Онлайн-школа Pragmatic Sales

Интенсив по продаже сложных продуктов в средний и крупный бизнес

7 июня старт летнего потока

Зачем проходить интенсив?

Вам важно получить реальные результаты:

быстро улучшить ситуацию по конкретным сделкам.

Вы решаете одну из двух задач:

заходите к новым клиентам или форсируете текущие сделки в прямых и партнерских продажах.

Вы планируете:

изучить, адаптировать для себя и быстро внедрить в работу набор полезных инструментов, который позволяет получить гарантированные результаты.

Вы проверяете эффективность цифрами и фактами:

уже подтвержденными результатами в проектах из разных отраслей за последние три года.

Например:

  • Конверсия генерации спроса выросла в среднем на 65%, у самых продвинутых и мотивированных команд она достигла в среднем 70%, у самых продвинутых продавцов — 78%;
  • Потенциал разрабатываемых сделок сразу после внедрения инструментария увеличился в 5 раз с 500 млн. рублей до 1,5 млн.руб., через два года после проекта достиг 6 млрд. рублей.
  • Стоимость сделок вырастала от 50% до 300 %, а за время проведения проектов количество сделок увеличилось до 400%.
  • По итогам проектов объем продаж увеличивался в диапазоне от 126% на стагнирующем рынке, до 1400% на растущем.

Почему выбирать летний поток?

Вам нужно быстро проанализировать текущую ситуацию с продажами, скорректировать ее сейчас для выполнения планов в этом году.

Вам важно успеть подготовиться к работе во втором полугодии, чтобы видеть корректный прогноз объемов продаж следующего года.

Для Вас это время является удобным периодом для корректировки текущей ситуации и подготовке к работе во втором полугодии, когда деловая активность «подспала», а период повальных отпусков еще не наступил.

Кому полезно участвовать в интенсиве?

Если перед Вами остро стоит вопрос, кого из компании отправить учиться, то рекомендуем учесть выводы из практики корпоративных проектов:

Во-первых
  • высокую результативность по итогам проектов продемонстрировали самые мотивированные, пусть и не очень опытные продавцы, от которых напрямую зависят промежуточные и итоговые результаты продаж.

Во-вторых
  • значительно усилило эффект внедрения инструментов их понимание непосредственными руководителями продавцов, которые контролируют процесс работы и могут повлиять на изменение текущей ситуации с продажами в компании.

В-третьих
  • полезным оказалось участие внутренних экспертов компании по продукту и/или клиентам (они могут называться по-разному), которым нужно быстро заложить продавцам в голову необходимую базу знаний.

В-четвертых
  • участие маркетологов или пресейлов в этом проекте полезно, если только они активно общаются с клиентами на первых этапах ведения сделок.

Примечание: если Вы планируете проект в корпоративном формате, то  формируйте команду участников из сотрудников подразделений: маркетологов, сейлов, пресейлов, руководителей, продуктологов — тех, кто участвует в сделке на разных этапах.

Какая структура интенсива?

В школе берется за основу отработка навыков, поэтому работать будем с Вашими конкретными кейсами, Вашими конкретными клиентами и Вашими конкретными сделками.

1 этап.
Обучение

1-я неделя,
7 июня – 11 июня

В онлайн-формате изучаем набор инструментария для “оперативного вмешательства”с целью улучшения продаж.

5 вебинаров по 2 часа ежедневно.

2 этап.
Проектирование

2-я неделя,
14 июня – 18 июня

Затачиваем 4 инструмента под Ваши конкретные продажи продукта клиентам. Разбираем и исправляем ошибки.

2 вебинара по 2 часа в неделю. Чат для обсуждения в Telegram.

3 этап.
Внедрение

3-5 недели,
21 июня – 9 июля

Включаем инструментарий в рабочий процесс.
Анализируем его эффективность и корректность применения “в боевых условиях”. Получаем результат и закрепляем его.

3  вебинара по 2 часа в течение трех недель  (раз в неделю).
2 раза в неделю групповой разбор звонков и писем (текстовый  анализ) в Telegram-чате для обсуждения.

4 этап.
Поддержка

3-5 недели,
21 июня – 9 июля

Доступ к материалам в базе знаний школы.

Участие и обсуждение в групповом чате  актуальных вопросов  сложных продаж.

до конца 2021 года

постоянно

Какой контент интенсива?

Примеры из базы знаний проекта Pragmatic Sales

check

Этот короткий тест поможет понять, будет полезна НАША экспертиза для развития ВАШИХ продаж или нет, и имеет ли смысл погружаться в интенсив.

Какое расписание интенсива?

Free вебинар

 Инструменты роста продаж сложных продуктов в b2b

18 мая,
19:00 – 21:00
бесплатно

  1. Разберем, как усложнение продуктов в ходе цифровой трансформации изменило продажи в крупный и средний бизнес.  
  2. Покажем на примерах, какие ошибки совершали команды продаж в попытках достичь кратного роста продаж сложных продуктов.
  3. Продемонстрируем, как клиенты добились роста продаж в 126% на стагнирующем и +1400% на растущем рынках.
  4. Предложим набор инструментов, которые позволят вам получить запланированные результаты по продажам.
  5. Расскажем, как внедрить инструментарий в работу  самостоятельно.
  6. Обозначим, при каких условиях интенсив по развитию продаж будет вам полезен.

Обучение

1 вебинар

Специфика сложных продаж

7 июня,
19:00 – 21:00

5 ключевых отличий сложных продаж.
3 блока компетенций must have команды сложных продаж b2b.
8 этапов методологии Solution Selling.
5 основных понятий методологии: pain, power, vision, value, control.
3 самых критичных ошибки в продажах на первых 5 этапах продажи сложных продуктов.

Результат:
продиагностируете свои узкие места в процессе продажи, поймете, какие из них нужно расшить в первую очередь для улучшения ситуации.

2 вебинар

Клиентские кейсы

8 июня,
11:00 – 13:00

3 варианта клиентских кейсов и 4 версии их упаковки в компаниях.
5 обязательных модулей структуры клиентских кейсов.
7 типовых ошибок при упаковке клиентских кейсов.
2 примера с разбором корректно упакованных клиентских кейсов.
2 шаблона: динамическая матрица кейсов и шаблон для упаковки кейса.

Результат:
определите кейсы, которые для Вас сейчас будут самыми полезными и поймете, что и как в них нужно доработать для получения максимального результата.

3 вебинар

Генерация спроса

9 июня,
19:00 – 21:00

4 задачи генерации спроса.
3 подхода к генерации спроса и их эффективность.
3 составляющих успешного оффера для генерации.
1 шаблон для тезисов оффера с высокой конверсией.
3 варианта самых эффективных триггеров в оффере.
5 версий трансформации оффера в постковидной реальности и 1 кейс о ресерче.
3 примера звонков из базы знаний разных проектов с высокой конверсией.

Результат:
поймете принципы генерации спроса в сложных продажах с высокой конверсией, сформулируете свои тезисы оффера для применения в разных каналах.

4 вебинар

Квалификация сделки

10 июня,
11:00 – 13:00

2 задачи квалификации сделок в сложных продажах.
2 варианта запуска квалификации сделки.
10 вопросов для квалификации сделки, логика и последовательность.
1 шаблон для “допиливания” вопросов под свой бизнес.
1 разбор диалога из базы знаний проектов по квалификации сделки.
2 инструмента резюмирования промежуточных и итоговых результатов квалификации.
1 шаблон письма заказчику по итогам первых переговоров.

Результат:
Осознаете насколько близок Ваш прогноз продаж к реальному выполнению планов.
Получите меню вопросов для квалификации сделки, поймете как быстро развивать диалоги при первом общении и какие вопросы нужно прояснить в своих зависших сделках.
Бонус — поймете как разделять зоны ответственности между продавцом и пресейлом.

5 вебинар

Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами

11 июня,
19:00 – 21:00

2 модели формирования ценности.
3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров проекта.
5 предметных областей для диалога о видении результатов для формирования ценности.
5 обязательных вопросов, ответы на которые важно услышать от каждого стейкхолдера проекта.
1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение.
1 разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения.

Результат:
Получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности.

Проектирование

6 вебинар

Доработка кейсов и офферов участников

15 июня,
11:00 – 13:00

Индивидуальный и групповой анализ, доработка и корректировка упакованных участниками клиентских кейсов из матрицы по заранее подготовленному шаблону.
Проверка и доработка тезисов оффера, сформулированного на основе кейса.
Принципы формирования базы для генерации на этапе внедрения.
Форматы отслеживания и анализа результатов.

Результат:
сформируете готовый индивидуальный пакет инструментов для старта генерации.

7 вебинар

Затачивание меню вопросов  участников под    стейкхолдеров  своих проектов

18 июня,
19:00 – 21:00

Индивидуальный и групповой анализ, доработка и корректировка формулировок упакованных участниками меню вопросов и ответов для квалификации.
Принципы формирования базы для квалификации.
Форматы фиксирования и отслеживания результатов.

Результат:
сформируете готовый индивидуальный пакет инструментов для квалификации и форсирования сделок.

Внедрение

Консультация

22 июня,
10:00 – 18:00
24 июня,
10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

8 вебинар

25 июня,
11:00 – 13:00

Разбор типовых ошибок.
Анализ результатов первой недели внедрения инструментов.
Анализ типовых ошибок, меню способов их быстрой корректировки.

Консультация

29 июня,
10:00 – 18:00
1 июля,
10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

9 вебинар

2 июля,
11:00 – 13:00

Корректировка тонких настроек.
Анализ результатов второй недели внедрения инструментов.
Разбор типовых ошибок, меню способов их быстрой корректировки.

Консультация

5 июля,
10:00 – 18:00
7 июля,
10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

10 вебинар

8 июля,
11:00 – 13:00

Подведение итоговых результатов.
Анализ результатов третьей недели внедрения инструментов.
Шпаргалка для поддержания и развития  достигнутых результатов.

Free вебинар

Welcome to school или Откуда растут ноги у этого  интенсива.

12 мая, 19:00 – 21:00
18 мая, 19:00 – 21:00
25 мая, 19:00 – 21:00
1 июня, 19:00 – 21:00

бесплатно

  1. Кто мы и зачем запустили онлайн-школу именно с базового интенсива по продажам сложных продуктов.
  2. Почему выбрали формат интенсива.
    В каких цифрах проявилась разница между обучением и внедрением инструментария по продажам сложных продуктов в корпоративных проектах по развитию сложных продаж.
  3. По каким принципам формировали программу обучения и планировали график работы.
  4. Кому из Вас точно не надо тратить свое и наше время на участие в этом интенсиве.
  5. На какие вопросы надо ответить себе до начала интенсива, чтобы получить от него максимальную пользу.

Обучение

1 вебинар. Специфика сложных продаж

7 июня, 19:00 – 21:00

5 ключевых отличий сложных продаж.
3 блока компетенций must have команды сложных продаж b2b.
8 этапов методологии Solution Selling.
5 основных понятий методологии: pain, power, vision, value, control.
3 самых критичных ошибки в продажах на первых 5 этапах продажи сложных продуктов.

Результат:
продиагностируете свои узкие места в процессе продажи, поймете, какие из них нужно расшить в первую очередь для улучшения ситуации.

2 вебинар. Клиентские кейсы

8 июня, 11:00 – 13:00

3 варианта клиентских кейсов и 4 версии их упаковки в компаниях.
5 обязательных модулей структуры клиентских кейсов.
7 типовых ошибок при упаковке клиентских кейсов.
2 примера с разбором корректно упакованных клиентских кейсов.
2 шаблона: динамическая матрица кейсов и шаблон для упаковки кейса.

Результат:
определите кейсы, которые для Вас сейчас будут самыми полезными и поймете, что и как в них нужно доработать для получения максимального результата.

3 вебинар. Генерация спроса

9 июня, 19:00 – 21:00

4 задачи генерации спроса.
3 подхода к генерации спроса и их эффективность.
3 составляющих успешного оффера для генерации.
1 шаблон для тезисов оффера с высокой конверсией.
3 варианта самых эффективных триггеров в оффере.
5 версий трансформации оффера в постковидной реальности и 1 кейс о ресерче в оффере.
3 примера звонков из базы знаний разных проектов с высокой конверсией.

Результат:
поймете принципы генерации спроса в сложных продажах с высокой конверсией, сформулируете свои тезисы оффера для применения в разных каналах.

4 вебинар. Квалификация сделки

10 июня, 11:00 – 13:00

2 задачи квалификации сделок в сложных продажах.
2 варианта запуска квалификации сделки.
10 вопросов для квалификации сделки, логика и последовательность.
1 шаблон для “допиливания” вопросов под свой бизнес.
1 разбор диалога из базы знаний проектов по квалификации сделки.
2 инструмента резюмирования промежуточных и итоговых результатов квалификации: письмо заказчику и блоки в CRM.
1 шаблон письма по итогам первых переговоров.

Результат:
Осознаете насколько близок Ваш прогноз продаж к реальному выполнению планов.
Получите меню вопросов для квалификации сделки, поймете как быстро развивать диалоги при первом общении и какие вопросы нужно прояснить в своих зависших сделках.
Бонус — поймете как разделять зоны ответственности между продавцом и пресейлом.

5 вебинар. Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами.

11 июня, 19:00 – 21:00

2 модели формирования ценности.
3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров проекта.
5 предметных областей для диалога о видении результатов для формирования ценности
5 обязательных вопросов, ответы на которые важно услышать от каждого стейкхолдера проекта.
1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение
1 разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения.

Результат:
Получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности.

Проектирование

6 вебинар. Доработка кейсов и офферов участников

15 июня, 11:00 – 13:00

Индивидуальный и групповой анализ, доработка и корректировка упакованных участниками клиентских кейсов из матрицы по заранее подготовленному шаблону.
Проверка и доработка тезисов оффера, сформулированного на основе кейса
Принципы формирования базы для генерации на этапе внедрения.
Форматы отслеживания и анализа результатов.

Результат:
сформируете готовый индивидуальный пакет инструментов для старта генерации.

7 вебинар. Затачивание меню вопросов участников под стейкхолдеров своих проектов

18 июня, 19:00 – 21:00

Индивидуальный и групповой анализ, доработка и корректировка формулировок упакованных участниками меню вопросов и ответов для квалификации.
Принципы формирования базы для квалификации.
Форматы фиксирования и отслеживания результатов.

Результат:
сформируете готовый индивидуальный пакет инструментов для квалификации и форсирования сделок.

Внедрение

Консультация

22 июня, 10:00 – 18:00
24 июня, 10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

8 вебинар

25 июня, 11:00 – 13:00

Разбор типовых ошибок.
Анализ результатов первой недели внедрения инструментов.
Анализ типовых ошибок, меню способов их быстрой корректировки.

Консультация

29 июня, 10:00 – 18:00
1 июля, 10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

9 вебинар

2 июля, 11:00 – 13:00

Корректировка тонких настроек.
Анализ результатов второй недели внедрения инструментов.
Разбор типовых ошибок, меню способов их быстрой корректировки.

Консультация

5 июля, 10:00 – 18:00
7 июля, 10:00 – 18:00

Письменный индивидуальный и групповой разбор диалогов с клиентом по генерации и квалификации, а также сбору информации от стейкхолдеров в чате.

10 вебинар

8 июля, 11:00 – 13:00

Подведение итоговых результатов.
Анализ результатов третьей недели внедрения инструментов.
Шпаргалка для поддержания и развития достигнутых результатов.

Кто ведет интенсив?

Татьяна Корнилова

Татьяна Корнилова

Эксперт по b2b-продажам сложных продуктов

  • Методологии и инструменты развития продаж сложных продуктов в сфере информационных технологий, промышленности, инновационных кластеров, образования, телекомов, сложных консалтинговых и аутсорсинговых услуг и др.
  • Запуск и усиление работы команд продаж компаний при переориентации или развитии новых направлений продаж b2b. Доведение проектов до запланированных результатов.
  • Разработка и внедрение методологий продажи сложных продуктов для различных отраслей бизнеса, разработка и адаптация программ обучения под задачи компании. Среди клиентов — IBM, Cisco, МТС, А1, Согаз и др.

Что пишут в отзывах участники прошлых интенсивов?

Имя 1
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.
Имя 2
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.
Имя 3
Текст отзыва
Previous
Next

Сколько стоит участие в интенсиве?

Базовый

Групповой

VIP

Участие в 5-ти обучающих вебинарах

Доступ к обучающим материалам в базе знаний

Групповой анализ адаптированных по шаблонам инструментов

Доступ к разбору примеров в базе знаний

Анализ эксперта в группе  диалогов участников   с клиентами по генерации и квалификации сделок и сбору информации от стейкхолдеров (до 5 сделок от одного участника) 

Доступ к письменному анализу эксперта диалогов в общем чате группы

Индивидуальный анализ ведущего разработанных по шаблонам инструментов

Индивидуальный письменный и устный анализ эксперта диалогов с клиентами по генерации и квалификации сделок и сбору информации от стейкхолдеров ( 5 сделок от одного участника)

Индивидуальный чат для консультаций с экспертом

25

тыс. руб.

65

тыс. руб.

135

тыс. руб.

Базовый

Участие в 5-ти обучающих вебинарах

Доступ к обучающим материалам в базе знаний

25

тыс. руб.

Групповой

Групповой анализ адаптированных по шаблонам инструментов

Доступ к разбору примеров в базе знаний

Анализ эксперта в группе  диалогов участников   с клиентами по генерации и квалификации сделок и сбору информации от стейкхолдеров (до 5 сделок от одного участника) 

Доступ к письменному анализу эксперта диалогов в общем чате группы

65

тыс. руб.

VIP

Индивидуальный анализ ведущего разработанных по шаблонам инструментов

Индивидуальный письменный и устный анализ эксперта диалогов с клиентами по генерации и квалификации сделок и сбору информации от стейкхолдеров ( 5 сделок от одного участника)

Индивидуальный чат для консультаций с экспертом

135

тыс. руб.

При оплате до 25 мая действует специальная стоимость — скидка 10% на все тарифы!

Если от одной компании участвует 3 сотрудника, предоставляется скидка 10% от действующей стоимости.

Оставьте заявку

  • Задайте вопрос куратору летнего потока онлайн-школы:
  • Или заполните заявку, укажите выбранный тариф и напишите ваш вопрос.
  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.
Svg Vector Icons : http://www.onlinewebfonts.com/icon