Методология продажи решения — Solution Selling

Мало кто из продавцов, в том числе и в продажах ИТ- продуктов, задумывался о том огромном количестве методологий продаж b2b, которое представлено на рынке. И вряд ли детально разбирался с их взаимосвязями.

Продавцы в продажах b2b преследуют очень конкретную цель — найти инструментарий, который принесет реальные результаты и который можно быстро внедрить в работу и использовать. Однако, без хотя бы общего понимания картины, очень легко угодить в ловушку и потратить время и деньги компании впустую.

«Общим предком» у современных сложных продаж b2b были консультативные продажи, которые достигли пика развития к 80-м годам прошлого века. В том числе и Solution Selling тоже начинала свое развитие как общая методика консультативных продаж. Однако, именно после этого временного рубежа началось активное развитие ИТ-индустрии, и методология продажи решения оказалась именно той системой продаж b2b, которая наилучшим образом отвечала потребностям в продажах ИТ решений. Именно ее взяли на вооружение в качестве базовой и развили уже в начале 21 века такие ИТ-гиганты как IBM и Microsoft.

В результате у методологии Solution Selling появилась специализации в область продажи именно ИТ- продуктов. Были описаны конкретные эффективные результаты каждого этапа продажи в этой области. Разработана система инструментов и их взаимосвязь.

База методологии продажи решения

В Рунете встречаются два варианта варианта обозначения методологии: solution sales или solution selling. Вроде бы разница на русском невелика, однако, корректный вариант все же второй, в котором точно отражена суть методологии. Он же, например, указан и в первоисточниках:

• Keith Eades М., The New Solution Selling
• Keith Eades M., Timothy Sullivan T. The Collaborative Sale. Solution Selling in a Buyer Driven World.

Скиллы методологии продажи решения — сейчас профессиональные хард (!) скиллы продавцов сложных продаж b2b. Как любой твердый навык их можно легко отследить, проверить и наглядно продемонстрировать.

Сама методология продажи решения (Soluton Selling) — основа базовых компетенций в сложных продажах b2b. Приоритет в работе с клиентами смещается здесь с количества на качественный подход к каждой потенциальной сделке. В основе методологии продажи решения пять взаимосвязанных пунктов.

1. Методология продажи решения представляет систему взаимодействия команды продаж из разных подразделений компании — продавца со стейкхолдерами (ЛПР-ми) заказчика для создания и развития ценностного предложения на протяжении всей сделки.
2. В основе формирования ценностного предложения лежит система ключевых понятий PPVVC из New Solution Selling: проблематика (pain), власть в принятии решений (рower), видение ожидаемых результатов заказчиком (vision), ценностное предложение (value), управление сделкой продавцом (control).
3. Система работы по сделке заключается в достижении объективного результата на каждом этапе ее ведения с акцентом на первые 5 этапов (всего их 8), критически важных для продавцов: Prospect, Система работы по сделке заключается в достижении объективного результата на каждом этапе ее ведения с акцентом на первые 5 этапов (всего их 8), критически важных для продавцов: Prospect, Qualify, Develop, Solution, Proof, Close, Deploy, Support.
4. Объективный результат на каждом этапе достигается набором конкретных инструментов: кейсов, офферов, меню вопросов для квалификации, брифов, коммерческих предложений и др.
5. Инструментарий методологии позволяет анализировать и расшивать узкие места в пайплайне, увеличивая конверсию как общую по воронке продаж, так и по отдельным этапам.

Базовые положения методологии продажи решения дополняем в работе методиками: упаковкой экспертизы в клиентских кейсах и выборкой потенциальных клиентов для быстрого запуска новых продуктов и технологий в компаниях, которые работают на рынке более 10 лет.

Проверка этих дополнений отлично зарекомендовала себя в период цифровой трансформации в десятках проектах системных интеграторов, отечественных вендоров, телекомов, производственных, страховых и юридических компаний.

Методология продажи решения будет особенно полезна компаниям при решении трех задач:

1. Перенастроить систему продаж b2b с простых продуктов на сложные и получить реальные результаты максимально быстро.
2. Увеличить продажи b2b за счет роста количества клиентов уровня ТОП-30, ТОП-100, ТОП-250 и ТОП-500.
3. Форсировать зависшие в пайплайне сложные сделки с крупными клиентам.

Новые правила игры на рынке

Пожалуй, самый яркий пример в моей практике ошибки в применении «продажных» компетенций — это кейс, в котором на вложенные инвестиции до 100 млн. рублей через полгода активных продаж компания получила только 7% от запланированного объема при кратном росте рынка продукта.

Причины фиаско крылись в попытке продавать новый сложный продукт через существующую сеть. Продавцы занимались продажами простых продуктов b2b многочисленным клиентам и партнерам.

Раньше такие ошибки встречались у вендоров, которые впервые внедряли в практику продажу цифровых продуктов. Однако, сегодня подобные ситуации можно увидеть и в работе опытных IT-компаний, потому как новая реальность диктует новые правила игры.

1. Изменяться важно быстро.
   Занять долю рынка ушедших зарубежных вендоров и поставщиков — это вопрос стратегического развития, и решать его отечественным компаниям нужно быстро.
2. Останавливаться нельзя.
   Руководству компаний приходится параллельно масштабировать и продажи, и производство. При том что производство уже может быть загружено на 80%-90%, наполнение пайплайна новыми сделками с циклом от полугода нельзя останавливать, чтобы избежать провала в будущем периоде.
3. Перестраиваться приходится на ходу.
   Некоторым компаниям для развития в новых условиях важно перестроить продажи с простых продуктов на сложные решения. Такая перестройка тоже связана со сложностями импортозамещения, когда готовых отечественных продуктов недостаточно.

Проблема отечественных продавцов в ИТ

Обучая продажам ИТ-решений с 2013 года, я была уверена, что уж методологию продажи решения (Solution Selling) знают все ИТ-шники. На что коллеги, которые имееют не меньший опыт в подборе провайдеров обучения в крупных компаниях, аккуратно уточнили, что мои представления о реальности несколько… иллюзорны. И предложили проверить гипотезу о том, что большая часть сейлзов знакома с Solution Selling на TechWeek.

Первый раз проверкой гипотезы занялись на летней конференции Techweek. Рандомно поспрашивали участников на стендах, знакомы ли они с методологией Solution Selling. Ответ получали 100% отрицательный. В тот момент подумали, что причины ответов могли крыться как в нерепрезентативности выборки, так и в довольно вольной форме вопросов.

И к ноябрьской конференции подготовились основательно. Выборку ограничили только компаниями, которые продают ИТ-решения в крупный бизнес, вопросы продумали заранее, опрашивали сейлзов и РОПов. Результаты получили чуть лучше:

• 10% опрошенных изучали (самостоятельно на английском языке материалы);
• 10% хотя бы где-то слышали термин;
• 80% как один, задавали в ответ вопрос: «А что это?».

Однако, самым значимым и настораживающим выводом оказался даже не то, что сейлзы не знают именно методологию продажи решений, а то что на вопрос «Какая методология продаж используется в вашей компании?» ответы распределились следующим образом:

• 20% смогли назвать хотя бы какую-то (!) методику;
• 20% обозначили, что им помогает успешно продавать экспертное знание продукта;
• 60% ответили метафорами «бери больше, бросай дальше» (мужская версия) и «я просто клиентам улыбаюсь» (женская версия).

Если вы задумались о том, как улучшить свои продажи ИТ-решений в крупный бизнес, внедрите методологию Solution Selling, которая позволяет настроить систему: системно работать команде продаж на протяжении всей сделки с клиентом и с помощью конкретных инструментов добиваться запланированного результата на каждом этапе.

Подборка бесплатных материалов по методологии

• Разница между простыми и сложными продажами (статья)
• Различия воронки продаж b2b (статья)
• Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды сложных продаж (статья)
• «Горшочек не вари» — форсируем зависшие сделки (статья)
• Как развить компетенции в сложных продажах b2b (статья)
• Методология продажи решений (Solution Sellig) (ролик Rutube)
• Кому полезен инструментарий сложных продаж b2b (ролик Rutube)
• Ключевые отличия сложных продаж b2b (ролик Rutube)
• Инструменты сложных продаж b2b (плейлист Rutube)
• Компетенции команды сложных продаж в ИТ 2024 (круглый стол с клиентами Rutube)