Переговоры с бизнесом. Пять задач для обсуждения

Информация полезна тем, кто ищет возможности расширения «привычных точек входа» и тем, кто ведет или планирует вести переговоры о продаже своего продукта на уровне бизнес-заказчиков в сложных продажах b2b, особенно в продажах цифровых продуктов .

Мы часто наблюдаем картину, когда сейлы, используя привычную точку входа, успешно продвигают продукт на уровне «инициатора проекта» у заказчика. Например, для продавцов решений — это вход через департамент ИТ на уровне CIO. И при этом они «застревают», если нужно продвинуть свой продукт в других бизнес-подразделениях или уровнем выше. В методологии продажи решения —Solution Sellig такой ступор обычно происходит на этапе Develop- этапе развития сделки

Среди множества причин такого «застревания» выделим первую, с решения которой стоит начать. Это проблема переговоров b2b, то есть непонимания, «о чем говорить с бизнесом». Все знают, что бизнес интересуют деньги, но только ли они? Бизнесу интересны решения задач в нескольких сферах: финансах, клиентах, операционных и организационных возможностях, бизнес-интеграции.

Финансовая эффективность

Задачи по получению постоянной прибыли и роста прибыли для обеспечения благоприятного положения компании на финансовом рынке, задачи по привлечению инвесторов, поддержке и повышению биржевой стоимости акций.

Если вы делаете в переговорах в продажах b2b ставку на экономический эффект от приобретения вашего продукта, то выстраивать диалог с бизнес-заказчиком стоит вокруг метрик переменных затрат. Например, показателей способности адаптировать структуры затрат и бизнес-процессы для снижения риска, обеспечения высокой производительности, управления затратами, эффективности капиталовложений и точности финансовых прогнозов.

Клиенты

Бизнесу важно в переговорах обсуждать задачи быстрого реагирования на потребности клиентов на целевых рынках или создания обоюдно ценных долгосрочных взаимоотношений с ними. Если вы намерены обозначить заказчику, что ваш продукт положительно повлияет на его отношения с клиентами, то обсуждайте свои преимущества в скорости реакции, т. е. способности определять изменения на рынке и динамически реагировать на них. Изменения могут касаться или внезапных колебаний спроса и потребностей, или новых требований клиентов, партнеров, сотрудников, или неожиданных действий конкурентов.

Операционные возможности

Бизнесу нужно решать задачи по совершенствованию бизнес-процессов, которые обеспечивают основные функции компании заказчика. Именно они предоставляют четкое и постоянное конкурентное преимущество и обеспечивают функции, критически важные для компании клиента. Если вы в перегворах b2b предлагаете оптимизацию бизнес-процессов, то концентрируйтесь на основных функциях и преимуществах, которые обеспечиваются за счет тесного взаимодействия с партнерами, управляющими выполнением выбранных задач от производства, логистики, HR и финансовых операций.

Организационная гибкость

Особенно сейчас — это базовая компетенция организации, выражающаяся в квалификациях, знаниях и поведении. Для бизнеса актуально сохранение и развитие возможности обучения в организации, во внедрении изменений и адаптации к ним. Если ваш продукт связан с различными аспектами обучения, очного или дистанционного, то делайте ставку на показатели гибкости вашего продукта в ответ на требования бизнеса. Это важнейшее преимущество при развитии организационных умений, знаний и поведения, эффективности реакции организации на изменения или преобразования.

Вывод

Понимание этих основ позволит не только защищать свои продукты на уровне бизнес-заказчиков, но быстро и эффективно выяснять, и формировать потребности бизнеса в ваших продуктах. Именно эти компетенции успешно прокачивают участники онлайн курса по методологии продажи решения- Solution Selling.