АО «СОГАЗ» продаёт сложные комплексные услуги страхования. Переговоры длятся от двух месяцев до полугода, участников переговоров может быть до 10 человек, средняя стоимость сделки – несколько миллионов рублей. Его заказчики — разные компании из коммерческого и государственного сектора. И те, и другие закупают значительную часть услуг через тендеры в госсекторе по ФЗ-44, в коммерческом по ФЗ-223.
Компания имеет длительную успешную историю на рынке. Занимает значительную долю и обладает большой финансовой устойчивостью. Система работы с тендерами отлажена и в плане процедур, и в плане электронных сервисов.
Клиентом приобретена цифровая платформа «Seldon» для работы на тендерном рынке, которая позволяет «видеть» ситуацию по конкретному тендеру и анализировать большие данные по ситуации на рынке в целом. До недавнего времени не было большой необходимости развивать компетенции продавцов в направлении современных методов продаж, так как у компании был очень значительный «запас прочности».
Работая на высококонкурентном рынке, компания столкнулась с проблемой увеличения продаж выше роста рынка. Рынок насыщен и рос не более, чем на 5% в год, при этом руководством компании поставлена задача увеличить продажи на 15%. Дирекция по продажам активно искала решение, в том числе и в работе с тендерами.
Анализ «уровня готовности» ситуации с тендерными продажами у клиента выявил две актуальные точки роста. Цифровая платформа, возможности которой использовались весьма ограничено, а также использовались морально устаревшие методы продаж с заказчиками. Для развития тендерных продаж мы устроили коллаборацию экспертов по трём направлениям. Объединили усилия внешних экспертов по анализу больших данных, экспертов по обучению и развитию продаж сложных продуктов и внутренних экспертов компании. В результате реализовали решение, которое позволило «перенастроить систему» работы с дорогими тендерами.
Проект выполнялся в три этапа:
Результаты проекта отслеживались на трёх уровнях: пользователь (менеджер по продажам), функциональный заказчик (руководство дирекции по продажам) и компания в целом.
На уровне менеджеров по продажам результаты заключались в осознании и освоении новых методик и принципов работы более сложных, чем привычные стереотипы, но гарантирующих повышение качества процесса работы с заказчиками, начиная с ранних стадий. Сформировалось осознание «…на каких клиентов выходить», «… как, с кем, когда и о чём разговаривать», «… как формировать и формулировать ценность», «… как не только договариваться, но и решать задачи клиента».
На уровне руководства дирекции по продажам — ценность представляло внедрение инновационных методов и инструментов аналитики для увеличения продаж и инструментов контроля зависания дорогих тендеров у каждого из продавцов.
Для компании – повышение результативности выигранных тендеров уже в следующие полгода в зависимости от цикла сделки. Через полгода после окончания проекта у участников зафиксирован рост +126% по сделкам в диапазоне 3 -25 млн. руб.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас
© Pragmatic Sales, 2014-2021
Все права защищены
