Разработчик Адепт. Переориентация продаж.

Кратко.

Компания разработала решение для крупного бизнеса, при этом привычная схема работы заключается в продаже относительно недорогих «коробок». Задача – освоить продажу решений крупному бизнесу. Сформировался пул потенциальных крупных клиентов. Работать нужно было уже сейчас, чтобы попасть в бюджет следующего года. Решение – обучение команды компании на реальных кейсах потенциальных клиентов с освоением историй успеха и экспертной оценкой потенциала сейлов для работы по продаже решений. Результат – пересмотр руководством стратегии работы с крупными клиентами, корректировка плана работы по конкретным сделкам, разработка маркетинговых материалов для продажи решений. 

Подробно.

Ситуация.

Заказчик – российский разработчик специализированного ПО для строительной отрасли. В течение 14 лет компания разработала и выпустила на рынок пул продуктов по автоматизации проектно-сметной документации. Продукты компании – это пул «коробочных решений» для клиентов России, СНГ, Европы.

В процессе работы с крупными клиентами в течение последних двух лет компанией разработаны и внедрены индивидуально–комплексные решения для крупных федеральных заказчиков.

В связи с успешным опытом проектов для руководства компании на уровне генерального директора актуализировалась задача продвижения ИКР, причем необходимо было «запустить» процесс в 3-м квартале, чтобы успеть начать работу с крупными клиентами до начала формирования бюджетов на следующий год, и форсировать уже идущие крупные сделки в стадии пилота.

Задачи проекта.

Освоить методологию продажи решений на реальном кейсе компании по конкретному решению «Системы проектно-сметной документации» для руководства компании и сотрудников отделов продаж головного офиса и региональных представительств.

В ходе проекта по методологии ведения сделки IT-решений для участников проекта было важно:

• осознать отличие процесса продажи решений от транзакционных продаж;
• освоить основной методологический инструментарий продажи решений;
• отработать на реальном «в работе» кейсе компании, скорректировав процесс работы 5-ти этапов продажи решений, критических для сейлов;
• вооружить сейлов историями успеха уже реализованных проектов компании по решениям.

Сложности реализации проекта.

Сейлы компании долгое время были ориентированы на транзакционные продажи, поэтому даже с крупными клиентами работают в логике простых продаж и в презентации, и в процессе ведения сделки.

Команды сейлов занимаются «всеми» продажами как транзакционными, так и продажей решений, при этом не видят разницы между продажей решений и «коробок».

В компании есть истории успеха внедрения решений у крупных заказчиков, при этом кейсы не формализованы, и информация находится «в голове у экспертов».

«Коммерческая упаковка решений» даже в виде общей презентации не оформлена, при этом описание решения находится «в голове у экспертов».

Процесс продажи решений не формализован в виде бизнес-процесса в CRM, что затрудняет процесс контроля перехода сделок с этапа на этап и конверсию этапов.

Информация по текущим сделкам в голове у экспертов и сейлов, сопровождающих сделки «разная», часто диаметрально противоположная, что затрудняет процесс понимания реальной ситуации у заказчика.

Реализация проекта.

1.Проведен ряд подготовительных работ с сотрудниками компании для снятия и обработки информации, для разработки кейса по реальной сделке с крупным заказчиком федерального уровня.

2.Сформулированы истории успеха по трем крупным заказчикам в логике продажи решений. Истории успеха встроены в программу тренинга.

3.Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, основной инструментарий продажи решений, система действий сейла на первых пяти этапах продаж.

4.Акцент обучения сделан на отличии логики работы сейлов в продажах решений крупным заказчикам от транзакционных продаж.

5.Разработаны два варианта кейса для анализа на основе реальной сделки компании: «вход к потенциальному «клиенту с чистого листа» и сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.

6.Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов на первых пяти этапах продажи решений компании.

7.Проанализированы результаты обучения, сформулирован рекомендательный перечень шагов для внедрения системы продаж в компании, обозначены опасные моменты и варианты решения сложившейся ситуации руководством компании.

Результаты проекта.

• В компании сложилось общее понимание, как выстраивать процесс продажи с крупными клиентами.
• Оформилась структура презентации для описания решения.
• Появился готовый набор инструментов: меню болей, подробные кейсы для работы сейлов, меню вопросов для актуализации боли и оценки результатов проекта.
• Руководство (эксперты) смогли увидеть и оценить «пробелы в компетенциях» сейлов, потенциально ориентированных на продажу решений.
• Оформились конкретные шаги для развития конкретных сделок после пилота.