Консультация по продажам — есть ли польза?

Информация к размышлению с примерами из практики, о том, кому и какую пользу приносит наша консультация. Рекомендуется почитать до консультации.

Или вместо оной :).

1. Кто обращается за консультацией по продажам?

Можно выделить три типовых категории консультирующихся. Во-первых, сейлы спин-оффов крупных компаний, которые активно пробуют совершенно новые для себя направления. Во-вторых, фаундеры стартапов-разработчиков продукта, набившие крупные, а некоторые очень крупные шишки в его продвижении. В-третьих, руководители небольших компаний, продающие решения партнеров. Всех их объединяет одно — у них уже есть клиенты и уже есть запущенные в работу сделки. Хотя в последний год появилась четвертая категория — представители бизнесов, не имеющие отношения к IT, но продвигающие на рынок сложные проекты или услуги.

2. Зачем обращаются за консультацией по продажам?

Обращаются за анализом конкретных ситуаций по реальным сделкам. Уже попробовав продавать решение, проведя встречи с заказчиками, и, столкнувшись с трудностями при развитии сделки, сейлы приходят в поисках решения собственных ошибок. В общем-то правильные ожидания: как осознать ошибки на этапе выбора поставщика в проектах, как получить советы по их устранению, как увидеть другие ошибки в процессе продажи проектов и разобрать конкретные сделки. Хотя встречаются уникумы, ожидающие от одной консультации «волшебной таблетки», после которой уже завтра они заключат многомиллионную сделку.

3. Какие ожидания оправдываются?

Ожидания оправдываются, если есть запрос на консультацию-желание осознать ошибки, получить советы по их устранению, увидеть другие ошибки в процессе продажи проектов, разобрать конкретные сделки. Ожидания «волшебной таблетки» на консультации, после которой уже завтра они заключат многомиллионную сделку, не оправдываются. Никогда!

Волшебной таблетки нет!

Есть методология. По опыту сопровождения сделок на первой консультации обычно удается понять и исправить ключевые ошибки «провисания» конкретных сделок. Выявить, что нужно подготовить, что исправить, чтобы «процесс пошел дальше». Процесс повторного (внимание! проработанного!) захода к клиенту может занимать от недели до месяца. Такая подготовка оправдана и приносит свои плоды в виде «дорогих» сделок.

4. Что происходит на консультации?

Проводится подробный анализ сделок, которые обычно характеризуются как, «мы провели сделки до заключения договора, и нам осталось совсем чуть-чуть дожать». Начинаем разбираться, и оказывается, что «чуть-чуть дожать» существует только в воображении сейла. Детализируя ситуацию, получаем набор вполне конкретных проблем, характерных для этапов квалификации и развития сделки.

Запросы клиентов на консультации:

«Мы провели 3,4, 6… встреч с крупными компаниями — потенциальными заказчиками — для исследования и уточнения потребностей, но не можем провести результативные встречи с презентацией решения».

«Три раза мы подробно презентовали наше решение, но заказчики поблагодарили за хорошую идею и реализуют проект своими силами — это мы знаем точно».

«Мы назначаем и проводим встречи, но в момент презентации решения сталкиваемся с дилеммой: либо бесплатный консалтинг, либо «кот в мешке».

«Мы презентовали свое решение на уровне IT, но выйти на бизнес-заказчика не можем, а мы точно знаем, что наше решение интересно бизнесу».

5. С какими результатами уходят с консультации по продажам?

С главным выводом понимания того, «куда копать» и рабочим инструментом, как это сделать грамотно. Лучше всего конкретные результаты иллюстрирует кейс. Первоначальный запрос по 8-ми сделкам «тем, которые осталось чуть-чуть дожать» трансформировался в результате в меню конкретных действий. Причем совершенно не тех, которые ожидали участники. Так как в процессе «разбора полетов» выясняем, что только в трех случаях сейлам удалось выявить критическую задачу клиента. И только по этим трем сделкам имеет смысл двигаться дальше, развивая их. В остальных 5-ти случаях нужно еще сделку квалифицировать на степень ее реальности. А для этого надо сформулировать актуальные «боли» клиента, упаковать решение этих болей в истории успеха, выстроить сценарии диалога для повторного захода к клиенту. То есть готовиться, готовиться и готовиться.

6. О чем стоит подумать, прежде чем записаться на консультацию?

Если сделка тормозит, то стоит, в первую очередь, проанализировать причины и ответить себе на вопрос: «Это реальные причины или только мои фантазии?» Для начала анализа собственных ошибок по продаже решений вам может быть полезно изучение статей.

Вывод:

если после изучения информации и анализа своей ситуации, Вы поняли, что есть еще вопросы, на которые хотели бы получить ответы от нас, то welcome на консультацию к экспертам.