Кейс МТС — Обучение продажам облачных решений в телекоме
Cитуация
Компания МТС — федеральный оператор сотовой связи.
Компания активно развивает направление ИТ-продуктов для клиентов b2b & b2g, в том числе цифровые платформы по переводу ИТ-инфраструктуры в облака.
Для разработки новых продуктов создано отдельное подразделение — Центр инноваций. Продвижение и продажа осуществляется через существующие офисы продаж в каждом регионе РФ. Всего в продаже и продвижении ИТ-продуктов b2b & b2g в компании задействовано около 2 000 сотрудников.
Задачи
В продаже облачных решений МТС приходится конкурировать с большим количеством компаний, в том числе «цифровых аборигенов», изначально обладающих развитыми компетенциями по продаже ИТ-продуктов. Чтобы ликвидировать разрыв с конкурентами и выполнить планы по продаже облачных решений, нужно было найти способ как быстро «прокачать» нужные компетенции продавцов, особенно в регионах.
HR-Департаменту сложно было решить эту задачу за счет внутреннего обучения силами корпоративного Университета, так как внутренние программы обучения заточены на обучение продажам сотовой связи.
В текущей ситуации еще непонятно, кого учить сложным продажам (кто из сейлов, успешно продающих сотовую связь, способен также успешно продавать решения).
Пресейлы Центра инноваций проводили точечное обучение по продуктам и процессам ИТ-продаж, но в силу различий в подходах с продавцами успеха среди продавцов эти мероприятия не имели.
Большинство внешних провайдеров, предлагавших свои услуги по обучению продажам, также не имели нужной экспертизы в продаже ИТ-решений.
Решение
В качестве первого объемного опыта HR–Департамент в рамках ежегодной Олимпиады продаж, в которой участвовали 600 продавцов b2b, организовал пилот-обучение участников по новым компетенциям на примере продажи облачных решений #CloudМТС.
Пилотное обучение состояло из серии вебинаров с последующим тестированием в течение двух квестов Олимпиады.
Контент вебинаров включал в себя: знакомство с логикой процесса продажи ИТ–продуктов b2b, спецификой взаимодействия команды продажи на каждом этапе и корректное формулирование и применение трех рабочих инструментов: кейсов, оффера для генерации спроса, меню вопросов для квалификации сделки.
Выбор контента был обусловлен приоритетными для продажи решениями и типовыми болями сейлов при переориентации продаж с простых продуктов на сложные.
Для кастомизации контента и особенно рабочих инструментов организована рабочая группа, в которую входили внешний эксперт по продаже ИТ-решений, ведущий пресейл облачных решений, руководитель проекта по продажам облаков и HR-менеджер по организации обучения.
В процессе обучения проводилось диагностическое тестирование на выявление узких мест в продаже облачных решений #CloudМТС на местах. По результатам вебинаров проводилось итоговое тестирование на понимание логики продажи решений и корректности применения рабочих инструментов.
Результаты
Сформировано понимание основ продаж ИТ-решений на конкретных продуктах компании с корректным рабочим инструментарием, который можно применить в процессе работы.
В результате к обучению присоединились не только участники олимпиады, но и сейлы, пресейлы и руководители функциональных подразделений (в общей сложности до 50% задействованных в продаже ИТ продуктов сотрудников).
По результатам обратной связи практическую пользу от обучения обозначили 97% участников. Средний бал оценки полезности Проекта составил 9,4 балла из 10 возможных.
В процессе обучения проведена экспресс диагностика узких мест по блокам компетенций в продукте, методам продаж и знании актуальной ситуации и задач клиентов, часть из которых была расшита в проекте.
Сформулированы корректные примеры кейсов, офферов и меню вопросов для квалификации сделки.
