Кейс Адепт

Переориентация продаж IT-решений для строительной отрасли в крупный бизнес

Cитуация

Адепт– российский разработчик специализированного ПО для строительной отрасли. В течение 14-ти лет компания разработала и выпустила на рынок пул продуктов по автоматизации проектно-сметной документации. Продукты компании – это пул «коробочных решений» для клиентов России, СНГ, Европы.

В процессе работы с крупными клиентами в течение последних двух лет компанией разработаны и внедрены индивидуально–комплексные решения для крупных федеральных заказчиков.

Задачи

В связи с успешным опытом проектов для руководства компании на уровне генерального директора актуализировалась задача продвижения ИКР, причем необходимо было «запустить» процесс в 3-м квартале, чтобы успеть начать работу с крупными клиентами до начала формирования бюджетов на следующий год, и форсировать уже идущие крупные сделки в стадии пилота.

Сложности​

  • Продавцы компании долгое время были ориентированы на транзакционные продажи, поэтому даже с крупными клиентами работали в логике простых продаж и во время презентации, и в процессе ведения сделки.
  • Команды сейлов занимались «всеми» продажами как транзакционными, так и продажей решений, при этом не видели разницы между продажей решений и «коробок».
  • Истории успеха внедрения решений у крупных заказчиков и презентация решений для них не были формализованы, информация находилась «в головах» у внутренних экспертов.
  • Процесс продажи решений не был формализован в виде бизнес-процесса в CRM, что затрудняло процесс контроля перехода сделок с этапа на этап и отслеживание конверсии этапов.
  • Информация по текущим сделкам находилась «в голове» у экспертов и сейлов, сопровождающих сделки, причем она была «разная», часто диаметрально противоположная, что затрудняло процесс понимания реальной ситуации у заказчика.

Решение

  • Проведен ряд подготовительных работ с сотрудниками компании для снятия и обработки информации, для разработки кейса по реальной сделке с крупным заказчиком федерального уровня.
  • Сформулированы истории успеха по трем крупным заказчикам в логике продажи решений. Истории успеха встроены в программу тренинга.
  • Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, основной инструментарий продажи решений, система действий сейла на первых пяти этапах продаж.
  • Акцент обучения сделан на отличии логики работы сейлов в продажах решений крупным заказчикам от транзакционных продаж.
  • Разработаны два варианта кейса для анализа на основе реальной сделки компании: «вход к потенциальному «клиенту с чистого листа» и сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
  • Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов на первых пяти этапах продажи решений компании.
  • Проанализированы результаты обучения, сформулирован рекомендательный перечень шагов для внедрения системы продаж в компании, обозначены опасные моменты и варианты решения сложившейся ситуации руководством компании.

Результаты

Пересмотр руководством стратегии работы с крупными клиентами, корректировка плана работы по конкретным сделкам, разработка маркетинговых материалов для продажи решений.

  • В компании сложилось общее понимание, как выстраивать процесс продажи с крупными клиентами.
  • Оформилась структура презентации для описания решения.
  • Появился готовый набор инструментов: меню болей, подробные кейсы для работы сейлов, меню вопросов для актуализации боли и оценки результатов проекта.
  • Руководство (эксперты) смогли увидеть и оценить «пробелы в компетенциях» сейлов, потенциально ориентированных на продажу решений.

Оформились конкретные шаги для развития конкретных сделок после пилота.

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас