Речь пойдет о вендорах, разрабатывающих узкоспециализированное ПО, продающих свои продукты самостоятельно. Они обычно называются разработчиками и имеют:
- собственный пул продуктов – часто коробочных версий, где «вариацией решения» становятся изменения настроек и количество модулей;
- значительный портфель клиентов от «вкусных», одни только названия которых вводят в состояние «священного трепета», до разнообразных представителей СМБ;
- отработанную и автоматизированную в CRM технологию продаж.
В сегодняшней экономической ситуации их выгодно отличает от других категорий ИТ-продавцов на рынке:
- высокое качество экспертизы собственных продуктов и быстрая реакция на изменяющиеся условия рынка (они же и разработчики, и продавцы);
- попадание продуктов в мировые тренды развития ИТ и кризисные драйверы роста: безопасность, мобильность, облачные вычисления, аналитика;
- активное расширение своего присутствия на рынках СНГ, Европы, Азии при сохранении значительной доли в объеме продаж российского рынка;
- накопленный «запас прочности»: клиентской, финансовой, продуктовой, HR-ресурсов – позволяет им не только удерживаться «на плаву», но и активно занимать освобождающийся от конкурентов рынок России.
Одной из точек роста для таких производителей ПО может стать переориентация процесса продажи в сторону его «упаковки» согласно методологии продажи решений.
Внедрение подхода из методологии продажи решений ( Solution Selling) потребует от вендора изменения привычного стереотипа «отгрузки» на логику решения критических задач клиента; включения дополнительных средств обеспечения продаж на определенных этапах цикла сделки; изменения бизнес-процесса продажи в CRM.
В качестве наглядного примера предлагаем кейс клиента, специализирующегося на узкой линейке ПО.
Реальный кейс заказчика
В продуктовом портфеле коробочные продукты со средней стоимостью сделки от 3 до 5 млн рублей и длительностью цикла от полугода и выше, которые он успешно продает более 7 лет в России, СНГ, Европе. Узким местом в воронке продаж клиента была не генерация спроса (показатель в 20% конверсии его вполне устраивал), а резкое сокращение лидов (на порядок!) на этапе проведения и, особенно, представления результатов пилотного тестирования заказчику. При этом внятной и однозначной причины происходящего выявить клиент не мог. Эта критическая задача и легла в основу проекта обучения.
В процессе обучения методологии 19 директоров по продажам в России, СНГ и Европе на собственных кейсах исправляли ошибки. А именно, “торжественное вручение” отчета по результатам пилота инициатору проекта у заказчика и «бросание» его в гордом одиночестве на “амбразуру”, то есть на разговор со своим генеральным директором, распоряжающимся бюджетом и принимающим окончательное решение о покупке этого ПО. В результате проекта коммерческая команда внесла 5 изменений в свою работу с клиентами.
- Сформулировали методику «оцифровки выгод своего ПО» на язык бизнеса, что бывает совсем не просто. В данном случае перевели в деньги ложные срабатывания.
- Осознали, что зря не собирали данные по бизнес-метрикам у существующих клиентов, так как могли бы уже представлять готовые «вкусные» отраслевые результаты на языке цифр.
- Взяли за правило выяснять у клиента, в какую стоимость он сам оценивает решение данной проблемы/задачи или угрозу ее не решения.
- Включили обязательным пунктом выяснение ситуации прецедентами не решения задачи в компании ранее. В этом случае клиент уже сам может соотнести размер ущерба и сравнить со стоимостью ПО.
- Приняли решение, что для «оцифровки выгод и получения исходных данных, “релевантных для расчета заказчику”, будут выяснять ключевые критерии оценки результатов теста всем руководством перед составлением отчета и окончательного обоснования в КП.
Если Вы сталкиваетесь с подобными проблемами на этом этапе воронки продаж, то имеет смысл воспользоваться выводами этого клиента. Если для Вас актуальны задачи расширения воронки на других этапах, то в нашем арсенале есть инструменты для каждого этапа, и мы готовы ими поделиться.