История одного кейса по геймификации.  Нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг с использованием информационных технологий.  Комментарии непосредственных  участников процесса.  Статья  опубликована  в  журнале » Корпоративные университеты»  выпуск 65  ( стр.63-65). Выпус посвящен геймификации и визуализации в обучении.

КЕЙС «СКАЗКА ПРО УМНЫЕ ПРОДАЖИ»

История моих отношений с геймификацией началась ровно год назад при подготовке выступления на крупной российской конференции по продажам. Организаторы запланировали мой спич в зале «профи» с более высокой стоимостью билетов и радостно сообщили, что в зале будет больше 100 участников. То есть за 35 минут надо было успеть причинить максимально большему количеству присутствующих в зале представителей неизвестных компаний в неизвестных отраслях и должностях пользу по выявлению точек роста в технологии продаж их сложных продуктов. Конечно, лукавлю, отчасти, так как по опыту было понятно, что тема, скорее всего, заинтересует сейлов, и часть из них будет из высокотехнологичных бизнесов. Однако не факт, так как по выборке, предоставленной организаторами, таких специфических компаний на событие приехало не много. А зарегистрировалось больше 100 участников.   Что ж …  восприняла ситуацию как критическую задачу и стала искать оптимальный вариант  ее решения.

Необходимо было найти решение, которое позволило бы «убить сразу несколько зайцев». Во-первых, надо было сразу аккуратно отсеять продавцов простых продуктов B2B (типа FMCG), для которых контент по продажам сложных продуктов будет бесполезен, а иногда и вреден, не спровоцировав ненужного негатива. Во-вторых, моя стандартная целевая аудитория – в основном, IT-компании: вендоры и их партнёры, и язык общения в IT-среде достаточно специфичен, в силу большого количества профессионального английского сленга и специфического алгоритмизированного мышления. Опыт последнего года работы с запросами от самых разных бизнесов подсказывал, что в зале будет очень пёстрая отраслевая аудитория – язык, терминология выступления должны быть легко понятны всем участникам. В-третьих, важен живой диалог с максимально большим количеством участников, быстрая обратная связь, которая позволила бы быстро понять, причиняю я им индивидуальную пользу или нет.

Для меня важна вовлечённость аудитории и получение реальных результатов даже за 35 минут. Считайте, что последнее – личная профессиональная деформация.

Сформулировав ТЗ для  выступления,  выпала из жизни на три дня, то есть погрузилась в поток творческого созидания. В итоге родилась сказка. Да, да, именно, сказка! Люди, знающие меня лично, сейчас очень сильно удивились. Рациональная Корнилова и сказка – вещи мало совместимые. Однако метафора показалась  оптимальной для объяснения сложной терминологии простым языком профессионалам из разных отраслей. Для меня эта сказка – акт творения. Я вложила в неё опыт, душу, знания, короче, все свои компетенции, и толику юмора.

ФИШКИ  СКАЗОЧНОГО СЮЖЕТА

«Жили-были в 3/9 царстве Царь, дочь его Василиса Премудрая, муж ее Иван Царевич, помощник его верный Волк Серый и Кот Ученый. Жили, не тужили, да только наступила «новая экономическая реальность». Доходы государства упали на 40%, важные контракты зависли и простое увеличение усилий результата не принесло. Явных улучшений впереди не предвиделось, и будущее царства-государства представлялось весьма неопределённым.

Стала царская фамилия думу думать и искать выход из положения. Царь на продолжении династии упор делает. Василиса ответы в умных книжках ищет. Кот прогнозы финансовые неутешительные выстраивает. И только Иван, человек дела, действовать начал.

Решил Иван Царевич продажами полётов на Луну заняться. Целый проект разработал, чтобы царевен, да и других жаждущих экстрима представителей элиты успешно в космические полёты отправлять. Недолго думая, побежал он в соседние царства-государства проект полётов на Луну продвигать…».

Сюжет сказки – это долгий путь двух героев, повышающих престиж и доход родного тридевятого царства в новой экономической реальности за счёт продвижения и продажи соседним царствам-государствам проекта полетов на Луну. Проекта со всеми атрибутами   современного сложного продукта: многокомпонентностью, необходимостью не только разрабатывать его, но и продвигать командами, спецификой длительных и очень детализированных (по-умному!) переговоров внутри заказчика».

Как в традиционной русской сказке, героям приходится преодолеть множество препятствий, чтобы достичь своей цели – научиться грамотно продавать сложные продукты. Выбрать правильного человека в соседнем царстве, которому первому про проект рассказать. Сформулировать своё предложение так, чтобы от него соседским царям-королям отказаться было невозможно. Грамотно при этом суметь от конкурентов отстроиться, репутации собственной при этом не потеряв. Историю правильную и в нужно время советникам государевым рассказать. На первой встрече не только презентацию грамотную провести, но и вопросы нужные задать и много что ещё…  Выполнить все шаги, которые совершают профессионалы сложных продаж, чтобы успешно закрыть сделку.

Хотя действие и происходит в сказочном антураже и обсуждают герои исключительно сказочный проект, ситуации прорабатываются очень и очень реальные, и поведение героев отражает типичное подведение как сотрудников компаний-заказчиков, так и продавцов сложных продуктов. «О! Я в нашей компании – Василиса», «Наш Царь себя точно также ведёт!», «Откуда Вы узнали, что у нас такая ситуация с продажами?». Такие эмоциональные реплики участников до сих пор сопровождают презентации сказки.  Конечно, есть и другие отзывы, не настолько радужные. Я благодарна двум молодым ребятам, продающим проекты вентиляторного оборудования, честно признавшимся, что для них «это детский сад», и им бы что-нибудь посерьезнее. Посерьезнее, вернее, совсем серьёзно и с глубокой проработкой кейсов компании – это тренинг, и это уже другая история.

РАЗВЛЕЧЕНИЕ ИЛИ РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Тем не менее, сказка на той конференции все свои задачи выполнила. По результатам онлайн-голосования, пользу для себя нашёл каждый участник. И сказка про умные продажи с той самой конференции «пошла в жизнь» и активно используется на тренингах, мастер-классах и вебинарах.

Не всегда путь героев к цели прям и прост. Участники квестов умудряются  их заставлять  станцевать все самые любимые сейлами танцы на граблях при продаже сложных проектов.  Долго ли, коротко ли, сказка постепенно превращалась из пропагандисткой  презентации о корректной продаже сложных продуктов в  реальный тренажёр для оценки и проработки компетенций сейлов.

Результаты обратной связи более 500 в течение года участников позволяют утверждать о стабильной эффективности этого геймифицированного продукта.

 КОММЕНТАРИИ 1 И 2. ОТ ОБЩЕГО К  ЧАСТНОМУ. ИТ ИНСТРУМЕНТЫ ГЕЙМИФИКАЦИИ.

Решить все поставленные задачи выступления со сказкой на 100 участников на той первой конференции мне  очень помогла  платформа для интерактивного взаимодействия с аудиторией  whenspeak.ru. Компания как партнёр мероприятия предоставляла спикерам возможность проводить онлайн-голосование с помощью мобильного приложения. В результате я вышла к участникам с русской сказкой на новый лад, сюжет которой развивался в зависимости от  ответов участников на мобильных телефонах.

Андрей Пчелинцев,

генеральный директор WhenSpeak

«2 года назад мы создали платформу, которая помогает вовлекать участников в презентации и учебный процесс. WhenSpeak геймифицирует само выступление спикера, позволяя легко управлять аудиторией. На момент нашего знакомства, Татьяна поставила перед собой непростую задачу: донести до слушателей сложные приёмы продаж.

По сути, Татьяна «догнала 2-х зайцев»: газифицировала и контент, создав из него сказку и саму презентацию с помощью нашей платформы. Это был интересный опыт и для нас, и для Татьяны, причём опыт, обогативший обе стороны. Мы открыли для себя новые возможности применения нашей платформы бизнес-тренером с очень высокой степенью включённости аудитории. Татьяна оказалась в тренде использования мобильных приложений для обучения. С того первого опыта мы расширили функционал: появился видео-стриминг и синхронный перевод, так что у сказок Татьяны появился дополнительный потенциал для развития»

А дальше на одном из клиентских мероприятий мы встретились с Евгением Сандомирским, генеральным директором Competentum в России  и СНГ.  Встретились как конкуренты, так как обсуждали с клиентами эффективность современных инструментов обучения. И, каждый отстаивал преимущество своего метода: Competentum – электронного обучения, Pragmatic Sales – бизнес-тренингов, причём с помощью интерактивной сказки.

Клиенты на встрече были не простые, а производящие и продающие сложные инновационные продукты. В результате, после активного обсуждения и разбора реальных кейсов, вышли с события как партнёры. Суть партнёрского проекта – объединить лучшее из каждого метода и разработать электронный курс по продажам специально для производителей и продавцов сложных продуктов: проектов, решений, услуг.

Создали совместными усилиями демоверсию сказки в виде электронного курса, апробировали не только на сейлах, но и на самой требовательной к качеству обучения аудитории – эйчарах компаний и специалистах дистанционного обучения. При этом продемонстрировали для НR разницу между курсами по классическим техникам продажи и курсам по узкопрофильным и сложным продажам, а также инструменты, которые HR могут использовать для продвижения своих проектов внутри компании. В результате такого пилотного проекта из одной маленькой сказки родилась идея создания цикла из 6 электронных курсов по умным продажам сложных продуктов.

Константин Ратуев,

директор по продажам  Competentum

«Competentum поставляет IT-решения и электронный контент для обучения персонала. Наши продажи полностью попадают под категорию сложных, поэтому сотрудничество с Татьяной Корниловой стало для нас и возможностью на ступеньку повысить свои навыки продаж и новым бизнес-проектом. Мы превратили историю «Сказка про полеты на Луну» в электронный курс и провели презентацию этого проекта среди наших клиентов и внутри своего отдела продаж. Главные впечатления участников презентации – это высокий уровень вовлечения аудитории в процесс обучения, лёгкость восприятия материала и возможность адаптации технологий продаж под бизнес компании. Для меня лично опыт работы с этим материалом был очень полезен – такая форма подачи даёт огромное преимущество перед традиционными способами».
Если хотите принять участие в тестировании  ДЕМОВЕРСИИ ЭЛЕКТРОННОГО КУРСА «КАК ИВАН ЦАРЕВИЧ И СЕРЫЙ ВОЛК ПОЛЕТЫ НА ЛУНУ ПРОДАВАЛИ», то напишите svery@pragmaticsales.ru и получите бесплатный доступ.

КОММЕНТАРИЙ 3. ОТ ЧАСТНОГО К ОБЩЕМУ. ВЫВОДЫ О ГЛАВНОМ.

Сказка -далеко не единственный наш опыт. Я попросила нашего главного  эксперта и идейного вдохновителя направления  в нашей компании   обозначить наши цели и основные позиции по разработке учебных игр и бизнес-симуляций. Олег Фофанов – партнёр Pragmatic Sales, эксперт по внедрению изменений, имеющий в портфеле игры и бизнес-симуляции по управлению изменениями, системному мышлению, принятию решений, внутренним коммуникациям под ключ для корпоративных заказчиков.

ЗАЧЕМ МЫ СОЗДАВАЛИ, СОЗДАЕМ И БУДЕМ СОЗДАВАТЬ  УЧЕБНЫЕ  ИГРЫ И БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИИ.

«Лучше эти игры назвать гибридными. В них есть элементы игр, бизнес-симуляций, кроме того, мы стараемся сделать их форму более современной, компьютеризированной, сохраняя при этом возможности работы с группой, возможности аудиторной работы. Именно этот набор особенностей и вдохновляет нас на разработку игр, поэтому стоит раскрыть подробности.Элементы игр дают обучающему контенту за счёт целостного сюжета и большой вовлечённости участников важные суперсилы:

  • облегчают запоминание материала,
  • снижают ненужное сопротивление в процессе обучения, возникающее, например, из-за рутинности подачи, различных отвлекающих факторов или банальности отдельных фрагментов,
  • повышают активность в процессе обучения, позволяют больше рисковать и экспериментировать.

Подчеркну, что мы стараемся сделать именно игры, охватывающие большую часть учебного материалы в общем сюжете, в противоположность применению набора небольших игр, слабо связанных друг с другом. Элементы бизнес-симуляций, то есть моделирование реальных бизнес-процессов организаций позволяет:

  • обеспечить высокую правдоподобность материала, лучшие узнаваемость и понимание проблем, на преодоление которых направлено обучение, и их причин,
  • облегчить перенос знаний и навыков в рабочую среду после обучения.

ПРИ МОДЕЛИРОВАНИИ МНОГОЕ НУЖНО ОТБРОСИТЬ . OСТАВИТЬ ТОЛЬКО КЛЮЧЕВЫЕ  СЦЕНАРИИ, ДЕЙСТВИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ. ИНАЧЕ СИМУЛЯЦИЯ БУДЕТ СЛИШКОМ СЛОЖНА ДЛЯ  ПРОВЕДЕНИЯ И АНАЛИЗА. СЕКРЕТ  ХОРОШЕЙ СИМУЛЯЦИИ — ОНА ДОСТАТОЧНО ПРОСТА  В  ПОНИМАНИИ И ПРОВЕДЕНИИ, ПРИ ЭТОМ В НЕЙ ЕСТЬ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ИНГРАДИЕНТЫ РЕАЛЬНОСТИ.

Электронную форму мы выбираем из нескольких соображений удобства и перспективности:

  • в такой форме игры легче подготовить и провести, не нужно возиться с большим количеством инвентаря, тщательно контролировать подсчёт игровых ков, беспокоиться, что что-то потеряется, кому-то не хватит и т.д.,
  • прямо сейчас лавинообразно происходят открытия, связанные с работой мозга, обучением и продуктивностью, это даёт новые идеи для повышения качества обучения и приводит к эволюции методов обучения,
  • различные технические достижения делают возможным всё более и более интересные сочетания игры и симуляции, думаю, что скоро виртуальная и дополненная реальность перестанут быть выставочной экзотикой и станут обычным явлением в индустрии образования, а благодаря развитию различных средств «биологической» обратной связи появятся небывалые возможности для тренировки различных навыков – и не только «внешних», связанных с видимыми действиями, но и «внутренних», связанных с осознанием, настроем, мышлением,
  • отдельный огромный мир – это анализ данных, которые появляются при обучении с помощью электронных инструментов, развивающиеся технологии обработки данных помогут сделать обучение не просто индивидуально эффективным, но и, вероятно, выведут на новый уровень взаимодействие человека и его автоматизированного умного окружения.перспективность достаточно многогранна, в частности, она в том, что электронный контент привычен и удобен пользователям сейчас, электронная форма, особенно в комбинации с аудиторной работой дает больший выбор сценариев и игровых механик, кроме того, это даёт большую вариативность применения, то есть можно работать в группах и индивидуально, в аудитории и удалённо.

 

Впереди видны радужные и масштабные перспективы, и мы обязательно хотим двигаться в этом направлении – по мере сил и возможностей осваивая новые предметные области и технологии.

  • В заключение хочу коротко обобщить, зачем мы делаем это сейчас: потому что существующие игры недостаточно учат, а обучение чаще всего недостаточно увлекательно. Будем соединять!»
Насколько полезна информация?
[Всего: 1 Средняя оценка: 5]