Кейс #6
Разработчик Адепт. Переориентация продаж.
Кратко.
Компания разработала решение для крупного бизнеса, при этом привычная схема работы заключается в продаже относительно недорогих «коробок». Задача – освоить продажу решений крупному бизнесу. Сформировался пул потенциальных крупных клиентов. Работать нужно было уже сейчас, чтобы попасть в бюджет следующего года. Решение – обучение команды компании на реальных кейсах потенциальных клиентов с освоением историй успеха и экспертной оценкой потенциала сейлов для работы по продаже решений. Результат – пересмотр руководством стратегии работы с крупными клиентами, корректировка плана работы по конкретным сделкам, разработка маркетинговых материалов для продажи решений.
Подробно.
Ситуация.
Заказчик – российский разработчик специализированного ПО для строительной отрасли. В течение 14 лет компания разработала и выпустила на рынок пул продуктов по автоматизации проектно-сметной документации. Продукты компании – это пул «коробочных решений» для клиентов России, СНГ, Европы.
В процессе работы с крупными клиентами в течение последних двух лет компанией разработаны и внедрены индивидуально–комплексные решения для крупных федеральных заказчиков.
В связи с успешным опытом проектов для руководства компании на уровне генерального директора актуализировалась задача продвижения ИКР, причем необходимо было «запустить» процесс в 3-м квартале, чтобы успеть начать работу с крупными клиентами до начала формирования бюджетов на следующий год, и форсировать уже идущие крупные сделки в стадии пилота.
Задачи проекта.
Освоить методологию продажи решений на реальном кейсе компании по конкретному решению «Системы проектно-сметной документации» для руководства компании и сотрудников отделов продаж головного офиса и региональных представительств.
В ходе проекта по методологии ведения сделки IT-решений для участников проекта было важно:
- осознать отличие процесса продажи решений от транзакционных продаж;
- освоить основной методологический инструментарий продажи решений;
- отработать на реальном «в работе» кейсе компании, скорректировав процесс работы 5-ти этапов продажи решений, критических для сейлов;
- вооружить сейлов историями успеха уже реализованных проектов компании по решениям.
Сложности реализации проекта.
Сейлы компании долгое время были ориентированы на транзакционные продажи, поэтому даже с крупными клиентами работают в логике простых продаж и в презентации, и в процессе ведения сделки.
Команды сейлов занимаются «всеми» продажами как транзакционными, так и продажей решений, при этом не видят разницы между продажей решений и «коробок».
В компании есть истории успеха внедрения решений у крупных заказчиков, при этом кейсы не формализованы, и информация находится «в голове у экспертов».
«Коммерческая упаковка решений» даже в виде общей презентации не оформлена, при этом описание решения находится «в голове у экспертов».
Процесс продажи решений не формализован в виде бизнес-процесса в CRM, что затрудняет процесс контроля перехода сделок с этапа на этап и конверсию этапов.
Информация по текущим сделкам в голове у экспертов и сейлов, сопровождающих сделки «разная», часто диаметрально противоположная, что затрудняет процесс понимания реальной ситуации у заказчика.
Реализация проекта.
1.Проведен ряд подготовительных работ с сотрудниками компании для снятия и обработки информации, для разработки кейса по реальной сделке с крупным заказчиком федерального уровня.
2.Сформулированы истории успеха по трем крупным заказчикам в логике продажи решений. Истории успеха встроены в программу тренинга.
3.Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, основной инструментарий продажи решений, система действий сейла на первых пяти этапах продаж.
4.Акцент обучения сделан на отличии логики работы сейлов в продажах решений крупным заказчикам от транзакционных продаж.
5.Разработаны два варианта кейса для анализа на основе реальной сделки компании: «вход к потенциальному «клиенту с чистого листа» и сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
6.Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов на первых пяти этапах продажи решений компании.
7.Проанализированы результаты обучения, сформулирован рекомендательный перечень шагов для внедрения системы продаж в компании, обозначены опасные моменты и варианты решения сложившейся ситуации руководством компании.
Результаты проекта.
- В компании сложилось общее понимание, как выстраивать процесс продажи с крупными клиентами.
- Оформилась структура презентации для описания решения.
- Появился готовый набор инструментов: меню болей, подробные кейсы для работы сейлов, меню вопросов для актуализации боли и оценки результатов проекта.
- Руководство (эксперты) смогли увидеть и оценить «пробелы в компетенциях» сейлов, потенциально ориентированных на продажу решений.
- Оформились конкретные шаги для развития конкретных сделок после пилота.
Кейс #6
Разработчик Адепт
Переориентация продаж
Переориентация продаж
Summary:
Компания разработала решение для крупного бизнеса, при этом привычная схема работы – продажа относительно недорогих «коробок». Задача – освоить продажу решений в крупный бизнес. Сформировался пул потенциальных крупных клиентов. Работать нужно было уже сейчас, чтобы попасть в бюджет следующего года. Решение- обучение команды компании на реальных кейсах потенциальных клиентов с освоением историй успеха и экспертной оценкой потенциала сейлов для работы по продаже решений. Результат- пересмотр руководством стратегии работы с крупными клиентами, корректировка плана работы по конкретным сделкам, разработка маркетинговых материалов для продажи решений.
Ситуация:
Заказчик – российский разработчик специализированного ПО для строительной отрасли. В течение 14 лет компания разработала и выпустила на рынок пул продуктов по автоматизации проектно-сметной документации. Продукты компании – это пул «коробочных решений» для клиентов России, СНГ, Европы.
В процессе работы с крупными клиентами в течение последних двух лет компанией разработаны и внедрены индивидуально –комплексные решения для крупных федеральных заказчиков.
Всвязи с успешным опытом проектов для руководства компании на уровне генерального директора актуализировалась задача продвижения ИКР, причем необходимо «запустить» процесс в 3 квартале 2016, чтобы успеть начать работу с крупных клиентов до начала формирования бюджетов следующего года и форсировать уже идущие крупные сделки в стадии пилота.
Цели проекта:
Освоить методологию продажи решений на реальном кейсе компании по конкретному решению «Системе проектно-сметной документации» для руководства компании и сотрудников отделов продаж головного офиса и региональных представительств.
В ходе проекта по методологии ведения сделки IT- решений для участников проекта было важно:
осознать отличие процесса продажи решений от транзакционных продаж;
освоить основной методологический инструментарий продажи решений;
отработать на реальном «в работе» кейсе компании, скорректировав процесс работы 5 этапов продажи решений, критических для сейлов;
вооружить сейлов с историями успеха уже реализованных проектов компании по решениям.
Сложности реализации проекта:
- Сейлы компании долгое время были ориентированы на транзакционные продажи, поэтому даже к крупным клиентам работают в логике простых продаж и в презентации, и в процессе ведения сделки.
- Команды сейлов занимаются «всеми» продажами как транзакционными, так и продажей решений, при этом не видят разницы между продажей решений и «коробок».
- В компании есть истории успеха внедрения решений в крупных заказчиках, при этом кейсы не формализованы и информация находиться «в голове у экспертов».
- «Коммерческая упаковка решений» даже виде общей презентации не оформлена, при этом описание решения «в голове у экспертов».
- Процесс продажи решений не формализован в виде бизнес- процесса в CRM, что затрудняет процесс контроля перехода сделок с этапа на этап и конверсию этапов.
- Информация по текущим сделкам в голове у экспертов и сейлов, сопровождающих сделки «разная», часто диаметрально противоположная, что затрудняет процесс понимания реальной ситуации у заказчика.
Реализация проекта:
1.Проведен ряд подготовительных работ с сотрудниками компании для снятия и обработки информации для разработки кейса по реальной сделке с крупным заказчиком федерального уровня.
2.Сформулированы истории успеха по трем крупным заказчикам в логике продажи решений. Истории успеха встроены в программу тренинга.
3.Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, основной инструментарий продажи решений, система действий сейла на первых пяти этапах продаж.
4.Акцент обучения сделан на отличии логики работы сейлов в продажах решений с крупными заказчиками от транзакционных продаж.
5.Разработано два варианта кейса для анализа на основе реальной сделки компании: «вход к потенциальному «клиенту с чистого листа» и сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
6.Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов на первых пяти этапах продажи решения компании.
7.Проанализированы результаты обучения, сформулирован рекомендательный перечень шагов для внедрения системы продаж в компании, обозначены опасные моменты и варианты решения из сложившейся ситуации для руководства компании.
Результаты проекта:
- В компании сложилось общее понимание, как выстраивать процесс продажи с крупными клиентами;
- Оформилась структура презентации для описания решения;
- Появился готовый набор инструментов: меню болей, подробные кейсы для работы сейлов, меню вопросов для актуализации боли и оценки результатов проекта;
- Руководство (эксперты) смогли увидеть и оценить «пробелы в компетенциях» сейлов, потенциально ориентированных на продажу решений;
- Оформились конкретные шаги для развития конкретных сделок после пилота;
Кейс #5
Системный интегратор R-Style. Внедрение продаж решений.
Ведение сделки
Описание решения
Keйс#7
Разработчик SearchInform. Форсирование сделок.