Интенсив онлайн
Упаковка клиентских кейсов b2b
начинайте, когда удобно
TOP
Клиентские кейсы — фундамент современных цивилизованных продаж. В глобальной неопределённости обмен опытом внедрения — бесценен.
Уникальный драйверный интенсив, в котором мы собрали лучший опыт работы с кейсами из проектов обучения и развития сложных продаж b2b
Задачи
Прокачать компетенции команды продажи по качественной упаковке кейсов
Проработать логику и инструменты упаковки кейсов командой
Упаковать подробный клиентский кейс с применением изучаемого инструментария
Протестировать качество упаковки и презентации перед экспертами с рынка
Участники
Команда до 3 сотрудников в составе:
- Маркетологи
- РОПы
- Менеджеры по продажам
- Аккаунты
- BDM
- Пресейлы
График
4 недели с 1 общей встречей раз в неделю
1 встреча в неделю по 1,5 часа
1 домашнее задание по своему кейсу каждую неделю
Оперативная поддержка в течение недели в групповом чате в Телеграм
Доступ в режиме 24/7 к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов по теме интенсива в течении всего срока обучения
Программа
1 Этап
Работа внутри команды
1 неделя
- Выбор командой клиентского кейса для упаковки
- Доступ к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов по теме упаковки клиентских кейсов
- Организационная встреча с экспертом — куратором команды
- Составление первой итерации кейса по шаблону из 25 пунктов
2 Этап
Работа с клиентом
2 неделя
- Встреча с экспертом — куратором команды по анализу первой итерации кейса
- Выявление и проверка «белых пятен» и «слепых зон» в кейсе
- Доступ к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов по теме подготовки и организации интервью с клиентом
- Составления вопросов для интервью с представителями клиента
- Организация интервью с клиентом и составление второй итерации кейса
3 Этап
Итоговая упаковка
3 неделя
- Встреча с экспертом — куратором команды по анализу второй итерации кейса
- Упаковке итоговой текстовой итерации кейса
- Доступ к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов по теме подготовки презентации и защиты кейса
- Встреча с экспертом — куратором команды по подведению итогов упаковки кейса
4 Этап
Защита клиентского кейса
4 неделя
- Подготовка выступления по защите кейса
- Защита клиентского кейса перед экспертами с рынка
- Доступ к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов по теме применения клиентских кейсов в продажах
- Встреча с экспертом — куратором команды по подведению итогов упаковки кейса
Эксперты
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
- Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
- Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
- Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Опыт
Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:
- Управляющего партнера консалтинговых компаний с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц бизнес-компаний и госструктур в России и за рубежом
- Директора по продажам в системном интеграторе ТОП-5 со специализацией: продажа пула HR-решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах
- Бизнес- тренера и консультанта по продажам проектов, решений, сложных услуг на рынках b2b & b2g
- Автор публикаций по темам продаж сложных продуктов в специализированных изданиях
- Спикер по темам развития современных продаж b2b:
- PБК Pro «Продажи В2 В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами»
- РБК Pro «Как развивать сложные b2b-продажи«
- Tech Week «7 правил упаковки и трансляции клиентских кейсов во время цифровой трансформации«
- Tech Week «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации. Динамика изменений«
- Интервью «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации «
Ирина Ветренюк
Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе
- Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
- Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
- Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы)
Опыт
Более 14 лет работы в России по различным направлениям в качестве:
- Бизнес-партнера по обучению и развитию персонала компаний телекомов
- Руководителя направления профессионального обучения
- Руководителя направления обучения и развития персонала в Департаменте B2B-продаж
- Ведущего бизнес-тренера, менеджера HR-проектов, маркетолога
Отзывы
Татьяна Писарева
Ведущий бизнес-аналитик АКАМ
«Опыт, который мы получили в процессе упаковки, стал инструкцией для нашей внутренней работы по подготовке итогов проекта».
Олег Бобков
Руководитель службы технической поддержки IPG
«Для нас этот интенсив первый. После него вижу большой потенциал кейсов для нашей компании и понимаю теперь, как избежать возможных ошибок при упаковке нашего опыт».
Анна Завьялова
Руководитель направления продаж IPG
«Для меня интесив по кейсам — глубокое погружение в новое понимание и работы с клиентом и самого клиента. Поняла, что за 10 лет работы многого о нем не знали».
Юлия Минаева
Ведущий маркетолог
ЕАЕ-КОНСАЛТ
«Собирала всю информацию»своими руками». Это очень ценный опыт. Поняла, под каким углом нужно смотреть на информацию, научилась вычленять главные вещи, на чем сделать акцент".
База знаний
7 правил упаковки клиентских кейсов
Клиентские кейсы — мощнейший инструмент продаж. Как корректно упаковывать и применять кейсы в любом бизнесе b2b.
Q&A о кейсах
Ответы на самые актуальные вопросы о работе с клиентскими кейсами в сложных продажах b2b.
Типовые состояния клиентских кейсов
Всего в компаниях наблюдаем 4 версии библиотеки кейсов. Разбираемся с признаками, узкими местами и точками роста в каждой из них.
Стоимость
Упаковка одного кейса
100 000 ₽
- При упаковке 2-х кейсов — скидка 5%
- При упаковке 3-х кейсов — скидка 10%
Оставьте заявку на участие
Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить условия участия.
Что такое Интенсив?
Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах её участникам.
Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.
Что входит в интенсив?
В каждом интенсиве выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из онлайн-событий, выстроенных в определённой последовательности:
- обучающий вебинар;
- учебный разбора реального успешного опыта;
- реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
- оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
- индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
- итоговый вебинар с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.
Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в то же время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.
Каким компаниям подходит интенсив?
Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников:
- Члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово «потянуть» корпоративный проект;
- Члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
- Члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу.
Каким образом организуется проверка домашнего задания? Что из себя представляет домашнее задание?
Все «домашние задания» — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть чёткий график индивидуальных и групповых консультаций участников. Содержание «домашних заданий» в первом интенсиве (кейсы) и в остальных трёх (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.
В интенсиве по упаковке кейсов в ходе «домашнего задания» участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации.
Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно до 5 диалогов за модуль.
Как понять, что наши продажи сложные
Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».