FAQ

Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.  

В течение 8 недель участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки в 4 модулях. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.

Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.

Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.

Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.

Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников: 

  1. члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
  2. члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
  3. члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу. 

Состав участников разный. В первую очередь, это разработчики ИТ-продуктов  от тяжелых инфраструктурных решений до систем по информационной безопасности.  Во вторую, производители, которые запускают у себя пул ИТ-продуктов, в-третью,  компании из разных отраслей, чей продукт предназначен для ИТ-отрасли.

Интенсив разделен на последовательные модули. Модуль – это отдельная часть программы Интенсива, которая длится 2 недели и контент которой заточен под усвоение участниками одной определенной темы и отработку использования конкретных инструментов. В настоящее время программа состоит из следующих модулей:

  •   Модуль «Упаковка клиентских кейсов b2b»
  •   Модуль «Управление генерацией спроса в сложных продажах»
  •   Модуль «Управление квалификацией сделки»
  •   Модуль «Работа со стейкхолдерами для формирования ценностного предложения».

Из практики корпоративных проектов 80% ошибок, которые совершают продавцы в процессе сделки приходятся на ранние этапы сделки, которые влекут за собой уже ошибки при формировании коммерческого предложения и согласовании условий и закрытии сделки. В корпоративных проектах мы разбираем все этапы. Программа интенсива заточена под корректировку самых актуальных проблемных зон, поэтому выбраны такие модули.

  У нас есть планы по расширению программы и увеличению количества модулей. Мы информируем об их появлении в рассылках и новостях на сайте, на канале в Telegram, в Facebook, LinkedIn

Все “домашние задания” — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом модуле есть четкий график индивидуальных и групповых  консультаций участников. Содержание “домашних заданий” в первом модуле (кейсы) и в остальных трех (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.  

В модуле по упаковке кейсов в ходе “домашнего задания” участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации. 

Во всех остальных модулях в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно  до 5 диалогов за модуль. 

Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности Ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».

В каждом модуле выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из состоит из онлайн- событий, выстроенных в определенной последовательности:

  •           обучающий вебинар;
  •           учебный разбора реального успешного опыта;
  •           реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
  •           оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
  •           индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
  •           итогового вебинара с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.

 Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в тоже время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.

В группе обычно принимает участие до 6 человек. Группы специально набираются небольшие для того, чтобы эксперт мог проработать каждый инструмент отдельно с каждым участником. 

У участников остаются все шаблоны, заявленные в содержании модулей: кейсы,, оффера, вопросы по квалификации, вопросы для выхода на стейкхолдеров, вопросы для стейкхолдеров. А также письменный анализ экспертов с рекомендациям ваших диалогов с клиентами при внедрении инструментов. Участники прошлых потоков, кстати, отмечают, что такой анализ — самый ценный материал. 

Во-первых, у нас нет лекций). Да, конечно, участники могут смотреть запись вебинара в любое удобное для них время. Обычно мы выкладываем запись на следующий день, после проведения вебинара. Обычно в каждом модуле 2 вебинара. Один обучающий и второй завершающий. Участники из разных часовых поясов могут оперативно смотреть их в записи. 

Для оперативных ответов на вопросы есть общий чат для участников интенсива, где можно задать письменно вопрос эксперту и получить письменный ответ. Для общения голосом (по телефону или в мессенджере) есть два консультационных  дня в неделю.

Да, деньги вернем. Хотя у нас еще никогда не было такого в практике, чтобы участники просили вернуть свои средства). Наоборот, все желают продолжать учиться. Если есть сомнения и хочется попробовать понять “подходит или нет”, то рекомендуем оплачивать по 1 модулю последовательно. 

 После прохождения каждого модуля участники получают сертификат.