“Чертова дюжина” полезных правил для обсуждений в рабочих группах
В последние два года в наших проектах по развитию сложных продаж на любом этапе кратно выросло командное взаимодействие маркетологов, сейлов, продуктологов, пресейлов, разработчиков, руководителей проектов, специалистов из техподдержки. И зачастую очень тяжело идет...
Знание сегодня сила, если…
Мы к Дню знаний сравнили динамику изменений в проектах. В 2018 году сейлы по составленным офферам и кейсам продуктивно работали с клиентами как минимум в течение года. В 2020 году мы начинали проект с одним оффером и кейсами, а закончили с совершенно другими, потому...
Генерация спроса в кризис 2020
В кризис ситуация меняется быстро и иногда радикально. Продавцам важно уметь обсуждать эти изменения с потенциальными и существующими клиентами. Такой диалог с большей вероятностью приводит к возникновению реальной сделки, чем просто работа с лидом по скрипту. Время...
Базовые принципы коммуникации в сложных продажах b2b
Коммуникации ушли в онлайн, но их базовые принципы не изменились
7 Q&A о кейсах
Тема применения кейсов, как упаковки успешного и не очень опыта внедрений, стала краеугольным камнем проектов второго полугодия 2019 и начала 2020. Опыт, который не только помогает целенаправленно получать лидов с конверсией 70%, но и быстро «прокачивать» как...
Ключевые различия воронки в проектных и транзакционных продажах b2b
Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж».
Зачем полезно понимать разницу между проектными и транзакционными продажи b2b
Обозначаем разницу между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения …прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Как перенастроить мозг
Никого не минует цифровая трансформация. И госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором. Срез по материалам секции «TAdviser SummIT 2019».
Как увеличить объём продаж дорогих тендеров
Как применить и корректно интегрировать аналитику больших данных в проект развития тендерных продаж, чтобы повысить вероятность выигрыша тендера. Комментарии экспертов иллюстрируются разбором рабочего кейса.
Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж
Истории успеха– рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого прямо пропорциональна грамотной формулировке и своевременности применения . Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых сценариев.
Мы сформулировали признаки, узкие места, точки роста каждой версию. Примите участие в опросе и пройдите мини-тест на наличие “воды” в ваших кейсах.
«С 8 утра до 10 – подвиг» или как внедрять изменения, когда непонятно, как именно нужно меняться
Самая сложная ситуация возникает тогда, когда непонятно, как именно теперь нужно работать. Этот период между осознанием неизбежности перестройки организации и успешным завершением всегда непростой для любой компании, особенно крупной. Способ и опыт эффективного ( а, главное, безопасного) прохождения периода высокого напряжения и неожиданных проблем описан в этой статье.
Ошибки при продаже через партнеров
Обозначить меню самых распространенных ошибок, которых стоит избегать производителям в работе с партнерами, если они хотят получить кратный рост выручки и быть на порядок быстрее конкурентов — цель нашей статьи.
Зачем рассказывать сказки серьезным сейлам?
В этой статье описывается нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг.
О, бедный Йорик! Не смог он выбрать СRM…
Иллюстрации мук выбора СRM клиентами практиком продаж. Рецепты облегчения этих мук независимого от любых разработчиков подобных систем эксперта ИТ.
Зачем нужен гибкий подход в работе с клиентами
Для представителей компаний , не связанных с ИТ, аджайл остается просто модным термином. Предлагаю разобраться почему компании переходят к гибкому подходу и чем он полезен в работе с клиентами.
Как найти серьезного партнера на зарубежном рынке и быстро запустить его работу
Выйти на международный рынок (СНГ не в счет) мечтают многие амбициозные бизнесмены. Им в помощь рекомендации о том, как избежать рисков и сократить срок окупаемости вложений в международный проект.
Чек-лист для тех, кто хочет выйти за рубеж
На европейских рынках проще найти местных партнеров и работать через них, чем открывать собственный офис. В этой статье чек-лист для компаний, которые планируют развивать партнерскую сеть за рубежом.
Критические задачи системы продаж
В ситуации кризиса машины продаж компаний, благополучные в стабильное время и ориентированные на освоение бюджетов клиентов, часто начинают давать сбой. Предлагаем познакомиться с меню типовых критических задач.
Ключевые месседжи клиенту
Статья принесет пользу тем, кто разрабатывает презентации для выступлений перед клиентами и партнёрами, структурирует информацию для сайта, описывает кейсы, формализует описание сложных продуктов.
ИКТ, госсектор, кризис
Ситуация в госсекторе ИТ в кризис мало чем отличается от ситуации в бизнесе, тренды те же: бюджеты тратятся только на завершение начатых проектов; реализация новых проектов приостановлена на неопределенный срок; деньги есть, но тратятся они очень целенаправленно, то бишь экономно.
Сейлзхаки – простые советы для сложных продаж
Развитие темы ключевых месседжей клиенту. Тест на уровень понимания точности формулировок для клиента. Полезные короткие советы для улучшения маркетинговых материалов.
ИКТ и госсектор в “новой реальности”
Как меняются отношения представителей госсектора и отечественных разработчиков. Размышления о решении критических задач на одной из конференций.
Горшочек не вари
Все чаще разработчики продают свои продукты самостоятельно. Очень успешно привлекают клиентов. А вот дальше может быть сужение воронки продаж на порядок. Почему так происходит? Как исправить ситуацию?
Переговоры с бизнесом. Предмет диалога
Информация полезна тем, кто ищет возможности расширения «привычных точек входа» и тем, кто ведет или планирует вести переговоры о продаже своего продукта на уровне бизнес- заказчиков.
Переговоры. Тонкие настройки
Когда и какие переговорные навыки нужно оттачивать сейлам, продающим сложные продукты. Примеры самых распространенных ошибок и их решения.
Где у них “enter”?
Российский рынок ИТ, по данным IDC, сократившийся на 40%, падает ещё на 13%. Как работать продавцам решений с ИТ- департаментами сейчас, на что «фокусировать прицел»?
Подводные камни внедрения офферного подхода
Типовые «подводные камни» при самостоятельном обучении сейлов новому подходу к холодным звонкам с средней конверсией 44%.
Предложение, от которого невозможно отказаться
Подход, который позволяет работать с клиентом при первом контакте эффективнее на порядок. Диапазон конверсии от 42% до 58% проверен в десятках проектов.
Консультация – есть ли польза?
Разбор кейсов о том, кому и какую пользу причиняет наша консультация.