Кейс ЕАЕ-Консалт — Генерация спроса в нефтесервисном секторе в условиях неопределенности

Cитуация

«ЕАЕ-Консалт» – системный интегратор, центр бизнес-консалтинга и разработки программного обеспечения, оказания информационно-технологических услуг. Специалисты компании 10+ лет реализуют ИТ-проектоыв различной сложности в топливно-энергетическом комплексе, ритейле, логистике, госсекторе. В клиентском портфеле компании 400+ проектов по автоматизации, цифровизации и цифровой трансформации.

В 2022 году из-за высокой неопределенности в геополитической ситуации выполнение плана продаж 2022 года оказалось под угрозой. Уход зарубежных вендоров — основных партнеров компании с российского рынка и «замирание» крупных заказчиков в потенциале грозило компании потерей 40% выручки в 2022 году и делало маловероятным рост продаж X2 роста в 2023 году.

Задачи

Руководитель коммерческой службы очень четко осознавал, что нивелировать угрозу и вернуться к запланированному росту было возможно только за счет быстрого вхождения в нефтесервисную отрасль, обслуживающую ВИНКи, в которой у компании уже была сформирована экспертиза по виртуализации ИТ-инфраструктуры для 1С и автоматизации электронного наряда-допуская.  

Именно поэтому стартовой задачей команды продаж стала организация быстрой экспертной генерации спроса и запуск в пайплайн новых сделок в 2022 году, реализация которых в 2023 году позволила бы не только нивелировать падение продаж 2022, но достигнуть запланированного кратного роста.

Задачу по быстрому запуску нужных сделок в пайплайн нужно было решать новой командой, которая состояла на 90% из ИТ- экспертов компании. Сотрудники, являясь отличными пресейлами, не владели достаточными компетенциями в продаже ИТ- решений в enterprise.

Руководитель коммерческой службы начал искать на рынке решение и экспертов, способных быстро помочь достигнуть запланированной цели.

Решение

Совместно с нашими экспертами руководителем новой команды продаж был разработан план действий на 2 месяца:

  1. доукомплектовать команду маркетологом, чтобы усилить и ускорить экспертное продвижение;
  2. прокачать теоретически команду упаковке клиентских кейсов и организации экспертной лидогенерации;
  3. параллельно с теоретической прокачкой члены команды на протяжении 2-х месяцев решали практические задачи:
  •       Упаковали 3 релевантных клиентских кейса по приоритетным решениям.
  •       Сформировали 3 оффера для целевых клиентов.
  •       Доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов.
  •       Выбрали для участия два самых перспективных отраслевых события.
  •       Провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.

Примечание: поскольку новая команда на старте была небольшая, состояла из инженеров и находилась в процессе формирования, то за основу решено было взять логику интенсивов.

Результаты

По итогам проекта:

  •  по одному решению команда получила 35 целевых лида, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить планы 2023 года;
  • по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила  15 пресейлов  из которых 4  уже перешли в пилоты.

Отзывы участников проекта

Виталий Волнянский, ЕАЕ-Консалт

За время работы в течение 2-х месяцев в интенсиве мы упаковали 3 клиентских кейса по приоритетным решениям, сформировали 3 продающих оффера для целевых клиентов, доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов и провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.

Лично для меня, как для участника этого проекта, оказался отличной находкой для последующей успешной генерации у реальных клиентов такой инструмент интенсива, как защита клиентских кейсов перед экспертами. Я думал, что будут какие-то «серьёзные дядьки», которые начнут шеймить за качество презентации. По факту были очень адекватные управленцы-практики, которые давали объективную обратную связь о том, чего не хватает им с точки зрения заказчика, чтобы они купили этот продукт.

Если говорить об итогах работы нашей команды по всем модулям интенсива, то в результате по одному решению наша команда получила 35 целевых лидов, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить по нему планы 2023 года. А по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила 15 пресейлов, из которых 4 уже перешли в пилоты.

Читайте больше.

При упаковке кейса мне было важно не просто сделать описание проекта “сухим языком”, а именно правильное построение: ситуация, задача, решение, результаты —  как это все максимально грамотно выстраивать. Чтобы не вываливать какой-то технический массив информации или много воды, а именно ту золотую середину, чтобы получился продающий кейс.

Мне было интересно, потому что я еще никогда не упаковывала кейс с нуля. Я писала на основе кейсов презентации, но не было такого, чтобы я собирала всю информацию “своими ручками”. Это очень ценный опыт. Мои ожидания совпали с реальностью.

Еще ценность в том, что я поняла, под каким углом нужно смотреть на информацию, научилась вычленять главные вещи, на чем сделать акцент. Получила ценный опыт того, как нужно подавать информацию, с точки зрения того, чтобы кейс был интересен клиенту, не упускать какие-то технические моменты и не превращать кейс в нудную диссертацию. 

Не могу сказать, что какой-то информации мне не хватило. Весь интенсив проходит органично и сбалансировано: сам разбор, распределение обязанностей по написанию кейса и сам формат проведения интенсива.

Татьяна — профессионал высокого уровня.

Кирилл Мисько ЕАЕ КонсалтКогда я шел на интенсив, я только знал, что есть подобные курсы по упаковке кейсов, поэтому у меня в начале не было никаких ожиданий. Что касается защиты кейса перед приглашенными экспертами, я примерно так себе ее и представлял, т.е. сам процесс защиты. Но для меня это оказалось выше ожиданий. Уровень вовлеченности экспертов, их желание взаимодействовать, конечно, сильно превзошли то, что я обычно в это понятие вкладывал.

Я думал, что это будет воспринято немного иначе, не так глубоко, не с таким глубоким фидбеком. Я в первый раз ощущал такой отклик аудитории, такое искреннее желание помочь с погружением, то есть не просто формально для галочки, а вот более вовлечено. Это, на самом деле, очень удачная находка. Важен такой опыт, вот почему: когда мы продавали решения на рынке, иногда проводили демонстрации, презентации, рассказывали о продукте. В ответ от аудитории вообще не было вопросов, иногда был какой-то дежурный вопрос. Очень странно было, когда рассказываешь людям то, что им может быть потенциально интересно, а вопросов нет. Это значит то, что или ты вообще не попал в ожидания, или настолько глубоко попал, что вопросов нет. И то, и другое очень маловероятно. Я часто комплексовал по этому поводу, а тут видно, что люди заинтересованы, и они всегда дадут какую-то обратную связь. 

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас

close
Pragmaticsales PS Kvadrat_wide

Хочу презентацию о способах кратного роста продаж 2023