Проектные и транзакционные продажи b2b. Различия воронки продаж.
Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж».
читать далее
Проектные и транзакционные продажи b2b. Зачем полезно понимать разницу?
Обозначаем разницу между транзакционным и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и контента обучения …прагматично. Каждое направление комментирует эксперт.
читать далее
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Перенастроить мозг.
Никого не минует цифровая трансформация. И госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором. Срез по материалам секции «TAdviser SummIT 2019».
читать далее
Как увеличить объём продаж дорогих тендеров
Как применить и корректно интегрировать аналитику больших данных в проект развития тендерных продаж, чтобы повысить вероятность выигрыша тендера. Комментарии экспертов иллюстрируются разбором рабочего кейса.
читать далее
Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж
Истории успеха– рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого прямо пропорциональна грамотной формулировке и своевременности применения . Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых сценариев.
Мы сформулировали признаки, узкие места, точки роста каждой версию. Примите участие в опросе и пройдите мини-тест на наличие “воды” в ваших кейсах.
«С 8 утра до 10 – подвиг» или как внедрять изменения, когда непонятно, как именно нужно меняться
Самая сложная ситуация возникает тогда, когда непонятно, как именно теперь нужно работать. Этот период между осознанием неизбежности перестройки организации и успешным завершением всегда непростой для любой компании, особенно крупной. Способ и опыт эффективного ( а, главное, безопасного) прохождения периода высокого напряжения и неожиданных проблем описан в этой статье.
читать далее
Школа прагматичных продаж. Просто о сложном.
Статья о цели, сути и идеологии нового онлайн-проекта — открытого сообщества единомышленников, меняющих мир продаж к лучшему. И, конечно, о муках его разработки.
читать далее
Ошибки при продаже через партнеров.
Обозначить меню самых распространенных ошибок, которых стоит избегать производителям в работе с партнерами, если они хотят получить кратный рост выручки и быть на порядок быстрее конкурентов — цель нашей статьи.
читать далее
Зачем рассказывать сказки серьезным сейлам?
В этой статье описывается нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг.
читать далее
О, бедный Йорик! Не смог он выбрать СRM…
Иллюстрации мук выбора СRM клиентами практиком продаж. Рецепты облегчения этих мук независимого от любых разработчиков подобных систем эксперта ИТ.
читать далее
Зачем нужен гибкий подход в работе с клиентами
Для представителей компаний , не связанных с ИТ, аджайл остается просто модным термином. Предлагаю разобраться почему компании переходят к гибкому подходу и чем он полезен в работе с клиентами.
читать далее
Как найти серьезного партнера на зарубежном рынке и быстро запустить его работу
Выйти на международный рынок (СНГ не в счет) мечтают многие амбициозные бизнесмены. Им в помощь рекомендации о том, как избежать рисков и сократить срок окупаемости вложений в международный проект.
читать далее
Чек-лист для тех, кто хочет выйти за рубеж
На европейских рынках проще найти местных партнеров и работать через них, чем открывать собственный офис. В этой статье чек-лист для компаний, которые планируют развивать партнерскую сеть за рубежом.
читать далее
Критические задачи системы продаж
В ситуации кризиса машины продаж компаний, благополучные в стабильное время и ориентированные на освоение бюджетов клиентов, часто начинают давать сбой. Предлагаем познакомиться с меню типовых критических задач.
читать далее
Ключевые месседжи клиенту
Статья принесет пользу тем, кто разрабатывает презентации для выступлений перед клиентами и партнёрами, структурирует информацию для сайта, описывает кейсы, формализует описание сложных продуктов.
читать далее
ИКТ, госсектор, кризис
Ситуация в госсекторе ИТ в кризис мало чем отличается от ситуации в бизнесе, тренды те же: бюджеты тратятся только на завершение начатых проектов; реализация новых проектов приостановлена на неопределенный срок; деньги есть, но тратятся они очень целенаправленно, то бишь экономно.
читать далее
Сейлзхаки – простые советы для сложных продаж
Развитие темы ключевых месседжей клиенту. Тест на уровень понимания точности формулировок для клиента. Полезные короткие советы для улучшения маркетинговых материалов.
читать далее
ИКТ и госсектор в “новой реальности”
Как меняются отношения представителей госсектора и отечественных разработчиков. Размышления о решении критических задач на одной из конференций.
читать далее
Горшочек не вари
Все чаще разработчики продают свои продукты самостоятельно. Очень успешно привлекают клиентов. А вот дальше может быть сужение воронки продаж на порядок. Почему так происходит? Как исправить ситуацию?
читать далее
Переговоры с бизнесом. Предмет диалога
Информация полезна тем, кто ищет возможности расширения «привычных точек входа» и тем, кто ведет или планирует вести переговоры о продаже своего продукта на уровне бизнес- заказчиков.
читать далее
Переговоры. Тонкие настройки
Когда и какие переговорные навыки нужно оттачивать сейлам, продающим сложные продукты. Примеры самых распространенных ошибок и их решения.
читать далее
Где у них “enter”?
Российский рынок ИТ, по данным IDC, сократившийся на 40%, падает ещё на 13%. Как работать продавцам решений с ИТ- департаментами сейчас, на что «фокусировать прицел»?
читать далее
Подводные камни внедрения офферного подхода
Типовые «подводные камни» при самостоятельном обучении сейлов новому подходу к холодным звонкам с средней конверсией 44%.
читать далее
Предложение, от которого невозможно отказаться
Подход, который позволяет работать с клиентом при первом контакте эффективнее на порядок. Диапазон конверсии от 42% до 58% проверен в десятках проектов.
читать далее
Консультация – есть ли польза?
Разбор кейсов о том, кому и какую пользу причиняет наша консультация.
читать далее