Кейс FIS — Масштабирование продаж low-code| no-code платформ в банковском секторе

«Самый свежий этап нашей совместной работы по развитию сложных продаж — проект по генерации в неопределенности 2023. От проекта я ожидал оперативные результаты: формирование воронки продаж, получение инструмента для наполнения этой воронки лидами, которые были нужны. Перед нами стояла задача по освоению технологии лидогенерации силами наших сейлов. Дополнительно мы хотели получить стратегическое видение, насколько этот инструмент применим для нашей компании, как наша команда может использовать его. И мои ожидания оправдались. 

Самыми ценными в проекте показались методология и ситуационный анализ. Мы пришли и начали делать. Посмотрели, собрали обратную связь у клиентов, поняли, какие возможности и инструменты у нас есть для захода, как они работают. И мы получили не только методологию “на бумаге”, а именно инструменты захода с рисерчем, и провели конкретную “примерку” этой методологии под нашу историю. Сейчас мы рассказываем кейсы, которые упаковали вместе с экспертом в проекте, и используем их для выхода на реальную задачу. Какие кейсы мы рассказываем, как рассказываем, слушают их или не слушают и вот эта тонкая подстройка под специфику, которая в итоге превратилась в универсальный кейс в ИТ и в рознице. Конечно, это не волшебная палочка, а ключик, который подходит к достаточно большому количеству дверей. Что при правильном применении может позволить достичь достаточно внушительных результатов. Вот это самое ценное наверное. Повторяю, мы не просто взяли и в лоб применили методологию, а подстроили её под нашу специфику. 

После окончания проекта с консультантом  мы уже самостоятельно  запустили очередной проект по генерации. Сейчас работаем над автобизнесом, посмотрели по рынку, поставили у себя внутри приоритеты по тому, что мы можем, что мы хотим, что может производство и что нужно рынку. Нашли где-то в этом пересечении определенные темы, плюс-минус актуальные, раскидали их по календарю. И сейчас уже работаем над упаковкой новых кейсов для рынка автокредитования. У нас с прошлой генерации есть упакованные кейсы, и мы идём тем же путём, упаковываем ещё и другие. Собираем  базу, формируем офферы, анализируем рынок. У нас уже сформирован план-календарь. Спасибо плану консультантов из консалтингового проекта, мы взяли его за основу, примерно раскидали туда дополнительные активности и убрали лишнее, то что уже прошли.

Впечатления у меня от проекта хорошие. Я на себе тоже попробовал использовать какие-то инструменты. У меня был повод пообщаться с заказчиком и я в принципе эту методологию погрузил и в себя, а не только в своих сейлов.»

«Я хочу поделиться впечатлениями от этапа, который мы реализовали в 2023 году. Проект по развитию сложных продаж идет у нас в компании с 2022 года. После изучения методологии продажи решений и внедрения инструментов с акцентом на  квалификацию сделок, возник вопрос, а можно ли улучшить этап лидогенерации, чтобы уже на входе получать больше именно целевых лидов. Именно поэтому мы зашли в трек активной экспертной генерации: заход в новых заказчиков и поиск проектов в холодную, что раньше в компании мы особо не практиковали. 

Сам трек вмещал в себя несколько частей: выборка наиболее интересных и перспективных продуктовых направлений, выборка потенциальных заказчиков, описание успешных реализованных кейсов компании, формирование сценариев обзвонов, прослушивание и обратная связь по обзвонам, корректировка кейсов и сценариев звонков по результатам общения. Обучение продажам было не просто прослушиванием уроков, а именно практической работой с реальными примерами и заказчиками.

В каждую часть Татьяна погружалась, давала рекомендации, корректировала, подробно объясняла, что должно происходить на каждом шаге захода к новому и существующему заказчику, как формировать и рассказывать кейсы

Мы узнали, как вытаскивать на диалог оппонента. Отработка сценариев и прозвоны сопровождались детальным разбором реальных диалогов с клиентами, и это то, что я раньше не встречала у других консультантов и тренеров по продажам. Мы себя не слышим со стороны, как и что говорим, с какой интонацией, темпом, а если и слышим, то дать себе самостоятельную оценку не всегда можем. Разборы дали нам возможность услышать себя, других коллег, самостоятельно проанализировать и свериться с обратной связью консультанта. За это отдельная благодарность Татьяне.

Мы смогли пройти все этапы и получить на каждом из них результаты: сформированные кейсы реализованных проектов, сценарии разговоров для захода и исследований, базу избранных звонков, сгенерированную воронку именно тех лидов, которые нам нужны из ТОП -50 и запуск части из них в воронку.  

Главное — научились вести диалог с представителями заказчика на этапе первого касания, проведения исследований и дальнейшей квалификации, именно, это приводит к успеху на каждом этапе продаж. 

По моим оценкам, данный курс сильно сэкономил компании время на поиск вариантов решений улучшения продаж, их отработку и внедрение около 1,5 лет. Ценность курса — это методология, апробированная во многих компаниях b2b сегмента и доказавшая свою эффективность. При следовании предложенной методологии консультационный трек по генерации окупается в короткий срок, фактически за 2-3 месяца, за счет формирования воронки продаж и перевода сделок с одной стадии в другую.»

«Для меня упаковка этого кейса была делом новым, причем вдвойне. Во-первых, потому что я раньше кейсы не упаковывала. А во-вторых, потому что упаковывали мы не историю успеха, а факап.

Впечатления команды от упаковки данного опыта остались самые позитивные, поскольку работа в команде позволяет увидеть всех участников процесса изнутри и со стороны, глазами клиента.

Мы обращались к заказчику за выяснением некоторых деталей и в ходе этого процесса получали его взгляд на эту историю.
Это оказался двусторонний процесс, в котором мы разобрали и упаковали наш очень ценный опыт ошибок, совершенных в одном проекте. Мы сделали правильные выводы, как избежать их в дальнейшем.

Мне было интересно посмотреть, что стало основным триггером, что пошло не так, при каких обстоятельствах были приняты те или иные решения и повлекли за собой фактический результат. Я наблюдала, как разбор факапа помогает предотвратить в будущем ошибки или улучшить бизнесовые процессы внутри компании. Нам важно было увидеть – если где-то ускользает понимание тех или иных процессов, что именно мы можем сделать для повышения своей эффективности.

В такой исторической ретроспективе любопытно было наблюдать, как выяснялись те или иные обстоятельства сделки, как были сформированы разные мнения по поводу причин произошедшего, как точка зрения клиента и нас в качестве подрядчиков преломлялась через результаты внедрения.

Такая подробная проработка кейса предоставляет для моей работы большой объем нового полезного контента, который можно использовать в публичных корпоративных коммуникациях. Упаковка кейсов весьма полезна в рамках продвижения на рынке и для углубления общения представителей нашей компании с заказчиками. Пользуясь навыками, полученными при обучении, мы продолжим создавать библиотеку кейсов и расширять ее, чтобы у нас был контент, как для общения сотрудников отдела продаж с клиентами, так и для нас — отдела маркетинга.

Хотелось бы отметить эксперта Татьяну Корнилову – она все подробно рассказывала, старалась быть максимально понятной, полезной и доступной. Мы всесторонне походили к каждой истории.

Если про Татьяну говорить как про наставника, то стоит положительно оценить ее скорость – она очень оперативно на всё реагирует и глубоко разбирает сложные вопросы. В обсуждении кейса мне очень импонирует ее стремление к максимальной конкретике в цифрах, показателях и уточнении причинно-следственных связей принятых решений. Она отсекает все лишнее, учит избегать воды, задавать выгодные вопросы, в формулировке которых уже заключается половина успеха ответа.»

«В целом на старте обучения по упаковке клиентских кейсов особых ожиданий не было. Было одно общее ожидание, что нам помогут скомпоновать ту информацию, которая у нас была в более структурированном виде, поскольку у нас процесс очень сильно распределен по разным ролям, нет единой точки, чтобы увидеть картину в целом. При продаже продукта у нас задействован отдел продаж, проектный офис, который подключается в какой-то конкретный момент продажи и видит сделку под своим конкретным углом. 

Как раз в рамках курса по упаковке кейсов мы смогли целиком собрать всю эту картину. И паззл сошелся. Обучение нам позволило со всех сторон посмотреть на то, как мы работаем с клиентами при конкретных продажах. 

У нас не было единой культуры формирования вопросов заказчику на этапе продажи. Как раз в рамках проработки кейсов стало понятно, что многие вопросы, ответы на которые нам хорошо было бы получать еще на этапе продажи, не задаются заказчику, тем самым мы не знаем полную ситуацию у заказчика и идем вслепую. 

Мы давно не работали все вместе: отдел продаж, отдел маркетинга, ПО. А здесь была командная работа. Самая большая ценность — все участники продаж увидели, как конкретно обстоят дела у заказчика на конкретных кейсах. 

Кейсы мы будем использовать в продажах для выстраивания диалога с заказчиком. Они помогают погрузиться в возможные проблемы заказчика, иметь повод о чем-то поговорить. Когда заказчик слышит кейсы, он начинает обсуждать какие-то свои боли и проблемы. Когда еще не рассказывали кейсы, заказчик не понимал, про что ему рассказать, а отдел продаж не сильно понимает, о чем можно его спросить и диалога не получалось. А сейчас видны изменения.

Мне понравилось, с точки зрения командной работы, упаковка кейса сотрудниками  отдела продажи, маркетинга, ПО. Мы начали друг с другом разговаривать — это самое ценное.»