Открытый тренинг онлайн
Управление сложными продажами b2b
Осенний поток 2024
25 октября — 15 ноября
Задачи
Прокачать компетенции управления сложными продажами b2b
Освоить способы выявления и расшивания узких мест в системе сложных продаж
Апробировать инструменты оперативного управления для выполнения командой планов продаж
Участники
- Руководители направлений
- Руководители отделов продаж
- Коммерческие директора
- Директора по продажам
График
4 модуля по пятницам 1 раз в неделю
Модуль длится 4 часа с 10.00 до 14.00 часов (МСК)
Каждую неделю по 1 домашнему заданию со своей командой продаж
Оперативная поддержка в течение недели в групповом чате в Телеграм
Доступ в режиме 24/7 к записям текстовых, видео и аудиоматериалов к каждому модулю в течении всего срока обучения
Программа
1 Модуль
Система сложных продаж b2b
1.1. Диагностика системы
- Ключевые компоненты: продукт, клиент, организация, сотрудники
- Диагностика системы продаж, выявление узких мест
- Анализ узких мест в системе управления продажами
- Планирование улучшений в развитии продаж решений
1.2. План и прогноз продаж
- Принципы планирования сложных продаж
- Способы сегментирования и сбора клиентской базы в энтерпрайз
- Отличия планировании продаж b2b смб и энтерпрайз
- Формула прогнозирования продаж решений
- Меню потенциально опасных зон для реализации прогнозов
1. 3. Консультация по выполнению домашнего задания
2 Модуль
Воронка в сложных продажах b2b
2.1. Выстраивание воронки
- Отличия процесса сложных и транзакционных продаж
- Этапы процесса продажи по методологии продажи решения
- Правила распределения сделок в воронке и длительность этапов
- Динамика конверсии в воронке сложных продаж
2.2. Корректировка воронки
- «Неправильные» профили воронки и их причины
- Инструменты корректировки профилей на разных этапах сделки
- Организация работы по управлению воронкой
- Личное участие руководителя в форсировании сделок
2. 3. Консультация по выполнению домашнего задания
3 Модуль
Внедрение инструментов методологии продажи решения
3.1. Базовый уровень
- Ломка стереотипов транзакционных продаж
- Обязательная подготовка в внедрению методологии продажи решения
- Последовательность внедрения инструментов
- Контроль и метрики оценки результатов в СRM
3.2. Продвинутый уровень
- Алгоритм ускоренной прокачки команды
- Наставничество и взаимообучение через проекты
- Снижение нагрузки на руководителя в процессе внедрения
- Контроль и оценка результативности в CRM
3. 3. Консультация по выполнению домашнего задания
4 Модуль
Управление сотрудниками
4.1. Работа с сейлзами
- Варианты состава команды продаж и распределения ролей
- Подбор сейлов в сложных продажах с квалификацией кандидатов
- Онбординг сейлзов, первые результаты и оценка эффективности
- Материальная и не материальная мотивация команды продаж
4.2. Взаимодействие со смежными подразделениями
- Работа с подразделением маркетинга
- Работа с пресейлом
- Работа с продуктовой командой
- Работа с несколькими командами над общим проектом
4. 3. Консультация по выполнению домашнего задания
Эксперты
Татьяна Корнилова
Эксперт по сложным продажам b2b
- Обучение методологии Solution Selling и инструментам роста сложных продаж b2b
- Консалтинг системы сложных продаж с достижением кратного роста
- Развитие продаж Low-code, IIoT, ИБ, IaaS, SaaS, ЦОД и др. для вендоров, системных интеграторов, телекомов
- Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Опыт
Более 15 лет работы в России и СНГ по различным направлениям в качестве:
- Управляющего партнера консалтинговых компаний с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц бизнес-компаний и госструктур в России и за рубежом
- Директора по продажам в системном интеграторе ТОП-5 со специализацией: продажа пула HR-решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах
- Бизнес- тренера и консультанта по продажам проектов, решений, сложных услуг на рынках b2b & b2g
- Автор публикаций по темам продаж сложных продуктов в специализированных изданиях
- Спикер по темам развития современных продаж b2b:
- PБК Pro «Продажи В2 В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами»
- РБК Pro «Как развивать сложные b2b-продажи«
- Tech Week «7 правил упаковки и трансляции клиентских кейсов во время цифровой трансформации«
- Tech Week «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации. Динамика изменений«
- Интервью «Продажи сложных продуктов в эпоху цифровой трансформации «
Отзывы
Игорь Савельев
Руководитель отдела продаж
GREENDATA
«Я ждал меньшего от обучения. Неожиданно получил четкие рецепты на конкретные задачи уровня хард скилл для работы своей команды продавцов».
Руслан Брагин
Руководитель группы продаж
ХСОМ
«Как транзакционщикам нам катастрофически тяжело перестроиться. Мы только в начале пути в проектных продажах. Структура обучения крутая, чётко рассказанная по шагам, что нужно делать».
Дмитрий Мордвинцев
Директор бизнес-подразделения
АВАЛАНЖ
«Тренинг — хорошая структурированная история, понятная от начала до конца, экономящая время и деньги, для того чтобы внедрить у себя методологию продажи решения».
Виталий Волнянский
Руководитель практики
технологических решений
ЕАЕ-КОНСАЛТ
«Я хотел систематизировать и актуализировать свои знания по Solution Selling, и применить полученные знания на своих сейлзах. Ожидания от обучения совпали на 146%».
База знаний
Методология продажи решения — Solution Selling
Суть методологии и компетенции и почему она важна в очередной новой реальности для сложных продаж b2b.
От каких иллюзий полезно избавиться в управлении сложными продажами b2b
Типичные заблуждения управленцев в сложных продажах b2 в разного масштаба компаниях.
Критические задачи системы продаж b2b
Сбои в системе при переориентации продаж с транзакционных на продажи решений или сложных услуг в b2b.
Стоимость
95 000 ₽ до 30 сентября
105 000 ₽ до 25 октября
- При оплате участия 2-х сотрудников скидка — 5%.
- При оплате участия 3-х сотрудников — 10%.
- При оплате участия более 5 сотрудников -15%
Оставьте заявку на участие
Оставьте свои контакты — и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы о тренинге и обсудить условия участия.