Интенсив онлайн
Квалификация сделки в сложных продажах b2b
начинайте, когда удобно
Узкое место number one — качественная квалификация сделок. Она критична в сложных продажах, так как когда в продаже задействованы ресурсы не только продавцов, но и продуктовых экспертов, обычно ограниченные и дорогие.
Прокачайте компетенции в квалификации сделок для правильного прогнозирования своих продаж. Корректная квалификация в 3 раза рост потенциала разрабатываемых сделок и повышает конверсию 4 раза.
Задачи
Прокачать компетенции в квалификации сделок
Освоить логику и инструменты квалификации в сложных продажах
Наполнить пайплайн квалифицированными лидами за время работы в интенсиве
Участники
Команда до 3 сотрудников в составе:
- Маркетологи
- РОПы
- Менеджеры по продажам
- Аккаунты
- BDM
- Пресейлы
- Продуктологи
График
4 недели с 1 общей встречей раз в неделю
2 индивидуальные консультации в неделю
Каждую неделю домашняя работа по своим сделкам
Оперативная поддержка в течение недели в групповом чате в Телеграм
Доступ в режиме 24/7 к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов к каждому модулю в течении всего срока обучения
Программа
1 Этап
Подготовка к корректной квалификации
1 неделя
- Изучение комплекта материалов по теме квалификации сделок
- Анализ своего пайплайна по конверсии квалификации
- Организационная встреча с экспертом — куратором по анализу пайплайна
- Выбор базы для квалификации / переквалификации сделок
- Тестовые квалификационные звонки заданному шаблону
2 Этап
Активная квалификация
2 неделя
- Встреча с экспертом — куратором по анализу тестовых звонков
- Корректировка шаблона квалификационного при необходимости
- Доступ к эталонным звонкам из базы знаний по квалификации сделок
- Квалификация сделок из выбранной базы
- Детальный разбор 2 звонков с экспертом
- Отслеживание результатов квалификации
3 Этап
Активная квалификация
3 неделя
- Квалификация/ переквалификация сделок в своём пайплайне по выбранной базе
- Детальный разбор 2 звонков с экспертом
- Доступ к меню способов корректировки ошибок в квалификации в прямых и партнёрских продажах
- Отслеживание результатов квалификации
4 Этап
Системное внедрение квалификации сделок
4 неделя
- Детальный разбор 1 звонка с экспертом
- Доступ к комплекту материалов по внедрению инструмента квалификации в работу компании
- Встреча с экспертом — подведение итогов количественных и качественных работы в интесиве
Эксперты
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
- Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
- Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
- Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Опыт
Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:
- Управляющего партнера консалтинговых компаний с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц бизнес-компаний и госструктур в России и за рубежом
- Директора по продажам в системном интеграторе ТОП-5 со специализацией: продажа пула HR-решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах
- Бизнес- тренера и консультанта по продажам проектов, решений, сложных услуг на рынках b2b & b2g
- Автор публикаций по темам продаж сложных продуктов в специализированных изданиях
- Спикер по темам развития современных продаж b2b:
- PБК Pro «Продажи В2 В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами»
- РБК Pro «Как развивать сложные b2b-продажи«
- Tech Week «7 правил упаковки и трансляции клиентских кейсов во время цифровой трансформации«
- Tech Week «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации. Динамика изменений«
- Интервью «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации «
Ирина Ветренюк
Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе
- Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
- Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
- Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы)
Опыт
Более 14 лет работы в России по различным направлениям в качестве:
- Бизнес-партнера по обучению и развитию персонала компаний телекомов
- Руководителя направления профессионального обучения
- Руководителя направления обучения и развития персонала в Департаменте B2B-продаж
- Ведущего бизнес-тренера, менеджера HR-проектов, маркетолога
Отзывы
Игорь Базелюк
Операционный директор
ВЭБ КОНТРОЛ ДК
«До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%».
Александр Любимов
Директор обособленного подразделения
ЭКОЛОГИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
«Полезно, что на интенсивах четко раскладывается структуру продажи сложных продуктов, „узкие“ места этапов сделки и инструменты по увеличению конверсии каждого этапа».
Кира Быкова
Продуктолог СЕЛДОН ПРО
«Спасибо вам за качественный цикл интесивов, который позволяет проработать узкие места в процессе сложных продаж».
Елена Неверко
Менеджер по продажам
СУММА АЙТИ
«В интенсиве при квалификации сделок мне удалось 3 клиентов довести до контракта на ежемесячную подписку от 100 до 200 тыс. руб».
База знаний
Разница между простыми и сложными продажами b2b
Разбираемся в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT.
Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b
Рабочий способ улучшить совместную работу подразделений продаж и пресейла.
Методология продажи решения — Solution Selling
Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.
Стоимость
85 000 ₽ за участника
- При оплате участия 2-х сотрудников скидка — 5%.
- При оплате участия 3-х сотрудников — 10%.
- При оплате участия более 5 сотрудников -15%
Оставьте заявку на участие
Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить условия участия.
Что такое Интенсив?
Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах её участникам.
Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.
Что входит в интенсив?
В каждом интенсиве выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из онлайн-событий, выстроенных в определённой последовательности:
- обучающий вебинар;
- учебный разбора реального успешного опыта;
- реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
- оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
- индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
- итоговый вебинар с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.
Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в то же время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.
Каким компаниям подходит интенсив?
Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников:
- Члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово «потянуть» корпоративный проект;
- Члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
- Члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу.
Каким образом организуется проверка домашнего задания? Что из себя представляет домашнее задание?
Все «домашние задания» — это реальная работа с клиентами, то есть обучение без отрыва от производства:). В каждом интенсиве есть чёткий график индивидуальных и групповых консультаций участников. Содержание «домашних заданий» в первом интенсиве (кейсы) и в остальных трёх (генерация спроса, квалификация сделки и работа со стейкхолдерами) отличается.
В интенсиве по упаковке кейсов в ходе «домашнего задания» участники составляют свой клиентский кейс. Они собирают информацию внутри своей компании и у клиента по заданному шаблону с вопросами. Эксперт в три итерации консультирует участников устно и письменно, корректирует ход сбора информации и содержание собранной информации.
Во всех остальных интенсивах в качестве домашнего задания отрабатывают изученные инструменты в диалогах с реальными клиентами. Эти диалоги эксперт анализирует совместно с участником индивидуально письменно и устно. Обычно до 5 диалогов за модуль.
Как понять, что наши продажи сложные
Современные продажи b2b и b2g мы делим на две категории: транзакционные (простые) и проектные (сложные) продажи. (Подробнее описано в статье Разница между простыми и сложными продажами b2b.) В основе лежат различия по пяти характеристикам: сложность продукта, цикл сделки, количество участников сделки как со стороны заказчика, так и со стороны продавца, стоимость сделки и количество клиентов на рынке. Быстро понять уровень сложности ваших продаж поможет понять короткий тест «Насколько сложны ваши продажи».