Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.

Кратко.

Задача – продвижение конкретной линейки решений IBM через партнеров в компании крупного бизнеса и госсектора. Большинство сейлов партнеров не были знакомы с данным пулом решений. Половина не владела спецификой работы с целевыми клиентами. Решение: организация обучения линейке решений по специально разработанной схеме; детальная проработка 8-ми кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам. Результаты – 45% сейлов продвинули пул решений среди своих клиентов.

Подробно.

Ситуация.

Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:

• МQ
• IBM Integration Bus
• Data Power
• WebSphere Application Server
• Business Process Manager
• Operational Decision Manager
• Worklight
• Pure Application System

В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix), менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл

Задачи проекта.

• Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний–партнеров.
• Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.
• Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.

Сложности реализации проекта.

• Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.
• Участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.

Реализация проекта.

• В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
• Программа обучения выстроена с максимальным вниманием при входе к потенциальному Заказчику через различные бизнес-подразделения.
• Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM.
• Подготовлены рабочие материалы с 2-мя приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном и энергетическом секторах.
• Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
• Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.

Результаты проекта.

Отработаны отдельные и наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки, а также успешно их разрешать; 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать. Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников выделили среди своих клиентов потенциально интересные сделки по IBM WEBSPHERE для проработки.