Продолжая использовать этот сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie

Корпоративный тренинг

Управление сделкой в сложных продажах b2b

Solution Selling

Задачи

Прокачать компетенции команды по методологии продажи решения

Освоить командой инструментарий работы с крупными клиентами на каждом этапе сделки

Апробировать в обезличенных кейса правильное применение инструментария

Участники

  • Маркетологи
  • РОПы
  • Менеджеры по продажам
  • Аккаунты
  • BDM
  • Пресейлы

Программа

16 часов

1 Модуль
Методология продажи решений и логика пайплайна

2 часа

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях неопределённости

2 Модуль
Активная генерация

2 часа

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы исправления
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах
  • Анализ успешных примеров экспертной генерации
  • Практикум. Составление и тестирование оффера

3 Модуль
Квалификация сделки

2 часа

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы исправления
  • Быстрые и отдалённые негативные последствия пропуска этапа для пайплайна
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок
  • Определение и уточнение потенциала сделок
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования
  • Анализ успешных примеров экспертной генерации

4 Модуль
Выход на стейкхолдеров сделки

2 часа

  • Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
  • Схема выхода на команду закупки (ЛПР и ЛВР)
  • Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
  • Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
  • Анализ успешных примеров выхода на нужных стрейкхолдеров
  • Практикум. Отработка модели выхода на целевых стейкхолдеров

5 Модуль
Развитие сделки

2 часа

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы их исправления
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки. Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки.
  • Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
  • Практикум. Тестовый диалог со стейкходерами своих сделок

6 Модуль
Формирование ценностного предложения

2 часа

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
  • Практикум. Анализ КП по чек-листу

7 Модуль
Согласование условий

2 часа

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления
  • Схема оценки рисков при защите КП
  • Инструментарий и сценарии согласования условий
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
  • Анализ примеров проверок сделок
  • Практикум. Анализ рисков по конкретной сделке

8 Модуль
Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

2 часа

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения
  • Упаковка клиентского кейса после внедрения
  • Анализ примеров упаковки клиентских кейсов
  • Практикум. Составление краткого кейса по шаблону

Олег Михеев

Руководитель центра аналитики, технологий и процессов взыскания
РОСБАНК

«Появилось понимание своей роли, где и как мне необходимо подключаться к продаже, и что от меня ждут сейлзы».

Татьяна Журавлева

Начальник отдела методологии, процессов и сервисов
РОСБАНК

«Мне казалось, как представителю ИТ, что программа не сильно подойдёт. Результаты и ожидания колоссально разошлись. Программа триггернула и наши боли».

Динара Самигуллина

Начальник отдела партнерских решений
РОСБАНК

«Нам нужна была интеллектуальная система продажи ИТ-решений. Ожидали от обучения 100%, получили 150%».

База знаний

Разница между простыми и сложными продажами b2b

Разбираемся в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT.

Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b

Рабочий способ улучшить совместную работу подразделений продаж и пресейла.

Методология продажи решения — Solution Selling

Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.

Стоимость

700 000 ₽

Дополнительные опции

1 день 8 часов офлайн или 4 вебинара по 2 часа онлайн

Кастомизация обучения на кейсах заказчика

Экспертное сопровождение по доработке и внедрению инструментария в работу

Доступ к видео и аудиоматериалам по теме тренинги на 2 месяца

Оставьте заявку на участие

Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить варианты возможного сотрудничества.

КТ методология

Ваше имя
Ваш е-мейл
Ваши мессенджеры
Ваше сообщение

Ваше сообщение успешно доставлено. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
There has been some error while submitting the form. Please verify all form fields again.