FAQ

Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.  

Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.

Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.

Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.

Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.

В каждом интенсиве выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из онлайн-событий, выстроенных в определенной последовательности:

  •           обучающий вебинар;
  •           учебный разбора реального успешного опыта;
  •           реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
  •           оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
  •           индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
  •           итогового вебинара с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.

Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в то же время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.

Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников: 

  1. члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
  2. члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
  3. члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу. 

Состав участников разный. В первую очередь, это разработчики ИТ-продуктов  от тяжелых инфраструктурных решений до систем по информационной безопасности.  Во вторую, производители, которые запускают у себя пул ИТ-продуктов, в-третью,  компании из разных отраслей, чей продукт предназначен для ИТ-отрасли.

Любой каприз за Ваши деньги 🙂 Только подумайте сначала, зачем Вам будет нужен Ваш опыт, упакованный чужими руками? Ведь вся основная ценность работы с кейсами в этом интенсиве заключается в Вашем анализе кейса, Вашем обсуждении его упаковки внутри своей команды и с командой заказчика. Отдавать упаковку кейсов только на откуп маркетологам (своим или внешним) —  кастрация клиентского кейса как рабочего инструмента! Это все равно, что использовать лазерный скальпель, который может делать сложнейшие операции, только для удаления бородавок.

Вы можете отправить только маркетолога. Мы научим, как сделать кейс “без воды” и полезным для продаж. Маркетологи не всегда понимают принципы сложных продаж, так как напрямую не участвуют в сделке. И часто не знают, у кого, когда и какую информацию важно собирать. Из опыта проектов мы точно знаем, что даже в интенсивах они просят уточнить нужную информацию о клиенте продавцов или пресейлов. И здесь включается “испорченный телефон”, поэтому если есть возможность, то отправляйте его в команде хотя бы на пару с сейлом или пресейлом.

Все “домашние задания” — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть четкий график индивидуальных и групповых  консультаций участников. Содержание “домашних заданий” в первом интенсиве (кейсы) и в остальных трех (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.  

В интенсиве по упаковке кейсов в ходе “домашнего задания” участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации. 

Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно  до 5 диалогов за модуль. 

Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности Ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».

В группе обычно принимает участие до 6 человек. Группы специально набираются небольшие для того, чтобы эксперт мог проработать каждый инструмент отдельно с каждым участником. 

У участников остаются все шаблоны, заявленные в содержании интенсивов: кейсы, оффера, вопросы по квалификации, вопросы для выхода на стейкхолдеров, вопросы для стейкхолдеров. А также письменный анализ экспертов с рекомендациям Ваших диалогов с клиентами при внедрении инструментов. Участники прошлых потоков, кстати, отмечают, что такой анализ — самый ценный материал. 

Во-первых, у нас нет лекций). Да, конечно, участники могут смотреть запись вебинара в любое удобное для них время. Обычно мы выкладываем запись на следующий день, после проведения вебинара. Обычно в каждом интенсиве 2 вебинара (за исключением интенсива «Упаковка клиентских кейсов»). Один обучающий и второй завершающий. Участники из разных часовых поясов могут оперативно смотреть их в записи. 

Для оперативных ответов на вопросы есть общий чат для участников интенсива, где можно задать письменно вопрос эксперту и получить письменный ответ. Для общения голосом (по телефону или в мессенджере) есть два консультационных  дня в неделю.

Да, деньги вернем. Хотя у нас еще никогда не было такого в практике, чтобы участники просили вернуть свои средства). Наоборот, все желают продолжать учиться. Если есть сомнения и хочется попробовать понять “подходит или нет”, то рекомендуем оплачивать по 1 модулю последовательно. 

После прохождения каждого интенсива участники получают сертификат.

Елена Багирова

Елена Багирова

Клиентский менеджер Pragmatic Sales

I will be back soon

Елена Багирова
Здравствуйте! Спасибо за интерес к нашему сайту. Надеемся, что материалы о сложных продажах оказались Вам полезными. Хотите уточнить информацию о наших продуктах? Получить консультацию эксперта? Заказать обратный звонок? Давайте начнем диалог!
Начать чат в:
chat