Масштабирование продаж low-code| no-code платформ в банковском секторе

Ситуация

«Финансовые информационные системы» — ТОП-2 отечественный вендор с более чем 10-летним опытом работы на рынке. В пуле продуктов no-code-платформа и 20+ решений по автоматизации бизнес-процессов для банков и финансовых организаций. В клиентском портфеле 450+ реализованных проектов на территории РФ, СНГ, странах Азии.

Приоритетные клиенты — банки ТОП-100. Сделки с ними измеряются в десятках и сотнях млн. руб., длятся от полугода и больше, в процессе переговоров принимает участие большое количество стейкхолдеров как со стороны ИТ, так и со стороны бизнеса.

В течение нескольких последних лет компания демонстрировала кратный рост за счет внедрения института аккаунтов и проектного офиса. Однако, для продолжения желаемого роста этих мер оказалось недостаточно. В планах руководства стояло привлечение крупных инвестиций. Обязательным условием инвесторов являлось устойчивое продолжение кратного роста.

Задача

Руководство компании видело следующую возможность кратного роста в развитии системы своих продаж.

При этом кратный рост продаж планировался на фоне импортозамещения на внутреннем рынке и негативных последствий для экономики РФ в целом и банковского сектора в частности вследствие сложной геополитической ситуации.

Для достижения следующего уровня кратного роста требовалось «технологизировать работу» команды продаж, вывести продажи на более высокий «продвинутый» уровень, сконцентрировав усилия на приоритетных клиентах из ТОП-50 банков.

Решение

В проект по развитию сложных продаж была вовлечена вся команда продаж вендора: продавцы, аккаунты, маркетологи, проектный офис.

Сам проект длился в компании в общей сложности на протяжении 9 месяцев в 2022—2023 годах и включал 6 этапов:

1. аудит текущего состояния системы продаж для разработки конкретного плана необходимых изменений;
2. упаковка релевантных клиентских кейсов для создания и пополнения базы лучшего опыта, доступного всей команде;
3. обучение методологии продажи решений всех сотрудников, задействованных в продаже для одинакового понимания принципов, процесса продажи и системы инструментария сложных продаж ИТ-решений;
4. внедрение инструментария в работу каждого сотрудника для достижения конкретных позитивных результатов в реальных сделках: глубокая проработка значимых сделок для увеличения объема и ускорение процесса продажи;
5. корректировка пайплайна в CRM для оптимизации работы по сделкам и отслеживания не только итоговой, но и промежуточной конверсии по этапам;
6. запуск экспертной генерации спроса для увеличения количества целевых лидов в крупных банках.

Результаты

Изменения в продажах в виде промежуточных результатов проекта по итогам первого полугодия 2023 г. вендор выделяет следующие.

• Сократили количество этапов с 15 до 8 в CRM, что исключило лишние, нецелевые действия продавцов, не приводящие к запланированному результату.
• Унифицировали этапы сделки во всех подразделениях, связанных с продажами, что позволило оперативно отслеживать конверсию на каждом из этапов.
• Расшили самое узкое место в пайплайне, запустив механизм квалификации при запуске сделок в пайплайн, и получили конверсию по квалификации в 42% по итогам сопровождения (ожидаемая среднестатистическая 45%).
• Применили инструменты методологии в развитии сделок на десятки и сотни млн. руб., которые помогли сократить цикл и увеличить первоначальный объем сделок на порядок.
• Повысили кратно итоговую конверсию в 2022 г. по сравнению с 2021 г.
• Запустили экспертную генерацию и сразу к крупным клиентам, к которым не могли зайти раньше, на первом же этапе получили диапазон конверсии от 46% до 77%.
• Развитие клиентов с экспертной генерацией принесло в пайплайн сделки с потенциалом на сотни млн. рублей.
• Сохранили объемы в 2022 г. при общем падении рынка.
• Реализуют 100% рост по целевым новым клиентам в 2023 г.

Подводили итоги только во втором квартале 2023 года, так как финансовый год у клиента заканчивается в апреле. Вести диалог об отсроченном влиянии проекта имело смысл после его закрытия. Итоги 2023 подвели этой весной.

По словам клиента внедрённая система инструментов в проекте сработала как отличная система координат в текущей неопределенности.

Выполнили план по продажам на 92% (не на 100%, потому как внезапно попали под очередной пакет санкций).

Поставили рекорд по количеству продаж в течение года.

* Примечание.
Изменение системы продаж повлекло корректировку и развитие взаимодействия продающих и производственных подразделений, которые направлены на дальнейший устойчивый рост.