Е-курс
Управление сделкой по методологии продажи решения
New
Курс о базовой методологии в сложных продажах b2b в управлении сделкой в сложных продажах на протяжении всех этапов.
Задачи
Прокачать компетенции по методологии продажи решения
Освоить инструментарий на каждом этапе сделки
Апробировать инструментарий на работе со своими клиентами
Проанализировать и улучшить текущий пайплайн
Участники
- Сейл
- Аккаунт
- ВDM
- РОП
- Продакт
- Пресейл
Стартовые требования
Практическая работа в сложных продажах b2b
Наличие пула сделок в работе
Потребность в корректировке собственного пайплайна
График
Курс разделен на 7 модулей, 56 уроков, 8 практических заданий
Время на изучение теории до 7 часов, на выполнение заданий до 20 часов
Доступ к курсу на 8 недель 24/7 на платформе Антитренинги
Доступ к следующему домашнему заданию только после сдачи предыдущего
Индивидуальный разбор домашних заданий экспертами с обратной связью
Поддержка в чате Телеграмм выполнения домашнего задания
Программа
1 Модуль
Основы методологии продажи решений
- Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
- Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки
- Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях неопределённости
2 Модуль
Генерация спроса
- Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы исправления
- Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии
- Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер
- Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах
- Специфика трансляции экспертизы в первых контактах
- Анализ успешных примеров экспертной генерации
3 Модуль
Квалификация сделки
- Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы исправления
- Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна
- Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок
- Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования
- Анализ успешных примеров квалификации
4 Модуль
Развитие сделки
- Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
- Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
- Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа
- Причины ошибок, способы их исправления
- Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
- Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации
- Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении
- Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки. Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки
- Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
5 Модуль
Ценностное предложение в КП
- Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления
- Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения
- Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта
- Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия
- Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
- Анализ КП по чек-листу
6 Модуль
Согласование окончательных условий
- Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления
- Схема оценки рисков при защите КП
- Инструментарий и сценарии согласования условий
- Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
- Анализ примеров проверок сделок
- Практикум. Анализ рисков по конкретной сделке
7 Модуль
Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support
- Результаты этапов, специфика каждого этапа
- Причины провисания сделок, способы исправления на этапах
- Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения
- Упаковка клиентского кейса после внедрения
- Анализ примеров упаковки клиентских кейсов
- Составление краткого кейса по шаблону
Эксперты
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
- Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
- Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
- Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Опыт
Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:
- Управляющего партнера консалтинговых компаний с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц бизнес-компаний и госструктур в России и за рубежом
- Директора по продажам в системном интеграторе ТОП-5 со специализацией: продажа пула HR-решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах
- Бизнес- тренера и консультанта по продажам проектов, решений, сложных услуг на рынках b2b & b2g
- Автор публикаций по темам продаж сложных продуктов в специализированных изданиях
- Спикер по темам развития современных продаж b2b:
- PБК Pro «Продажи В2 В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами»
- РБК Pro «Как развивать сложные b2b-продажи«
- Tech Week «7 правил упаковки и трансляции клиентских кейсов во время цифровой трансформации«
- Tech Week «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации. Динамика изменений«
- Интервью «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации «
Ирина Ветренюк
Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе
- Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
- Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
- Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы)
Опыт
Более 14 лет работы в России по различным направлениям в качестве:
- Бизнес-партнера по обучению и развитию персонала компаний телекомов
- Руководителя направления профессионального обучения
- Руководителя направления обучения и развития персонала в Департаменте B2B-продаж
- Ведущего бизнес-тренера, менеджера HR-проектов, маркетолога
Отзывы
Михаил Плешанов
CEO IN. TOP
«Мы получили в Е-курсе базовый фундамент для продаж сложных ИТ-решений. Мало того, в процессе обучения уже вернули в пайплайн 15% сделок крупных клиентов, которые раньше нам отказывали».
Роман Мансуров
Руководитель группы продаж IN. TOP
«Самое ценное, что Е-курс по методологии продажи решения интегрирован в рабочий процесс. Я выполнял все задания и увидел позитивные изменения уже на второй неделе обучения».
Елена Суханова
Директор по продажам IN. TOP
«В процессе Е-курса моя рабочая база стала реально рабочей. 11 из 50 сделок на 1−2 этапах продвинулись в пайплайне вперед».
База знаний
Разница между простыми и сложными продажами b2b
Разбираемся в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT.
Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b
Рабочий способ улучшить совместную работу подразделений продаж и пресейла.
Методология продажи решения — Solution Selling
Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.
Стоимость
85 000 ₽ за 1 участника
- При оплате участия 2-х сотрудников скидка — 5%.
- При оплате участия 3-х сотрудников — 10%.
- При оплате участия более 5 сотрудников -15%
Оставьте заявку на участие
Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить условия участия.