Ситуация
«ЕАЕ-Консалт» — системный интегратор, центр бизнес-консалтинга и разработки программного обеспечения, оказания информационно-технологических услуг. Специалисты компании 10+ лет реализуют ИТ-проектоыв различной сложности в топливно-энергетическом комплексе, ритейле, логистике, госсекторе. В клиентском портфеле компании 400+ проектов по автоматизации, цифровизации и цифровой трансформации.
В 2022 году из-за высокой неопределенности в геополитической ситуации выполнение плана продаж 2022 года оказалось под угрозой. Уход зарубежных вендоров — основных партнеров компании с российского рынка и «замирание» крупных заказчиков в потенциале грозило компании потерей 40% выручки в 2022 году и делало маловероятным рост продаж X2 роста в 2023 году.
Задача
Руководитель коммерческой службы очень четко осознавал, что нивелировать угрозу и вернуться к запланированному росту было возможно только за счет быстрого вхождения в нефтесервисную отрасль, обслуживающую ВИНКи, в которой у компании уже была сформирована экспертиза по виртуализации ИТ-инфраструктуры для 1С и автоматизации электронного наряда-допуская.
Именно поэтому стартовой задачей команды продаж стала организация быстрой экспертной генерации спроса и запуск в пайплайн новых сделок в 2022 году, реализация которых в 2023 году позволила бы не только нивелировать падение продаж 2022, но достигнуть запланированного кратного роста.
Задачу по быстрому запуску нужных сделок в пайплайн нужно было решать новой командой, которая состояла на 90% из ИТ- экспертов компании. Сотрудники, являясь отличными пресейлами, не владели достаточными компетенциями в продаже ИТ- решений в enterprise.
Руководитель коммерческой службы начал искать на рынке решение и экспертов, способных быстро помочь достигнуть запланированной цели.
Решение
Совместно с нашими экспертами руководителем новой команды продаж был разработан план действий на 2 месяца:
- доукомплектовать команду маркетологом, чтобы усилить и ускорить экспертное продвижение;
- прокачать теоретически команду упаковке клиентских кейсов и организации экспертной лидогенерации;
- параллельно с теоретической прокачкой члены команды на протяжении 2-х месяцев решали практические задачи:
- Упаковали 3 релевантных клиентских кейса по приоритетным решениям.
- Сформировали 3 оффера для целевых клиентов.
- Доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов.
- Выбрали для участия два самых перспективных отраслевых события.
- Провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.
Примечание: поскольку новая команда на старте была небольшая, состояла из инженеров и находилась в процессе формирования, то за основу решено было взять логику интенсивов.
Результаты
По итогам проекта:
- по одному решению команда получила 35 целевых лида, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить планы 2023 года;
- по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила 15 пресейлов из которых 4 уже перешли в пилоты.