Кейс ЕАЕ-Консалт — Генерация спроса в нефтесервисном секторе в условиях неопределенности
Cитуация
«ЕАЕ-Консалт» – системный интегратор, центр бизнес-консалтинга и разработки программного обеспечения, оказания информационно-технологических услуг. Специалисты компании 10+ лет реализуют ИТ-проектоыв различной сложности в топливно-энергетическом комплексе, ритейле, логистике, госсекторе. В клиентском портфеле компании 400+ проектов по автоматизации, цифровизации и цифровой трансформации.
В 2022 году из-за высокой неопределенности в геополитической ситуации выполнение плана продаж 2022 года оказалось под угрозой. Уход зарубежных вендоров — основных партнеров компании с российского рынка и «замирание» крупных заказчиков в потенциале грозило компании потерей 40% выручки в 2022 году и делало маловероятным рост продаж X2 роста в 2023 году.
Задачи
Руководитель коммерческой службы очень четко осознавал, что нивелировать угрозу и вернуться к запланированному росту было возможно только за счет быстрого вхождения в нефтесервисную отрасль, обслуживающую ВИНКи, в которой у компании уже была сформирована экспертиза по виртуализации ИТ-инфраструктуры для 1С и автоматизации электронного наряда-допуская.
Именно поэтому стартовой задачей команды продаж стала организация быстрой экспертной генерации спроса и запуск в пайплайн новых сделок в 2022 году, реализация которых в 2023 году позволила бы не только нивелировать падение продаж 2022, но достигнуть запланированного кратного роста.
Задачу по быстрому запуску нужных сделок в пайплайн нужно было решать новой командой, которая состояла на 90% из ИТ- экспертов компании. Сотрудники, являясь отличными пресейлами, не владели достаточными компетенциями в продаже ИТ- решений в enterprise.
Руководитель коммерческой службы начал искать на рынке решение и экспертов, способных быстро помочь достигнуть запланированной цели.
Решение
Совместно с нашими экспертами руководителем новой команды продаж был разработан план действий на 2 месяца:
- доукомплектовать команду маркетологом, чтобы усилить и ускорить экспертное продвижение;
- прокачать теоретически команду упаковке клиентских кейсов и организации экспертной лидогенерации;
- параллельно с теоретической прокачкой члены команды на протяжении 2-х месяцев решали практические задачи:
- Упаковали 3 релевантных клиентских кейса по приоритетным решениям.
- Сформировали 3 оффера для целевых клиентов.
- Доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов.
- Выбрали для участия два самых перспективных отраслевых события.
- Провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.
Примечание: поскольку новая команда на старте была небольшая, состояла из инженеров и находилась в процессе формирования, то за основу решено было взять логику интенсивов.
Результаты
По итогам проекта:
- по одному решению команда получила 35 целевых лида, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить планы 2023 года;
- по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила 15 пресейлов из которых 4 уже перешли в пилоты.
Отзывы участников проекта
За время работы в течение 2-х месяцев в интенсиве мы упаковали 3 клиентских кейса по приоритетным решениям, сформировали 3 продающих оффера для целевых клиентов, доработали и скорректировали маркетинговые материалы для клиентов и провели активную лидогенерацию на двух отраслевых событиях.
Лично для меня, как для участника этого проекта, оказался отличной находкой для последующей успешной генерации у реальных клиентов такой инструмент интенсива, как защита клиентских кейсов перед экспертами. Я думал, что будут какие-то «серьёзные дядьки», которые начнут шеймить за качество презентации. По факту были очень адекватные управленцы-практики, которые давали объективную обратную связь о том, чего не хватает им с точки зрения заказчика, чтобы они купили этот продукт.
Если говорить об итогах работы нашей команды по всем модулям интенсива, то в результате по одному решению наша команда получила 35 целевых лидов, а в течении двух месяцев после его окончания еще 45 целевых компаний, потенциала которых хватит, для того чтобы выполнить по нему планы 2023 года. А по второму решению в течение 2-х месяцев команда запустила 15 пресейлов, из которых 4 уже перешли в пилоты.
Смотрите выступление клиента на вебинаре «Сложные продажи ИТ-решений в неопределенности 2022» на нашем YouTube канале.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас
