Интенсив «Управление квалификацией сделки»

Узкое место number one в управлении сделкой — это ее качественная квалификация, особенно важная в продажах сложных продуктов, когда в продаже задействованы ресурсы не только продавцов, но и продуктовых экспертов, обычно ограниченные и дорогие. Например, заказчик проявил интерес к Вашему продукту, а продавец, не “копая”, сразу передал сделку в пресейл на пилот. И если у клиента нет актуальной задачи, которую закрывает Ваш продукт, то он будет или бесконечно откладывать пилот, или искать причину от него отказаться. Сформировать обязательный корректный навык квалификации или дисквалификации для правильного прогнозирования продаж Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах.

Программа интенсива

1 этап. Обучающий вебинар.

Программа стартует в первый день с обучающего вебинара. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Участники с разницей во времени смотрят вебинар в записи в удобное для себя время.

Что делают участники?

2 задачи квалификации сделок в сложных продажах
2 варианта запуска квалификации сделки
10 вопросов для квалификации сделки, логика и последовательность
1 шаблон для “допиливания” вопросов под свой бизнес
1 разбор диалога из базы знаний проектов по квалификации сделки
2 инструмента резюмирования промежуточных и итоговых результатов квалификации
1 шаблон письма заказчику по итогам первых переговоров
3 примера успешных диалогов по квалификации сделки из базы знаний Рragmatic Sales

2 этап. Квалификация/переквалификация своих сделок.

Это основная часть интенсива. Все, что изучили на вебинаре в теории, делаем в реальности с экспертным сопровождением. Вы работаете со своими клиентами.

Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю. Группой в общем чате оперативно обсуждаем полезные для всех вопросы.

Вы осознаете, насколько близок Ваш прогноз продаж к реальному выполнению планов. Получите меню вопросов для квалификации сделки, поймете, как быстро развивать диалоги при первом общении и какие вопросы нужно прояснить в своих зависших сделках. Бонус — поймете, как разделять зоны ответственности между продавцом и пресейлом.

Выполняя домашнее задание, проверите эффективность предлагаемого нами подхода на себе, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом по квалификации сделки позволит быстро улучшить этот процесс.

Что изучают участники?

Формулируют собственный пул вопросов для квалификации и форсирования сделок по заданному шаблону.
Выбирают пул сделок для квалификации/переквалификации.
Проверяют результативность вопросов в процессе квалификации у выбранных клиентов.
Получают индивидуальные и групповые консультации эксперта в чате по качеству квалификации у конкретных таргетов.
Получают детальный анализ эксперта качества квалификации конкретных сделок (до пяти таргетов).
Готовят анализ итогов квалификации по заданной схеме

3 этап. Подведение итогов.

Программа завершается в последний день интенсива итоговым вебинаром. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Время вебинара может поменяться в зависимости от часовых поясов участников.

Как участники подводят итоги?

Каждый участник рассказывает об итогах квалификации и ее эффективности на своей базе.
Участники отвечают на вопросы экспертов и других участников.
Участники делятся найденными лайфхаками и инсайтами за время работы в интенсиве.
Эксперт дает групповой и индивидуальный фидбек по итогам прохождения интенсива.
Эксперт делится опытом успешного внедрения инструментов квалификации из корпоративных проектов, которые участники могут применить в своей компании.

Как участники оценивают результаты?

«Для меня очень актуальна была тема управления квалификацией сделки, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов… В интенсиве мне удалось довести двух клиентов до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс. руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ, так как есть определенная загруженность перед НГ. И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.» (Елена Неверко, менеджер по продажам, «Сумма Айти», Иркутск)

«Работали над тем, чтобы более четко структурировать процесс продажи; сформировать четкий подход к квалификации сделок и тренировать продавцов без отрыва от производства; выявить проблемные зоны в пайплайн и правильно расставить приоритеты для дальнейшей работы.

В результате интенсива мы:

получили четкую методику поэтапной квалификации сделок;
качественно повысили уровень квалификации;
в результате проведенной квалификации сфокусировались на работе с наиболее приоритетными клиентами и расшили узкое место пайплайна.»

(Игорь Базелюк, операционный директор «Вэб Контрол ДК», МСК)

Читать больше подробных отзывов участников интенсива