Ситуация
Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:
- МQ
- IBM Integration Bus
- Data Power
- WebSphere Application Server
- Business Process Manager
- Operational Decision Manager
- Worklight
- Pure Application System
В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix), менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл
Задача
- Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний-партнеров.
- Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.
- Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.
Сложности
- Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.
- Участие ряда представителей компаний-партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.
Решение
- В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
- Программа обучения выстроена с максимальным вниманием при входе к потенциальному Заказчику через различные бизнес-подразделения.
- Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных и разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM.
- Подготовлены рабочие материалы с 2-мя приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном и энергетическом секторах.
- Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
- Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.
Результаты
- Отработаны отдельные и наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки, а также успешно их разрешать;
- 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать. Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников продвинули пул решений среди своих клиентов