Генерация спроса в кризис 2020

Генерация спроса в кризис 2020

 В кризис ситуация меняется быстро и иногда радикально. Продавцам важно уметь обсуждать эти изменения с потенциальными и существующими клиентами. Такой диалог с большей вероятностью приводит к возникновению реальной сделки, чем просто работа с лидом по скрипту. Время...

читать далее
7 Q&A о кейсах

7 Q&A о кейсах

Тема применения кейсов, как упаковки успешного и не очень опыта внедрений, стала краеугольным камнем проектов второго полугодия 2019 и начала 2020.  Опыт, который не только помогает  целенаправленно получать лидов с конверсией 70%, но и быстро «прокачивать» как...

читать далее
Ключевые различия воронки в проектных и транзакционных продажах b2b

Ключевые различия воронки в проектных и транзакционных продажах b2b

Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж».

читать далее
Зачем полезно понимать разницу между проектными и транзакционными продажи b2b

Зачем полезно понимать разницу между проектными и транзакционными продажи b2b

Обозначаем разницу между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения …прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.

читать далее
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Как перенастроить мозг

Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Как перенастроить мозг

Никого не минует цифровая трансформация. И госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором. Срез по материалам секции «TAdviser SummIT 2019».

читать далее
Как увеличить объём продаж дорогих тендеров

Как увеличить объём продаж дорогих тендеров

Как применить и корректно интегрировать аналитику больших данных в проект развития тендерных продаж, чтобы повысить вероятность выигрыша тендера. Комментарии экспертов иллюстрируются разбором рабочего кейса.

читать далее
Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Истории успеха– рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого  прямо пропорциональна грамотной формулировке  и  своевременности   применения . Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых  сценариев.
Мы сформулировали признаки, узкие места, точки роста каждой версию. Примите участие в опросе и пройдите мини-тест на наличие “воды” в  ваших кейсах.  

читать далее
«С 8 утра до 10 – подвиг» или как внедрять изменения, когда непонятно, как именно нужно меняться

«С 8 утра до 10 – подвиг» или как внедрять изменения, когда непонятно, как именно нужно меняться

Самая сложная ситуация возникает тогда, когда непонятно, как именно теперь нужно работать. Этот период между осознанием неизбежности перестройки организации и успешным завершением всегда непростой для любой компании, особенно крупной. Способ и опыт эффективного ( а, главное, безопасного) прохождения периода высокого напряжения и неожиданных проблем описан в этой статье.

читать далее
Ошибки при продаже через партнеров

Ошибки при продаже через партнеров

Обозначить меню самых распространенных ошибок, которых стоит избегать производителям в работе с партнерами, если они хотят получить кратный рост выручки и быть на порядок быстрее конкурентов — цель нашей статьи.

читать далее
Зачем нужен гибкий подход в работе с клиентами

Зачем нужен гибкий подход в работе с клиентами

Для представителей компаний , не связанных с ИТ, аджайл остается просто модным термином. Предлагаю разобраться почему компании переходят к гибкому подходу и чем он полезен в работе с клиентами.

читать далее
Как найти серьезного партнера на зарубежном рынке и быстро запустить его работу

Как найти серьезного партнера на зарубежном рынке и быстро запустить его работу

Выйти на международный рынок (СНГ не в счет) мечтают многие амбициозные бизнесмены. Им в помощь рекомендации о том, как избежать рисков и сократить срок окупаемости вложений в международный проект.

читать далее
Чек-лист для тех, кто хочет выйти за рубеж

Чек-лист для тех, кто хочет выйти за рубеж

На европейских рынках проще найти местных партнеров и работать через них, чем открывать собственный офис. В этой статье чек-лист для компаний, которые планируют развивать партнерскую сеть за рубежом.

читать далее
Критические задачи системы продаж

Критические задачи системы продаж

В ситуации кризиса машины продаж компаний, благополучные в стабильное время и ориентированные на освоение бюджетов клиентов, часто начинают давать сбой. Предлагаем познакомиться с меню типовых критических задач.

читать далее
Ключевые месседжи клиенту

Ключевые месседжи клиенту

Статья принесет пользу тем, кто разрабатывает презентации для выступлений перед клиентами и партнёрами, структурирует информацию для сайта, описывает кейсы, формализует описание сложных продуктов.

читать далее
ИКТ, госсектор,  кризис

ИКТ, госсектор, кризис

Ситуация в госсекторе ИТ в кризис мало чем отличается от ситуации в бизнесе, тренды те же: бюджеты тратятся только на завершение начатых проектов; реализация новых проектов приостановлена на неопределенный срок; деньги есть, но тратятся они очень целенаправленно, то бишь экономно.

читать далее
Сейлзхаки – простые советы  для сложных продаж

Сейлзхаки – простые советы для сложных продаж

Развитие темы ключевых месседжей клиенту. Тест на уровень понимания точности формулировок для клиента. Полезные короткие советы для улучшения маркетинговых материалов.

читать далее
Горшочек не вари

Горшочек не вари

Все чаще разработчики продают свои продукты самостоятельно. Очень успешно привлекают клиентов. А вот дальше может быть сужение воронки продаж на порядок. Почему так происходит? Как исправить ситуацию?

читать далее
Переговоры с бизнесом. Предмет диалога

Переговоры с бизнесом. Предмет диалога

Информация полезна тем, кто ищет возможности расширения «привычных точек входа» и тем, кто ведет или планирует вести переговоры о продаже своего продукта на уровне бизнес- заказчиков.

читать далее
Где у них “enter”?

Где у них “enter”?

Российский рынок ИТ, по данным IDC, сократившийся на 40%, падает ещё на 13%. Как работать продавцам решений с ИТ- департаментами сейчас, на что «фокусировать прицел»?

читать далее