И нам постоянно поступают холодные звонки и рассылки с предложениями воспользоваться услугами и товарами. Анализируя объем входящей информации, особенно в связи с «весенним обострением» очень хочется еще раз призвать сейлов «включить мозг» и предложить обратить внимание на подход, который позволяет работать с клиентом при первом контакте на порядок эффективнее

В продажах b2b существует несколько рычагов генерации спроса. Если клиентов много (значения, приближающиеся к понятию «тьма» монголо-татар, обозначавших этим словом количество превышающее десятки и сотни), то основные рычаги находятся в онлайновой плоскости: социальные сети, сайты, лендинги. Чем клиентов меньше, тем более эти рычаги тяготеют к оффлайновым вариантам. Таких вариантов не так уж много, особенно в продажах сложных проектов, решений и услуг. Во-первых, это рекомендации – во все времена самый надежный канал генерации. Во-вторых, свои или чужие события: выставки, конференции, семинары. И наконец, в-третих, так “трепетно любимые” сейлами холодные звонки.

Почему холодные звонки -“трепетно любимые”?

Результативность их крайне низка и полученное количество отказов очень быстро вызывает ..эээ.. “утомление” – естественное состояние при использовании традиционного подхода, которому обучают практически все современные «скриптологии». Напомним, что общепринятым достижением в нем считается два результативных звонка из десяти.

Три подхода к генерации спроса.

1 подход – презентационный.

В работе по холодным звонкам мы чаще всего наблюдаем этот традиционный «презентационный» подход. Его специфика заключается в рассказе о себе: компании, продукте, спец. акциях и прочее, короче говоря, “о себе любимых”. Причем предложение в большинстве случаев объемное и трудноусваиваемое. В “продвинутом” варианте клиенту обязательно презентуются ключевые выгоды от сотрудничества с поставщиком. Конверсия «презентационного подхода» составляет в среднем 3%-5%. Однако большинство скриптов для холодных звонков почему-то формулируется именно в этом подходе.

2 подход – профилирующий.

Подход более изящен по действиям, хотя встречается значительно реже. В звонке после солидного представления происходит попытка выяснить, что же на самом деле волнует клиента и чем компания–поставщик может быть ему полезна. Выражается такое внимание к проблемам клиента обычно вопросом: «Какие задачи для вас сейчас актуальны?». Подход красив, оформлен в логике консультирования и, несомненно, имеет право на существование, если бы не одно «но». У потенциального клиента часто не хватает терпения или желания, или того и другого вместе, чтобы посвящать незнакомца по телефону в свои заботы. Значительно проще и безопаснее корректно отправить его на e-mail. Тем не менее по сравнению с “презентационным” подходом конверсия “профилирующего” выше на 10-15 %.

3 подход – «офферный» (от анг. offer – предложение) подход.

Формула офферного подхода выглядит следующим образом: «ЯЭ + ЯЦА + ЛО = 44%». «ЯЭ» – ядро (узкая зона) вашей экспертизы, то есть ответ на вопрос: «что вы делаете лучше всего?». «ЯЦА» – ядро вашей целевой аудитории. Термин целевая аудитория пришел в продажи из маркетинга. На языке продаж он чаще всего звучит как «сегмент клиентов». «ЛО» – логика оффера, схема подачи информации клиенту в телефонном звонке, скрипт, а точнее его тезисы. «44%» – это средняя конверсия, проверенная на практике в течение 2-х лет на результатах звонков реальным клиентам.

Логика подачи информации состоит из трех последовательных шагов: повод – оффер – следующий шаг.

Повод.

Способ представиться так, чтобы зацепить клиента, обозначить тему и повод для общения, получить согласие на диалог. Информация кратко и лаконично выстраивается так, что у клиента рождается твердое убеждение, что сейл – «свой», и предлагаемую им задачу надо решать именно сейчас.

Оффер.

Три сформулированные боли клиента в рамках одного продукта с последующим вопросом: «Какая из задач актуальна для вас?». Клиент сравнивает предлагаемые варианты с меню собственных болей: «У меня есть одна/несколько из этих болей? Я не знаю, как ее решить или имеющийся вариант решения меня не устраивает?».

Ключевой момент в формуле офферного подхода – наложение узкой экспертизы в продукте на узкую целевую аудиторию. Именно на их пересечении формулируется оффер – меню тем о болях клиента в рамках одного продукта. Точное «попадание» в меню позволяет гарантировать высокий показатель конверсии.

Если проблемы потенциального клиента продавцом выделены точно, то в среднем в сорока процентах случаев клиент готов обсуждать предлагаемые решения и следующий шаг по развитию сделки.

Следующий шаг.

Обычно наблюдается два варианта действий клиента после обсуждения актуальной для него задачи. Главное, чтобы эти варианты были для клиента комфортны и не вызывали у него мысли: «Сейчас он мне будет продавать и напрашиваться на встречу».

У клиента должны сформироваться положительные ответы на вопросы: «Действия, которые мне предлагают, не напрягают меня? Я готов потратить свое время на это?». Срабатывает правило, что сложность задачи прямо пропорциональна количеству шагов к ее решению.

Конечно, этот пост – очень краткое изложение офферного подхода. Если вас заинтересовала информация и появилось желание узнать больше об этом подходе, то скачивайте презентацию с примерами скриптов с нашего мастер-класса на «Неделе продаж» об алгоритме действий по генерации спроса с конверсией 44%. Сейл в этом случае выступает профессионалом-экспертом, заранее знающим «боли» клиента и способы их лечения с помощью своего продукта. Специально выстроенная подача информации в скрипте вызывает не желание послать клиента на e-mail, а продолжить диалог. Конверсия такого подхода составляет от 44% до 58%

Насколько полезна информация?
[Всего: 4 Средняя оценка: 4.8]