В России на рынке труда возник острый дефицит менеджеров с опытом в сложных b2b продажах. Статья о базовой методологии сложных продаж b2b и ее использовании в РФ.
Этот материал также опубликован в статье «Танцы на граблях: как не наделать ошибок при сложных b2b продажах» РБК PRO.
Автор
Татьяна Корнилова
эксперт по сложным продажам b2b
База методологии продажи решения
В Рунете встречаются два варианта варианта обозначения методологии: solution sales или solution selling. Вроде бы разница на русском невелика, однако, корректный вариант все же второй, в котором точно отражена суть методологии. Он же указан и в первоисточниках:
- Keith Eades М., The New Solution Selling
- Keith Eades M., Timothy Sullivan T. The Collaborative Sale. Solution Selling in a Buyer Driven World.
Скиллы методологии продажи решения — сейчас профессиональные хард скиллы продавцов сложных продаж b2b. Как любой твердый навык их можно легко отследить, проверить и наглядно продемонстрировать.
Сама методология продажи решения (Soluton Selling) — основа базовых компетенций в сложных продажах b2b. Приоритет в работе с клиентами смещается здесь с количества на качественный подход к каждой потенциальной сделке. В основе методологии продажи решения пять взаимосвязанных пунктов.
- Методология продажи решения представляет систему взаимодействия команды продаж из разных подразделений компании — продавца со стейкхолдерами (ЛПР-ми) заказчика для создания ценностного предложения.
- В основе формирования ценностного предложения лежит система ключевых понятий PPVVC из New Solution Selling: проблематика (pain), власть в принятии решений (рower), видение ожидаемых результатов заказчиком (vision), ценностное предложение (value), управление сделкой продавцом (control).
- Система работы по сделке заключается в достижении объективного результата на каждом этапе ее ведения с акцентом на первые 5 этапов (всего их 8), критически важных для продавцов: Pain, Power, vision, Value, Control, Sales Success, New Solution Selling.
- Объективный результат на каждом этапе достигается набором конкретных инструментов: кейсов, офферов, меню вопросов для квалификации, брифов, коммерческих предложений и др.
- Инструментарий методологии позволяет анализировать и расшивать узкие места в пайплайне, увеличивая конверсию как общую по воронке продаж, так и по отдельным этапам.
Базовые положения методологии продажи решений дополняем в работе методиками: упаковкой экспертизы в клиентских кейсах и выборкой потенциальных клиентов для быстрого запуска новых продуктов и технологий в компаниях, которые работают на рынке более 10 лет.
Проверка этих дополнений отлично зарекомендовала себя в период цифровой трансформации в десятках проектах системных интеграторов, отечественных вендоров, телекомов, производственных, страховых и юридических компаний.
Методология продажи решения будет особенно полезна компаниям при решении трех задач:
- Перенастроить систему продаж с простых продуктов b2b на сложные и получить реальные результаты максимально быстро.
- Повысить продажи за счет увеличения количества клиентов уровня ТОП-30, ТОП-100, ТОП-250 и ТОП-500.
- Форсировать зависшие в пайплайне сложные сделки с крупными клиентам
Специфика современных сложных продаж b2b 22 октября 16.00 — 17.30 (МСК)
Вебинар
Новые правила игры на рынке
Пожалуй, самый яркий пример в моей практике ошибки в применении продажных компетенций — это кейс, в котором на вложенные инвестиции до 100 млн. рублей через полгода активных продаж компания получила только 7% от запланированного объема при кратном росте рынка продукта.
Причины фиаско крылись в попытке продавать новый сложный продукт через существующую сеть. Продавцы занимались продажами простых продуктов многочисленным клиентам и партнерам.
Раньше такие ошибки встречались у вендоров, которые впервые внедряли в практику продажу цифровых продуктов. Однако, сегодня подобные ситуации можно увидеть и в работе опытных IT-компаний, потому как новая реальность диктует новые правила игры.
- Изменяться важно быстро.
Занять долю рынка ушедших зарубежных вендоров и поставщиков — это вопрос стратегического развития, и решать его отечественным компаниям нужно быстро. - Останавливаться нельзя.
Руководству компаний приходится параллельно масштабировать и продажи, и производство. При том что производство уже может быть загружено на 80%-90%, наполнение пайплайна новыми сделками с циклом от полугода нельзя останавливать, чтобы избежать провала в будущем периоде. - Перестраиваться приходится на ходу.
Некоторым компаниям для развития в новых условиях важно перестроить продажи с простых продуктов на сложные решения. Такая перестройка тоже связана со сложностями импортозамещения, когда готовых отечественных продуктов недостаточно.
Компетенции команды сложных продаж 2024
Запись круглого стола
Проблема отечественных продавцов решений
Обучая продажам ИТ-решений с 2013 года, я была уверена, что уж методологию продажи решения (Solution Selling) знают все ИТ-шники. На что коллега Ирина Ветренюк, которая имеет не меньший опыт в подборе провайдеров обучения в крупных компаниях, аккуратно уточнила, что мои представления о реальности несколько… иллюзорны. И предложила проверить гипотезу о том, что большая часть сейлзов знакома с Solution Selling на TechWeek.
Первый раз проверкой гипотезы занялись на летней конференции Techweek. Рандомно поспрашивали участников на стендах, знакомы ли они с методологией Solution Selling. Ответ получали 100% отрицательный. В тот момент подумали, что причины ответов могли крыться как в нерепрезентативности выборки, так и в довольно вольной форме вопросов.
И к ноябрьской конференции подготовились основательно. Выборку ограничили только компаниями, которые продают ИТ-решения в крупный бизнес, вопросы продумали заранее, опрашивали сейлзов и РОПов. Результаты получили чуть лучше:
- 10% опрошенных изучали (самостоятельно на английском языке материалы);
- 10% хотя бы где-то слышали термин;
- 80% как один, задавали в ответ вопрос: «А что это?».
Однако, самым значимым и настораживающим выводом оказался даже не то, что сейлзы не знают именно методологию продажи решений, а то что на вопрос «Какая методология продаж используется в вашей компании?» ответы распределились следующим образом:
- 20% смогли назвать хотя бы какую-то (!) методику;
- 20% обозначили, что им помогает успешно продавать экспертное знание продукта;
- 60% ответили метафорами «бери больше, бросай дальше» (мужская версия) и «я просто клиентам улыбаюсь» (женская версия).
Если вы задумались о том, как улучшить свои продажи ИТ-решений в крупный бизнес, то обратите внимание на методологию Solution Selling, которая позволяет системно работать команде продаж на протяжении всей сделки с клиентом и с помощью конкретных инструментов добиваться запланированного результата на каждом этапе.
Управление сделкой в сложных продажах b2b
Открытый тренинг онлайн
Подборка бесплатных материалов по методологии
- Разница между простыми и сложными продажами (статья)
- Различия воронки продаж b2b (статья)
- Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды сложных продаж (статья)
- «Горшочек не вари» — форсируем зависшие сделки (статья)
- Как развить компетенции в сложных продажах b2b (статья)
- Методология продажи решений (Solution Sellig) (ролик You Tube)
- Кому полезен инструментарий сложных продаж b2b (ролик You Tube)
- Ключевые отличия сложных продаж b2b (ролик You Tube)
- Инструменты сложных продаж b2b (плейлист You Tube)
- Компетенции команды сложных продаж в ИТ 2024 (круглый стол с клиентами You Тube)
Управление сделкой Solution Selling
Е-курс