Интенсив «Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами»

Чем крупнее сделка и масштабнее клиент, тем больше стейкхолдеров (ЛПРов) со стороны заказчика в них задействовано. Понимание, как и кем принимаются решения о покупке, и что скрывается под словами «а дальше будем защищать бюджет у руководства» часто критично для формирования адекватного предложения. 

Вот лишь один пример организации тендерных процедур на заводе промышленного холдинга из реального кейса. Сотрудник подразделения, занимающийся сбором коммерческих предложений, передает их в подразделение материально-технического оснащения и закупок, которое затем согласует у генерального директора. Далее предложения собираются повторно, происходит процесс уторговывания и аукцион. На заводе все тендеры закрытые, поставщик постоянно должен находиться на связи с сотрудниками завода для оперативного решения вопросов. Итоговое решение по тендеру принимается комиссией во главе с заместителем по экономике и финансам, начальником по безопасности, начальником отдела капитального строительства, начальником производства и его заместителем. Комиссия требует унифицировать решения поставщиков для принятия окончательного решения и привести к единому знаменателю, поэтому до комиссии будет проведено еще несколько итераций для сведения информации в одну общую таблицу. 

Сформировать навык оперативного выхода на нужных стейкхолдеров (ЛПРов) проекта у заказчика и снятия с них ценной информации Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах. 

Программа интенсива

1 этап. Обучающий вебинар.

Программа стартует в первый день с обучающего вебинара. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Участники с разницей во времени смотрят вебинар в записи в удобное для себя время.

Что изучают участники?

  • 2 модели формирования ценностного предложения
  • 3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров сделки   
  • 2 способа подготовки и запуска пилота и 1 способ упаковки его результатов для стейкхолдеров
  • 2 способа уточнения и формирования требований
  • 5 предметных областей для диалога о видении результатов, важных для бизнеса
  • 6 обязательных вопросов, ответы на которые важно услышать от каждого стейкхолдера проекта
  • 1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение
  • 1, но детальный разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения
  • 3 примера диалогов выхода и снятия информации со стейкхолдеров из базы знаний Pragmatic Sales

2 этап. Работа с реальными стейкхолдерами в своих сделках.

Это основная часть интенсива. Все, что изучили на вебинаре в теории, делаем в реальности с экспертным сопровождением. Вы работаете со своими клиентами.

Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю. Группой в общем чате оперативно обсуждаем полезные для всех вопросы. 

Вы получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете, как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности. Выполняя домашнее задание, выйдите на нужных стейкхолдеров в своих сделках, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом позволит быстро улучшить этот процесс.

Что делают участники?

  • Выбирают пул конкретных сделок для проработки или форсирования.
  • Формулируют вопросы для выхода и снятия информации с нужных стрейкхолдеров по заданному шаблону.
  • Проверяют результативность вопросов в процессе переговоров в своих сделках.
  • Получают индивидуальные и групповые консультации эксперта в чате по качеству проведения переговоров у конкретных таргетов.
  • Получают детальный анализ эксперта качества переговоров с конкретными ЛПР (до пяти таргетов).
  • Готовят анализ итогов переговоров по заданной схеме.

3 этап. Подведение итогов. 

Программа завершается в последний день интенсива итоговым вебинаром. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Время вебинара может поменяться в зависимости от часовых поясов участников.

Как участники подводят итоги?

  • Каждый участник рассказывает об итогах работы и ее эффективности на своей базе. 
  • Участники отвечают на вопросы экспертов и других участников.
  • Участники делятся найденными лайфхаками и инсайтами за время работы в интенсиве. 
  • Эксперт дает групповой и индивидуальный фидбек по итогам прохождения интенсива.
  • Эксперт дает схему упаковки ценностного предложения (КП) с примерами из корпоративных проектов.

Как участники оценивают результаты?

«Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок… 

За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.» (Игорь Базелюк, операционный директор «Вэб Контрол ДК», МСК) 

«Я продуктолог нового в нашей компании сложного продукта. Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений… Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.» (Кира Быкова, продуктолог «Селдон ПРО», МСК)

Елена Багирова

Елена Багирова

Клиентский менеджер Pragmatic Sales

I will be back soon

Елена Багирова
Здравствуйте! Спасибо за интерес к нашему сайту. Надеемся, что материалы о сложных продажах оказались Вам полезными. Хотите уточнить информацию о наших продуктах? Получить консультацию эксперта? Заказать обратный звонок? Давайте начнем диалог!
Начать чат в:
chat