И нам поступают постоянно холодные звонки и рассылки с предложениями воспользоваться услугами и товарам. Анализируя объем входящей информации, особенно в связи с ” весенним обострением” очень хочется еще раз призвать сейлов «включить мозг» и предложить обратить внимание на подход, который позволяет работать с клиентом при первом контакте эффективнее на порядок. 

В продажах b2b существуют несколько рычагов генерации спроса. Если клиентов много (значения, приближающиеся к понятию «тьма» монголо-татар, обозначавших этим словом количество превышающее десятки и сотни), то основные рычаги находятся в онлайновой плоскости: социальные сети, сайты, лендинги. Чем клиентов меньше, тем более эти рычаги тяготеют к оффлайновым вариантам. Таких вариантов не так уж много, особенно в продажах сложных проектов, решений, услуг. В первую очередь это рекомендации – во все времена самый надежный канал генерации. Во вторую свои или чужие события: выставки, конференции, семинары. И наконец, в третью так “трепетно любимые” сейлами холодные звонки.

Почему холодные звонки -“трепетно любимые”?

Результативность их крайне низка и полученное количество отказов очень быстро вызывает ..эээ.. “утомление”. Естественное состояние при использовании традиционного подхода, которому обучают практически все современные «скриптологии». Напомним, что общепринятым достижением в нем считается два результативных звонка из десяти.

Три подхода к генерации спроса.

 1 подход – презентационный.

В работе по холодным звонкам мы чаще всего наблюдаем этот традиционный «презентационный» подход. Его специфика заключается в рассказе о себе: компании, продукте, спец. акциях и проч., короче говоря, “о себе любимых”.Причем предложение в большинстве случаев объемное и трудноусваиваемое. В “продвинутом” варианте клиенту обязательно презентуются ключевые выгоды от сотрудничества с поставщиком. Конверсия «презентационного подхода» составляет в среднем 3%-5%. Однако, большинство скриптов для холодных звонков почему -то формулируются именно в этом подходе.

2 подход – профилирующий.

Подход  более изящен по действиям, хотя встречается значительно реже. В звонке после солидного представления происходит попытка выяснить, что же на самом деле волнует клиента и чем компания – поставщик может быть ему полезна. Выражается такое внимание к проблемам клиента обычно вопросом: “Какие задачи для вас сейчас актуальны?” Подход красив, оформлен в логике консультирования и, несомненно, имеет право на существование, если бы не одно «но». У потенциального клиента часто не хватает терпения, или желания, или того и другого вместе, чтобы посвящать незнакомца по телефону в свои заботы. Значительно проще и безопаснее корректно отправить его на e-mail. Тем не менее по сравнению с “презентационным” подходом конверсия “профилирующего” выше на 10-15 % .

3 подход -“офферный” (от анг. offer – предложение) подход.

Формула офферного подхода выглядит так ” ЯЭ+ ЯЦА+ЛО = 44%”. “ЯЭ”- ядро (узкая зона) вашей экспертизы, то есть ответ на вопрос «что вы делайте лучше всего?». “ЯЦА”- ядро вашей целевой аудитории. Термин целевая аудитория пришел в продажи из маркетинга. На языке продаж он чаще всего звучит как «сегмент клиентов». “ЛО”- логика оффера, схема подачи информации клиенту в телефонном звонке, скрипт, а точнее его тезисы. “44%” – это средняя конверсия, проверенная на практике в течение 2 лет на результатах звонков реальным клиентам.

Логика подачи информации состоит из трех последовательных шагов: повод- оффер- следующий шаг.

Повод.

Способ представиться так, чтобы зацепить клиента, обозначить тему и повод для общения, получить согласие на диалог. Информация кратко и лаконично выстраивается так, что у клиента рождается твердое убеждение, что сейл- “свой”, и предлагаемую им задачу надо решать именно сейчас.

Оффер.

Три сформулированные боли клиента в рамках одного продукта с последующим вопросом: “Какая из задач актуальна для вас?” Клиент сравнивает предлагаемые варианты со меню собственных болей: “У меня есть одна /несколько из этих болей? Я не знаю, как ее решить или имеющийся вариант решения меня не устраивает?”.

Ключевой момент в формуле оферного подхода  – наложение узкой экспертизы в продукте на узкую целевую аудиторию. Именно на их пересечении формулируется оффер – меню тем о болях клиента в рамках одного продукта. Точное “попадание” меню позволяет гарантировать высокий показатель конверсии.

Если проблемы потенциального клиента продавцом выделены точно, то в среднем в  сорока процентах случаев клиент готов обсуждать предлагаемые решение и следующий шаг по развитию сделки.

Следующий шаг.

Обычно, два варианта действий для клиента после обсуждения актуальной для него задачи. Главное, чтобы эти варианты были для клиента комфортны и не вызывали у него мысли: “Сейчас он мне будет продавать и напрашиваться на встречу”.

У клиента должны сформироваться положительные ответы на вопросы: “Действия, которые мне предлагают, не напрягают? Я готов потратить свое время на это?”. Срабатывает правило, что сложность задачи прямо пропорциональна количеству шагов к ее решению.

Конечно, этот пост -очень краткое изложение офферного подхода. Если вас заинтересовала информация, и появилось желание узнать больше об этом подходе, то скачивайте презентацию с примерами скриптов с нашего мастер-класса на «Неделе продаж » об алгоритме действий по генерации спроса с конверсией 44%. Сейл в этом случае выступает профессионалом-экспертом, заранее знающим «боли» клиента и способы их лечения с помощью своего продукта. Специально выстроенная подача информации в скрипте вызывает не желание послать клиента на e-mail, а продолжить диалог. Конверсия такого подхода составляет от  44% до 58%

Насколько полезна информация?
[Всего: 4 Средняя оценка: 4.8]