Открытый онлайн-тренинг Pragmatic Sales

Управление сделкой в сложных продажах b2b

Solution Selling

значок

старт программы 23 сентября


Вам важно сейчас:

  • проанализировать и улучшить текущий пайплайн
  • проработать новых перспективных заказчиков
  • кратно вырасти на волне импортозамещения


Вы выполняете функции:

  • сейлза или менеджера по продажам
  • аккаунта
  • BDMа
  • РОПа

Обратите внимание на специальное предложение! 

Оно для компаний, которым важно быстро и грамотно доносить до крупных клиентов свою экспертизу. При оплате интенсива «Упаковка клиентских кейсов b2b» до 5 июня все участники команды получают дополнительно бесплатный доступ на 3 месяца к полной версии электронного курса по упаковке клиентских кейсов из 16 уроков. В каждой команде по упаковке кейса на интесиве как минимум 3-4 сотрудника: маркетолог, сейл, продакт и руководитель. 

Успейте воспользоваться предложением и получить 2 продукта по 1 цене! 


Вы работаете в:

  • ИТ-отрасли 
  • производственной компании 
  • инжиниринговой
  • телекоме
  • банке
  • юридической, консалтинговой или страховой и др. компаниях 


Вы продаете:

  • сложный технический и/или интеллектуальный продукт
  • сделки длятся больше квартала точно, а иногда больше года  
  • клиентов относительно рынка b2b немного 
  • ЛПР-ов в переговорах несколько, причем из разных департаментов 
  • сделки дорогие и измеряются в млн. рублей


Вы хотите достичь похожих результатов:

  • до 65% увеличить конверсию генерации спроса в проекте, у самых продвинутых продавцов — до 78%
  • в 3 раза увеличить потенциал разрабатываемых сделок
  • от 50% до 300 % вырасти по стоимости сделок 
  • на 400% увеличить количество сделок 
  • от 126% на стагнирующем до 1400% на растущем рынке увеличить объем продаж

Краткое содержание тренинга

  • Возможности и ограничения методологии продажи решений
  • Структура и конверсия в воронке сложных продаж b2b 
  • Набор рабочих инструментов на критически важных для продавцов этапах сделки
  • Специфика применения методологии продажи решений на отечественном рынке в 2023 году 
  • Разбор кейсов участников на результативность применения инструментария


График работы 4х4х4 в тренинге

  • Тренинг разделен на 4 модуля, которые проводятся по субботам 1 раз в неделю. 
  • Каждый модуль длится 4 часа каждый с 10.00 до 14.00 часов (МСК).
  • Каждую неделю участники выполняют по 1 домашнему заданию на своих сделках.
  • Оперативная поддержка выполнения д/з в течение недели происходит в групповом чате в Телеграм. 
 

Программа модулей тренинга

Программа
Длит-ть в час.
Сроки по неделям

Модуль 1

Методология продажи решений и логика пайплайна.

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение.
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки.
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса.

 

Активная генерация 

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии.
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер.
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах. 
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах.
  • Условия квалификации лида.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

23.09

 

4

5

6

Модуль 2

Квалификация сделки

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна.
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок.
  • Определение и уточнение потенциала сделок. 
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования.
  • Способы быстрого выхода на нужные департаменты и уровни стейкхолдеров закупки у заказчика. 
  • Структура и применение резюмирующего письма. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Развитие сделки 

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы их исправления.
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации. 
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении.
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.
    Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

4

30.09

 

4

5

Модуль 3

Формирование ценностного предложения (КП)

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения.
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта. 
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Согласование условий 

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Схема оценки рисков при защите КП.
  • Инструментарий и сценарии согласования условий.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

1,5

1,5

1

4

7.10

 

5

Модуль 4

Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапах.
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения. 
  • Планирование внедрения инструментария в работу участников.

 

Упаковка сделки в продающий клиентский кейс 

  • Задачи упаковки клиентских кейсов. 
  • Принципиальные отличия сейлзового клиентского кейса от маркетингового.
  • Особенности структуры продающих кейсов для сейлзов.
  • Алгоритм сбора информации сейлзами информации для кейса.
  • Распространенные ошибки при упаковке клиентских кейсов.
  • Условия и правила трансляции клиентам информации из кейса.

 

Консультация по выполнению д/з.

1,5

1,5

1

4

14.10

 

Программа
Длит-ть в час.
Сроки по неделям

Модуль 1

Методология продажи решений и логика пайплайна.

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение.
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки.
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса.

 

Активная генерация 

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии.
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер.
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах. 
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах.
  • Условия квалификации лида.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

1,5

1,5

1

23.09

 

4

5

6

Модуль 2

Квалификация сделки

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна.
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок.
  • Определение и уточнение потенциала сделок. 
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования.
  • Способы быстрого выхода на нужные департаменты и уровни стейкхолдеров закупки у заказчика. 
  • Структура и применение резюмирующего письма. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Развитие сделки 

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы их исправления.
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации. 
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении.
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.
    Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

4

30.09

 

4

5

Модуль 3

Формирование ценностного предложения 

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения.
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта. 
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Согласование условий 

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Схема оценки рисков при защите КП.
  • Инструментарий и сценарии согласования условий.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

1,5

1,5

1

4

07.10

 

5

Модуль 4

Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support.

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапах.
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения. 
  • Планирование внедрения инструментария в работу участников.

 

Упаковка сделки в продающий клиентский кейс 

  • Задачи упаковки клиентских кейсов. 
  • Принципиальные отличия сейлзового клиентского кейса от маркетингового.
  • Особенности структуры продающих кейсов для сейлзов.
  • Алгоритм сбора информации сейлзами информации для кейса.
  • Распространенные ошибки при упаковке клиентских кейсов.
  • Условия и правила трансляции клиентам информации из кейса.

 

Консультация по выполнению д/з.

1,5

1,5

1

4

14.10

 


Ведущий эксперт тренинга

Татьяна Корнилов, эксперт по сложным В2В продажам, Pragmatic Sales

Татьяна Корнилова

Эксперт по b2b-продажам сложных продуктов
  • Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста  сложных продаж b2b
  • Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
  • Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
  • Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др. 


Контент для знакомства

Видео-ролики на нашем YouTube канале:

Отзывы клиентов о нашей работе

Самый свежий этап нашей совместной работы по развитию сложных продаж — проект по генерации в неопределенности 2023. От проекта я ожидал оперативные результаты: формирование воронки продаж, получение инструмента для наполнения этой воронки лидами, которые были нужны. Перед нами стояла задача по освоению технологии лидогенерации силами наших сейлов. Дополнительно мы хотели получить стратегическое видение, насколько этот инструмент применим для нашей компании, как наша команда может использовать его. И мои ожидания оправдались. 

Самыми ценными в проекте показались методология и ситуационный анализ…

Конечно, это не волшебная палочка, а ключик, который подходит к достаточно большому количеству дверей. Что при правильном применении может позволить достичь достаточно внушительных результатов. Вот это самое ценное наверное. Повторяю, мы не просто взяли и в лоб применили методологию, а подстроили её под нашу специфику. 

Артем Белычев, руководитель по развитию бизнеса в Case StudioУ нас есть материнская компания, интегратор с хорошей историей в определенном секторе экономики, где мы имеем высокую долю, хорошие продажи продуктов и экспертизу. Данный сектор конечен, а наш продукт имеет более широкие возможности. За счет этого мы хотели бы занять другие отрасли как в России, так и в СНГ и Азии. Именно поэтому мы и пришли к Татьяне Корниловой. 

Как был устроен проект:

Мы прошлись по всем этапам логики инструментария в проектах генерации спроса:

  1. Аналитика — мы провели исследование самостоятельно, но квалифицировали его с помощью эксперта Татьяны Корниловой. Мы поняли, что попадаем в отрасль, а заходили мы в промышленность. Но единственный момент, на котором нужно сделать акцент — нельзя объять необъятное и важно расставлять акценты: выбирать конкретные отрасли, сегменты в отраслях, куда нужно идти. 
  2. Рисерч — этот этап работает очень хорошо. Правильно построенный диалог, который не напрягает клиента, при этом клиент рассказывает вам фактически все. При этом вы проверяете гипотезу, понимаете, в ту ли отрасль вы пришли. И, ужеполучив ответы в этом, вы отстраиваетесь в части подачи информации.
  3. Следующие три этапа: оффер, кейсы и квалификация. Здесь мы переделывали те кейсы, которые уже есть. В нашем случае кейсы для тех отраслей, в которые мы пришли, не очень релевантны, поскольку больше были завязаны на финтех, а не на промышленность. Сначала нам показалось, что там все по-другому. Но это не совсем так. Был ряд проблем, с которыми мы столкнулись. В то же время, если правильно сформулировать кейс, посыл, провести определенные параллели, то даже для заказчика из другой отрасли становится понятным, что наши решения могут использоваться и у него. 

Подчеркну, что ключевой момент — это построение диалога, тот самый рисерчГрамотно построенный диалог, грамотно сформулированные вопросы, определенная их последовательность и структура позволяет сделать так, что клиент расскажет все вам. Дальше все зависит от вас — как вы услышите клиента. Если вы слышите клиента в нужном ключе, то вы можете транслировать свой опыт, как это происходило на самом деле, как это перекликается с вашими возможностями. 

Из 10 недель проекта оказалась очень полезна обратная связь эксперта по диалогам. Полезность состоит в том, что это можно ввести в практику. Практика переслушивания разговора самому и другим человеком, которого не было на встрече. Это позволяет находить инсайты и услышать то, что вы изначально не услышали. 

Хочу отметить, что изначально я заходил в отрасль один, т.е. изучал ресурсы компании и не имел команды. По совету эксперта сейчас у меня есть команда: маркетолог, сейлы, планируется и дальнейшее развитие команды сейлов. Это важный момент.»

Читайте кейс «Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики в новой реальности» здесь.

участник интенсива Pragmatic Sales Игорь БазелюкМы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок… 

За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.

Читать весь отзыв

Кирилл Мисько ЕАЕ КонсалтСамым ценным в интенсиве по генерации спроса мне показалась именно та выжимка, которая и называется оффер на основе краткого кейса и презентации. Вся теория остается где-то позади, а вот такой концентрированный оффер, в который вкладывается весь курс — он и является основной ценностью. 

Все было с избытком, достаточно и сложно что-то дополнительное хотеть. Всё, что я хотел, я получил.

Еще раз повторюсь, что для меня самым полезным в интенсиве по генерации спроса оказалась краткая выжимка по нашему офферу. Основные моменты, на которые я начал обращать внимание в диалоге — это то, чем мы цепляем профильных интересантов, будь они функциональными заказчиками, айтишниками, специалистами по охране труда или по проф  безопасности. Теперь у меня есть инструментарий, 3 ключевых точки, мини-кейса, о которых я могу рассказать заказчикам. Именно с этого начинается диалог. Слушателям становится интересно, они “примеряют” на себя эту историю, понимают, что у них примерно та же самая боль, с этого продолжается диалог дальше. Теория редко кого-то цепляет. Практически со всеми работает именно тот момент, когда мы цепляем, рассказывая кейс о конкретных болях, которые почти все одинаковые, независимо от отрасли, заказчика, предприятия и т.д. 

Для меня, моей практики главную роль играет именно практический инструментарий, который можно применить на практике, а не не голая и сжатая теория. Именно на практике все видоизменяется. Но есть определенный инструментарий, о котором только в интенсивах рассказывает Татьяна, он оказался для меня очень полезным, потому что он применим на практике. 

Читать больше.

Интенсив продажи в2в, отзывы, упаковка клиентских кейсовНаш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе. 

Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе.

Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон».

Читать весь отзыв

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Читать весь отзыв

Интенсив продажи в2в, квалификация сделкиДля меня очень актуальна была тема управления квалификацией сделки, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов… В интенсиве мне удалось довести  двух клиентов до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс.руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ, так как есть определенная загруженность перед НГ. И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.

Читать весь отзыв

Pragmatic SalesЯ — пресейл и пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться упаковать наш опыт по таким проектам… Команда участников была интересная — из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами — директорами компаний из реального бизнеса… Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас.

Читать весь отзыв


Стоимость тренинга

75 000 рублей  до 18.09.2023 

90 000 рублей   с  19.09.2023 

Хотите успеть » запрыгнуть в последний вагон» и попасть на тренинг по комфортной цене?  

Подпишитесь на наш телеграм канал и действуйте по инструкции из поста «Какие ошибки в переговорах совершают менеджеры сложных продаж b2b»

 
  • При оплате участия 2-х участников скидка — 5%
  • При оплате участия 3-х и более участников — 10%
  • Хотите получить скидку больше?  Напишите об этом в заявке. Мы расскажем, как вы можете получить максимальную скидку.
 

Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или через расчетный счет. Для ИП и компаний оформляем пакет документов в любом формате: бумажном или ЭДО. Для этого свяжитесь с менеджером удобным для вас способом: Телеграм, Whatsapp или через форму на сайте.

Информацию об актуальных скидках уточните в форме заявки или у менеджера. 


 


 


 

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Как выбрать лучшие условия?

Скидка 10%

Скидка 15%

(!) скидки не суммируются

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Примечание


Оставьте заявку на участие

* Успейте забронировать до 31 августа, чтобы получить дополнительные бонусы. 

  • Задайте вопрос и получите оперативный ответ 
  • Заполните заявку на участие для себя или своей команды
  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.

Введите текст заголовка

Svg Vector Icons : http://www.onlinewebfonts.com/icon