Обозначаем разницу между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов мы видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения … более прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.
Вводная часть.

Поводом для статьи послужила очередная фраза клиентов: «Мы уже заказывали обучение продажам от эксперта продаж b2b, но внятного результата не получили». Когда копаем глубже, то видим, что одна из типовых ошибок, которая приводит к таким последствиям, – размытость границ у заказчика в специфике процесса продаж b2b.

Мы делим все продажи b2b на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) – на основании 5-ти ключевых характеристик: продукт, цикл, участники, стоимость, клиенты. Эти характеристики радикальным образом влияют на специфику организации работы с заказчиками, зачастую делая процессы работы с клиентами прямо противоположными.

Обозначим разницу на примере продаж IT- продуктов. Они в цифровой экономике, если верить прогнозам аналитиков, будут в продуктовом портфеле каждой b2b компании.

Комментарий 1.

  1. Продукт сложный и многокомпонентный. От классической конфигурации аппаратно-программного комплекса с техническим консалтингом до цифровых платформ, объединенных в экосистемы. Многокомпонентность иллюстрирует IoT, который включает оборудование (сенсоры и активаторы), коммуникации для передачи сигнала, вычислительное ядро для обработки данных, приложение для управления.
  2. Цикл сделки длинный. От первого контакта до заключения договора и реализации проекта проходит от 3-х до 9-ти месяцев, часть переговоров переносится на следующий год.
  3. Участников сделки много (до нескольких десятков). Продавцу для формулирования ценностного предложения нужно взаимодействовать с представителями разных подразделений заказчика. При этом команда по продажам тоже состоит из представителей нескольких подразделений: отдел маркетинга, отдел продаж, технический отдел.
  4. Стоимость сделки высокая. Диапазон стоимости сделок, как правило, измеряется от нескольких млн. до сотен млн. (в разной валюте).
  5. Количество клиентов ограничено. Каждая сделка ценна и требует тщательной проработки, так как клиенты – это компании крупного и среднего бизнеса.

Комментарий 2.

 

  1. Продукт простой. «Коробочные» продукты (операционные системы, антивирусы, офисные приложения и т.д.) и простые облачные сервисы (виртуальные АТС, ip-телефония, формы обратного звонка на сайте и т.д.) 
  2.  Цикл сделки короткий. Продажа может занимать от 1 часа до 1-3-х месяцев. Это происходит, так как продукты простые и не требуют больших вложений времени в изучение, оценку и принятие решения. 
  3. Участников сделки мало.  Один или два со стороны заказчика. В случае если 2, то 1-й выполняет роль «сборщика информации», 2-й – «лица, принимающего решение» на основании собранных 1-м участником предложений. В облачных сервисах и регулярных закупках (расходные материалы для принтеров) это переходит в формат повторяемой подписки (например, ежемесячная оплата виртуальных АТС). Как правило, эта часть работы по напоминаниям об оплатах, выставлению счетов автоматизируется через личные кабинеты на сайтах.
  4. Стоимость незначительная. Как правило, находится в диапазоне от нескольких тысяч и до пятисот тысяч рублей. Редко превышает млн. руб. Именно небольшая стоимость сделки влияет на малое количество участников сделки и короткий цикл закупки.
  5. Клиентов много. Продажи производятся клиентам из малого и среднего бизнеса (сегмент СМБ), которых насчитывается тысячи и десятки тысяч. При работе с этим сегментом важна стоимость продаж и сокращение затрат на работу с клиентами. Максимально используются дистанционные каналы продаж (телефон, Е-мэйл, интернет-магазин, мобильное приложение) и автоматизация процесса работы с клиентами

 

Вывод.

Различия в продажах – явные. На основании вышеизложенных признаков, транзакционные и проектные продажи легко определяются в любой отрасли.  Заказывая обучение продажам на внешнем рынке, представителю заказчика (руководителю, сейлу, HR, маркетологу) полезно заранее определить две вещи. Во-первых, следует четко понимать, какие именно продажи они хотят у себя улучшить. Во-вторых, обязательно нужно заранее уточнять у потенциальных провайдеров, в каких именно продажах b2b они эксперты. Эти два простых действия спасут от разочарования и помогут внедрить корректный рабочий инструментарий роста продаж.

Насколько полезна информация?
[Всего: 1 Средняя оценка: 5]