Ситуация

Case Studio — один из лидеров рынка low-code | no-code платформ, занимающих второе место в рейтинге Cnews 2022. Компания-вендор специализируется на создании информационных систем без программирования на базе платформы Case Platform.

Компания на протяжении нескольких лет реализовывала проекты в медицинской, телекоммуникационной, маркетинговой сферах, автобизнесе и госструктурах. Руководство компании видело перспективы кратного роста, однако пока проекты в разных сегментах носили разовый характер и конверсия была недостаточной и нестабильной.

Весной 2022 года клиенты заморозили проекты развития или отложили их реализацию на неопределенный срок в связи с изменением геополитической ситуации. В течение 2022 года, когда ситуация прояснилась, в результате ухода иностранных вендоров перед компанией открылись новые возможности импортозамещения, которые важно было быстро реализовать.

Внедрение low-code | no-code платформ в РФ даже в enterprise отстает от общемировых трендов как минимум на 4 года и требует целенаправленного продвижения на рынке. При этом может быть альтернативой замены высоконагруженных решений зарубежных вендоров по автоматизации бизнес-процессов.

Задача

План руководства компании — форсировать продажи и получить в 2023 году мощный кратный рост объемов продаж. Для достижения таких целей нужно было запустить в пайплайн определенное количество целевых лидов еще в конце 2022 — начале 2023 гг. Начинать активно работать как можно раньше критично, так как цикл дорогих тяжелых сделок начинался от полугода.

Причем наполнить пайплайн нужно было на фоне еще только формирующейся продуктовой и клиентской экспертизы в корпоративном секторе и полной неопределенности геополитической и экономической ситуации. Оба эти фактора провоцировали высокую вероятность низкой конверсии сделок в пайплайне и слабо прогнозируемый результат.

Задача проекта — запустить системную целенаправленную генерацию сделок в пайплайн с максимально высокой конверсией на старте и максимально быстрым доведением сделок на десятки млн. рублей до стадии пилота.

Решение

В компании сформирована стартовая команда по развитию направления: директор по развитию бизнеса, маркетолог, продавцы и бизнес-аналитик, выполняющий функцию пресейла. Команда выполняла проект по системной целенаправленной генерации целевых лидов.

Проект включал 5 этапов, работы по которым велись параллельно в течение 10 недель.

1. Аналитика, позволившая сконцентрироваться на потенциально перспективных для проработки отраслях экономики. В качестве основной отрасли для проработки выбраны несколько отраслей промышленности.
2. Рисерч таргетов для уточнения актуальных задач и потенциальных болей. Хоть сам продукт вызывает большой интерес, но в связи с тем, что в промышленности много консервативных систем и подходов, он вызывает много вопросов на старте.
3. Подготовка корректного оффера и релевантных кейсов для входа в выбранную ЦА.
4. Системная генерация в выбранных таргетах с высокой конверсией.
5. Квалификация и вывод сделок на стадию развития с постоянной корректировкой процесса в CRM для отслеживания и ускорения работы по сделкам.

Результаты

• Компания стала целенаправленно генерировать спрос в выбранных отраслях.
• Количество квалифицированных лидов компании в enterprise за первые 6 недель проекта приблизилось к 40.
• Потенциал сделок, запущенных в пайплайн, за 6 недель вырос х 2 в сотнях млн. руб.
• За 10 недель часть запущенных в пайплайн сделок не только вышла на стадию пилотов, но и дошла до стадии согласования итогового ТКП, сократив срок движения сделки на треть.
• Для руководства самым ценным оказалась масштабируемость истории генерации для растущей команды продаж.