Кейс Seldon — Увеличение объема продаж дорогих тендеров АО «СОГАЗ»
Партнерский проект с разработчиком.
Cитуация
АО «СОГАЗ» продаёт сложные комплексные услуги страхования. Переговоры длятся от двух месяцев до полугода, участников переговоров может быть до 10 человек, средняя стоимость сделки – несколько миллионов рублей. Его заказчики — разные компании из коммерческого и государственного сектора. И те, и другие закупают значительную часть услуг через тендеры в госсекторе по ФЗ-44, в коммерческом по ФЗ-223.
Компания имеет длительную успешную историю на рынке. Занимает значительную долю и обладает большой финансовой устойчивостью. Система работы с тендерами отлажена и в плане процедур, и в плане электронных сервисов.
Клиентом приобретена цифровая платформа «Seldon» для работы на тендерном рынке, которая позволяет «видеть» ситуацию по конкретному тендеру и анализировать большие данные по ситуации на рынке в целом. До недавнего времени не было большой необходимости развивать компетенции продавцов в направлении современных методов продаж, так как у компании был очень значительный «запас прочности».
Задачи
Работая на высококонкурентном рынке, компания столкнулась с проблемой увеличения продаж выше роста рынка. Рынок насыщен и рос не более, чем на 5% в год, при этом руководством компании поставлена задача увеличить продажи на 15%. Дирекция по продажам активно искала решение, в том числе и в работе с тендерами.
Решение
Анализ «уровня готовности» ситуации с тендерными продажами у клиента выявил две актуальные точки роста. Цифровая платформа, возможности которой использовались весьма ограничено, а также использовались морально устаревшие методы продаж с заказчиками. Для развития тендерных продаж мы устроили коллаборацию экспертов по трём направлениям. Объединили усилия внешних экспертов по анализу больших данных, экспертов по обучению и развитию продаж сложных продуктов и внутренних экспертов компании. В результате реализовали решение, которое позволило «перенастроить систему» работы с дорогими тендерами.
Проект выполнялся в три этапа:
- Проанализировали данные из нескольких тысяч открытых источников у млн. организаций-участников тендерного рынка. На основе анализа определили конкретные ориентиры развития тендерных продаж: выделили перспективные отрасли, приоритетные направления продуктов для продвижения и несколько вариантов сделок потенциально привлекательного ценового диапазона от 1 до 100 млн. руб.
- Сфокусировали работу сотрудников ведущих офисов продаж именно на раннюю разработку тендеров в целевых сегментах клиентов. Обучили менеджеров поэтапной тщательной системе работы с заказчиками с использованием современных методов продаж. Отработали опасные моменты на критически важных этапах сделки.
- Проанализировали наличие узких мест по сделкам у каждого сотрудника проекта. Разработали инструменты для их расшивания, внедрили их в рабочий процесс разработки дорогих тендеров.
Результаты
Результаты проекта отслеживались на трёх уровнях: пользователь (менеджер по продажам), функциональный заказчик (руководство дирекции по продажам) и компания в целом.
На уровне менеджеров по продажам результаты заключались в осознании и освоении новых методик и принципов работы более сложных, чем привычные стереотипы, но гарантирующих повышение качества процесса работы с заказчиками, начиная с ранних стадий. Сформировалось осознание «…на каких клиентов выходить», «… как, с кем, когда и о чём разговаривать», «… как формировать и формулировать ценность», «… как не только договариваться, но и решать задачи клиента».
На уровне руководства дирекции по продажам — ценность представляло внедрение инновационных методов и инструментов аналитики для увеличения продаж и инструментов контроля зависания дорогих тендеров у каждого из продавцов.
Для компании – повышение результативности выигранных тендеров уже в следующие полгода в зависимости от цикла сделки. Через полгода после окончания проекта у участников зафиксирован рост +126% по сделкам в диапазоне 3 -25 млн. руб.
Отзывы сотрудников компании
Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений.
Спасибо вам за качественный курс, который позволяет проработать весь процесс сложных продаж.
Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас
