Управление сделкой в сложных продажах b2b

«Я занимаюсь и личными продажами проектов, и курирую общий пайплайн сделок. Мы растем и  важно быстро технологизировать работу.

Мой предыдущий  опыт связан с «быстрыми» b2b продажами, а в  компании я веду сделки с крупными клиентами, у которых только процесс согласования может длится больше 7 месяцев.

На обучение пришла по наставлению генерального директора, которой, в свою очередь, очень рекомендовали экспертизу ведущего в сложных продажах b2b.  Так что шла, конкретно, на эксперта.

В итоге получила больше, чем ожидала и как сейл, и как РОП. Как продавец уловила инструменты, как полезно объяснять и уточнять непонятные моменты и «копать глубоко» с работой с заказчиком.

Как РОП поняла отличие пайплайна с сложных продажах, так как система продаж совсем другая, чем в простых продажах. После обучения сейчас, когда я делаю пайплайн для всей компании, уже сразу понимаю, где мы застряли, где узкое место и как нам его лучше исправить. 

На обучении я “впитывала как губка” и пропускала через себя. Очень интересно было наблюдать за работой других участников, потому что у всех разный опыт.  

Инструменты  методологии применяла на своих сделках. Увидела, как даже диалог на ходу в коридоре с заказчиком, выстроенный по изученному списку вопросов позволил выяснить и об болях, и о бюджетах.

Убедилась, что тренинг полезен  менеджерам по продажам, которые работают как и с новыми так и существующими заказчиками.”

“Я целенаправленно искала обучение сейлзов b2b, не просто b2b, а именно сложные длинные, дорогие сделки с ИТ-решениями. Когда изучила подробную программу тренинга, поняла, что это именно то, что мне нужно”. 

Задача состояла в том, чтобы разобраться, какой действительно настоящий нормальный цикл продаж в длительных сложных больших сделках. Мой опыт в продажах больше 10 лет, но большую часть я работала с ИТ-продуктами на b2c рынке. И только последние три года погружена в продажи ИТ-решений крупным заказчикам. 

Мои ожидания совпали с полученными результатами, и картина прояснилась. Я увидела, что происходит на этапах, как переходить на следующий этап, как и чем должен заканчиваться каждый из них, в какие моменты. Важно, что само обучение даже теории выстроено в диалоге, обмене опытом с коллегами, а не в формате лекции, когда начитывают просто и всё «до свидания».

Для меня самым ценным стал момент квалификации сделки и общение со стейкхолдерами в процессе развития сделки. Во время обучения я применяла все инструменты на своих сделках. Реальные результаты были, хотелось бы, чтобы их было больше в моей практике. Проводя переквалификацию, прямо видела, как клиенты раскрылись. Они начали рассказывать о тех моментах, которые их беспокоили, но которые не подсвечивали до момента переквалификации.

Круто, что были домашние задания! Мы выполняли их на своих сделках, своих кейсах со своими заказчиками и еще получали обратную связь конкретно по своему заказчику. Не по какому-то там придуманному кейсу либо по чужому, а конкретно по-своему с развернутыми комментариями эксперта, как именно ты отрабатываешь заказчика.

Реальные результаты проявились сразу не только в прояснении ситуации у клиентов, но и как следствие, слов благодарности от пресейлов по поводу точности в постановке задачи. А это дорогого стоит.

Я долго и подробно смотрела предложения об обучении, и рада, что не ошиблась, профессионализм и компетенции делают свое дело, все понятно, доступно и применимо на практике!”

“Описание тренинга не вызвало желание его посетить, т.к. не увидел для себя пользы. Пошел на тренинг вместе с коллегами, с целью выровняться с сейлами в едином понимании процесса продаж.

В процессе мое мнение поменялось, появилось понимание своей роли, где и как мне необходимо подключаться к продаже, и что от меня ждут сейлзы.

Важно, что:

1. вся команда получила информацию от одного источника, это исключило искажение информации,
2. мы смогли на тренинге проиграть наши кейсы и обсудить сложности своих сделок.

Теперь в нашем арсенале появилась структура опросников для клиентов, что снижает риски потери информации и времени. После обучения осталось внутреннее ощущение удовлетворенности, спасибо команде за новые знания и интересное обсуждение.”

Сейчас в компании мы хотим сделать больший упор на проектные продажи, тяжелые проекты, более маржинальные, более интересные продажи и тема обучения совпала с ними.

Решил пройти обучение именно у вас, так как первоначально мне понравились отзывы, бесплатные вебинары, в которых я участвовал, и форма донесения информации на них.

Шел, чтобы восполнить пробелы, которые появились за энное количество времени, так как в продажах я работаю больше 10 лет.

Для меня ценными стали несколько моментов. Первое — это структуризация программы и понимание того, что надо делать системно. Второе — очень емкая методичка без воды. Третье, и это главный плюс — тренинг проходит не два дня, а целый месяц. Это дало возможность не только прослушать теорию, запомнить стандарт, но и проработать инструменты на себе. У меня было время на анализ и рефлексию.

Пока я проходил тренинг мы с пресейлами провели переквалификацию нескольких проектов. В итоге одни сделки подвинулись в пайплайне, другие, наоборот двинулись назад и перестали оттягивать ресурсы. А еще из одной сделки в процессе выполнения ДЗ во время обсуждения выросла вторая сделка и стоимость проекта увеличилась на 150%.

У меня есть еще несколько живых кейсов для применения изученных инструментов. Я, можно сказать, очень своевременно прошел ваше обучение.

Я в нашей команде лавирую где-то между айтишником и продажником, с уклоном в продажи в последнее время. Моя цель обучения — выстроить логику продаж. В первую очередь, чтобы это было не понятийно, как мы чувствуем, а чтобы это была интеллектуальная система проведения продажи и самой сделки до подписания договора.

Нашей команде такую систему нужно создать, так как мы вывели на рынок свои ИТ-решения. Сразу скажу, что в процессе обучения стало понятно, что мы получили не только эту систему, но значительно больше. Условно ожидали 100%, а получили 150%.

Для меня дополнительные 50% заключаются, в первую очередь, в обратной связи по разбору диалогов с клиентами. Сначала мне казалось, что будет просто теория, каким образом разложить, раскадрировать сделку. А на самом деле, оказалось глубже, появился анализ реальных переговоров. Для меня самое полезное было в практике: как мы слышим друг друга и комментарии эксперта, когда вы слушаете нас вживую и в записи.

А еще ценными были ответы на наши предметные вопросы, которые у нас возникали по конкретным кейсам. Теория — это всегда хорошо, но мы уже находимся в практике и сталкиваемся с конкретными проблемами. И нам важно было понять, как решить конкретные проблемы, которые у нас есть.

Изначально у меня было сопротивление, казалось, что обучение для продажников и мне, как представителю ИТ-части, эта программа не сильно подойдет. Шла, потому что “надо”, договорились об этом внутри команды, чтобы было единое восприятие процесса продажи.

Результаты и ожидания колоссально разошлись. Программа триггернула и наши боли.

Первый пойнт — понимание важности выделенной роли пресейла в продажах ИТ-решений. Первоначально, мы не выделяли так роль пресейла, предполагали, что это покроется сейлом с точечным привлечением ИТ в начале.

Второй пойнт — инструменты с чек-листами, по которым нужно вести переговоры с клиентами, и нам пресейлам тоже очень ценны (и по квалификации сделки, и по развитию сделки).

После программы мы запланировали настроить точку отсечки в воронке для пресейла, чтобы видеть потенциальный поток к нам, планировать ресурс.
И в целом тренинг помог увидеть точку перехода от сейлза к пресейлу и лучше понимать друг друга.

Я пришел на тренинг, так как нужна была структурированность в подходе управления продажами, в частности, хотелось разобраться в конверсии воронки и зависимостях при переходе со стадии на стадию.

Материал, который я увидел и услышал на тренинге, заинтересовал. Здорово, что большая часть времени обучения отводилась на сценарий живого кейса, благодаря исполнению роли в котором я смог почувствовать себя и на стороне Заказчика, и Исполнителя. Классный опыт, открывающий глаза на важность деталей, интонаций, правильно заданных вопросов! Очень было полезным общение с людьми из разных направлений ИТ-секторов, их уникальный опыт взаимодействия с рынком покупателей.

В итоге после обучения у меня появились мысли о том, что нужно менять в конкретных узких местах, с которыми мне следует разобраться. Понимаю, что сходу всё не поменяешь, но ключевые вещи по части лидогенерации и по модернизации КП мы точно будем внедрять в работу, чтобы увеличить конверсию.

И, конечно, мне бы хотелось, чтобы тренинг был еще больше адаптирован конкретно под продажи именно нашей Компании, под нашу специфику.

Я — маркетолог-аналитик и пришел в открытый тренинг, чтобы разобраться, как продавать свою сложную экспертную услугу по продвижению крупным клиентам. Хочу увеличить чек и получить возможность решать более глобальные и системные задачи для клиентов.

Формат и контингент участников для меня был необычный.

Уклон в обучении на практику сразу напрягал. Очень быстро начали разбирать кейсы. Каждый получил по конкретной роли, которую не то, что другим объяснить, но и самому (например, мне) разобраться было не просто.

Возможно, что я не из ИТ-отрасли, поэтому мне было непонятно, а остальным продажникам, как я увидел, этот формат нравится. Думаю, что, если какой-то из продажников (как я) не в курсе ситуации и без подходящего бэкграунда, то для него эта практика-погружение может стать мучением.

Когда я раньше обучался продажам, сначала всегда была теория, потом какая-то практика, а в этой программе очень много практики сразу. Хотя вижу в этом ценность со стороны пользователя. Ценность в том, что есть такая методика сложных продаж, которую в процессе обучения начинают понимать, изучать и дальше применять. Это прикольно.

Мне бы хотелось не выгребать из материалов какую-нибудь дополнительную информацию, когда ты понял одно и хотел бы ещё раз пройтись по методологии. Идеально для меня, если бы была какая-то книга или набор книг в дополнение к методическим материалам.

Моя компания уже ведет продажи по методологии Solution Selling. Я пришел позже и, для того чтобы догнать коллег из отдела продаж, которые уже проходили это обучение, мой руководитель предложил мне пройти этот тренинг: погрузиться в методологию и увидеть, какие хвосты надо подтянуть.

По итогам программы я даже получил намного больше, чем ожидал (❗️). Понял, в чём у меня пробелы, над чем мне нужно поработать, так как именно мои ошибки были подробно разобраны. Это полезно, когда тебе со стороны говорят, в чём ты не прав и дают дельные советы.

И еще очень важно, что была возможность увидеть свои ошибки со стороны во время интерактивных заданий. Живая работа в формате небольших тренинговых групп и глубокое погружение в кейс, который мы разбирали, создавало чувство погружения в рабочую ситуацию, и это очень здорово.

В то же время эта интерактивность и загоняла в стрессовую ситуацию, когда все ошибки вылезают наружу, а ведь хочется всё сделать по максимуму, меньше накосячить, лучше всего пройти задание, но не всегда это получалось. А давало возможность увидеть свои пробелы.

Над пробелами я сразу начал работать в процессе домашних заданий и стал применять новые инструменты в своих сделках. У меня были пробелы на первых этапах: на генерации и квалификации, по сбору информации из разных источников. В основном я работал только с одним человеком. Сейчас я исправляю эту ситуацию, и это полезно. В текущей сделке есть уже свои результаты, так как я начал выяснять, кто за что отвечает, каким образом этим управляет.

Я с вашим обучением сталкиваюсь уже во второй раз, в прошлом году у нас был ещё проект по генерации. И я уже тогда заметил, что очень здорово, когда непростой материал подается доступным и понятным языком на примере реальных кейсов. Ты предельно понимаешь, что это рабочая история, если ты изначально был не сильно погружен, то можешь достаточно быстро всё это через себя пропустить и вынести какие-то полезные вещи.

У меня разные клиенты. Среди них 20% крупные и 40% средние. Руководство ставит задачу, чтобы крупных становилось больше. Мне предложили пройти вашу открытую программу, чтобы протестировать ее, так как для нас это уже не первый опыт обучения продажам крупным клиентам.

Честно говоря, я ещё не успела до конца применить все инструменты, которые осваивали на тренинге. Но новый и самый важный для меня инструмент – 10 квалификационных  вопросов, о которых я не знала. Самое главное для меня сейчас начать применять эти вопросы на встрече постоянно. Так как после выяснения ответов на эти вопросы картинка клиента становится прозрачной. Понимаешь, кому нужно звонить, как продать и что написать клиенту. Буду отрабатывать вопросы на новых заказчиках.

Очень понравилось, что на протяжении всех 4-х модулей мы все были задействованы. Все общались, тренировались и каждый отрабатывали инструменты. Как мне кажется, это самое важное в тренинге. Ты не сидишь молча и киваешь головой, а оставляешь свои реплики, отвечая на вопросы. Татьяна никому не давала возможности «потеряться».

Самым ценным и самым результативным, по-моему, был последний итоговый модуль, когда мы уже создавали кейсы по итогу работы в предыдущих встречах.

Все ошибки с информацией были как в реальной жизни, когда ты как менеджер думаешь одно, а на самом деле тебе клиент сказали совсем другое, а инженер понял совсем по-другому. Главное, что мы на обучении в конце пришли к общему итогу — как формировать ценность и как преподносить ее в кейсе на отлично.

Хотелось бы, чтобы на домашнее задание было больше времени, а не одна неделя на каждое. Наверное, это потому что я делала оба варианта, Мне очень интересно было выполнять его.

Самый свежий этап нашей совместной работы по развитию сложных продаж — проект по генерации в неопределенности 2023. От проекта я ожидал оперативные результаты: формирование воронки продаж, получение инструмента для наполнения этой воронки лидами, которые были нужны. Перед нами стояла задача по освоению технологии лидогенерации силами наших сейлов. Дополнительно мы хотели получить стратегическое видение, насколько этот инструмент применим для нашей компании, как наша команда может использовать его. И мои ожидания оправдались. 

Самыми ценными в проекте показались методология и ситуационный анализ…

Конечно, это не волшебная палочка, а ключик, который подходит к достаточно большому количеству дверей. Что при правильном применении может позволить достичь достаточно внушительных результатов. Вот это самое ценное наверное. Повторяю, мы не просто взяли и в лоб применили методологию, а подстроили её под нашу специфику. 

У нас есть материнская компания, интегратор с хорошей историей в определенном секторе экономики, где мы имеем высокую долю, хорошие продажи продуктов и экспертизу. Данный сектор конечен, а наш продукт имеет более широкие возможности. За счет этого мы хотели бы занять другие отрасли как в России, так и в СНГ и Азии. Именно поэтому мы и пришли к Татьяне Корниловой. 

Как был устроен проект:

Мы прошлись по всем этапам логики инструментария в проектах генерации спроса:

1. Аналитика — мы провели исследование самостоятельно, но квалифицировали его с помощью эксперта Татьяны Корниловой. Мы поняли, что попадаем в отрасль, а заходили мы в промышленность. Но единственный момент, на котором нужно сделать акцент — нельзя объять необъятное и важно расставлять акценты: выбирать конкретные отрасли, сегменты в отраслях, куда нужно идти. 
2. Рисерч — этот этап работает очень хорошо. Правильно построенный диалог, который не напрягает клиента, при этом клиент рассказывает вам фактически все. При этом вы проверяете гипотезу, понимаете, в ту ли отрасль вы пришли. И, ужеполучив ответы в этом, вы отстраиваетесь в части подачи информации.
3. Следующие три этапа: оффер, кейсы и квалификация. Здесь мы переделывали те кейсы, которые уже есть. В нашем случае кейсы для тех отраслей, в которые мы пришли, не очень релевантны, поскольку больше были завязаны на финтех, а не на промышленность. Сначала нам показалось, что там все по-другому. Но это не совсем так. Был ряд проблем, с которыми мы столкнулись. В то же время, если правильно сформулировать кейс, посыл, провести определенные параллели, то даже для заказчика из другой отрасли становится понятным, что наши решения могут использоваться и у него. 

Подчеркну, что ключевой момент — это построение диалога, тот самый рисерч. Грамотно построенный диалог, грамотно сформулированные вопросы, определенная их последовательность и структура позволяет сделать так, что клиент расскажет все вам. Дальше все зависит от вас — как вы услышите клиента. Если вы слышите клиента в нужном ключе, то вы можете транслировать свой опыт, как это происходило на самом деле, как это перекликается с вашими возможностями. 

Из 10 недель проекта оказалась очень полезна обратная связь эксперта по диалогам. Полезность состоит в том, что это можно ввести в практику. Практика переслушивания разговора самому и другим человеком, которого не было на встрече. Это позволяет находить инсайты и услышать то, что вы изначально не услышали. 

Хочу отметить, что изначально я заходил в отрасль один, т.е. изучал ресурсы компании и не имел команды. По совету эксперта сейчас у меня есть команда: маркетолог, сейлы, планируется и дальнейшее развитие команды сейлов. Это важный момент.»

Читайте кейс «Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в нефинансовом секторе экономики в новой реальности» здесь.

Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок… 

За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.

Читать весь отзыв

Самым ценным в интенсиве по генерации спроса мне показалась именно та выжимка, которая и называется оффер на основе краткого кейса и презентации. Вся теория остается где-то позади, а вот такой концентрированный оффер, в который вкладывается весь курс — он и является основной ценностью. 

Все было с избытком, достаточно и сложно что-то дополнительное хотеть. Всё, что я хотел, я получил.

Еще раз повторюсь, что для меня самым полезным в интенсиве по генерации спроса оказалась краткая выжимка по нашему офферу. Основные моменты, на которые я начал обращать внимание в диалоге — это то, чем мы цепляем профильных интересантов, будь они функциональными заказчиками, айтишниками, специалистами по охране труда или по проф  безопасности. Теперь у меня есть инструментарий, 3 ключевых точки, мини-кейса, о которых я могу рассказать заказчикам. Именно с этого начинается диалог. Слушателям становится интересно, они “примеряют” на себя эту историю, понимают, что у них примерно та же самая боль, с этого продолжается диалог дальше. Теория редко кого-то цепляет. Практически со всеми работает именно тот момент, когда мы цепляем, рассказывая кейс о конкретных болях, которые почти все одинаковые, независимо от отрасли, заказчика, предприятия и т.д. 

Для меня, моей практики главную роль играет именно практический инструментарий, который можно применить на практике, а не не голая и сжатая теория. Именно на практике все видоизменяется. Но есть определенный инструментарий, о котором только в интенсивах рассказывает Татьяна, он оказался для меня очень полезным, потому что он применим на практике. 

Читать больше.

Наш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе. 

Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе.

Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон».

Читать весь отзыв

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Читать весь отзыв

Для меня очень актуальна была тема управления квалификацией сделки, так как в процессе работы мне необходимо квалифицировать входящих лидов… В интенсиве мне удалось довести  двух клиентов до заключения контракта с ежемесячными платежами в районе 100 тыс.руб., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ, так как есть определенная загруженность перед НГ. И, сделав переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс.руб. ежемесячных платежей.

Читать весь отзыв

Я — пресейл и пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться упаковать наш опыт по таким проектам… Команда участников была интересная — из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами — директорами компаний из реального бизнеса… Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас.

Читать весь отзыв