Онлайн-проект Pragmatic Sales
Интенсив по управлению генерацией спроса
в режиме нон-стоп
Онлайн-проект
Pragmatic Sales
Интенсив по
управлению
генерацией
спроса
в режиме нон-стоп
Онлайн-проект Pragmatic Sales
Интенсив по управлению генерацией спроса
в режиме нон-стоп
В период турбулентности командам продаж особенно важно уметь понимать и выяснять, в каком состоянии находится заказчик при генерации спроса в сложных продажах. Умные рецепты ресерча и генерации особенно актуальны сейчас в 2022.
Навык эффективной точечной лидогенерации позволяет достигать конверсии до 78%, но требует определенных усилий и «включения мозга». Время простых скриптов в генерации b2b безвозвратно ушло. Клиенты их считывают на первых секундах разговора и горячо ненавидят, о чём часто открыто заявляют сейлам. Сейчас время рассказов об опыте внедрений и корректных умных диалогов о его применении в изменчивых условиях. Причем эти методы через разные каналы коммуникации полезны не только для успешной генерации спроса, но и для адекватного рисерча.
Сформировать навык точных «прицельных выстрелов» с получением быстрого реального результата предлагаем в рамках нашего интенсива по генерации спроса в сложных продажах
Какая программа?
Интенсив подразумевает быстрое достижение практических результатов, поэтому включает в себя не только обучение, но и результативное внедрение инструментов в работу в течение 3-х недель.
1 неделя. Изучаете как генерировать спрос.
Стартуете со знакомства команды с экспертом.
На онлайн-встрече
- выбираете оптимальный для вашей команды трек генерации спроса;
- уточняете правильность выбора целевой аудитории;
- согласуете план работы и график консультаций;
- получаете инструкции по изучению обучающих материалов.
Затем в течение недели изучаете видеоуроки по теме генерации спроса и методические материалы в комфортном для себя режиме.
Что изучаете?
- 4 задачи генерации спроса
- 3 подхода к генерации спроса и их эффективность
- 3 составляющих успешного оффера для генерации
- 1 шаблон для тезисов оффера с высокой конверсией
- 3 варианта самых эффективных триггеров в оффере
- 5 версий трансформации оффера в постковидной реальности и 1 кейс о ресерче
- 3+ примера встраивания триггеров из оффера в свои и чужие события по лидогенерации
- 3+ примера звонков из базы знаний разных проектов с высокой конверсией
- 2+ примера письменных первых посланий потенциальным заказчикам
2 неделя. Активная генерация спроса.
Это основная часть. Все, что изучили в теории, делаете в реальности с экспертным сопровождением. Работаете со своими потенциальными клиентами.
В процессе практики освоите принципы генерации спроса в сложных продажах с высокой конверсией и сформулируете свои тезисы оффера для применения в разных каналах
Выполняя домашнее задание, проверите эффективность предлагаемого нами подхода , а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом по генерации позволит быстро улучшить этот процесс.
Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю.
Как работаете?
- Выбираете узкую целевую аудиторию (одну или несколько) среди своих потенциальных клиентов.
- Формулируете оффер для генерации спроса на свой продукт в этой целевой аудитории по заданному алгоритму.
- Формируете перечень конкретных целевых клиентов из своей узкой целевой аудитории.
- Выбираете каналы донесения оффера до клиентов в своей целевой аудитории.
- Проверяете результативность оффера в процессе генерации спроса у выбранных целевых клиентов.
- Консультируетесь с экспертом по качеству генерации у конкретных таргетов.
- Получаете детальный анализ эксперта качества генерации у конкретных пяти таргетов.
- Корректируете оффер в процессе генерации при необходимости.
- Готовите анализ итогов по заданной схеме.
3 неделя. Активная генерация с подведением итогов.
Продолжаете выполнять домашнее задание с экспертным разбором Ваших диалогов с клиентами в индивидуальных устных и письменных консультаций.
Как подводите итоги?
- Проводите анализ процесса и результатов генерации во время прохождения модуля.
- Обсуждаете экспертыне рекомендации для необходимых изменений в дальнейшей работе
- Обозначаем перспективы использования накопленного пула информации от клиентов и ее дальнейшего применения
Какой контент?
Примеры материалов из базы знаний Pragmatic Sales
Мастер-класс "Тактика генерации спроса (Solution Selling)"
Татьяна Корнилова, эксперт по сложным продажам В2В, рассказала о том, как сейлам или телемаркетологам грамотно подготовиться и сделать первый звонок клиенту, если компания продает сложные продукты b2b.
А именно: ЧТО говорить и в КАКОЙ последовательности, чтобы Вас «не послали» предложением «выслать коммерческое предложение на инфо@…».
Участники, среди которых были как представители крупных системных интеграторов, так и стартапов, отметили, что презентацию можно сразу использовать как методическое пособие для работы.
Методы, которые использовались в далеком 2014, в кризис, работают и сегодня в 2022.
Какие отзывы?
Об интенсиве могу сказать, что достаточно подробно объяснили как готовиться к встрече, на что и кого необходимо обратить внимание. Как и зачем отрабатывать задачи клиента. Очень грамотно пояснили, что без отработки продуктового кейса и грамотных примеров заинтересовать нового клиента намного сложнее!
Полезно: эксперт четко раскладывает структуру продажи сложных продуктов, показывает «узкие» места этапов сделки и дает инструменты по увеличению конверсии каждого этапа. Для кого: Проектные менеджеры отдела продаж, пресейлы, руководители отделов продаж..
Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.
Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.
Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.
Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.
Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы.
Сколько стоит?
Стоимость за одного участника интенсива — 65 тыс. руб.
Как оплатить?
Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или на расчетный счет.
Если нужно оформить пакет документов в любом формате (бумажном или ЭДО), свяжитесь с менеджером проекта удобным для Вас способом: Телеграм, Whatsapp или в форме на сайте.
*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой
Оставите заявку?
- Задайте вопрос клиентскому менеджеру:
FAQ
Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.
Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.
Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.
Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.
Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.
Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников:
- члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
- члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
- члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу.
Все “домашние задания” — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть четкий график индивидуальных и групповых консультаций участников. Содержание “домашних заданий” в первом интенсиве (кейсы) и в остальных трех (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.
В интенсиве по упаковке кейсов в ходе “домашнего задания” участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации.
Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно до 5 диалогов за модуль.
Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности Ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».
Для оперативных ответов на вопросы есть общий чат для участников интенсива, где можно задать письменно вопрос эксперту и получить письменный ответ. Для общения голосом (по телефону или в мессенджере) есть два консультационных дня в неделю.
