Продолжая использовать этот сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie

Открытый тренинг онлайн

Управление сделкой в сложных продажах b2b

Зимний поток 2025
7 февраля — 28 февраля

Хотите начать быстрее? Изучайте тот же контент в курсе с экспертной поддержкой.

Е-курс по методологии продажи решения

Участники

  • РОПы
  • Менеджеры по продажам
  • Аккаунты
  • BDM
  • Пресейлы

График

4 модуля по пятницам 1 раз в неделю

Модуль длится 4 часа с 10.00 до 14.00 часов (МСК)

Каждую неделю по 1 домашнему заданию на своих сделках

Оперативная поддержка в течение недели в групповом чате в Телеграм

Доступ в режиме 24/7 к комплекту текстовых, видео и аудиоматериалов к каждому модулю в течении всего срока обучения

Программа

1 Модуль
Старт сделки

4 часа

1.1. Методология продажи решений и логика пайплайна

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса

1.2. Активная генерация

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы исправления
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах
  • Условия квалификации лида
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах
  • Анализ успешных примеров экспертной генерации
  • Практикум. Составление и тестирование оффера

1. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

2 Модуль
Квалификация сделки

4 часа

2.1. Квалификация сделки

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы исправления
  • Быстрые и отдалённые негативные последствия пропуска этапа для пайплайна
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок
  • Определение и уточнение потенциала сделок
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования
  • Анализ успешных примеров квалификации в сложных продажах

2.2. Выход на стейкхолдеров сделки

  • Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
  • Схема выхода на команду закупки (ЛПР и ЛВР)
  • Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
  • Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
  • Анализ успешных примеров выхода на нужных стрейкхолдеров
  • Практикум. Отработка модели выхода на целевых стейкхолдеров

2. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

3 Модуль
Развитие сделки

4 часа

3.1. Развитие сделки

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины ошибок, способы их исправления
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.  Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки
  • Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
  • Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
  • Практикум. Тестовый диалог со стейкходерами своих сделок

3.2. Формирование ценностного предложения

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
  • Практикум. Анализ КП по чек-листу

3. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

4 Модуль
Завершение сделки

4 часа

4.1. Согласование условий

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления
  • Схема оценки рисков при защите КП
  • Инструментарий и сценарии согласования условий
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
  • Анализ примеров проверок сделок
  • Практикум. Анализ рисков по конкретной сделке

4.2. Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения
  • Упаковка клиентского кейса после внедрения
  • Анализ примеров упаковки клиентских кейсов
  • Практикум. Составление краткого кейса по шаблону

4. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

Эксперты

Татьяна Корнилова

Эксперт по сложным продажам b2b

  • Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
  • Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
  • Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
  • Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.

Опыт

Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:

Ирина Ветренюк

Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе

  • Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв
  • Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills)
  • Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы)

Опыт

Более 14 лет работы в России по различным направлениям в качестве:

  • Бизнес-партнера по обучению и развитию персонала компаний телекомов
  • Руководителя направления профессионального обучения
  • Руководителя направления обучения и развития персонала в Департаменте B2B-продаж
  • Ведущего бизнес-тренера, менеджера HR-проектов, маркетолога

Павел Шутов

Начальник управления СЭД
ЕАЕ — КОНСАЛТ

«Стал экономить до 20% времени, перестав тратить его на лидов из разряда „только спросить“».

Эльвира Калимуллина

Менеджер по работе с ключевыми заказчиками
ГЕТМОБИТ

«После обучения сейчас, когда делаю пайплайн для компании, уже сразу понимаю, где мы застряли, где у нас узкое место и как нам его лучше исправить».

Елизавета Валиева

Менеджер по работе с ключевыми заказчиками
ЦИФРА

«Реальные результаты проявились сразу не только в работе с клиентами, но и с пресейлами, которые благодарили за точность в постановке задачи».

Руководитель отдела продаж

Стартап крупного металлургического холдинга

«Самым ценным в обучении для меня стали сжатость знаний и работающие реально инструменты, экпертная оценка и ответы на вопросы в моменте. Это круто».

База знаний

Разница между простыми и сложными продажами b2b

Разбираемся в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT.

Как квалификация сделки помогает улучшить работу команды продаж b2b

Рабочий способ улучшить совместную работу подразделений продаж и пресейла.

Методология продажи решения — Solution Selling

Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.

Стоимость

85 000 ₽ до 17 января 2025

95 000 ₽ до 7 февраля 2025

  • При оплате участия 2-х сотрудников скидка — 5%.
  • При оплате участия 3-х сотрудников — 10%.
  • При оплате участия более 5 сотрудников -15%

Оставьте заявку на участие

Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы о тренинге и обсудить условия участия.

ОТ сделка

Ваше имя
Ваш е-мейл
Ваши мессенджеры
Ваше сообщение

Ваше сообщение успешно доставлено. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
There has been some error while submitting the form. Please verify all form fields again.