
Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж». Статья опубликована на портале IT-WEEKLY
Вводная часть.Для руководителей, сейлов, маркетологов, особенно для HR, которые ищут на внешнем рынке экспертов и инструменты для развития продаж, уже оказалась полезной информация из предыдущей статьи о различиях между транзакционными и проектными продажами в b2b. К нам начали приходить сообщения «… у нас вообще нет транзакционных продаж, а я думал совсем по-другому» или «…а у нас есть и те и те , и нам надо развивать оба варианта» и, конечно, с последующим вопросом «и как их увеличить?» . Для увеличения продаж важно понимать, что именно улучшать или изменять. Точки роста могут быть и в пуле продуктов, и в клиентском портфеле, и в квалификации и мотивации сотрудников, и в методах продаж.Предлагаем начать разбираться с классической «воронки продаж». Экспертно обозначим отличия инструментария в проектных и транзакционных продажах b2b в IT – отрасли.Комментарий 1.
Давайте рассматривать в проектных продажах ИТ воронку с генерации спроса до внедрения решения и учитывать три отличия.
- Большое количество этапов сделки. В Solution Selling рассматривается 7 этапов: prospect, qualify, develop, solution, proof, close, deploy.
- Наличие у каждого этапа объективного результата. Только при достижении этого этап считается завершенным. И результат не измеряется в формате «назначить встречу». Встреча является только одним из множества вариантов коммуникаций с заказчиком.
- Смещение акцентов. Со скорости обработки клиентов в воронке на качество привлечения лидов и работу с клиентом на каждом этапе сделки.
- 100% Prospect (исследуем лиды).
- 59% Qualify (квалифицируем сделку).
- 45% Develop (формулируем или уточняем ТЗ).
- 37% Solution (представляем ТКП).
- 27% Proof (согласовываем окончательные условия).
- 22% Close (закрываем сделку).
- 21,5% Deploy (внедряем решение).
Перед тем, как лезть внутрь воронки продаж, сначала стоит рассмотреть общую конверсию (WinRate) от первого этапа до закрытого заказа. При низких значениях, скорее всего, в воронке будет много холодных и неквалифицированных лидов, полученных через активные продажи и разовых клиентов. При высоких значениях будет много сделок от существующих клиентов, если мы не разделяем их на 2 воронки: новые и существующие. Эти показатели будут значительно отличаться в зависимости от типа IT-бизнеса (вендор, дистрибьютор, интегратор, реселлер) и типа продукта (SaaS-сервис, «коробочные» продукты, лицензии и т.д.), например, стандартный WinRate SaaS-сервис платных подписчиков находится на уровне 1,5-2,5% от количества посетителей сайта (согласно следующим данным). Дальше мы анализируем переход посетителей по воронке продаж. Например, воронка продаж SaaS-сервиса выглядит следующем образом:
- Посетители сайта (10 000 посетителей или 100%).
- Регистрации в сервисе (1000 или 10%).
- Первые оплаты сервиса (150 или 15% от предыдущего этапа/1,5% от первого этапа).
- Повторные оплаты сервиса через 90 дней (120 или 80% от предыдущего этапа/1,2% от первого этапа).
- Добавление в процесс продаж дополнительных этапов. Например, проведение демонстрации сервиса через скайп целевым клиентам, которые прошли квалификацию.
- Перераспределение ролей в отделе продаж (кто-то обзванивает регистрации и квалифицирует лиды, а кто-то проводит демонстрацию сервиса целевым клиентам).
- Работа с менеджерами по исправлению действий на «проваливающихся» этапах. Например, внесение корректив в скрипт демонстрации, проработка возражений, добавление спецпредложения за быструю оплату.
Изучите решение
Прочтите еще статьи по теме
Была ли статья полезна?