Кейс Искусство интеграции - выход на клиентов федерального уровня

Генерация спроса на решения Cisco в регионах

Cитуация

Заказчик – системный интегратор, специализирующийся на инфраструктурных решениях Cisco для крупных бизнесов с центром ответственности на местах. Компания работает на рынке России за Уралом. Среди клиентов – крупные региональные бизнес и государственные заказчики.
В связи с развитием (компания заняла 5 место по продажам Cisco в России и первое место по итогам года за Уралом) перед генеральным директором встала задача повышения уровня компетенций сейлов и пресейлов при продаже решений.
При бурном росте объемов работы с заказчиками возможности быстро набрать высокопрофессиональную команду сейлов не представлялось возможным и решением стала активизация работы с заказчиками ресурсов существующей команды компании.
Возникла необходимость повысить компетенции сотрудников (и сейлов, и пресейлов, и руководителей проекта, которые принимали активное участие в работе с клиентом) максимально быстро.

Задачи

Научить команду продавать инфраструктурные решения на примере решений Cisco:

формулировать и транслировать актуальные задачи на уровне СIO потенциальных заказчиков по решениям Cisco;
проводить результативные первые встречи с потенциальными заказчиками с выяснением необходимой информации для квалификации сделки с участием сейлов и пресейлов;
согласовывать работу сейлов и пресейлов по выяснению и формулированию бизнес-требований через СIO.

Сложности

Основную нагрузку при продвижении решений несло на себе руководство компании, имеющее длительный успешный опыт продаж решений.
Остальные сотрудники имели опыт дистрибутивных продаж и действовали в соответствии со сложившимся стереотипом, так как не имели полного опыта продаж решений крупным заказчикам.
В условиях кризиса на фоне общего падения рынка, в связи с высокой стоимостью владения решениями Cisco значительно усилилась конкуренция со стороны китайских производителей.
Специфика рынка региона такова, что однородные пулы клиентов (например, по критерию отраслевой сегментации) сформировать не представляется возможным.
Состав клиентов очень разнороден, практически единственный общий критерий для них – крупные предприятия за Уралом с центром ответственности на местах.

Решение

Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, инструменты генерации спроса с акцентом на актуальные задачи IT-департаментов и способы их решения, инструменты квалификации сделки во время проведения первой встречи.
Акцент обучения смещен с технологии «холодного обзвона» на грамотную подготовку и проведение первой встречи на уровне CIO, и на выяснение возможностей выхода на держателей бюджета.
Разработаны три кейса для анализа на основе реальных сделок компании: неуспешный вход к клиенту, успешно закрытая сделка, сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
Проведено обучение всей команды компании на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов и пресейлов на первых двух этапах продажи решений.

Результаты

Перераспределены работы по подготовке проработки клиента между участниками программы.
Скорректирован процесс продажи в CRM.
Реализованы проекты командами сейлов и пресейлов без участия руководителя.
Средняя конверсия по генерации спроса составила 70%. По итогам первого полугодия, объем продаж компании превысил объем продаж предыдущего периода на 10%.

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас

Связаться с нами