Кейс Группа компаний ЭНПРО — Развитие системы продаж комплексных решений

по повышению энергоэффективности промышленных предприятий. Компания входит в рейтинг крупнейших поставщиков ИТ в промышленные предприятия.

Cитуация

Группа компаний ЭНПРО более 10 лет внедряет комплексные решения по энергоэффективности на базе программного комплекса SEDMAX и цифровых измерителей SATEC. Основной пул клиентов — это крупные и средние промышленные предприятия из энергетической, машиностроительной, нефтегазовой, химической, горнодобывающей, металлургической и др. отраслей. Стоимость проектов достигает сотен миллионов рублей. Длительность цикла сделки в пределах 1-го года — 2-х лет.

Задачи

Руководству компании важно было удвоить продажи комплексных решений, особенно в течение следующего года, так как самые перспективные высокотехнологичные продукты компании продавались только в их составе. Основной канал продаж — поиск «в холодную» тендеров на электронных площадках и участие в них — приносили всего 50% успеха. Попытки продаж через крупных партнеров также на тот момент не получали развития.
Перед коммерческим директором встала задача реформирования службы продаж. Следовало перенастроить работу продавцов во всех регионах РФ и СНГ, которые до этого момента специализировались только на продаже оборудования SATEC.

Решение

Проект развития продаж комплексных решений представлял собой микс из обучения и консалтинга, и длился более полугода.
На первоначальном этапе участвующие в продаже сотрудники: сейлы, пресейлы, сотрудники тендерного отдела, маркетологи — освоили методологию продажи решений в крупный бизнес на конкретных кейсах компании. По окончании обучения проработали около 100 зависших сделок по проектам.
Затем перестроили работу продавцов по генерации спроса с продажи оборудования на продажу проектов. Изменили оффер, точки входа к клиенту и целевую аудиторию. Запустили генерации по ТОП-250 компаний.
Для усиления эффективности генерации спроса и маркетингового продвижения запустили системную упаковку кейсов компании. Организовали совместную работу по сбору и анализу информации от маркетологов, сейлов, пресейлов, разработчиков, руководителей проектов. Сформировали и запустили в работу 15 ключевых кейсов. Запустили техническое обучение продавцов.
Параллельно скорректировали управление комплексными продажами. Внесли изменения по автоматизации процесса продажи в CRM. Изменили организацию и содержание оперативок. Внедрили пул метрик для измерения эффективности промежуточных результатов. Скорректировали систему мотивации.
Все эти изменения отразились на формировании планов продаж на следующий год.
Сразу после выставления новых планов по продажам комплексных решений в начале следующего года запустили продвинутый уровень обучения сейлов по проведению экспертных презентаций для заказчиков в различных форматах по скорректированной структуре презентации.

Результаты

Через квартал после окончания проекта рост сконвертированных в работу сделок по комплексным решениям составил 1686%.
Одними из важнейших качественных результатов проекта на сегодня руководство заказчика считает прозрачность и понятность процессов продажи, повышение скорости внедрения изменений и подготовленность команды продаж к самостоятельной активной работе в условиях кризиса.

Смотрите на нашем YouTube канале запись вебинара «Как внедрить и развить систему работы с клиентскими кейсами b2b внутри компании. Взгляд заказчика» обратную связь от директора системного интегратора ЭНПРО о внедрении проекта, на котором он выступает приглашенным гостем.

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас

Связаться с нами

Кейс Группа компаний ЭНПРО — Развитие системы продаж комплексных решений

Cитуация

Задачи

Решение

Результаты

Меню кейсов

Кейс МТС