Обозначаем разницу между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов мы видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения более прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.
Специфика современных сложных продаж b2b
Запись вебинара
Предисловие
Поводом для статьи послужила очередная фраза клиентов: «Мы уже заказывали обучение продажам от эксперта продаж b2b, но внятного результата не получили». Когда копаем глубже, то видим, что одна из типовых ошибок, которая приводит к таким последствиям, — размытость понимания границ у заказчика в специфике процесса продаж b2b.
Мы делим все продажи b2b на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) — на основании 5-ти ключевых характеристик: продукт, цикл, участники, стоимость, клиенты. Эти характеристики радикальным образом влияют на специфику организации работы с заказчиками, зачастую делая процессы работы с клиентами прямо противоположными.
Вот пример клиентского кейса, когда попытка добиться роста проектных продаж механизмами продаж транзакционных привела к печальным последствиям для клиента. Совместными усилиями команды подаж и экспертов их удалось ликвидировать и получить кратный рост продаж по итогу проекта.
Считаем, что клиентам, принципиально важно понимать, какие у них продажи b2b, поэтому обозначим разницу на примере продаж IT-продуктов. Они в цифровой экономике, если верить прогнозам аналитиков, будут в продуктовом портфеле каждой b2b компании.
Компетенции команды сложных продаж
Запись круглого стола
Сложные продажи в b2b
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Продукт сложный и многокомпонентный. От классической конфигурации аппаратно-программного комплекса с техническим консалтингом до цифровых платформ, объединенных в экосистемы. Многокомпонентность иллюстрирует IIoT, который включает оборудование (сенсоры и активаторы), коммуникации для передачи сигнала, вычислительное ядро для обработки данных, приложение для управления.
- Цикл сделки длинный. От первого контакта до заключения договора и реализации проекта проходит от 3-х до 9-ти месяцев, часть переговоров переносится на следующий год.
- Участников сделки много (до нескольких десятков). Продавцу для формулирования ценностного предложения нужно взаимодействовать с представителями разных подразделений заказчика. При этом команда по продажам тоже состоит из представителей нескольких подразделений: отдел маркетинга, отдел продаж, технический отдел.
- Стоимость сделки высокая. Диапазон стоимости сделок, как правило, измеряется от нескольких млн. до сотен млн. (в разной валюте).
- Количество клиентов ограничено. Каждая сделка ценна и требует тщательной проработки, так как клиенты — это компании крупного и среднего бизнеса.
Об этапах и конверсии в сложных продажах статья «Различия воронки продаж в b2b».
Об инструментах сложных продаж b2b видео на нашем YouTube канале
Новые статьи о методологии продажи решений и о том, как развить компетенции в сложных продажах b2b.
Управление сделкой в сложных продажах b2b
Открытый тренинг онлайн
Простые продажи в b2b
Максим Горбачев
Эксперт по транзакционным продажам
- Продукт простой. «Коробочные» продукты (операционные системы, антивирусы, офисные приложения
и т. д. ) и простые облачные сервисы (виртуальные АТС, ip-телефония, формы обратного звонка на сайтеи т. д. ). - Цикл сделки короткий. Продажа может занимать от 1 часа до 1−3-х месяцев. Это происходит так, поскольку продукты простые и не требуют больших вложений времени в изучение, оценку и принятие решения.
- Участников сделки мало. Один или два со стороны заказчика. В случае если 2, то 1-й выполняет роль «сборщика информации», 2-й — «лица, принимающего решение» на основании собранных 1-м участником предложений. В облачных сервисах и регулярных закупках (расходные материалы для принтеров) это переходит в формат повторяемой подписки (например, ежемесячная оплата виртуальных АТС). Как правило, эта часть работы по напоминаниям об оплатах, выставлению счетов автоматизируется через личные кабинеты на сайтах.
- Стоимость незначительная. Как правило, находится в диапазоне от нескольких тысяч и до пятисот тысяч рублей. Редко превышает млн. руб. Именно небольшая стоимость сделки влияет на малое количество участников сделки и короткий цикл закупки.
- Клиентов много. Продажи производятся клиентам из малого и среднего бизнеса (сегмент СМБ), которых насчитывается тысячи и десятки тысяч. При работе с этим сегментом важна стоимость продаж и сокращение затрат на работу с клиентами. Максимально используются дистанционные каналы продаж (телефон, Е-мэйл, интернет-магазин, мобильное приложение) и автоматизация процесса работы с клиентами.
Управление активной генерацией спроса
Интенсив онлайн
Резюме
Различия в продажах — явные. На основании вышеизложенных признаков, транзакционные и проектные продажи легко определяются в любой отрасли. Заказывая обучение продажам на внешнем рынке, представителю заказчика (руководителю, сейлу, HR, маркетологу) полезно заранее определить две вещи.
Во-первых, следует четко понимать, какие именно продажи они хотят у себя улучшить.
Во-вторых, обязательно нужно заранее уточнять у потенциальных провайдеров, в каких именно продажах b2b они эксперты.
Эти два простых действия спасут от разочарования и помогут внедрить корректный рабочий инструментарий роста продаж.
А отсследить корректность внедрения инструменов поможет понимание разницы в итоговой и промежуточной конвесии воронки продаж в простых и сложных продажах b2b.
Упаковка клиентских кейсов командой
Интенсив онлайн