7 правил оформления b2b-кейсов
Клиентские кейсы – фундамент современных цивилизованных продаж. Они нужны как в дорогих сложных сделках, так и в небольших коротких транзакциях в малом и среднем бизнесе. Ведь только честный обмен опытом о том, что удалось, а что не получилось в каждом проекте, позволяет компаниям не просто выживать, а быстро адаптироваться к меняющейся среде и оставаться успешными. Но чтобы получить выгоду кейсов, стоит следовать нескольким правилам.
7 Q&A о кейсах
Тема применения кейсов, как упаковки успешного и не очень опыта внедрений, стала краеугольным камнем проектов второго полугодия 2019 и начала 2020. Опыт, который не только помогает целенаправленно получать лидов с конверсией 70%, но и быстро «прокачивать» как компетенции команды продаж, так и компетенции стейкхолдеров проекта. Автор: Татьяна Корнилова эксперт по продаже сложных продуктов Так как интерес к теме […]
Разница между простыми и сложными продажами b2b
Обозначаем разницу между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения …прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Перенастройка
Никого не минует цифровая трансформация. И госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором. Срез по материалам секции «TAdviser SummIT 2019».
Как выигрывать больше дорогих тендеров
Как применить и корректно интегрировать аналитику больших данных в проект развития тендерных продаж, чтобы повысить вероятность выигрыша тендера. Комментарии экспертов иллюстрируются разбором рабочего кейса.
Типовые состояния клиентских кейсов
Истории успеха– рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого прямо пропорциональна грамотной формулировке и своевременности применения . Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых сценариев.
Мы сформулировали признаки, узкие места, точки роста каждой версию. Примите участие в опросе и пройдите мини-тест на наличие «воды» в ваших кейсах.
Геймификация. Сказка о сложных продажах b2b
В этой статье описывается нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг.
Agile — гибкий подход в работе с клиентами
Для представителей компаний , не связанных с ИТ, аджайл остается просто модным термином. Предлагаю разобраться почему компании переходят к гибкому подходу и чем он полезен в работе с клиентами.
Критические задачи системы продаж b2b
В ситуации кризиса машины продаж компаний, благополучные в стабильное время и ориентированные на освоение бюджетов клиентов, часто начинают давать сбой. Предлагаем познакомиться с меню типовых критических задач.
«Горшочек не вари». Форсируем зависшие сделки
Все чаще разработчики продают свои продукты самостоятельно. Очень успешно привлекают клиентов. А вот дальше может быть сужение воронки продаж на порядок. Почему так происходит? Как исправить ситуацию?