Ситуация
Российский разработчик системы информационной безопасности имеет офисы в регионах России, СНГ и Европе. С клиентами из бизнеса и госсектора работает команда из 19 директоров по продажам. Процент конверсии лидогенерации на продукты компании высокий. При этом на этапе разработки требований воронка продаж сокращалась.
Задача
Задача — расшить узкое место в воронке продаж на этапе подготовки проведения тестирования с акцентом на ведение переговоров на уровне бизнес-подразделений заказчика для формулирования business value.
- Удаленность работы сейлов, сложность сбора в одном месте для формирования рабочих групп.
- Различие в точках входа в Европе — IT-департаменты и службы безопасности на российском рынке.
Решение
Проанализирована существующая технология продаж: этапы, длительность, действия сейлов. Разработаны кейсы под типовые и нестандартные ситуации у заказчика. Проведено обучение ведущих сейлов методологии продаж решений с отработкой действий сейла по продукту на критически важных этапах идентификации сделки, подготовки и защиты решения. Отработан выход на бизнес-заказчика через ИТ-подразделения. Отработаны рабочие инструменты для выяснения оценки результатов пилота/проекта на уровне генерального директора. Предложены изменения в составе действий сейлов на вышеизложенных этапах. Составлен перечень необходимых средств обеспечения продаж на этих этапах: Анкеты для сбора информации от ИТ, БИ продавцов.
Результаты
Изменение технологии работы с клиентом на этапе разработки требований и пилотного проекта, а также представления коммерческого предложения.
- Изменена структура работы с пилотами, формы сбора и анализа информации.
- Изменена форма отчета по результатам пилота для представления пилота на уровне бизнес-заказчика (генерального директора).
- Разработаны модели отображения результативности действий сейла на каждом из этих этапов в CRM.