Кейс ЭКОТЕХ - Развитие прямых и партнерских продаж Li-ion АКБ в крупный бизнес
Cитуация
Компания «Экологические технологии» в начале 2020 года начала активно продвигать на рынок России Li-ion АКБ как перспективное направление развития новых технологий. Мировой рынок Li-ion АКБ рос в 2018-2019 годах на 100% и в ближайшие годы прогнозы экспертов обещали очень высокие темпы роста. В проект акционерами были вложены значительные инвестиции, в результате которых в Подмосковье запущено крупнейшее в России производство по сборке Li-ion АКБ.
Однако, ожидаемого взлета продаж в течение первого полугодия не произошло. Первоначальная стратегия продаж нового продукта через существующих дилеров не сработала. Переориентация продаж на конечных заказчиков тоже пока не приносила ожидаемых результатов. Первоначальные амбициозные планы продаж выполнялись на 7%. Развитие направления оказалось под угрозой.
Задачи
Руководству компании важно было запустить развитие направления с кратным ростом в соответствии с прогнозами рынка, чтобы занять долю рынка при смене технологий в энергетике. Для этого руководителю отдела продаж следовало скорректировать стратегию продаж нового продукта и перенастроить работу продавцов в центральном офисе МСК и во всех регионах РФ, которые до этого момента специализировались на продаже свинцовых АКБ.
Решение
Развитие направления продаж Li-ion АКБ в крупный бизнес представляло собой комплексный проект из трех этапов на протяжении 6 месяцев.
Первоначально внешними экспертами проводилась диагностика текущего состояния системы продаж направления, рисерч историй успеха и факапов продавцов с крупными конечными клиентами и дилерами для уточнения узких мест, анализ особенностей корпоративной культуры и текущего взаимодействия между подразделениями и оценка навыков и компетенций продавцов, влияющих на успешные продажи на основе показателей эмоционального интеллекта.
Затем в работу команды продаж были внедрены правила, принципы и инструментарий методологии продажи решений и экспертной генерации спроса в крупный бизнес на конкретных кейсах компании. Систему работы осваивали все участники команды продаж в РФ: руководители, продавцы, маркетологи, технические эксперты, выполняющие роль пресейлов.
Внедрение методологического инструментария сопровождалось параллельной корректировкой пайплайна и прокачиванием продавцов в части усиления компетенций EQ, необходимых в продажах (коммуникативные навыки и пр.) для ускорения эффективности работы с клиентами.
По итогам трёх этапов: диагностики, внедрения методологии продажи решений в работу с крупными клиентами и партнерами и усиления компетенций EQ продавцов для руководства коммерческой службы экспертами было разработано меню оперативных и системных рекомендаций по реорганизации системы продаж, внедрению правил корпоративной культуры, отвечающих ценностям компании и дальнейшему развитию команды продаж.
Реализация рекомендаций по внедрению изменений сопровождалась командным коучингом для поддержки внедряемых изменений, в котором принимали участие продавцы, руководители продаж и смежных подразделений и индивидуальным коучингом руководителей высшего звена и самых перспективных продавцов.
Результат
По итогам проекта руководство коммерческой службы обозначило следующую динамику в развитии направления через пять месяцев после начала:
- +1 400% объема продаж;
- +300% объема продаж в штуках;
- +400% количества сделок;
- Развитие продаж со всеми 5 целевыми крупными дилерами на рынке РФ;
- Развитие продаж в приоритетную отрасль крупного ритейла: продажи 5 крупными федеральными клиентами;
- Увеличение в 4 раза фактической контрактации на 1 кв. 2021 по сравнению с прогнозом уже в конце 2020;
- Увеличение в 2 раза числа эффективных (перевыполняющих планы от 180% до 300%) продавцов без увеличения штата.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас
