Управление сделкой на ранних стадиях в b2b

1 Модуль
Методология продажи сложных продуктов b2b

2 часа

• Модель и понятия методологии: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
• Распределение инструментария по этапам сделки с акцентом на ранние стадии
• Специфика применения методологии в проектных и транзакционных продажах b2b
• Практикум. Анализ собственной воронки продаж

2 Модуль
Основные понятия генерации спроса

2 часа

• Результаты этапа, специфика этапа, причины ошибок, способы исправления
• Три подхода к генерации спроса: транзакционный, консультационный, экспертный. Результативность каждого подхода
• Формулировка ценностного предложения: экспертиза, ядра целевой аудитории, уровни боли
• Практикум. Формулирование собственной экспертизы, выделение узких ядер ЦА, составление меню болей точек входа

3 Модуль
Рабочий инструментарий генерации спроса

2 часа

• Тезисы экспертного оффера, логика структуры для достижения высокой конверсии
• Типовые ошибки в составлении, способы профилактики и корректировки
• Встраивание в оффер элементов рисерча и обратная трансформация из рисерча в оффер
• Практикум. Составление тезисов оффера, анализ успешных примеров оффера и рисерча, тестовый звонок клиенту

4 Модуль
Клиентские кейсы в генерации спроса

2 часа

• Блоки и контент обязательных разделов структуры краткого кейса
• Профилактика типовых ошибок упаковки клиентского кейса
• Принципы и правила применения и трансляции кейсов в генерации спрос
• Анализ успешных примеров применения кейсов в лидогенерации
• Практикум. Составление и тестирование собственных кейсов

5 Модуль
Квалификация сделки

2 часа

• Результаты этапа, специфика этапа, причины ошибок, способы корректировки
• Структура, логика и последовательность 10 квалификационных вопросов
• Меню вопросов обязательной первичной квалификации лидов в первом диалоге
• Анализ успешных примеров первичной квалификации и переквалификации сделки
• Практикум. Тест на квалификацию сделки

6 Модуль
Выход на стейкхолдеров сделки

2 часа

• Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
• Схема выхода на команду закупки (ЛПР и ЛВР)
• Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
• Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
• Анализ успешных примеров выхода на нужных стрейкхолдеров
• Практикум. Отработка модели выхода на целевых стейкхолдеров

7 Модуль
Развитие сделки

2 часа

• Типовые KPI стейкхолдеров сделки бизнес и ИТ
• Меню вопросов для стрейкхолдеров для формирования ценностного предложения
• Профилактика типовых ошибок на этапе уточнение требований
• Использование выясненной информации для форсирования сделок
• Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
• Практикум. Тестовый диалог со стейкходерами своих сделок

8 Модуль
Внедрение инструментария

2 часа

• Модели внедрения системы инструментов методологии
• Типовые ошибки и их профилактика и преодоление
• Взаимодействие маркетинга и продаж на ранних стадиях
• Взаимодействия продаж с пресейлом для разработки и уточнения требовании / запуска пилота
• Показатели конверсии и профили пайплайна