Онлайн-проект Pragmatic Sales

Интенсив по управлению квалификацией сделки

в режиме нон-стоп

Онлайн-проект 

Pragmatic Sales

Интенсив по 

управлению

квалификацией

сделки

в режиме нон-стоп

Онлайн-проект Pragmatic Sales

Интенсив по управлению квалификацией сделки

в режиме нон-стоп

 

Зачем нужна квалификация сделки?

Узкое место number one в управлении сделкой — это ее качественная квалификация, особенно важная в продажах сложных продуктов, когда в продаже задействованы ресурсы не только продавцов, но и продуктовых экспертов, обычно ограниченные и дорогие. Например, заказчик проявил интерес к Вашему продукту, а продавец, не “копая”, сразу передал сделку в пресейл на пилот. И если у клиента нет актуальной задачи, которую закрывает Ваш продукт, то он будет или бесконечно откладывать пилот, или искать причину от него отказаться. Сформировать обязательный корректный навык квалификации или дисквалификации для правильного прогнозирования продаж Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах.

Корректная переквалификация сделок в одном проекте позволила увеличить потенциал «зависших» сделок с 500 млн. руб до 1 500 000  млн.  В другом поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.

Какая программа?

1 неделя. Изучаете материал по квалификации сделки.

Стартуете со знакомства команды с экспертом. На онлайн-встрече уточняете правильность выбора сделок для квалификации, согласуете план работы и график консультаций, получаете инструкции по изучению обучающих материалов.

В течение недели изучаете видеоуроки по теме квалификации сделки и методические материалы в комфортном для себя режиме. 

 Что изучаете?

  • 2 задачи квалификации сделок в сложных продажах
  • 2 варианта запуска квалификации сделки
  • 10 вопросов для квалификации сделки, логика и последовательность
  • 1 шаблон для “допиливания” вопросов под свой бизнес
  • 1 разбор диалога из базы знаний проектов по квалификации сделки
  • 2 инструмента резюмирования промежуточных и итоговых результатов квалификации
  • 1 шаблон письма заказчику по итогам первых переговоров
  • 3 примера успешных диалогов по квалификации сделки из базы знаний Рragmatic Sales

2 неделя. Квалификация/переквалификация своих сделок.

Это основная часть интенсива. Все, что изучили на вебинаре в теории, делаем в реальности с экспертным сопровождением. Вы работаете со своими клиентами.

Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю. Группой в общем чате оперативно обсуждаем полезные для всех вопросы. 

Вы осознаете, насколько близок Ваш прогноз продаж к реальному выполнению планов. Получите меню вопросов для квалификации сделки, поймете, как быстро развивать диалоги при первом общении и какие вопросы нужно прояснить в своих зависших сделках. Бонус — поймете, как разделять зоны ответственности между продавцом и пресейлом.

Выполняя домашнее задание, проверите эффективность предлагаемого нами подхода на себе, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом по квалификации сделки позволит быстро улучшить этот процесс.

Как работаете?

  • Формулируете собственный пул вопросов для квалификации и форсирования сделок по заданному шаблону.
  • Выбираете пул сделок для квалификации/переквалификации.
  • Проверяете результативность вопросов в процессе квалификации у выбранных клиентов.
  • Получаете индивидуальные и групповые консультации эксперта в чате по качеству квалификации у конкретных таргетов.
  • Получаете детальный анализ эксперта качества квалификации конкретных сделок (до пяти таргетов).
  • Готовите анализ итогов квалификации по заданной схеме
  •  

3 неделя. Квалификация/переквалификация своих сделок подведение итогов.

Продолжаете выполнять домашнее задание, проверяете эффективность предлагаемого нами подхода, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом по генерации позволит быстро улучшить этот процесс.

Проведение индивидуальных устных и письменных консультаций с экспертом. 

Как подводите итоги?

  • Анализируйте  итоги квалификации и ее эффективности на своей базе
  • Делитесь найденными лайфхаками и инсайтами за время работы в интенсиве. 
  • Эксперт дает  индивидуальный фидбек по итогам прохождения интенсива и делится опытом успешного внедрения инструментов квалификации из корпоративных проектов, которые Вы может е применить в своей компании.

Какой контент?

Примеры материалов из базы знаний Pragmatic Sales

Какие отзывы?

Интенсив продажи в2в, квалификация сделкиДля меня очень актуальна была тема управления квалификацией сделки, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов… В интенсиве мне удалось довести  двух клиентов до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс. руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ, так как есть определенная загруженность перед НГ. И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.

участник интенсива Pragmatic Sales Игорь Базелюк

Работали над тем, чтобы более четко структурировать процесс продажи; сформировать четкий подход к квалификации сделок и тренировать продавцов без отрыва от производства; выявить проблемные зоны в пайплайн и правильно расставить приоритеты для дальнейшей работы.

В результате интенсива мы:

  • получили четкую методику поэтапной квалификации сделок;
  • качественно повысили уровень квалификации;
  • в результате проведенной квалификации сфокусировались на работе с наиболее приоритетными клиентами и расшили узкое место пайплайна.

.

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.

Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.

Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы.

 

Сколько стоит?

Цена за одного участника интенсива — 65 тыс. руб. 

Как оплатить?

Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или на расчетный счет.

Если нужно оформить пакет документов в любом формате (бумажном или ЭДО), свяжитесь с менеджером проекта удобным для Вас способом: ТелеграмWhatsapp или в форме на сайте.


 


 


 

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Оставите заявку?

  • Задайте вопрос клиентскому менеджеру:
  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.

FAQ

Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.  

Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.

Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.

Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.

Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.

В каждом интенсиве выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из онлайн-событий, выстроенных в определенной последовательности:

  •           обучающий вебинар;
  •           учебный разбора реального успешного опыта;
  •           реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
  •           оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
  •           индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
  •           итоговый вебинар с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.

Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в то же время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.

Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников: 

  1. члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
  2. члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
  3. члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу. 

Все “домашние задания” — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть четкий график индивидуальных и групповых  консультаций участников. Содержание “домашних заданий” в первом интенсиве (кейсы) и в остальных трех (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.  

В интенсиве по упаковке кейсов в ходе “домашнего задания” участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации. 

Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно  до 5 диалогов за модуль. 

Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности Ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».

Елена Багирова

Елена Багирова

Клиентский менеджер Pragmatic Sales

I will be back soon

Елена Багирова
Здравствуйте! Спасибо за интерес к нашему сайту. На нем много полезных материалов о сложных продажах b2b. Какую задачу Вам важно решить? Я помогу найти нужную информацию. Давайте начнем диалог!
Начать чат в:
chat