Онлайн-проект Pragmatic Sales
Интенсивы по продаже сложных продуктов в средний и крупный бизнес
нон-стоп
Открытые обучающие программы, которые позволяют Вам быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах с сопровождением эксперта в асинхронном режиме. И, главное, в течение трех недель получить конкретный результат.
Вы изучаете и внедряете рабочие инструменты сложных продаж в собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3-х месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам, точно можно.
Интенсивы выстроены по принципу расшивания типовых узких мест в сделках сложных продаж. Подробное описание программы каждого интенсива смотрите по ссылкам:
- ИНТЕНСИВ 1. УПАКОВКА КЛИЕНТСКИХ КЕЙСОВ В2В
- ИНТЕНСИВ 2. УПРАВЛЕНИЕ ГЕНЕРАЦИЕЙ СПРОСА
- ИНТЕНСИВ 3. УПРАВЛЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИЕЙ СДЕЛКИ
- ИНТЕНСИВ 4. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. РАБОТА СО СТЕЙКХОЛДЕРАМИ (ЛПР-ами)
Как выбрать оптимальный трек прохождения интенсивов читайте на этой странице.
Зачем участвовать?
Вам важно получить реальные результаты:
быстро улучшить ситуацию по конкретным сделкам.
Вы решаете одну из двух задач:
заходите к новым клиентам или форсируете текущие сделки в прямых и партнерских продажах.
Вы планируете:
изучить, адаптировать для себя и быстро внедрить в работу набор полезных инструментов, который позволяет получить гарантированные результаты.
Вы проверяете эффективность цифрами и фактами:
- Конверсия генерации спроса выросла в среднем на 65%, у самых продвинутых и мотивированных команд она достигла в среднем 70%, у самых продвинутых продавцов — 78%.
- Потенциал разрабатываемых сделок сразу после внедрения инструментария увеличился с 500 млн. до 1,5 млрд. рублей, через два года после проекта достиг 6 млрд. рублей.
- Стоимость сделок вырастала от 50% до 300 %, а за время проведения проектов количество сделок увеличилось до 400%.
- По итогам проектов объем продаж увеличивался в диапазоне от 126% на стагнирующем рынке, до 1400% на растущем.
Почему проходить сейчас?
Вам нужно проанализировать текущую ситуацию с продажами, скорректировать ее в начале года для успешного выполнения планов по продажам в течение года.
Вам важно корректно проработать перспективных крупных заказчиков, чтобы довести их максимальное количество до сделки.
Кому полезно?
Если перед Вами остро стоит вопрос, кого из компании отправить учиться, то рекомендуем учесть выводы из практики корпоративных проектов:
высокую результативность по итогам проектов продемонстрировали самые мотивированные, пусть и не очень опытные продавцы, от которых напрямую зависят промежуточные и итоговые результаты продаж.
значительно усилило эффект внедрения инструментов их понимание непосредственными руководителями продавцов, которые контролируют процесс работы и могут повлиять на изменение текущей ситуации с продажами в компании.
полезным оказалось участие внутренних экспертов компании по продукту и/или клиентам (они могут называться по-разному), которым нужно быстро заложить продавцам в голову необходимую базу знаний.
участие маркетологов или пресейлов в этом проекте полезно, если они активно общаются с клиентами в сделках.
Сложные продажи — это работа команды сотрудников подразделений: маркетологов, сейлов, пресейлов, руководителей, продуктологов — тех, кто участвует в сделке на разных этапах.
Какой график?
Интенсивы работают по принципу «оперативного вмешательства». Не просто обучение методам сложных продаж, а быстрое достижение конкретных улучшений в Ваших продажах. 85% действий — быстрое и точное решение Ваших конкретных рабочих задач. Какие результаты в цифрах и фактах получили участники, читайте в их отзывах.
Название интенсива
Недели интенсива (в режиме нон-стоп)
Интенсив 1. Упаковка клиентских кейсов b2b
• Изучите, как правильно упаковывать клиентские кейсы.
Разбор теории на практических примерах
• Упакуете собственный кейс по заданному шаблону в трех форматах.
Выполнение домашнего задания с поддержкой эксперта
• Защитите свой кейс перед реальными ТОПами из бизнеса.
Подготовка презентации кейса и фидбек клиентов
•
•
•
•
•
4
5
6
7
8
Интенсив 2. Управление генерацией спроса
• Изучите подходы и реальные примеры к генерации спроса, дающие среднюю конверсию лидогенерации до 60%.
Обучающий вебинар
• Сформулируете собственный оффер для лидогенерации по заданному шаблону. Проверите результативность оффера в процессе генерации спроса у клиентов.
Выполнение домашнего задания: упаковка оффера
Проверка оффера
• Получите письменную связь от эксперта по результатам генерации спроса у пяти потенциальных клиентов.
Экспертный анализ домашнего задания с консультациями
• Проанализируете внедрение инструментария по эффективному подходу генерации спроса.
Итоговый вебинар
Недели интенсива (в режиме нон-стоп)
1
2
1
•
•
•
7
•
•
6
7
8
Интенсив 3. Управление квалификацией сделки
• Изучите методику 10-ти вопросов для квалификации сделки, разберете пул типовых ошибок, проанализируете реальные примеры к квалификации сделки в сложных продажах.
Обучающий вебинар
• Сформулируете собственный пул вопросов для квалификации и форсирования сделок по заданному шаблону. Проведете квалификацию / переквалификацию сделок по сформулированными вопросам.
Выполнение домашнего задания
• Получите письменную связь от эксперта по результатам квалификации трех сделок.
Экспертный анализ домашнего задания с консультациями
• Проанализируете внедрение инструментария по квалификационным вопросам в практику компании.
Итоговый вебинар
Недели интенсива (в режиме нон-стоп)
1
2
3
•
•
•
7
•
•
8
1
2
Интенсив 4. Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами
• Изучите методы быстрого выхода на держателей бюджета и других стейкхолдеров проекта и сбора информации для формирования ценностного предложения.
Обучающий вебинар
• Адаптируете меню вопросов для стейкхолдеров по заданному шаблону. Выйдите на нужных стейкхолдеров и проведете сбор информации в собственных сделках по сформулированными вопросам.
Выполнение домашнего задания
• Получите письменную связь от эксперта по работе со стейкходерами в сделках.
Экспертный анализ домашнего задания с консультациями
• Проанализируете внедрение инструментария по методам выхода на держателей бюджета.
Итоговый вебинар
Недели интенсива (в режименон-стоп)
1
2
3
4
5
6
•
•
•
7
•
•
Нужно сопровождение?
Вы уже увидели, поняли, прочувствовали на себе результативность предлагаемых в интенсиве инструментов? Вам нужно скорректировать работу по конкретным значимым сделкам с экспертной поддержкой и после окончания интенсива? Или важно создать план, который поможет Вам продавать с запланированным ростом продаж, например, на 100-150 в первый год и 200+ на второй? Помним, что конкретные цифры зависят от Ваших объемом сделок и планов продаж.
Воспользуйтесь услугой экспертного сопровождения. Цель сопровождения формулируется заранее и в конкретных метриках результата. Сопровождение включает индивидуальную работу с экспертом по достижению этой цели в виде консультации 2 раза в неделю с разбором и корректировкой ситуации.
Если Вы осознаете, что сопровождение будет полезно не только для Вас, но и для Вашей команды, в которой больше 3-х сотрудников, для Вас будет выгоднее заказать корпоративный формат проекта. Подробности уточните у нашего менеджера проекта.
Как выбрать оптимальный трек?
1. Проанализируйте Ваш пайплайн
Сравните конверсию перехода с этапа на этап, найдите самое узкое место и выберите модуль, помогающий его расшить. Например, поток входящих лидов большой, а до пилотов доходит только 5 %. Вам полезен модуль по квалификации сделки.
2. Основывайтесь на своей задаче
В компаниях обычно параллельно решается несколько задач по продажам. Например, нужно зайти к новым клиентам и увеличить продажи существующим. Или нужно продавать и конечным заказчикам, и через партнерский канал. Но, если хорошо подумать, то всегда есть приоритетная задача, на которую имеет смысл ориентироваться. Например, Вы понимаете, что все же сейчас важнее зайти к новым крупным заказчикам. В этом случае будет полезно сочетание как минимум 2-х модулей: упаковка кейсов и управление генерацией спроса.
3. Посмотрите наш бесплатный вебинар
Сейчас все больше появляется компаний «переходного периода», которые трансформируют свои продукты. Им важно правильно запустить развитие сложных продаж, но опыта недостаточно. На вебинаре «Инструменты управления сделкой» ведущий эксперт интенсива на примере клиентских кейсов рассказывает о методологии продажи решений, о типовых ошибках, которые допускают компании, об инструментах для их профилактики и корректировки и о вариантах выбора трека интенсива.
Бесплатный вебинар
Инструменты роста сложных продаж b2b
- Разберем, как усложнение продуктов в ходе цифровой трансформации изменило продажи в крупный и средний бизнес.
- Покажем на примерах, какие ошибки совершали команды продаж в попытках достичь кратного роста продаж сложных продуктов.
- Продемонстрируем, как клиенты добились роста продаж в 126% на стагнирующем и +1400% на растущем рынках.
- Предложим набор инструментов, которые позволят Вам получить запланированные результаты по продажам.
- Обозначим, как внедрить инструментарий в работу самостоятельно и с экспертной помощью.
- Расскажем, как выбрать оптимальный трек интенсива для себя лично или своей команды продаж.
Обратите внимание: запись вебинара длится 2 часа. В описании к записи есть поминутный тайминг для Вашего удобства.
Какой контент?
Примеры материалов из базы знаний Pragmatic Sales
Первый обучающий вебинар
Введение в методологию продажи решений
- Анализируем 5 ключевых отличий сложных продаж
- Тестируем 3 блока компетенций must have команды сложных продаж b2b
- Разбираем логику 8 этапов методологии Solution Selling
- Рассматриваем систему 5 основных понятий методологии: pain, power , vision, value, control
- Изучаем критические ошибки на первых 5 этапах продажи сложных продуктов
Этот короткий тест поможет понять, будет полезна НАША экспертиза для развития ВАШИХ продаж или нет, и имеет ли смысл погружаться в интенсив.
Кто ведет?
- Методологии и инструменты развития продаж сложных продуктов в сфере информационных технологий, промышленности, инновационных кластеров, образования, телекомов, сложных консалтинговых и аутсорсинговых услуг и др.
- Запуск и усиление работы команд продаж компаний при переориентации или развитии новых направлений продаж b2b. Доведение проектов до запланированных результатов.
- Разработка и внедрение методологий продажи сложных продуктов для различных отраслей бизнеса, разработка и адаптация программ обучения под задачи компании. Среди клиентов — IBM, Cisco, МТС, А1, Согаз и др.
Какие отзывы?
Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок…
За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.
При упаковке кейса мне было важно не просто сделать описание проекта “сухим языком”, а именно правильное построение: ситуация, задача, решение, результаты — как это все максимально грамотно выстраивать. Чтобы не вываливать какой-то технический массив информации или много воды, а именно ту золотую середину, чтобы получился продающий кейс.
Мне было интересно, потому что я еще никогда не упаковывала кейс с нуля. Я писала на основе кейсов презентации, но не было такого, чтобы я собирала всю информацию “своими ручками”. Это очень ценный опыт. Мои ожидания совпали с реальностью.
Еще ценность в том, что я поняла, под каким углом нужно смотреть на информацию, научилась вычленять главные вещи, на чем сделать акцент. Получила ценный опыт того, как нужно подавать информацию, с точки зрения того, чтобы кейс был интересен клиенту, не упускать какие-то технические моменты и не превращать кейс в нудную диссертацию.
Не могу сказать, что какой-то информации мне не хватило. Весь интенсив проходит органично и сбалансировано: сам разбор, распределение обязанностей по написанию кейса и сам формат проведения интенсива.
Татьяна — профессионал высокого уровня.
Самым ценным в интенсиве по генерации спроса мне показалась именно та выжимка, которая и называется оффер на основе краткого кейса и презентации. Вся теория остается где-то позади, а вот такой концентрированный оффер, в который вкладывается весь курс — он и является основной ценностью.
Все было с избытком, достаточно и сложно что-то дополнительное хотеть. Всё, что я хотел, я получил.
Еще раз повторюсь, что для меня самым полезным в интенсиве по генерации спроса оказалась краткая выжимка по нашему офферу. Основные моменты, на которые я начал обращать внимание в диалоге — это то, чем мы цепляем профильных интересантов, будь они функциональными заказчиками, айтишниками, специалистами по охране труда или по проф безопасности. Теперь у меня есть инструментарий, 3 ключевых точки, мини-кейса, о которых я могу рассказать заказчикам. Именно с этого начинается диалог. Слушателям становится интересно, они “примеряют” на себя эту историю, понимают, что у них примерно та же самая боль, с этого продолжается диалог дальше. Теория редко кого-то цепляет. Практически со всеми работает именно тот момент, когда мы цепляем, рассказывая кейс о конкретных болях, которые почти все одинаковые, независимо от отрасли, заказчика, предприятия и т.д.
Для меня, моей практики главную роль играет именно практический инструментарий, который можно применить на практике, а не не голая и сжатая теория. Именно на практике все видоизменяется. Но есть определенный инструментарий, о котором только в интенсивах рассказывает Татьяна, он оказался для меня очень полезным, потому что он применим на практике.
В целом на старте обучения по упаковке клиентских кейсов особых ожиданий не было. Было одно общее ожидание, что нам помогут скомпоновать ту информацию, которая у нас была в более структурированном виде, поскольку у нас процесс очень сильно распределен по разным ролям, нет единой точки, чтобы увидеть картину в целом. При продаже продукта у нас задействован отдел продаж, проектный офис, который подключается в какой-то конкретный момент продажи и видит сделку под своим конкретным углом.
Как раз в рамках курса по упаковке кейсов мы смогли целиком собрать всю эту картину. И паззл сошелся. Обучение нам позволило со всех сторон посмотреть на то, как мы работаем с клиентами при конкретных продажах.
У нас не было единой культуры формирования вопросов заказчику на этапе продажи. Как раз в рамках проработки кейсов стало понятно, что многие вопросы, ответы на которые нам хорошо было бы получать еще на этапе продажи, не задаются заказчику, тем самым мы не знаем полную ситуацию у заказчика и идем вслепую.
Мы давно не работали все вместе: отдел продаж, отдел маркетинга, ПО. А здесь была командная работа. Самая большая ценность — все участники продаж увидели, как конкретно обстоят дела у заказчика на конкретных кейсах.
Кейсы мы будем использовать в продажах для выстраивания диалога с заказчиком. Они помогают погрузиться в возможные проблемы заказчика, иметь повод о чем-то поговорить. Когда заказчик слышит кейсы, он начинает обсуждать какие-то свои боли и проблемы. Когда еще не рассказывали кейсы, заказчик не понимал, про что ему рассказать, а отдел продаж не сильно понимает, о чем можно его спросить и диалога не получалось. А сейчас видны изменения.
Мне понравилось, с точки зрения командной работы, упаковка кейса сотрудниками отдела продажи, маркетинга, ПО. Мы начали друг с другом разговаривать — это самое ценное.
Наш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе.
Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе.
Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон».
Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.
Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.
Для меня очень актуальна была тема управления квалификацией сделки, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов… В интенсиве мне удалось довести двух клиентов до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс.руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ, так как есть определенная загруженность перед НГ. И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.
Я — пресейл и пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться упаковать наш опыт по таким проектам… Команда участников была интересная — из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами — директорами компаний из реального бизнеса… Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас.
Я продуктолог нового в нашей компании сложного продукта. Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений… Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.
Я работаю продакт-менеджером и упаковываю кейсы. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж уже прошла обучение в корпоративном проекте. Мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке….
По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую историю успеха по многомиллионной сделке с крупным международным клиентом в своем портфолио, которую сразу продавцы запустили в работу.
Перед обучением просматривала многие программы, в результате остановилась на курсе «Упаковка кейсов», о чем не жалею.
Курс очень интенсивный и хорошо систематизированный, материалы ёмкие логично изложенные. Надо признать, иногда, было сложно поддерживать такой высокий темп.
Теперь, обладая теоретическими и практическими знаниями и умениями, будем применять их при создании кейсов в будущем. Наиболее полезным оказался алгоритм составления кейсов, консультации эксперта 2 раза в неделю, помощь в выделении из большого объема информации актуальной информации, самого главного, что важно для клиентов.
Сколько стоит?
Упаковка клиентских кейсов b2b
90 тыс.руб.
Управление генерацией спроса
75 тыс.руб.
Управление квалификацией сделки
75 тыс.руб.
Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами
75 тыс.руб.
Сопровождение
150 тыс.руб.
(отдельно по каждому модулю)
Сопровождение включает разбор и консультацию по отдельным сделкам 2 раза в неделю в течение месяца после завершения модуля.
В каждый модуль входит:
- Участие в вебинарах
- Шаблон для адаптации инструментария
- Экспертный анализ домашнего задания по применению инструментов в сделках
- Индивидуальные и групповые консультации по внедрению инструментария
- Доступ к записям обучающих вебинаров в течение 3-х месяцев
Упаковка клиентских кейсов b2b
90 тыс.руб.
Управление генерацией спроса
75 тыс.руб.
Управление квалификацией сделки
75 тыс.руб.
Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами
75 тыс.руб.
В каждый интенсив входит:
- Участие в вебинарах
- Шаблоны для адаптации инструментария
-
Экспертный анализ домашнего задания по применению инструментов в сделках
- Индивидуальные и групповые консультации по внедрению инструментария
- Доступ к записям обучающих вебинаров в течение 3-х месяцев
Сопровождение
150 тыс.руб.
Сопровождение включает разбор и консультацию по конктретным сделкам 2 раза в неделю в течение месяца без привязки к интенсивам.
Как оплатить?
Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или на расчетный счет.
Если нужно оформить пакет документов в любом формате (бумажном или ЭДО), свяжитесь с менеджером проекта удобным для Вас способом: Телеграм, Whatsapp или через форму на сайте.
*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой
Как выбрать лучшие условия?
Скидка 10%
- при покупке от 2-х модулей
-
при участии 3 сотрудников одной компании
Скидка 15%
- при участии от 5 сотрудников одной компании
- при оплате всех 4-х модулей
(!) скидки не суммируются
Если хотите пройти все интенсивы, уточняйте индивидуальную скидку у менеджера интенсива.
*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой
Оставите заявку?
- Задайте вопрос куратору онлайн-школы:
- Или заполните заявку на первый поток интенсива 2022, укажите выбранный тариф и напишите Ваш вопрос.
FAQ
Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.
Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.
Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.
Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.
Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников:
- члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
- члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
- члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу.
Состав участников разный. В первую очередь, это разработчики ИТ-продуктов от тяжелых инфраструктурных решений до систем по информационной безопасности. Во вторую, производители, которые запускают у себя пул ИТ-продуктов, в-третью, компании из разных отраслей, чей продукт предназначен для ИТ-отрасли.
Все “домашние задания” — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть четкий график индивидуальных и групповых консультаций участников. Содержание “домашних заданий” в интенсиве (кейсы) и в остальных трех (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.
В интенсиве по упаковке кейсов в ходе “домашнего задания” участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации.
Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно до 5 диалогов.
