Партнерские продажи в вопросах и ответах

«Есть несколько вариантов партнеских продаж b2b, когда вендор может выделиться на рынке среди конкурентов и стать самым востребованным вендором для партнеров.

Первый вариант — сделать уникальный продукт, аналогов которому нет на рынке и не будет в ближайшее время, при этом спрос на продукт будет превышать предложение.

Второй вариант — создать спрос на свой продукт за счет продуманной маркетинговой стратегии так, чтобы клиенты и партнеры выбирали именно этот продукт и хотели работать именно с этим продуктом.

Третий вариант — подготовить продающие кейсы самостоятельно или вместе с экспертом, которые помогут партнерам продавать. Представители отдела продаж вендора СОВМЕСТНО с представителями отдела продаж компаний партнеров будут работать с каждым конкретным клиентом, используя кейсы продаж b2b. Важно помнить, что при этом менеджер вендора «живет» с партнерами и всячески решает их задачи в режиме одного окна"

«Могу ответить на этот вопрос только с позиции эксперта по сложным продажам b2b, работающего с командами, продающими ИТ-решения в энтерпрайз. Вижу в самом вопросе пару спорных моментов. Во-первых, вместо определения искусственного создания среды я бы вспомнила о черных лебедях. По-моему, вспоминая Нассима Талеба, имеет смысл говорить об истории Крайнестана. Во-вторых, понятие благоприятности относительно, так как не все ИТ-решения сегодня способны заместить отечественные вендоры. Ситуация больше напоминает историю из серии «видит око, да зуб неймет».

По отзывам наших клиентов и их клиентов прямо сейчас закрыть полный объем и сложность задач импортозамещения решений зарубежных вендоров отечественным просто не под силу. Отечественные компании замещают решения последовательно для обеспечения бесперебойной работы бизнеса. Такая логика клиентов в импортозамещении работает на развитие качества отечественных решений.

В качестве иллюстрации очень показательно выступление Дениса Сотина, CDO Банка «Ренессанс» с форума FINCOR 2023 с логикой импортозамещения решений зарубежных вендоров"

«Вендоры часто допускают одну и ту же ошибку в развитии парнерского канала: набирают большой партнерский пул, при этом качество работы со всеми партнерами одновременно остается низким. Это приводит к негативному опыту в работе с партнерами.

В нашей практике есть кейс, когда руководитель продаж в компании-разработчике собрал за 18 месяцев 100 партнеров. Когда стали экспертно разбираться с ситуацией, выяснилось, что за красивой цифрой 100 скрываются по факту одни убытки. Прибыль не покрывает расходы.

Задача не в скорости найма и подписания партнеров, а в качестве работы партнеров и с партнерами со стороны сотрудников вендора. У вас может быть всего 5 партнеров, которых будет вести 1 менеджер, и это будут такие партнеры, которые рвут рынок по продажам.

Суть в качестве, а не в количестве!"

«Предлагаю рассматривать лояльность как наличие позитивного опыта и желания клиентов покупать и внедрять решения вендора.

Если не пытаться объять необъятное и сфокусироваться на сложных продажах b2b отечественных вендоров в период трансформации российского рынка, то имеет смысл вести разговор о трех не совсем привычных инструментах продаж b2b.

По нашим наблюдениям, на первое место сейчас выходит наличие адекватного решения, способного закрыть актуальные задачи клиентов.

На второе — наличие у вендора ресурсов для внедрения решения и на третье — цена, значение которой в кризис традиционно возрастает"

«Для того, чтобы эффективно продавать через партнерский канал, требуется найти именно ваших партнеров, которые будут эффективно работать. Как найти ваших партнеров? Часто вендоры исходят из позиции „хоть какие-то партнеры“, а не те, кто именно нужен. Подход из нужды, а не из изобилия, не приносит результатов. Выбирайте партнера, с которым будете долго работать. Помните, что выбрав партнера, вам потребуется очень близко и плотно работать с ним на постоянной основе. И начать сотрудничество вам нужно будет с совместной лидогенерации, пока партнер самостоятельно не научится заходить к клиентам с вашими продуктами»

«Мы всегда считали результаты проектов в деньгах, клиентах и управляемости.

Деньги — это увеличение объемов выручки и/или прибыли, рост средней стоимости сделки, сокращение цикла сделки, а значит получение денег намного быстрее.

Клиенты — это количество и качество новых клиентов, рост проектов у текущих клиентов и возврат потерянных.

Управляемость — это конкретика в итоговых и промежуточных результатах, особенно конверсии по сделкам, прозрачность процессов продажи и маркетинга для достижения этих результатов и слаженная работа команды продаж, когда каждый сотрудник понимает, что и зачем он делает для достижения запланированных результатов.

Из всех вышеизложенных критериев собственников компании обычно, в первую очередь, интересует финансовый итог — сколько денег заработаю? А вопросы управляемости и построения системы продаж он оставляет на усмотрение руководителей коммерческих служб и сотрудникам команды продаж.

При диапазоне цикла сделки от 6 месяцев до 1 года, результативность или нерезультативность работы своей команды продаж собственник начинает видеть примерно в этот промежуток времени. И вот тогда его начинает очень сильно волновать ситуация, когда в развитие направления вложено около сотни млн. руб., а доход за три квартала не превысил 5 млн. Он понимает, что что-то пошло не так и начинает искать решение на стороне.

А те, кто ходит по рынку с незначительным результатом до полугода, взяв одного сейла на развитие направления, еще обычно уверены, что смогут все сами. Как правило, ноги у такой уверенности растут из «стартаповской» психологии, когда есть время и деньги на ошибки и их исправлении.

В итоге после всех размышлений и обсуждений с клиентами мы пришли к выводу, что в проектах по настройке системы сложных продаж b2b (в том числе по настраивая процессы продаж b2b) мы экономим собственникам в среднем от 1 года до 2 лет, так как не танцуем на граблях и не изобретаем велосипеды. Мы точно знаем, «куда ударить», что и подтверждают результаты наших клиентских кейсов."