Кейс Case Studio — Развитие продаж low-code| no-code платформ в промышленном секторе экономики
Ситуация
Case Studio — один из лидеров рынка low-code | no-code платформ, занимающих второе место в рейтинге Cnews 2022. Компания-вендор специализируется на создании информационных систем без программирования на базе платформы Case Platform.
Компания на протяжении нескольких лет реализовывала проекты в медицинской, телекоммуникационной, маркетинговой сферах, автобизнесе и госструктурах. Руководство компании видело перспективы кратного роста, однако пока проекты в разных сегментах носили разовый характер и конверсия была недостаточной и нестабильной.
Весной 2022 года клиенты заморозили проекты развития или отложили их реализацию на неопределенный срок в связи с изменением геополитической ситуации. В течение 2022 года, когда ситуация прояснилась, в результате ухода иностранных вендоров перед компанией открылись новые возможности импортозамещения, которые важно было быстро реализовать.
Внедрение low-code | no-code платформ в РФ даже в enterprise отстает от общемировых трендов как минимум на 4 года и требует целенаправленного продвижения на рынке. При этом может быть альтернативой замены высоконагруженных решений зарубежных вендоров по автоматизации бизнес-процессов.
Задача
План руководства компании — форсировать продажи и получить в 2023 году мощный кратный рост объемов продаж. Для достижения таких целей нужно было запустить в пайплайн определенное количество целевых лидов еще в конце 2022 — начале 2023 гг. Начинать активно работать как можно раньше критично, так как цикл дорогих тяжелых сделок начинался от полугода.
Причем наполнить пайплайн нужно было на фоне еще только формирующейся продуктовой и клиентской экспертизы в корпоративном секторе и полной неопределенности геополитической и экономической ситуации. Оба эти фактора провоцировали высокую вероятность низкой конверсии сделок в пайплайне и слабо прогнозируемый результат.
Задача проекта — запустить системную целенаправленную генерацию сделок в пайплайн с максимально высокой конверсией на старте и максимально быстрым доведением сделок на десятки млн. рублей до стадии пилота.
Решение
В компании сформирована стартовая команда по развитию направления: директор по развитию бизнеса, маркетолог, продавцы и бизнес-аналитик, выполняющий функцию пресейла. Команда выполняла проект по системной целенаправленной генерации целевых лидов.
Проект включал 5 этапов, работы по которым велись параллельно в течение 10 недель.
- Аналитика, позволившая сконцентрироваться на потенциально перспективных для проработки отраслях экономики. В качестве основной отрасли для проработки выбраны несколько отраслей промышленности.
- Рисерч таргетов для уточнения актуальных задач и потенциальных болей. Хоть сам продукт вызывает большой интерес, но в связи с тем, что в промышленности много консервативных систем и подходов, он вызывает много вопросов на старте.
- Подготовка корректного оффера и релевантных кейсов для входа в выбранную ЦА.
- Системная генерация в выбранных таргетах с высокой конверсией.
- Квалификация и вывод сделок на стадию развития с постоянной корректировкой процесса в CRM для отслеживания и ускорения работы по сделкам.
Результаты
- Компания стала целенаправленно генерировать спрос в выбранных отраслях.
- Количество квалифицированных лидов компании в enterprise за первые 6 недель проекта приблизилось к 40.
- Потенциал сделок, запущенных в пайплайн, за 6 недель вырос х 2 в сотнях млн. руб.
- За 10 недель часть запущенных в пайплайн сделок не только вышла на стадию пилотов, но и дошла до стадии согласования итогового ТКП, сократив срок движения сделки на треть.
- Для руководства самым ценным оказалась масштабируемость истории генерации для растущей команды продаж.
Рассказ директора по развитию Артема Белычева о ходе проекта смотрите в записи нашего вебинара “Как вендорам увеличить продажи ИТ-решений через партнерский канал в 2023 году”.
Отзывы участников проекта
У нас есть материнская компания, интегратор с хорошей историей в определенном секторе экономики, где мы имеем высокую долю, хорошие продажи продуктов и экспертизу. Данный сектор конечен, а наш продукт имеет более широкие возможности. За счет этого мы хотели бы занять другие отрасли как в России, СНГ и Азии. Именно поэтому мы и пришли к Татьяне Корниловой.
Как был устроен проект:
Мы прошлись по всем этапам логики инструментария в проектах генерации спроса:
- Аналитика — мы провели исследование самостоятельно, но квалифицировали его с помощью эксперта Татьяны Корниловой. Мы поняли, что попадаем в отрасль, а заходили мы в промышленность. Но единственный момент, на котором нужно сделать акцент — нельзя объять необъятное и важно расставлять акценты: выбирать конкретные отрасли, сегменты в отраслях, куда нужно идти.
- Рисерч — этот этап работает очень хорошо. Правильно построенный диалог, который не напрягает клиента, при этом клиент рассказывает вам фактически все. При этом вы проверяете гипотезу, понимаете, в ту ли отрасль вы пришли. И, ужеполучив ответы в этом, вы отстраиваетесь в части подачи информации.
- Следующие три этапа: оффер, кейсы и квалификация. Здесь мы переделывали те кейсы, которые уже есть. В нашем случае кейсы для тех отраслей, в которые мы пришли, не очень релевантны, поскольку больше были завязаны на финтех, а не на промышленность. Сначала нам показалось, что там все по-другому. Но это не совсем так. Был ряд проблем, с которыми мы столкнулись. В то же время, если правильно сформулировать кейс, посыл, провести определенные параллели, то даже для заказчика из другой отрасли становится понятным, что наши решения могут использоваться и у него.
Подчеркну, что ключевой момент — это построение диалога, тот самый рисерч. Грамотно построенный диалог, грамотно сформулированные вопросы, определенная их последовательность и структура позволяет сделать так, что клиент расскажет все вам. Дальше все зависит от вас — как вы услышите клиента. Если вы слышите клиента в нужном ключе, то вы можете транслировать свой опыт, как это происходило на самом деле, как это перекликается с вашими возможностями.
Из 10 недель проекта оказалась очень полезна обратная связь эксперта по диалогам. Полезность состоит в том, что это можно ввести в практику. Практика переслушивания разговора самому и другим человеком, которого не было на встрече. Это позволяет находить инсайты и услышать то, что вы изначально не услышали.
Хочу отметить, что изначально я заходил в отрасль один, т.е. изучал ресурсы компании и не имел команды. По совету эксперта сейчас у меня есть команда: маркетолог, сейлы, планируется и дальнейшее развитие команды сейлов. Это важный момент.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас
Компания входит в рейтинг крупнейших поставщиков ИТ в промышленные предприятия.