиентских кейсов.
  • Условия и правила трансляции клиентам информации из кейса.

 

Консультация по выполнению д/з.

1,5

1,5

1

4

14.10

 

Программа

Программа
Длит-ть в час.
Сроки по неделям

Модуль 1

Работа по кейсу внутри компании

  • Цель и задачи упаковки клиентских кейсов b2b
  • Сравнительный анализ успешной / неуспешной упаковки
  • Чек-лист для аудита собственной базы кейсов
  • Правила и примеры формирования актуальной матрицы кейсов
  • Команда упаковки кейса и принципы ее формирования
  • Структура кейса и шаблон для ее упаковки

 

Домашнее задание создание драфта кейса

 

3

16.08

4

5

6

Модуль 2

Работа по кейсу с клиентом

  • Анализ выполнения домашнего задания
  • Выявление и проверка «белых пятен» и «слепых зон» в кейсе
  • Принципы составления вопросов для интервью с клиентом
  • Примеры корректных вопросов для интервью
  • Правила проведения интервью с клиентом
  • Чек-лист для анализа эффективности клиентского интервью

 

Домашнее задание – интервью с клиентом и дополнение драфта кейса

 

3

4

23.08

4

5

Модуль 3

Итоговая работа по кейсу 

  • Анализ выполнения домашнего задания
  • Правила упаковки кейсов в презентации
  • Сравнительный анализ успешной/ неуспешной презентации
  • Структура презентации клиентского кейса и три этапа ее создания
  • Правила подготовки к выступлению с презентацией кейса
  • Разбор видеопрезентации с клиентским кейсом

 

Домашнее задание – итоговая упаковка кейса и подготовка к выступлению с презентацией кейса

3

4

30.08

5

Модуль 4

Защита кейса

  • Выступление участников с презентацией клиентского кейса
  • Анализ выступлений по чек-листу
  • Правила согласования кейса с заказчиком
  • Варианты применения клиентских кейсов
  • Использование ИИ относительно упаковки кейсов

3

4

06.09


Эксперты тренинга

Татьяна Корнилов, эксперт по сложным В2В продажам, Pragmatic Sales

Татьяна Корнилова

Эксперт по b2b-продажам сложных продуктов
  • Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
  • Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
  • Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
  • Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.

Читать больше

Ирина Ветренюк Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе

Ирина Ветренюк

Эксперт по обучению и развитию персонала подразделений продаж b2b

  • Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
  • Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
  • Разработка и проведение обучающих продуктов по направлению hard / soft / смешанный формат (очные / онлайн / дистант/ асинхронные программы

Читать больше

Отзывы клиентов о нашей работе

Анна Завьялова IPG

“Поразила новизна информации, которую мы получили от клиента при проведении интервью с ним, причем не одного интервью, а нескольких. Мы работаем с этим клиентом уже 10 лет, а многие вещи о нём даже и не подозревали.”

Валерий Денисенко специалист 1СНачали выходить на более крупных клиентов. Важно было правильно и быстро оформлять наш опыт. Кейсы, которые мы писали в интенсиве, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас.

Владислав Заволокин Продакт-менеджер «Энергон»

«По завершении этого обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.”


Стоимость тренинга

50 000 рублей  до  30.07.2024

60 000 рублей  до  16.08.2024 

Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или через расчетный счет. Для ИП и компаний оформляем пакет документов в любом формате: бумажном или ЭДО. Для этого свяжитесь с менеджером удобным для вас способом: Телеграм, Whatsapp или через форму на сайте.

Информацию об актуальных скидках уточните в форме заявки или у менеджера. 


 


 


 

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Как выбрать лучшие условия?

Скидка 10%

Скидка 15%

(!) скидки не суммируются

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой


Оставьте заявку на участие

* Успейте забронировать до 31 августа, чтобы получить дополнительные бонусы. 

  • Получите оперативный ответ на свой вопрос 
  • Заполните заявку на участие для себя или своей команды
  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.