Кейс ЭКОТЕХ — Развитие прямых и партнерских продаж Li-ion АКБ в крупный бизнес
Cитуация
Компания «Экологические технологии» в начале 2020 года начала активно продвигать на рынок России Li-ion АКБ как перспективное направление развития новых технологий. Мировой рынок Li-ion АКБ рос в 2018-2019 годах на 100% и в ближайшие годы прогнозы экспертов обещали очень высокие темпы роста. В проект акционерами были вложены значительные инвестиции, в результате которых в Подмосковье запущено крупнейшее в России производство по сборке Li-ion АКБ.
Однако, ожидаемого взлета продаж в течение первого полугодия не произошло. Первоначальная стратегия продаж нового продукта через существующих дилеров не сработала. Переориентация продаж на конечных заказчиков тоже пока не приносила ожидаемых результатов. Первоначальные амбициозные планы продаж выполнялись на 7%. Развитие направления оказалось под угрозой.
Задачи
Руководству компании важно было запустить развитие направления с кратным ростом в соответствии с прогнозами рынка, чтобы занять долю рынка при смене технологий в энергетике. Для этого руководителю отдела продаж следовало скорректировать стратегию продаж нового продукта и перенастроить работу продавцов в центральном офисе МСК и во всех регионах РФ, которые до этого момента специализировались на продаже свинцовых АКБ.
Решение
Развитие направления продаж Li-ion АКБ в крупный бизнес представляло собой комплексный проект из трех этапов на протяжении 6 месяцев.
Первоначально внешними экспертами проводилась диагностика текущего состояния системы продаж направления, рисерч историй успеха и факапов продавцов с крупными конечными клиентами и дилерами для уточнения узких мест, анализ особенностей корпоративной культуры и текущего взаимодействия между подразделениями и оценка навыков и компетенций продавцов, влияющих на успешные продажи на основе показателей эмоционального интеллекта.
Затем в работу команды продаж были внедрены правила, принципы и инструментарий методологии продажи решений и экспертной генерации спроса в крупный бизнес на конкретных кейсах компании. Систему работы осваивали все участники команды продаж в РФ: руководители, продавцы, маркетологи, технические эксперты, выполняющие роль пресейлов.
Внедрение методологического инструментария сопровождалось параллельной корректировкой пайплайна и прокачиванием продавцов в части усиления компетенций EQ, необходимых в продажах (коммуникативные навыки и пр.) для ускорения эффективности работы с клиентами.
По итогам трёх этапов: диагностики, внедрения методологии продажи решений в работу с крупными клиентами и партнерами и усиления компетенций EQ продавцов для руководства коммерческой службы экспертами было разработано меню оперативных и системных рекомендаций по реорганизации системы продаж, внедрению правил корпоративной культуры, отвечающих ценностям компании и дальнейшему развитию команды продаж.
Реализация рекомендаций по внедрению изменений сопровождалась командным коучингом для поддержки внедряемых изменений, в котором принимали участие продавцы, руководители продаж и смежных подразделений и индивидуальным коучингом руководителей высшего звена и самых перспективных продавцов.
Результат
По итогам проекта руководство коммерческой службы обозначило следующую динамику в развитии направления через пять месяцев после начала:
- +1 400% объема продаж;
- +300% объема продаж в штуках;
- +400% количества сделок;
- Развитие продаж со всеми 5 целевыми крупными дилерами на рынке РФ;
- Развитие продаж в приоритетную отрасль крупного ритейла: продажи 5 крупными федеральными клиентами;
- Увеличение в 4 раза фактической контрактации на 1 кв. 2021 по сравнению с прогнозом уже в конце 2020;
- Увеличение в 2 раза числа эффективных (перевыполняющих планы от 180% до 300%) продавцов без увеличения штата.
Отзывы участников проекта
Спасибо за проведенное обучение. После вашего обучения еще раз убедился, что навыки и квалификация которым вы нас обучали, позволят мне успешно справляться с обязанностями на своей позиции и достичь эффективных результатов. Приятно рад, что схемы, о которых вы рассказывали, не вызывали у меня критики и совпадают с моими личными.
Интенсив по продаже сложных продуктов, по сути, является вводной частью перед большой и активной работой. За пять дней Татьяна знакомит с основными понятиями и этапами «длинных» продаж, в первую очередь, интеллектуальных решений. В современном мире, когда продажа материального товара уходит из области прямых человеческих продаж в сферу интернет продвижения и маркетинг «больших чисел», наиболее востребованы те продавцы и компании, которые готовы предложить Клиенту комплексное решение его задачи. И в момент конкурентной борьбы побеждает та Компания, которая сумеет не только предложить решение, но и учтет интересы всех заинтересованных лиц в компании Клиента. Именно этому Татьяна и учит, раскрывая основные этапы сделки, начиная с подготовки кейсов, заканчивая совместным с Клиентом определением критериев успешности результата.
Полезно: Татьяна четко раскладывает структуру продажи сложных продуктов, показывает «узкие» места этапов сделки и дает инструменты по увеличению конверсии каждого этапа.
Для кого: Проектные менеджеры отдела продаж, пресейлы, руководители отделов продаж.
Я работаю продакт-менеджером в российской компании, производящей и продающей сложное составное техническое оборудование — аккумуляторные батареи. Среди моих задач — поддержка отдела продаж и предоставление им исчерпывающей информации, помогающей донести ценность и важность наших продуктов и решений до клиентов. Важный пример таких сведений — уже завершенные кейсы, они же истории успеха. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж интенсив уже закончила, и мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке.
Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто. Эксперт очень точно подсказывает, какие детали истории важны, а какие не привлекут внимание клиента. На чём важно сделать акцент в зависимости от разных заинтересованных лиц, которым предстоит презентовать материал. Важно, что в конце модуля происходит защита кейса перед несколькими реальными директорами компаний, которые слушают наработанный материал впервые и могут дать свежую обратную связь со стороны — максимально приближенно к реальной презентации перед заказчиком.
По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас
