Онлайн курс Solution Selling
Управление сделкой по методологии продажи решения
Индивидульный старт. Начинайте, когда удобно.
Ищите обучение b2b продажам, чтобы получить реальный результат? Не только прокачать компетенции менеджера по продажам, но быстро и корректно внедрить инструменты сложных продаж b2b в свою работу.
Знаете, что продаете сложные комплексные продукты и услуги и ваши сделки длинные и дорогие, и вам нужны компетенции в сложных продажах b2b. Понимаете, что простые методы продаж b2b, типа отработки возражений вам не помогут, вам нужна методология сложных продаж.
В основе курса заложена методология Solution Selling — методология продажи решения. Содержание и организация обучения в курсе позволит проработать и улучшить свой пайплайн с экспертным поддержкой.
Курс — более длительная альтернатива тренингу по сложным продажам b2b, вы можете пройти индивидуально или командой.
Хотите быстрее? Прокачайте компетенции в открытом тренинге
Управление сделкой в сложных продажах b2b
Задачи
Прокачать компетенции по методологии продажи решения
Освоить инструментарий на каждом этапе сделки
Апробировать инструментарий на работе со своими клиентами
Проанализировать и улучшить текущий пайплайн
Участники
- Сейл
- Аккаунт
- ВDM
- РОП
- Продакт
- Пресейл
Стартовые требования
Практическая работа в сложных продажах
Наличие пула сделок в работе
Потребность в улучшении пайплайна
График
Курс разделен на 7 модулей, 50 уроков, 7 практических домашних заданий
Время на изучение теории до 7 часов, на выполнение заданий до 20 часов
Доступ к курсу на 8 недель 24/7 на платформе Антитренинги
Доступ к следующему домашнему заданию только после сдачи предыдущего
Индивидуальный разбор домашних заданий экспертами с обратной связью
Поддержка в чате Телеграмм выполнения домашнего задания
Программа
1 Модуль
Основы методологии продажи решений
- Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
- Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки
- Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях неопределённости
2 Модуль
Генерация спроса
- Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы исправления
- Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии
- Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер
- Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах
- Специфика трансляции экспертизы в первых контактах
- Анализ успешных примеров экспертной генерации
3 Модуль
Квалификация сделки
- Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы исправления
- Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна
- Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок
- Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования
- Анализ успешных примеров квалификации
4 Модуль
Развитие сделки
- Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
- Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
- Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы их исправления
- Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
- Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации
- Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении
- Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки. Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки
- Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
5 Модуль
Ценностное предложение в КП
- Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления
- Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения
- Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта
- Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия
- Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
- Анализ КП по чек-листу
6 Модуль
Согласование окончательных условий
- Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления
- Схема оценки рисков при защите КП
- Инструментарий и сценарии согласования условий
- Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
- Анализ примеров проверок сделок
- Практикум. Анализ рисков по конкретной сделке
7 Модуль
Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support
- Результаты этапов, специфика каждого этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления на этапах
- Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения
- Упаковка клиентского кейса после внедрения
- Анализ примеров упаковки клиентских кейсов
- Составление краткого кейса по шаблону
Эксперты
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
- Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
- Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
- Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Опыт
Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:
- Управляющего партнера консалтинговых компаний с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц бизнес-компаний и госструктур в России и за рубежом
- Директора по продажам в системном интеграторе ТОП-5 со специализацией: продажа пула HR-решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах
- Бизнес- тренера и консультанта по продажам проектов, решений, сложных услуг на рынках b2b & b2g
- Автор публикаций по темам продаж сложных продуктов в специализированных изданиях
- Спикер по темам развития современных продаж b2b:
- PБК Pro «Продажи В2 В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами»
- РБК Pro «Как развивать сложные b2b-продажи«
- Tech Week «7 правил упаковки и трансляции клиентских кейсов во время цифровой трансформации«
- Tech Week «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации. Динамика изменений«
- Интервью «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации «
Ирина Ветренюк
Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе
- Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
- Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
- Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы)
Опыт
Более 14 лет работы в России по различным направлениям в качестве:
- Бизнес-партнера по обучению и развитию персонала компаний телекомов
- Руководителя направления профессионального обучения
- Руководителя направления обучения и развития персонала в Департаменте B2B-продаж
- Ведущего бизнес-тренера, менеджера HR-проектов, маркетолога
Отзывы
Нина Красина
Менеджер по продажам
Kotelov
«После курса появилась система ориентиров, которая позволяет мне управлять сделкой. Причем самые странные, на мой взгляд, вопросы клиентам оказались самыми важными ключиками, которые открывают самые сложные замки. Наверное, Solution Selling — это хороший инструментарий, который нам идеально подходит».
Андрей Давыдов
Генеральный директор
Центр смарт технологий
«Уже в ходе курса перестроил структуру КП, что позволило четко обосновывать диапазон стоимости инжиниринговых услуг и попадать в ожидания».
Наири Варданян
Руководитель отдела продаж
ООО «Осмокод»
«Во время прохождения курса переформатировал процессы отдела продаж, что позволило получать ответы от клиентов в 3 раза быстрее и качественно почистить воронку на начальных этапах более, чем на 40%, оптимизировать трудозатраты отдела продаж и сократить средний цикл сделки с 6-ти до 4-х месяцев».
Михаил Плешанов
Генеральный директор
IN.TOP
«Мы получили в курсе базовый фундамент для продаж сложных ИТ-решений. Мало того, в процессе обучения уже вернули в пайплайн 15% сделок крупных клиентов, которые раньше нам отказывали».
Роман Мансуров
Руководитель группы продаж IN. TOP
«Самое ценное, что курс по методологии продажи решения интегрирован в рабочий процесс. Я выполнял все задания и увидел позитивные изменения уже на второй неделе обучения».
Елена Суханова
Директор по продажам
IN.TOP
«В процессе курса моя рабочая база стала реально рабочей. 11 из 50 сделок на 1−2 этапах продвинулись в пайплайне вперед».
База знаний
Разница между простыми и сложными продажами b2b
Разбираемся в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT.
Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b
Рабочий способ улучшить совместную работу подразделений продаж и пресейла.
Методология продажи решения — Solution Selling
Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.
Тарифы
Минимальный
Индивидуальный
- Доступ к материалам курса на время прохождения курса 8 недель
- Проверка экспертом домашних заданий
- Поддержка в чате курса
- Устные консультации по сделкам и продуктам участников — 1 индивидуальная консультация
95 000 ₽ — для физ. лиц
110 000 ₽ — для юр. лиц
Командный
- Доступ к материалам курса на время прохождения курса 8 недель
- Проверка экспертом домашних заданий
- Поддержка в чате курса
- Устные консультации по сделкам и продуктам участников — 1 групповая консультация
Скидка от 5% до 25% зависит от количества участников
Оптимальный
Индивидуальный
- Доступ к материалам курса на время прохождения курса 8 недель
- Проверка экспертом домашних заданий
- Поддержка в чате курса
- Устные консультации по сделкам и продуктам участников — 7 индивидуальных консультаций после каждого модуля
- Доступ к видеозаписям консультаций с возможностью скачивания
180 000 ₽ — для физ. лиц
195 000 ₽ — для юр. лиц
Командный
- Доступ к материалам курса на время прохождения курса 8 недель
- Проверка экспертом домашних заданий
- Поддержка в чате курса
- Устные консультации по сделкам и продуктам участников — 7 групповых консультаций после каждого модуля
- Доступ к видеозаписям консультаций с возможностью скачивания
Скидка от 25% до 50%
зависит от количества участников
Оставьте заявку
Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы, предоставить доступ к демоверсии курса и обсудить условия участия.