metrika

Кейс Seldon - Увеличение объема продаж дорогих тендеров АО «СОГАЗ»

Партнерский проект с разработчиком. 

Cитуация

АО «СОГАЗ» продаёт сложные комплексные услуги страхования. Переговоры длятся от двух месяцев до полугода, участников переговоров может быть до 10 человек, средняя стоимость сделки – несколько миллионов рублей. Его заказчики — разные компании из коммерческого и государственного сектора. И те, и другие закупают значительную часть услуг через тендеры в госсекторе по ФЗ-44, в коммерческом по ФЗ-223.

Компания имеет длительную успешную историю на рынке. Занимает значительную долю и обладает большой финансовой устойчивостью. Система работы с тендерами отлажена и в плане процедур, и в плане электронных сервисов.

Клиентом приобретена цифровая платформа «Seldon» для работы на тендерном рынке, которая позволяет «видеть» ситуацию по конкретному тендеру и анализировать большие данные по ситуации на рынке в целом. До недавнего времени не было большой необходимости развивать компетенции продавцов в направлении современных методов продаж, так как у компании был очень значительный «запас прочности».

Задачи

Работая на высококонкурентном рынке, компания столкнулась с проблемой увеличения продаж выше роста рынка. Рынок насыщен и рос не более, чем на 5% в год, при этом руководством компании поставлена задача увеличить продажи на 15%. Дирекция по продажам активно искала решение, в том числе и в работе с тендерами.

Решение

Анализ «уровня готовности» ситуации с тендерными продажами у клиента выявил две актуальные точки роста. Цифровая платформа, возможности которой использовались весьма ограничено, а также использовались морально устаревшие методы продаж с заказчиками. Для развития тендерных продаж мы устроили коллаборацию экспертов по трём направлениям. Объединили усилия внешних экспертов по анализу больших данных, экспертов по обучению и развитию продаж сложных продуктов и внутренних экспертов компании. В результате реализовали решение, которое позволило «перенастроить систему» работы с дорогими тендерами.

Проект выполнялся в три этапа:

  1. Проанализировали данные из нескольких тысяч открытых источников у млн. организаций-участников тендерного рынка. На основе анализа определили конкретные ориентиры развития тендерных продаж: выделили перспективные отрасли, приоритетные направления продуктов для продвижения и несколько вариантов сделок потенциально привлекательного ценового диапазона от 1 до 100 млн. руб.
  2. Сфокусировали работу сотрудников ведущих офисов продаж именно на раннюю разработку тендеров в целевых сегментах клиентов. Обучили менеджеров поэтапной тщательной системе работы с заказчиками с использованием современных методов продаж. Отработали опасные моменты на критически важных этапах сделки.
  3. Проанализировали наличие узких мест по сделкам у каждого сотрудника проекта. Разработали инструменты для их расшивания, внедрили их в рабочий процесс разработки дорогих тендеров.

Результаты

Результаты проекта отслеживались на трёх уровнях: пользователь (менеджер по продажам), функциональный заказчик (руководство дирекции по продажам) и компания в целом.

На уровне менеджеров по продажам результаты заключались в осознании и освоении новых методик и принципов работы более сложных, чем привычные стереотипы, но гарантирующих повышение качества процесса работы с заказчиками, начиная с ранних стадий. Сформировалось осознание «…на каких клиентов выходить», «… как, с кем, когда и о чём разговаривать», «… как формировать и формулировать ценность», «… как не только договариваться, но и решать задачи клиента».

На уровне руководства дирекции по продажам — ценность представляло внедрение инновационных методов и инструментов аналитики для увеличения продаж и инструментов контроля зависания дорогих тендеров у каждого из продавцов.

Для компании – повышение результативности выигранных тендеров уже в следующие полгода в зависимости от цикла сделки. Через полгода после окончания проекта у участников зафиксирован рост +126% по сделкам в диапазоне 3 -25 млн. руб.

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас