Как развиваем продажи​

Помогаем нашим клиентам через корпоративные проекты по развитию продаж. В модулях проекта миксуем обучение и консалтинг под задачи заказчика. Внедряем инструментарий до результата.

Консалтинг​

Консалтинговым инструментарием корректируем систему работы команды продаж с крупными и средними заказчиками и партнёрами. Состав и объём работ зависит от актуальной задачи. В большой проект сроком от одного квартала до года может входить до 6 модулей проекта. 

В основе проекта – совместная работа над актуальными бизнес-задачами заказчика внешних экспертов и команды продаж из сотрудников разных подразделений: маркетологи, продавцы, продуктологи, технические эксперты. Всех, кто так или иначе задействован в сделках и влияет на их успешность. В больших проектах системно перенастраиваем продажи. В результате качественно ускоряем процессы и увеличиваем объёмы кратно с помощью проверенных рабочих методологий. Результаты каждого проекта фиксируем в цифрах.

Пример кейса с проектом полного цикла

читать больше

Корпоративное обучение

Корпоративное обучение в нашей практике – это мини-проект из одного или нескольких модулей. Самые востребованные –базовые: управление сделкой, лидогенерация и упаковка кейсов. В основе обучения – логика методологии Solution Selling.

Как и в больших проектах, внедряем освоенный участниками инструментарий, то есть доводим процесс до результата. Разница с консалтингом в том, что решаем более узкую задачу по продажам за более короткий срок, то есть быстро расшиваем самое узкое место, а чаще – сразу несколько. Обучаем только через реальные кейсы заказчика. Длительность проекта: обучение внедрение – от 1 до 2 месяцев в зависимости от задачи и формата обучения.  Форматы тренингов определяются на выбор заказчика онлайн или офлайн, сопровождение внедрения проводим онлайн. Для большого количества команд продаж запускаем корпоративные онлайн-школы сложных продаж b2b.

читать больше

Модули проекта по развитию продаж​

1 модуль. Управление сделкой

1 модуль.
Управление сделкой

Команда продаж осваивает систему работы с клиентами и партнёрами по методологии продажи решений. Solution Selling осваивается через конкретные кейсы компании. Результаты за последние два года: рост продаж от +126% на стабильном рынке и до +1400% – на растущем.

Изученный инструментарий внедряем в рабочий процесс команды продаж. Корректность применения инструментов сейлами в работе с клиентами контролируется экспертами проекта.  В результате расшиваем узкие места в процессе продажи, ускоряем процесс переговоров, увеличиваем объёмы, форсируем зависшие сделки.

При необходимости дополнительно прокачиваем базовые коммуникативные навыки продавцов и запускаем коучинговую поддержку, чтобы усилить качество применения методологического инструментария и ускорить процессы по сделкам.

Ключевой контент модуля «Управление сделкой»

  • Модель и основные понятия методологии: этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение, воронка продаж.
  • Квалификация сделки, меню обязательных вопросов для квалификации, схема выхода на команду закупки.
  • Специфика, разработка или уточнение требований для пилота, проекта или решения под «ключ».
  • Формулирование ценностного предложения: структура, ценообразование, защита.
  • Схема оценки рисков после защиты предложения, инструментарий согласования условий.
  • Причины зависания сделок при заключении договора и способы исправления.
  • Внедрение. Специфика действий команды продаж.
  • Поддержка. Схема сбора информации для кейса и развитие кросс-продаж.

 

Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

2 модуль. Управление генерацией спроса​

2 модуль.
Управление генерацией спроса​

Команда продаж осваивает навык эффективной точечной лидогенерации с конверсией до 78%. Методы первых успешных диалогов со стейкхолдерами заказчика через разные каналы коммуникации сейчас полезны не только для успешной генерации спроса, но и адекватного рисерча.

В модуле формируем у команды продаж рабочий навык первых успешных контактов без типовых скриптов со стейкхолдерами потенциальных или существующих заказчиков через разные каналы коммуникации. Разрабатываем меню актуальных триггеров и модель их создания в компании. Запускаем создание динамической базы знаний.   Результат – высокая конверсия лидов. Команды получают новых лидов в течение месяца внедрения новых инструментов в работу сейлов.  Средний показатель – в районе 60%, у самых продвинутых сейлов – до 78%.

Ключевой контент модуля «Управление генерацией спроса»

  • Специфика генерации спроса в сложных продажах в средний и крупный бизнес.
  • Эффективность подходов к генерации спроса и результативность каждого подхода.
  • Основа для формулы успешного оффера: экспертиза и целевая аудитория.
  • Меню триггеров, уместность и эффективность их применения.
  • Схема первых диалогов по телефону, е-mail, в социальных сетях и мессенджерах.
  • Логика следующих корректных действий при развитии диалога.

 

Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

3 модуль. Управление матрицей кейсов

3 модуль.
Управление матрицей кейсов

Навык умного применения матрицы кейсов как минимум на 50% ускоряет продвижение сложных продуктов. Как максимум – на порядок повышает мотивацию продавцов на развитие продуктовых компетенций и в разы ускоряет в компании формирование динамической базы знаний.

В процессе работы формируем матрицу актуальных клиентских кейсов.  Корректируем контент кейсов. Запускаем процесс системной правильной упаковки кейсов в компании. Выстраиваем процесс корректного применения кейсов в каналах продвижения и продаж. Помогаем ускорить в разы быстрое и эффективное техническое обучение через кейсы.  

Ключевой контент модуля «Управление матрицей кейсов».

Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

4 модуль. Управление продажами

4 модуль.
Управление продажами

Важно не только достичь кратного роста продаж: но удержать и продолжать наращивать его темпы. В этом вопросе помогает внедрение изменений на уровне системы организации работы и с людьми, и с пайплайном.

Корректируем или настраиваем пайплайн в соответствии с методологией продажи решений.  Внедряем пул метрик для измерения эффективности промежуточных и итоговых результатов. Оцифровываем итоговые и промежуточные метрики для контроля выполнения плана продаж. Вносим изменения по автоматизации процесса продажи в CRM. Корректируем организацию и содержание оперативок по продажам. Оптимизируем взаимодействие с другими подразделениями.  При необходимости корректируем систему мотивации.

Ключевой контент модуля «Управление продажами»

  • Анализ диагностики системы продаж инновационных продуктов.
  • Типовые узкие места при перенастройке системы продаж.
  • Прогнозирование продаж сложных продуктов в средний и крупный бизнес.
  • Выбор приоритетных каналов продаж: прямые продажи vs партнёрские.
  • Управление пайплайном. Структурирование пайплайна сделок в соответствии с ключевыми метриками.
  • Корректировка процесса продажи и настройка отчетов в СPM.
  • Принципы и правила разбора индивидуального пайплайна продавцов при зависании сделок. Проведение общих оперативок команды продаж, применение управленческих методов форсирования зависших сделок.
  • Оценка качества работы продавцов и применение современного мотивационного инструментария для результативной работы команды продаж.


Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

5 модуль. Управление маркетингом

5 модуль.
Управление маркетингом

Перенастраивая продажи, не избежать решения в том числе маркетинговых задач. В сложных b2b процессы продаж и маркетинга связаны особенно тесно. В продвижении критически важна экспертная составляющая. Корректируя продажи, перерабатываем контент и планы маркетинга под задачи продаж

Ключевой контент модуля «Маркетинг»

  • Специфика современного маркетинга в сложных продажах b2b.
  • Задачи современных маркетологов. Путаница в понятиях «маркетолог» и «продуктологи».
  • Классификация стрейкхолдеров проектов по приоритетности каналов продвижения и продаж.
  • Необходимый минимум полезного маркетингового контента для продаж: презентации, кейсы, продуктовая информация.
  • Логика корректного рисерча.
  • План маркетинговых мероприятий.

 

Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

6 модуль. Управление переговорами

6 модуль.
Управление переговорами

Корректируем «тонкие настройки» коммуникации со стейкхолдерами заказчика. Шлифуем критически важные переговорные моменты усвоенной сотрудниками методологии продажи решений. Анализируем, корректируем и разрабатываем сценарии реальных переговоров участников команды продаж.
Модуль полезен, особенно если продавцы уже знакомы базой методологии продажи решений. В данном случае необходимы знания о «тонких настройках» – «как?» это выяснять. Тонкие настройки – это универсальная техника задавания вопросов, вовремя и грамотно рассказанные истории успеха, выстраивание и управление диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций и другие коммуникативные навыки.

Ключевой контент модуля «Управление переговорами»

  • Ключевые моменты переговоров: «первая встреча», «выход на ключевое лицо», «выбрали не нас, как вернуться в тендер».
  • Типовые блоки переговорного процесса, задачи участников на каждом блоке, основной инструментарий переговоров.
  • Перечень типовых ошибок в сложных переговорах, причины и корректировка.
  • Типовые ошибки презентации продукта на первых встречах. Специфика онлайн- и офлайн-презентаций.
  • Универсальные правила монофункциональных переговоров. Различия подготовки и проведения в онлайн и офлайн.


Запросить подробное описание модуля: программа, форматы работы, сроки, график, команда, стоимость.

читать больше

Подпишись на ежемесячный дайджест:
рассказываем об интересных событиях,  трендах, новостях в мире сложных продаж.