Онлайн-проект Pragmatic Sales

Интенсив по упаковке клиентских кейсов b2b

календарь

в режиме нон-стоп

Онлайн-проект 

Pragmatic Sales

Интенсив по 

упаковке клиентских 

кейсов b2b

календарь

в режиме нон-стоп

Онлайн-проект Pragmatic Sales

Интенсив по упаковке клиентских кейсов b2b

календарь

в режиме нон-стоп

 

Мы продолжаем набираться опыта в открытых программах, улучшать контент и модернизировать форматы, поэтому выделили упаковку кейсов в отдельный интенсив. Выделили тогда, когда отточили и проверили его контент на совершенно разных бизнесах: ИТ, телекомы, заводы, страховые компании, юридические агентства. Внесли лучшие по мнению клиентов изменения в новый формат.

Что изменили?

1. Запустили интенсив о кейсах в режиме нон-стоп.

Вы можете начать улучшать свои кейсы, когда задача становится актуальной и для ее решения у Вас появляются ресурсы.

2. Увеличили количество участников от одной компании с 1-го до 3-х. 

Вы идете упаковывать кейс командой: маркетолог, продавец и продуктовый эксперт или руководитель, исключаете “испорченный телефон” при передаче информации и формируете сразу у всех правильное понимание и навыки упаковки кейсов.

3. Увеличили длительность интенсива с 2-х до 3-х недель

Вы работаете в оптимально комфортном ритме: успеваете собрать всю информацию для кейса и оформить ее в нужных форматах, не выпадая из рабочего процесса, и в тоже время держите команду в тонусе.

4. Сохранили прежнюю цену за упаковку одного кейса.

Вы получаете экспертное «прокачивание» компетенций команды в самом важном базовом инструменте по стоимости одного участника.

Какая программа?

Интенсив подразумевает быстрое достижение практических результатов, поэтому включает в себя не только обучение, но и результативное внедрение инструментов в работу в течение 3-х недель.

1 неделя. Изучаете как упаковать кейс.

Стартуете со знакомства команды с экспертом. На онлайн-встрече уточняете правильность выбора кейса для упаковки, согласуете план работы и график консультаций, получаете инструкции по изучению обучающих материалов.

В течение недели изучаете 4 видеоурока по теме упаковки кейсов и методические материалы в комфортном для себя режиме. По итогу собираете информацию для первой итерации по кейсу и присылаете ее эксперту.

 Что изучаете?

  • 3 цели упаковки клиентских кейсов 
  • 3 варианта клиентских кейсов и 4 версии их упаковки 
  • 4 принципиальных отличия рабочего клиентского кейса от маркетингового
  • 5 обязательных модулей структуры клиентских кейсов
  • 10+ вариантов нахождения и упаковки релевантных маркеров 
  • 25 вопросов для упаковки рабочего кейса
  • 5 правил работы с шаблоном для упаковки/переупаковки клиентского кейса
  • 3 алгоритма сбора информации для рабочего кейса
  • 7 распространенных ошибок при упаковке клиентских кейсов
  • 2 примера с подробным разбором корректно упакованных клиентских кейсов
  • 5+ примеров корректно упакованных кейсов из базы знаний Pragmatic Sales
  • 7 принципов корректной презентации клиентского кейса

2 неделя. Упаковываете свой кейс.

Это основная часть модуля — упаковка Вами своего рабочего кейса. Другими словами, все, что изучили в теории, делаете в реальности с экспертным сопровождением. Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные (в zoom)  и текстовые (чат) консультации Вашей команды по каждой итерации кейса. Для консультаций экспертом выделяется два конкретных дня в неделю.

Как работаете?

  • Анализируете свой кейс на наличие нужной информации, которую изучили в теории. 
  • Собираете недостающую информацию – проводите  интервью в своей компании и в компании клиента по заданному шаблону, изучаете открытые источники. 
  • Разбираете командой с экспертом сильные и слабые места в кейсе, вносите корректировки. 
  • Упаковываете рабочий кейс в подробный, маркетинговый и краткий форматы.

3 неделя. Защищаете кейс перед заказчиками.

Упакованный кейс проверяете на корректность упаковки. Согласуете маркетинговый вариант со своим клиентом А также презентуете упакованный кейс экспертам из бизнеса  на итоговой встрече- защите кейсов.  В качестве экспертов выступают директора компаний — участники наших корпоративных проектов разных лет.  

Как защищаете кейс?

  • Эксперт знакомит Вашу команду и экспертов от бизнеса.
  • Вы презентуете упакованный кейс и отвечаете на вопросы экспертов.
  • Ваша команда получает фидбек от представителей бизнеса по итогам своей защиты. 
  • Вы делитесь обратной связью по итогам прохождения модуля.
  • Эксперт обозначает перспективы внедрения упакованных кейсов в работу.

Кто ведет интенсив?

эксперт по продажам в2в, Татьяна Корнилова
Татьяна Корнилова
Эксперт по b2b-продажам сложных продуктов
  • Методологии и инструменты развития продаж сложных продуктов в сфере информационных технологий, промышленности, инновационных кластеров, образования, телекомов, сложных консалтинговых и аутсорсинговых услуг и др.

  • Запуск и усиление работы команд продаж компаний при переориентации или развитии новых направлений продаж b2b. Доведение проектов до запланированных результатов.

  • Разработка и внедрение методологий продажи сложных продуктов для различных отраслей бизнеса, разработка и адаптация программ обучения под задачи компании. Среди клиентов — IBM, Cisco, МТС, А1, Согаз и др.

Какой контент интенсива?

Примеры материалов из базы знаний Pragmatic Sales

интенсив кейсы разговор онлайн
оранжевый маркер

Как внедрить и развить в компании систему работы с клиентским кейсами b2b в компании. Взгляд заказчика.

Диалог о том, как внутри компании “ЭНПРО” выстраивается и трансформируется работа с кейсами на протяжении 2-х лет. Их продажи — яркий пример сложных продаж. Компания — поставщик решений IIoT по повышению энергоэффективности в крупные промышленные компании РФ,СНГ и на зарубежных рынках с многомиллионными и длинными сделками. Евгений Иванов, генеральный директор, делился опытом, как выстраивается механика упаковки клиентских кейсов командой.

О чем ведем диалог?

  1. Зачем в конце 2019 компания запустила упаковку клиентских кейсов.
  2. Как двигался этот процесс: какие этапы прошли легко, а где возникали сложности.
  3. Какие результаты принесла система клиентских кейсов в “ковидные” 2020 и 2021.
  4. Почему именно сейчас в 2022 решили внести изменения в работу с кейсам и почему.
  5. На какие три самых важных момента надо обратить внимание тем, кто внедряет системную упаковку кейсов в компании.

Что пишут в отзывах участники?

Pragmatic SalesЯ — пресейл и пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов и их размещению на сайте. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться оформлять наш опыт. С помощью эксперта мы справились с этой задачей, так как на примере сборки конкретного кейса усвоили алгоритм их правильной упаковки.

Очень приятно было общаться с профессионалами. Команда участников была интересная из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами, директорами компаний из реального бизнеса.

Сама программа обучения тоже довольно интересная и полезная. Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас. Очень скоро мы опубликуем эти новые кейсы на нашем сайте. 

Для меня стала максимально полезной теоретическая прокачка и комментарии профессионала, эксперта Татьяны Корниловой во время написания кейсов. Ее опыт оказался для меня очень полезным.

Интенсив продажи в2в, отзывы, упаковка клиентских кейсовНаш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе. 

Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе. Содержание программы соответствовало моим ожиданиям, я уже давно слежу за тем, что делает Татьяна (примерно год назад в интернете смотрел видео выступления). Все материалы, которые были даны в модуле — полезны и понятны. Практический результат от правильной упаковки кейсов прочувствовал уже на защите кейса.  Один из приглашенных экспертов от бизнеса заинтересовался нашим опытом внедрения на Автозаводской ТЭЦ и предложил рассмотреть возможность развития партнерских продаж. 

Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон».

 

интенсив Pragmatic Sales Татьяна Корнилова

Я работаю продакт-менеджером в российской компании, производящей и продающей сложное составное техническое оборудование — аккумуляторные батареи. Среди моих задач — поддержка отдела продаж и предоставление им исчерпывающей информации, помогающей донести ценность и важность наших продуктов и решений до клиентов. Важный пример таких сведений — уже завершенные кейсы, они же истории успеха. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж интенсив уже закончила, и мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке. 

Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто. Эксперт очень точно подсказывает, какие детали истории важны, а какие не привлекут внимание клиента. На чём важно сделать акцент в зависимости от разных заинтересованных лиц, которым предстоит презентовать материал. Важно, что в конце модуля происходит защита кейса перед несколькими реальными директорами компаний, которые слушают наработанный материал впервые и могут дать свежую обратную связь со стороны — максимально приближенно к реальной презентации перед заказчиком. 

По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по  многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.

Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.

Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы.

 

интенсив Pragmatic Sales Татьяна Корнилова

Перед обучением просматривала многие программы, в результате остановилась на курсе «Упаковка кейсов», о чем не жалею. 

Приборостроительный завод «ВИБРАТОР» производит КИПиА практически для всех отраслей промышленности, включая металлургию, судостроение, нефтяную промышленность, энергетику для России и СНГ. Задания курса выполняла на основе практического применения приборов для теплоэнергетических станций, отрасли в которой мы имеем 90 летний опыт внедрения наших приборов.

Курс очень интенсивный и хорошо систематизированный, материалы ёмкие логично изложенные. Надо признать, иногда, было сложно поддерживать такой высокий темп.

Регулярные консультации-разборы домашних заданий научили меня правильно понимать алгоритм создания и упаковки кейсов. Написание кейса — это не просто копирайтинг, это процесс, в который вовлечены как минимум 3-5 участников команды. С техническим специалистом приходилось согласовывать техническую часть, чтобы избежать грубых ошибок, а руководитель коммерческого департамента, курировал общение с клиентом. У нас хорошо настроена командная работа. Результат получается намного лучше, чем от индивидуальной работы.

Теперь, обладая теоретическими и практическими знаниями и умениями, будем применять их при создании кейсов в будущем. Наиболее полезным оказался алгоритм составления кейсов, консультации эксперта 2 раза в неделю, помощь в выделении из большого объема информации актуальной информации, самого главного, что важно для клиентов.

 Однозначно могу сказать — хороший курс для занятых людей. Было очень приятно с вами работать.

 

Сколько стоит участие в интенсиве?

Цена за упаковку одного кейса  — 65 тыс. руб. 

Экспертное сопровождение упаковки каждого следующего кейса той же командой — 40 тыс. руб.

Примечание: при упаковке от 3-х кейсов.


 


 


 

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Если нужно оформить пакет документов, напишите об этом в форме ниже.

Оставьте заявку

  • Задайте вопрос клиентскому менеджеру:
  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.

FAQ

Да, мы можем упаковать  корректно ваши  кейсы. В корпоративных проектах  по развитию продаж мы именно с этого начинаем работу. Только подумайте сначала, зачем Вам будет нужен Ваш опыт, упакованный чужими руками? Ценность работы с кейсами в  интенсиве заключается в Вашем анализе кейса, Вашем обсуждении его упаковки внутри своей команды и с командой заказчика. Отдавать упаковку кейсов только на откуп или своим маркетологами или на аутсорсинг  —  все равно, что использовать лазерный скальпель, который может делать сложнейшие операции, только для удаления бородавок. Прежде чем оставить нам заявку, решите, что  для Вас важнее: наличие подробных  кейсов или умение их  упаковывать в системе всей командой.

Вы можете отправить только маркетолога. Мы научим, как сделать кейс “без воды” и полезным для продаж. Маркетологи не всегда понимают принципы сложных продаж, так как напрямую не участвуют в сделке. И часто не знают, у кого, когда и какую информацию важно собирать. Из опыта проектов мы точно знаем, что даже в интенсивах они просят уточнить нужную информацию о клиенте продавцов или пресейлов. И здесь включается “испорченный телефон”, поэтому если есть возможность, то отправляйте его в команде хотя бы на пару с сейлом или пресейлом.

Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.

Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.

Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.

Svg Vector Icons : http://www.onlinewebfonts.com/icon
Елена Багирова

Елена Багирова

Клиентский менеджер Pragmatic Sales

I will be back soon

Елена Багирова
Здравствуйте! Спасибо за интерес к нашему сайту. Надеемся, что материалы о сложных продажах оказались Вам полезными. Хотите уточнить информацию о наших продуктах? Получить консультацию эксперта? Заказать обратный звонок? Давайте начнем диалог!
Начать чат в:
chat