Коллаборация с партнерами в очередной новой реальности стала одним из обязательных условий успешного развития отечественного ИТ-рынка. 2023 год мы начали с обсуждения вопросов кратного роста продаж вендоров через партнерский канал на вебинаре «Как вендорам увеличить продажи ИТ-решений через партнерский канал в 2023 году».
Ответы на самые интересные вопросы мы решили собрать в отдельную статью.
Специфика современных сложных продаж b2b
Запись вебинара
Как вендор может выделиться и стать избранным решением для партнера в 2023 году, если обучение и пресейл не интересны партнерам?
Александр Гнатусин
Эксперт по развитию партнерского канала продаж
«Есть несколько вариантов, как вендор может выделиться на рынке среди конкурентов и стать самым востребованным вендором для партнеров.
Первый вариант — сделать уникальный продукт, аналогов которому нет на рынке и не будет в ближайшее время, при этом спрос на продукт будет превышать предложение.
Второй вариант — создать спрос на свой продукт за счет продуманной маркетинговой стратегии так, чтобы клиенты и партнеры выбирали именно этот продукт и хотели работать именно с этим продуктом.
Третий вариант — подготовить продающие кейсы самостоятельно или вместе с экспертом, которые помогут партнерам продавать. Представители отдела продаж вендора СОВМЕСТНО с представителями отдела продаж компаний партнеров будут работать с каждым конкретным клиентом, используя кейсы. Важно помнить, что при этом менеджер вендора «живет» с партнерами и всячески решает их задачи в режиме одного окна"
Как упаковать продающий кейс командой
Вредит ли искусственно созданная благоприятная среда (нет конкуренции с А-брендами) качественному развитию отечественных решений?
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
«Могу ответить на этот вопрос только с позиции эксперта по сложным продажам, работающего с командами, продающими ИТ-решения в энтерпрайз. Вижу в самом вопросе пару спорных моментов. Во-первых, вместо определения искусственного создания среды я бы вспомнила о черных лебедях. По-моему, вспоминая Талеба, имеет смысл говорить об истории Крайнестана. Во-вторых, понятие благоприятности относительно, так как не все ИТ-решения сегодня способны заместить отечественные вендоры. Ситуация больше напоминает историю из серии «видит око, да зуб неймет».
По отзывам наших клиентов и их клиентов прямо сейчас закрыть полный объем и сложность задач импортозамещения решений зарубежных вендоров отечественным просто не под силу. Отечественные компании замещают решения последовательно для обеспечения бесперебойной работы бизнеса. Такая логика клиентов в импортозамещении работает на развитие качества отечественных решений.
В качестве иллюстрации очень показательно выступление Дениса Сотина, CDO Банка «Ренессанс» с форума FINCOR 2023 с логикой импортозамещения решений зарубежных вендоров"
Компетенции команды сложных продаж
Запись круглого стола
Как поднять лояльность партнеров и заказчиков в сложившейся ситуации на рынке России?
Александр Гнатусин
Эксперт по развитию партнерского канала продаж
«Вендоры часто допускают одну и ту же ошибку: набирают большой партнерский пул, при этом качество работы со всеми партнерами одновременно остается низким. Это приводит к негативному опыту в работе с партнерами.
В нашей практике есть кейс, когда руководитель продаж в компании-разработчике собрал за 18 месяцев 100 партнеров. Когда стали экспертно разбираться с ситуацией, выяснилось, что за красивой цифрой 100 скрываются по факту одни убытки. Прибыль не покрывает расходы.
Задача не в скорости найма и подписания партнеров, а в качестве работы партнеров и с партнерами со стороны сотрудников вендора. У вас может быть всего 5 партнеров, которых будет вести 1 менеджер, и это будут такие партнеры, которые рвут рынок по продажам.
Суть в качестве, а не в количестве!"
Как скорректировать партнёрскую программу
Какие три инструмента для повышения лояльности партнеров и увеличения продаж в 2023 году наиболее эффективны, по вашему мнению?
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
«Предлагаю рассматривать лояльность как наличие позитивного опыта и желания клиентов покупать и внедрять решения вендора.
Если не пытаться объять необъятное и сфокусироваться на сложных проектных продажах отечественных вендоров в период трансформации российского рынка, то имеет смысл вести разговор о трех не совсем привычных инструментах.
По нашим наблюдениям, на первое место сейчас выходит наличие адекватного решения, способного закрыть актуальные задачи клиентов.
На второе — наличие у вендора ресурсов для внедрения решения и на третье — цена вопроса, значение которой в кризис традиционно возрастает"
Как эффективно продавать через партнерский канал?
Александр Гнатусин
Эксперт по развитию партнерского канала продаж
«Требуется найти именно ваших партнеров, которые будут эффективно работать. Как найти ваших партнеров? Часто вендоры исходят из позиции „хоть какие-то партнеры“, а не те, кто именно нужен. Подход из нужды, а не из изобилия, не приносит результатов. Выбирайте партнера, с которым будете долго работать. Помните, что выбрав партнера, вам потребуется очень близко и плотно работать с ним на постоянной основе. И начать сотрудничество вам нужно будет с совместной лидогенерации, пока партнер самостоятельно не научится заходить к клиентам с вашими продуктами»
Управление активной генерацией спроса
Интенсив онлайн
Сколько времени вы экономите собственнику при настройке продаж вашими руками?
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
«Мы всегда считали результаты проектов в деньгах, клиентах и управляемости. Деньги — это увеличение объемов выручки и/или прибыли, рост средней стоимости сделки, сокращение цикла сделки, а значит получение денег намного быстрее. Клиенты — это количество и качество новых клиентов, рост проектов у текущих клиентов и возврат потерянных. Управляемость — это конкретика в итоговых и промежуточных результатах, особенно конверсии по сделкам, прозрачность процессов продажи и маркетинга для достижения этих результатов и слаженная работа команды продаж, когда каждый сотрудник понимает, что и зачем он делает для достижения запланированных результатов.
Из всех вышеизложенных критериев собственников компании обычно, в первую очередь, интересует финансовый итог — сколько денег заработаю? А вопросы управляемости и построения системы продаж он оставляет на усмотрение руководителей коммерческих служб и сотрудникам команды продаж.
При диапазоне цикла сделки от 6 месяцев до 1 года, результативность или нерезультативность работы своей команды продаж собственник начинает видеть примерно в этот промежуток времени. И вот тогда его начинает очень сильно волновать ситуация, когда в развитие направления вложено около сотни млн. руб., а доход за три квартала не превысил 5 млн. Он понимает, что что-то пошло не так и начинает искать решение на стороне.
А те, кто ходит по рынку с незначительным результатом до полугода, взяв одного сейла на развитие направления, еще обычно уверены, что смогут все сами. Как правило, ноги у такой уверенности растут из «стартаповской» психологии, когда есть время и деньги на ошибки и их исправлении.
В итоге после всех размышлений мы пришли к выводу, что в проектах по настройке системы сложных продаж мы экономим собственникам в среднем от 1 года до 2 лет, так как не танцуем на граблях и не изобретаем велосипеды. Мы точно знаем, «куда ударить», что и подтверждают результаты наших клиентских кейсов."