Ситуация

СООО МТС — дочерняя компания крупнейшего в восточной Европе телекома ПАО МТС. СООО «МТС» входит в ТОП-3 операторов связи республики Беларусь. Компания продвигает свои продукты для b2b во всех регионах республики Беларусь. Компания развивает направление IT-продуктов. Разработкой нового пула продуктов для b2b занимается Управление инновационных решений.

Задача

Руководством компании была поставлена задача кратного роста продаж ИТ-продуктов в корпоративный сектор. Задачи компании, связанные с увеличением продаж пула IT-продуктов на рынок b2b, предъявляли к командам корпоративных продаж по развитию пула новых компетенций.

Пул новых компетенций включал: знания по новой продуктовой линейке, качественно иное взаимодействие с клиентами, изменения методологических подходов к продаже и изменения взаимодействия между подразделениями.

Решение

Проект по развитию продаж ИТ-продуктов в b2b реализовывался в 2 этапа:

1. Внедрение методологии продажи решений в работу команды продаж:
2. Корректировка системы управления продажами для повышения эффективности работы как подразделений сотрудников Управления инновационных решений и сотрудников Управления по работе с ключевыми клиентами.

На первом этапе в течение 2-го квартала организовано обучение команды продаж современной методологии продажи решений и генерации спроса с внедрением результатов в рабочий процесс. В команду входили все ключевые сотрудники по ИТ-продажам: продавцы, пресейлы, руководители подразделений, технические эксперты, которые являлись основным костяком для развития направления и составляли 40% от общего количества команды продаж ИТ-продуктов.

На втором этапе команда управленцев в ем квартале в составе 4-х рабочих групп разрабатывала и матрицу целевых клиентов, корректировала процессы продажи IT-продуктов в крупный b2b и СМБ, настраивала оптимальное взаимодействие подразделений, корректировала бизнес- процессы продажи и прорабатывала новые форматы взаимодействия с сотрудниками.

Результаты

Проект состоялся в 2020 году в условиях максимальной неопределённости ситуации в мире в целом, а в Беларуси особенно, когда в течение недели уехало из страны около 45% из приоритетной ЦА заказчиков.

Тем не менее после проведенного проекта результаты по темпу роста в направлении Сloud, руководители COOO МТС обозначили такие:

• количество новых клиентов 2H к 1H в 2020 г. + 126%;
• новая выручка 2H к 1H + 212%;
• total выручка 2H к 1H + 144%.