Как развиваем продажи
Помогаем нашим клиентам через корпоративные проекты по развитию продаж. В модулях проекта миксуем обучение и консалтинг под задачи заказчика. Внедряем инструментарий до результата.
Консалтинг
Консалтинговым инструментарием корректируем систему работы команды продаж с крупными и средними заказчиками и партнёрами. Состав и объём работ зависит от актуальной задачи. В большой проект сроком от одного квартала до года может входить до 6 модулей проекта.
В основе проекта – совместная работа над актуальными бизнес-задачами заказчика внешних экспертов и команды продаж из сотрудников разных подразделений: маркетологи, продавцы, продуктологи, технические эксперты. Всех, кто так или иначе задействован в сделках и влияет на их успешность. В больших проектах системно перенастраиваем продажи. В результате качественно ускоряем процессы и увеличиваем объёмы кратно с помощью проверенных рабочих методологий. Результаты каждого проекта фиксируем в цифрах.
Корпоративное обучение
Корпоративное обучение в нашей практике – это мини-проект из одного или нескольких модулей. Самые востребованные – базовые: управление сделкой, лидогенерация и упаковка кейсов. В основе обучения — логика методологии Solution Selling.
Как и в больших проектах, внедряем освоенный участниками инструментарий, то есть доводим процесс до результата. Разница с консалтингом в том, что решаем более узкую задачу по продажам за более короткий срок, то есть быстро расшиваем самое узкое место, а чаще – сразу несколько. Обучаем только через реальные кейсы заказчика. Длительность проекта: обучение и внедрение – от 1 до 2 месяцев в зависимости от задачи и формата обучения. Форматы тренингов определяются на выбор заказчика онлайн или офлайн, сопровождение внедрения проводим онлайн. Для большого количества команд продаж запускаем корпоративные онлайн-школы сложных продаж b2b.
Варианты базового проекта развития продаж
Варианты базового проекта
1-й
2-й
3-й
4-й
Варианты базового проекта
1-й
2-й
3-й
4-й
Подготовительный этап
Модуль: Упаковка 3-х кейсов по приоритетным продуктам/ отраслям
Подготовительный этап
Модуль: Упаковка 3-х кейсов по приоритетным продуктам/ отраслям
Обучение
Модуль: Генерация спроса на основе подхода с высокой конверсией
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (4 вебинара по 2 час.) онлайн
Обучение
Модуль: Генерация спроса на основе подхода с высокой конверсией
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (4 вебинара по 2 час.) онлайн
Модуль: Управление сделкой на этапах квалификации разработки требований
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (3 вебинара по 2 час.) онлайн
Модуль: Управление сделкой на этапах квалификации разработки требований
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (3 вебинара по 2 час.) онлайн
Модуль: Управление сделкой на этапе защиты ценностного предложения и согласования окончательных условий
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (3 вебинара по 2 час.) онлайн
Модуль: Управление сделкой на этапе защиты ценностного предложения и согласования окончательных условий
1 день (8 час) офлайн или 1 неделя (3 вебинара по 2 час.) онлайн
Сопровождение
Модуль: Внедрение инструментария на решении конкретных задач —
увеличении лидов или форсировании зависших сделок
4-6 недель. Онлайн
Сопровождение
Модуль: Внедрение инструментария на решении конкретных задач — увеличении лидов или форсировании зависших сделок
4-6 недель. Онлайн
Модули проекта по развитию продаж
1 модуль. Управление сделкой
1 модуль.
Управление сделкой
Команда продаж осваивает систему работы с клиентами и партнёрами по методологии продажи решений. Solution Selling осваивается через конкретные кейсы компании. Результаты за последние два года: рост продаж от +126% на стабильном рынке и до +1400% – на растущем.
Изученный инструментарий внедряем в рабочий процесс команды продаж. Корректность применения инструментов сейлами в работе с клиентами контролируется экспертами проекта. В результате расшиваем узкие места в процессе продажи, ускоряем процесс переговоров, увеличиваем объёмы, форсируем зависшие сделки.
При необходимости дополнительно прокачиваем базовые коммуникативные навыки продавцов и запускаем коучинговую поддержку, чтобы усилить качество применения методологического инструментария и ускорить процессы по сделкам.
2 модуль. Управление генерацией спроса
2 модуль.
Управление генерацией спроса
Команда продаж осваивает навык эффективной точечной лидогенерации с конверсией до 78%. Методы первых успешных диалогов со стейкхолдерами заказчика через разные каналы коммуникации сейчас полезны не только для успешной генерации спроса, но и адекватного рисерча.
В модуле формируем у команды продаж рабочий навык первых успешных контактов без типовых скриптов со стейкхолдерами потенциальных или существующих заказчиков через разные каналы коммуникации. Разрабатываем меню актуальных триггеров и модель их создания в компании. Запускаем создание динамической базы знаний. Результат – высокая конверсия лидов. Команды получают новых лидов в течение месяца внедрения новых инструментов в работу сейлов. Средний показатель – в районе 60%, у самых продвинутых сейлов – до 78%.
3 модуль. Управление матрицей кейсов
3 модуль.
Управление матрицей кейсов
Навык умного применения матрицы кейсов как минимум на 50% ускоряет продвижение сложных продуктов. Как максимум – на порядок повышает мотивацию продавцов на развитие продуктовых компетенций и в разы ускоряет в компании формирование динамической базы знаний.
В процессе работы формируем матрицу актуальных клиентских кейсов. Корректируем контент кейсов. Запускаем процесс системной правильной упаковки кейсов в компании. Выстраиваем процесс корректного применения кейсов в каналах продвижения и продаж. Помогаем ускорить в разы быстрое и эффективное техническое обучение через кейсы.
4 модуль. Управление продажами
4 модуль.
Управление продажами
Важно не только достичь кратного роста продаж: но удержать и продолжать наращивать его темпы. В этом вопросе помогает внедрение изменений на уровне системы организации работы и с людьми, и с пайплайном.
Корректируем или настраиваем пайплайн в соответствии с методологией продажи решений. Внедряем пул метрик для измерения эффективности промежуточных и итоговых результатов. Оцифровываем итоговые и промежуточные метрики для контроля выполнения плана продаж. Вносим изменения по автоматизации процесса продажи в CRM. Корректируем организацию и содержание оперативок по продажам. Оптимизируем взаимодействие с другими подразделениями. При необходимости корректируем систему мотивации.
5 модуль. Управление маркетингом
5 модуль.
Управление маркетингом
Перенастраивая продажи, не избежать решения в том числе маркетинговых задач. В сложном b2b процессы продаж и маркетинга связаны особенно тесно. В продвижении критически важна экспертная составляющая. Корректируя продажи, перерабатываем контент и планы маркетинга под задачи продаж.
6 модуль. Управление переговорами
6 модуль.
Управление переговорами
Корректируем «тонкие настройки» коммуникации со стейкхолдерами заказчика. Шлифуем критически важные переговорные моменты усвоенной сотрудниками методологии продажи решений. Анализируем, корректируем и разрабатываем сценарии реальных переговоров участников команды продаж.
Модуль полезен, особенно если продавцы уже знакомы с базой методологии продажи решений. В данном случае необходимы знания о «тонких настройках» – «как?» это выяснять. Тонкие настройки – это универсальная техника задавания вопросов, вовремя и грамотно рассказанные истории успеха, выстраивание и управление диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций и другие коммуникативные навыки.
Подпишись на ежемесячный дайджест:
рассказываем об интересных событиях, трендах, новостях в мире сложных продаж.
