Управление сделкой в сложных продажах b2b

1.1. Методология продажи решений и логика пайплайна

• Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение
• Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки
• Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса

1.2. Активная генерация

• Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа
• Причины ошибок, способы исправления
• Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии
• Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер
• Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах
• Условия квалификации лида
• Специфика трансляции экспертизы в первых контактах
• Анализ успешных примеров экспертной генерации
• Практикум. Составление и тестирование оффера

1. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

2.1. Квалификация сделки

• Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа
• Причины ошибок, способы исправления
• Быстрые и отдалённые негативные последствия пропуска этапа для пайплайна
• Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок
• Определение и уточнение потенциала сделок
• Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования
• Анализ успешных примеров квалификации в сложных продажах

2.2. Выход на стейкхолдеров сделки

• Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта»
• Схема выхода на команду закупки (ЛПР и ЛВР)
• Модели «команды закупки» и взаимосвязи между ними
• Меню типовых болей стейкхолдеров закупки
• Анализ успешных примеров выхода на нужных стрейкхолдеров
• Практикум. Отработка модели выхода на целевых стейкхолдеров

2. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

3.1. Развитие сделки

• Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа
• Причины ошибок, способы их исправления
• Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации
• Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении
• Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.  Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки
• Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
• Анализ успешных примеров диалогов со стейкхолдерами
• Практикум. Тестовый диалог со стейкходерами своих сделок

3.2. Формирование ценностного предложения

• Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа
• Причины провисания сделок, способы исправления
• Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения
• Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта
• Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия
• Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
• Практикум. Анализ КП по чек-листу

3. 3. Консультация по выполнению домашнего задания

4.1. Согласование условий

• Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа
• Причины провисания сделок, способы исправления
• Схема оценки рисков при защите КП
• Инструментарий и сценарии согласования условий
• Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе
• Анализ примеров проверок сделок
• Практикум. Анализ рисков по конкретной сделке

4.2. Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

• Результаты этапов, специфика каждого этапа
• Причины провисания сделок, способы исправления на этапах
• Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения
• Упаковка клиентского кейса после внедрения
• Анализ примеров упаковки клиентских кейсов
• Практикум. Составление краткого кейса по шаблону

4. 3. Консультация по выполнению домашнего задания