Кейс IBM

Продвижение решений вендора через партнеров в крупный бизнес и госсектор

Cитуация

Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:

  • МQ
  • IBM Integration Bus
  • Data Power
  • WebSphere Application Server
  • Business Process Manager
  • Operational Decision Manager
  • Worklight
  • Pure Application System

В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix), менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл

Задачи

  • Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний–партнеров.

  • Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.

  • Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.

Сложности​

  • Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.

  • Участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.

Решение

  • В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.

  • Программа обучения выстроена с максимальным вниманием при входе к потенциальному Заказчику через различные бизнес-подразделения.

  • Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM.

  • Подготовлены рабочие материалы с 2-мя приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном и энергетическом секторах.

  • Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.

  • Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.

Результаты

  • Отработаны отдельные и наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки, а также успешно их разрешать;

  • 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать. Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников продвинули пул решений среди своих клиентов

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас