Кейс SearchInform

Расшивание узких мест в продажах для форсирования сделок

Cитуация

Российский разработчик системы информационной безопасности имеет офисы в регионах России, СНГ и Европе. С клиентами из бизнеса и госсектора работает команда из 19 директоров по продажам. Процент конверсии лидогенерации на продукты компании высокий. При этом на этапе разработки требований воронка продаж сокращалась.

Задачи

Задача – расшить узкое место в воронке продаж на этапе подготовки проведения тестирования с акцентом на ведение переговоров на уровне бизнес-подразделений заказчика для формулирования business value.

Сложности

  • Удаленность работы сейлов, сложность сбора в одном месте для формирования рабочих групп.
  • Различие в точках входа в Европе – IT-департаменты и службы безопасности на российском рынке.

Решение

Проанализирована существующая технология продаж: этапы, длительность, действия сейлов. Разработаны кейсы под типовые и нестандартные ситуации у заказчика. Проведено обучение ведущих сейлов методологии продаж решений с отработкой действий сейла по продукту на критически важных этапах идентификации сделки, подготовки и защиты решения. Отработан выход на бизнес-заказчика через ИТ-подразделения. Отработаны рабочие инструменты для выяснения оценки результатов пилота/проекта на уровне генерального директора. Предложены изменения в составе действий сейлов на вышеизложенных этапах. Составлен перечень необходимых средств обеспечения продаж на этих этапах: Анкеты для сбора информации от ИТ, БИ продавцов.

Результаты

Изменение технологии работы с клиентом на этапе разработки требований и пилотного проекта, а также представления коммерческого предложения.

  • Изменена структура работы с пилотами, формы сбора и анализа информации.

  • Изменена форма отчета по результатам пилота для представления пилота на уровне бизнес-заказчика (генерального директора).

  • Разработаны модели отображения результативности действий сейла на каждом из этих этапов в CRM.

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас