Кейс IBM - Продвижение решений вендора через партнеров в крупный бизнес и госсектор

Cитуация

Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:

МQ
IBM Integration Bus
Data Power
WebSphere Application Server
Business Process Manager
Operational Decision Manager
Worklight
Pure Application System

В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix), менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл

Задачи

Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний–партнеров.
Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.
Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.

Сложности

Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.
Участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.

Решение

В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
Программа обучения выстроена с максимальным вниманием при входе к потенциальному Заказчику через различные бизнес-подразделения.
Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM.
Подготовлены рабочие материалы с 2-мя приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном и энергетическом секторах.
Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.

Результаты

Отработаны отдельные и наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки, а также успешно их разрешать;
80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать. Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников продвинули пул решений среди своих клиентов

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем, как можно улучшить её у вас

Связаться с нами