Кейс #4
Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.
Кратко.
Задача – продвижение конкретной линейки решений IBM через партнеров в компании крупного бизнеса и госсектора. Большинство сейлов партнеров не были знакомы с данным пулом решений. Половина не владела спецификой работы с целевыми клиентами. Решение: организация обучения линейке решений по специально разработанной схеме; детальная проработка 8-ми кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам. Результаты – 45% сейлов продвинули пул решений среди своих клиентов.
Подробно.
Ситуация.
Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:
- МQ
- IBM Integration Bus
- Data Power
- WebSphere Application Server
- Business Process Manager
- Operational Decision Manager
- Worklight
- Pure Application System
В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix), менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл
Задачи проекта.
- Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний–партнеров.
- Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.
- Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.
Сложности реализации проекта.
- Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.
- Участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.
Реализация проекта.
- В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
- Программа обучения выстроена с максимальным вниманием при входе к потенциальному Заказчику через различные бизнес-подразделения.
- Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM.
- Подготовлены рабочие материалы с 2-мя приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном и энергетическом секторах.
- Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
- Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.
Результаты проекта.
Отработаны отдельные и наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки, а также успешно их разрешать; 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать. Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников выделили среди своих клиентов потенциально интересные сделки по IBM WEBSPHERE для проработки.
Кейс #4
Продажа решений IBM партнерами
Ведение сделки
Summary:
Задача-продвижение конкретной линейки решений IBM через партнеров в компании крупного бизнеса и госсектора. Большинство сейлов партнеров не были знакомы с данным пулом решений. Половина не владела спецификой работы в целевых клиентах. Решение: организация, обучения линейке решений по специально разработанной схеме; детальная проработка 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам . Результаты – 45% сейлов продвинули пул решений среди своих клиентов.
Ситуация:
Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:
МQ
IBM Integration Bus
Data Power
WebSphere Application Server
Business Process Manager
Operational Decision Manager
Worklight
Pure Application System
В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix) менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл.
Цели проекта:
освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний – партнеров,
практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор,
закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM
Сложности реализации проекта:
незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE,
совмещение в рамках одного тренинга методологии продаж в госсектор и бизнес,
участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.
Реализация проекта:
В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
.Программа обучения выстроена с максимальным вниманием ко входу в потенциального Заказчика через различные бизнес-подразделения.
Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM
Подготовлены рабочие материалы с 2 приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном, энергетическом секторах.
Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.
Результаты проекта:
- Отработаны отдельные, наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки их успешно разрешать; 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать.
- Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников выделили среди своих клиентов потенциально интересные сделки по IBM WEBSPHERE для проработки.
Кейс #3
Системный интегратор Искусство интеграции. Вход к клиенту.
Ведение сделки
Описание решения
Keйс#5
Системный интегратор R-Style. Внедрение продаж решений.