Интенсив по упаковке клиентских кейсов b2b

Изначально я не понимала, во что я ввязываюсь, как это всё будет работать, развиваться. Поэтому у меня больших ожиданий не было, было понимание того, что это важно, что собственно и подтвердилось.

После того, как вы предоставили нам все шаблоны, показали весь путь написания кейсов и прошли его вместе с нами, я хочу обозначить несколько своих важных выводов.

1. 1. Это было глубокое погружение как в работу с клиентом, так и в работу самого клиента. Нам показали и новый ракурс, и какие-то новые смыслы, познакомили с какими-то деталями, о которых мы даже не подозревали.
   2. Новизна информации, которую мы получили от клиента при проведении интервью с ним, причем не одного интервью, а нескольких. Мы работаем с этим клиентом уже 10 лет, а многие вещи о нём даже и не подозревали.
   3. В защите самым ценным оказалось понимание того, что написать кейс и донести его людям — это две разные вещи. То есть нужно оформить информацию, а потом преподнести её, чтобы всем было понятно и чтобы было понятно аудитории в принципе. И мы поняли, что кейс должен быть адаптирован под каждую аудиторию.
   4. Этой работе надо специально уделять время. Мы часто бываем в командировках. Нас то тут штормит, то тут штормит. И нужно искать спокойное время, чтобы всё хорошо проработать. Во время переезда производства найти весьма тихий уголок — это отдельная задача. Но по остаточному принципу работать над кейсом не продуктивно.

Для нас это был первый опыт прохождения интенсива. Считаю, что опыт полезный. В команде я выступал в роли технического консультанта и делюсь своими выводами с этой позиции.

1. Мне некоторые вещи сразу были непонятны и уже раскрывались в ходе интенсива. Сейчас после всего курса понимаю, что он составлен очень грамотно. Особенно экспертное сопровождение с вашей стороны — очень существенная помощь.
2. Самым ценным для меня в интенсиве была работа с клиентом. Получилось так, что при общении с клиентом во время работы над кейсом, я узнал, что на самом деле думает клиент. И как клиент воспринимает всю эту ситуацию со своей стороны.
3. В защите был ценен взгляд со стороны. Когда варишься в собственном соку, себя воспринимаешь по-другому, взгляд притупляется и ситуацию воспринимаешь однобоко. Очень полезно выйти за рамки, чтобы посмотреть как тебя воспринимают, откорректировать тот же самый кейс, общение с клиентом, представление своих продуктов и так далее.
4. Вижу большой потенциал кейсов для нашей компании. Мы уже на квартальном собрании обсуждали, какие кейсы можно упаковать в дальнейшем. И теперь я на всё это смотрю уже через призму интенсива, потому что мы его уже прошли. И понимаю теперь, какие потенциальные ошибки мы можем совершить и что нужно делать, чтобы их избежать.

В нашей компании есть практика аналитики и консультанты по завершении проекта готовят презентацию с итогами.

В интенсиве по упаковке кейсов участвовала в команде, которая упаковывала кейс крупной электротехнической компании по переходу с SalesForce на 1С: CRM.

Результаты считаю полезными для нашей дальнейшей работы.

1. Опыт, который мы получили в процессе упаковки, стал инструкцией для нашей внутренней работы по подготовке итогов проекта. Стало понятнее, как выстраивать общение с клиентом по вопросам, на которые мы не имеем 100% ответов; как выяснять их видение результатов, когда мы не знаем о них точно.
2. Одна из самых сильных сторон интенсива — это экспертность нашего куратора. Очень полезным оказался опыт разбора кейса и получение обратной связи от экспертов. Сначала мы думали, что очень сложно получить информацию от клиента. Но, на самом деле, при правильных и точно сформулированных с помощью куратора вопросов это оказалось совсем несложно.
3. Мне понравилось, как вы систематизировали собранную по кейсу информацию, а также подготовленные “выжимки”, которые мы использовали при подготовке презентации и рассказе кейса.
4. В защите самым ценным оказалась обратная связь от внешних экспертов. Я была удивлена их способностью быстро разобраться и вникнуть в тему, это было здорово.

При упаковке кейса мне было важно не просто сделать описание проекта “сухим языком”, а именно правильное построение: ситуация, задача, решение, результаты —  как это все максимально грамотно выстраивать. Чтобы не вываливать какой-то технический массив информации или много воды, а именно ту золотую середину, чтобы получился продающий кейс.

Мне было интересно, потому что я еще никогда не упаковывала кейс с нуля. Я писала на основе кейсов презентации, но не было такого, чтобы я собирала всю информацию “своими ручками”. Это очень ценный опыт. Мои ожидания совпали с реальностью.

Еще ценность в том, что я поняла, под каким углом нужно смотреть на информацию, научилась вычленять главные вещи, на чем сделать акцент. Получила ценный опыт того, как нужно подавать информацию, с точки зрения того, чтобы кейс был интересен клиенту, не упускать какие-то технические моменты и не превращать кейс в нудную диссертацию. 

Не могу сказать, что какой-то информации мне не хватило. Весь интенсив проходит органично и сбалансировано: сам разбор, распределение обязанностей по написанию кейса и сам формат проведения интенсива.

Татьяна — профессионал высокого уровня.

В целом на старте обучения по упаковке клиентских кейсов особых ожиданий не было. Было одно общее ожидание, что нам помогут скомпоновать ту информацию, которая у нас была в более структурированном виде, поскольку у нас процесс очень сильно распределен по разным ролям, нет единой точки, чтобы увидеть картину в целом. При продаже продукта у нас задействован отдел продаж, проектный офис, который подключается в какой-то конкретный момент продажи и видит сделку под своим конкретным углом. 

Как раз в рамках курса по упаковке кейсов мы смогли целиком собрать всю эту картину. И паззл сошелся. Обучение нам позволило со всех сторон посмотреть на то, как мы работаем с клиентами при конкретных продажах. 

У нас не было единой культуры формирования вопросов заказчику на этапе продажи. Как раз в рамках проработки кейсов стало понятно, что многие вопросы, ответы на которые нам хорошо было бы получать еще на этапе продажи, не задаются заказчику, тем самым мы не знаем полную ситуацию у заказчика и идем вслепую. 

Мы давно не работали все вместе: отдел продаж, отдел маркетинга, ПО. А здесь была командная работа. Самая большая ценность — все участники продаж увидели, как конкретно обстоят дела у заказчика на конкретных кейсах. 

Кейсы мы будем использовать в продажах для выстраивания диалога с заказчиком. Они помогают погрузиться в возможные проблемы заказчика, иметь повод о чем-то поговорить. Когда заказчик слышит кейсы, он начинает обсуждать какие-то свои боли и проблемы. Когда еще не рассказывали кейсы, заказчик не понимал, про что ему рассказать, а отдел продаж не сильно понимает, о чем можно его спросить и диалога не получалось. А сейчас видны изменения.

Мне понравилось, с точки зрения командной работы, упаковка кейса сотрудниками  отдела продажи, маркетинга, ПО. Мы начали друг с другом разговаривать — это самое ценное.

Когда я шел на интенсив, я только знал, что есть подобные курсы по упаковке кейсов, поэтому у меня в начале не было никаких ожиданий. Что касается защиты кейса перед приглашенными экспертами, я примерно так себе ее и представлял, т.е. сам процесс защиты. Но для меня это оказалось выше ожиданий. Уровень вовлеченности экспертов, их желание взаимодействовать, конечно, сильно превзошли то, что я обычно в это понятие вкладывал.

Я думал, что это будет воспринято немного иначе, не так глубоко, не с таким глубоким фидбеком. Я в первый раз ощущал такой отклик аудитории, такое искреннее желание помочь с погружением, то есть не просто формально для галочки, а вот более вовлечено. Это, на самом деле, очень удачная находка. Важен такой опыт, вот почему: когда мы продавали решения на рынке, иногда проводили демонстрации, презентации, рассказывали о продукте. В ответ от аудитории вообще не было вопросов, иногда был какой-то дежурный вопрос. Очень странно было, когда рассказываешь людям то, что им может быть потенциально интересно, а вопросов нет. Это значит то, что или ты вообще не попал в ожидания, или настолько глубоко попал, что вопросов нет. И то, и другое очень маловероятно. Я часто комплексовал по этому поводу, а тут видно, что люди заинтересованы, и они всегда дадут какую-то обратную связь. 

Для меня упаковка этого кейса была делом новым, причем вдвойне. Во-первых, потому что я раньше кейсы не упаковывала. А во-вторых, потому что упаковывали мы не историю успеха, а факап.

Впечатления команды от упаковки данного опыта остались самые позитивные, поскольку работа в команде позволяет увидеть всех участников процесса изнутри и со стороны, глазами клиента.

Мы обращались к заказчику за выяснением некоторых деталей и в ходе этого процесса получали его взгляд на эту историю.
Это оказался двусторонний процесс, в котором мы разобрали и упаковали наш очень ценный опыт ошибок, совершенных в одном проекте. Мы сделали правильные выводы, как избежать их в дальнейшем.

Мне было интересно посмотреть, что стало основным триггером, что пошло не так, при каких обстоятельствах были приняты те или иные решения и повлекли за собой фактический результат. Я наблюдала, как разбор факапа помогает предотвратить в будущем ошибки или улучшить бизнесовые процессы внутри компании. Нам важно было увидеть – если где-то ускользает понимание тех или иных процессов, что именно мы можем сделать для повышения своей эффективности.

В такой исторической ретроспективе любопытно было наблюдать, как выяснялись те или иные обстоятельства сделки, как были сформированы разные мнения по поводу причин произошедшего, как точка зрения клиента и нас в качестве подрядчиков преломлялась через результаты внедрения.

Такая подробная проработка кейса предоставляет для моей работы большой объем нового полезного контента, который можно использовать в публичных корпоративных коммуникациях. Упаковка кейсов весьма полезна в рамках продвижения на рынке и для углубления общения представителей нашей компании с заказчиками. Пользуясь навыками, полученными при обучении, мы продолжим создавать библиотеку кейсов и расширять ее, чтобы у нас был контент, как для общения сотрудников отдела продаж с клиентами, так и для нас — отдела маркетинга.

Хотелось бы отметить эксперта Татьяну Корнилову – она все подробно рассказывала, старалась быть максимально понятной, полезной и доступной. Мы всесторонне походили к каждой истории.

Если про Татьяну говорить как про наставника, то стоит положительно оценить ее скорость – она очень оперативно на всё реагирует и глубоко разбирает сложные вопросы. В обсуждении кейса мне очень импонирует ее стремление к максимальной конкретике в цифрах, показателях и уточнении причинно-следственных связей принятых решений. Она отсекает все лишнее, учит избегать воды, задавать выгодные вопросы, в формулировке которых уже заключается половина успеха ответа.

Наш приборостроительный завод работает на рынке уже 90 лет. Моя задача — запуск в АО “Вибратор” современной системы продаж и маркетинга, которая будет активно продвигать на рынок наши многоканальные электронные регистраторы для общепрома и решения на их основе. 

Упаковка кейсов — это один из современных инструментов, который я получил в результате обучения. Новый для нас инструментарий будем испытывать непосредственно в работе. Содержание программы соответствовало моим ожиданиям, я уже давно слежу за тем, что делает Татьяна (примерно год назад в интернете смотрел видео выступления). Все материалы, которые были даны в модуле — полезны и понятны. Практический результат от правильной упаковки кейсов прочувствовал уже на защите кейса.  Один из приглашенных экспертов от бизнеса заинтересовался нашим опытом внедрения на Автозаводской ТЭЦ и предложил рассмотреть возможность развития партнерских продаж. 

Для меня полезным оказалось участие в модуле вдвоем с маркетологом. Полезность заключается в том, что мы слушали «первоисточник» и исключили «испорченный телефон».

До обучения по упаковке клиентских кейсов мы использовали свою структуру и подходы. В целом, нас всё устраивало, так как регулярно получали положительные отзывы, однако, решили пройти обучение для потенциального развития в этом направлении.

Основной целью в рамках обучения было научиться максимально быстро и универсально упаковывать кейсы проектов и поставить данную активность на поток.

Инсайты, которые мы получили в процессе упаковки:
1. CustDev — поняли, что взгляды на проект наших специалистов могут значительно отличаться от картины заказчика.
2. Для получения ответов на все вопросы одного CustDev недостаточно.
3. Боли наших заказчиков всегда лучше подробно сегментировать (на боли бизнеса, технических специалистов и отдельных подразделений, задействованных в проекте)

Первые кейсы были упакованы под “авторским надзором” нашего ментора — Татьяны Корниловой.

Татьяна уделяла индивидуальное внимание проектам, вносила свои комментарии и замечания. Это опция в рамках обучения оказалась для нас ключевой и самой полезной для получения.

Новые кейсы планируем активно использовать в разных форматах на всех этапах воронки продаж: от устных презентаций на конференциях до защиты проектов на закрытых встречах у заказчиков.

Сейчас мы продолжаем активную работу по согласованию кейсов, ставим минимальный план по написанию кейсов в год и создаем из этой активности непрерывный поток. Параллельно тиражируем опыт и экспертизу из кейсов на всю компанию для повышения общей экспертизы и повышения эффективности продажи наших продуктов.

Я работаю продакт-менеджером в российской компании, производящей и продающей сложное составное техническое оборудование — аккумуляторные батареи. Среди моих задач — поддержка отдела продаж и предоставление им исчерпывающей информации, помогающей донести ценность и важность наших продуктов и решений до клиентов. Важный пример таких сведений — уже завершенные кейсы, они же истории успеха. К моменту, когда я пришёл в компанию и приступил к прохождению интенсива, большая часть коллег из отдела продаж интенсив уже закончила, и мне нужно было наверстывать, чтобы общаться с коллегами на одном языке. 

Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто. Эксперт очень точно подсказывает, какие детали истории важны, а какие не привлекут внимание клиента. На чём важно сделать акцент в зависимости от разных заинтересованных лиц, которым предстоит презентовать материал. Важно, что в конце модуля происходит защита кейса перед несколькими реальными директорами компаний, которые слушают наработанный материал впервые и могут дать свежую обратную связь со стороны — максимально приближенно к реальной презентации перед заказчиком. 

По завершении этого практического обучения я знаю, какие вопросы задавать при сборе информации о кейсе и как обрабатывать полученную информацию. А моя компания имеет готовую и внимательно проверенную историю успеха по  многомиллионной сделке с крупным клиентом в своем портфолио.

Я — пресейл и пришел в программу интенсива, так как перед нашей компанией стояла задача по качественному написанию кейсов и их размещению на сайте. Мы начали выходить на более крупных клиентов, и нам важно было правильно и быстро научиться оформлять наш опыт. С помощью эксперта мы справились с этой задачей, так как на примере сборки конкретного кейса усвоили алгоритм их правильной упаковки.

Очень приятно было общаться с профессионалами. Команда участников была интересная из разных отраслей с совершенно разными продуктами. Полезно было, когда мы в конце модуля защищали кейс перед экспертами, директорами компаний из реального бизнеса.

Сама программа обучения тоже довольно интересная и полезная. Кейсы, которые мы писали в процессе обучения, получились намного сильнее тех, которые были раньше у нас. Очень скоро мы опубликуем эти новые кейсы на нашем сайте. 

Для меня стала максимально полезной теоретическая прокачка и комментарии профессионала, эксперта Татьяны Корниловой во время написания кейсов. Ее опыт оказался для меня очень полезным.

Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.

Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.

Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.

Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.

Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы.

Перед обучением просматривала многие программы, в результате остановилась на курсе «Упаковка кейсов», о чем не жалею. 

Приборостроительный завод «ВИБРАТОР» производит КИПиА практически для всех отраслей промышленности, включая металлургию, судостроение, нефтяную промышленность, энергетику для России и СНГ. Задания курса выполняла на основе практического применения приборов для теплоэнергетических станций, отрасли в которой мы имеем 90 летний опыт внедрения наших приборов.

Курс очень интенсивный и хорошо систематизированный, материалы ёмкие логично изложенные. Надо признать, иногда, было сложно поддерживать такой высокий темп.

Регулярные консультации-разборы домашних заданий научили меня правильно понимать алгоритм создания и упаковки кейсов. Написание кейса — это не просто копирайтинг, это процесс, в который вовлечены как минимум 3-5 участников команды. С техническим специалистом приходилось согласовывать техническую часть, чтобы избежать грубых ошибок, а руководитель коммерческого департамента, курировал общение с клиентом. У нас хорошо настроена командная работа. Результат получается намного лучше, чем от индивидуальной работы.

Теперь, обладая теоретическими и практическими знаниями и умениями, будем применять их при создании кейсов в будущем. Наиболее полезным оказался алгоритм составления кейсов, консультации эксперта 2 раза в неделю, помощь в выделении из большого объема информации актуальной информации, самого главного, что важно для клиентов.

 Однозначно могу сказать — хороший курс для занятых людей. Было очень приятно с вами работать.