Case Studio — один из лидеров рынка low-code | no-code платформ, занимающих второе место в рейтинге Cnews 2022. Компания-вендор специализируется на создании информационных систем без программирования на базе платформы Case Platform.
Компания на протяжении нескольких лет реализовывала проекты в медицинской, телекоммуникационной, маркетинговой сферах, автобизнесе и госструктурах. Руководство компании видело перспективы кратного роста, однако пока проекты в разных сегментах носили разовый характер и конверсия была недостаточной и нестабильной.
Весной 2022 года клиенты заморозили проекты развития или отложили их реализацию на неопределенный срок в связи с изменением геополитической ситуации. В течение 2022 года, когда ситуация прояснилась, в результате ухода иностранных вендоров перед компанией открылись новые возможности импортозамещения, которые важно было быстро реализовать.
Внедрение low-code | no-code платформ в РФ даже в enterprise отстает от общемировых трендов как минимум на 4 года и требует целенаправленного продвижения на рынке. При этом может быть альтернативой замены высоконагруженных решений зарубежных вендоров по автоматизации бизнес-процессов.
План руководства компании — форсировать продажи и получить в 2023 году мощный кратный рост объемов продаж. Для достижения таких целей нужно было запустить в пайплайн определенное количество целевых лидов еще в конце 2022 — начале 2023 гг. Начинать активно работать как можно раньше критично, так как цикл дорогих тяжелых сделок начинался от полугода.
Причем наполнить пайплайн нужно было на фоне еще только формирующейся продуктовой и клиентской экспертизы в корпоративном секторе и полной неопределенности геополитической и экономической ситуации. Оба эти фактора провоцировали высокую вероятность низкой конверсии сделок в пайплайне и слабо прогнозируемый результат.
Задача проекта — запустить системную целенаправленную генерацию сделок в пайплайн с максимально высокой конверсией на старте и максимально быстрым доведением сделок на десятки млн. рублей до стадии пилота.
В компании сформирована стартовая команда по развитию направления: директор по развитию бизнеса, маркетолог, продавцы и бизнес-аналитик, выполняющий функцию пресейла. Команда выполняла проект по системной целенаправленной генерации целевых лидов.
Проект включал 5 этапов, работы по которым велись параллельно в течение 10 недель.
Рассказ директора по развитию Артема Белычева о ходе проекта смотрите в записи нашего вебинара “Как вендорам увеличить продажи ИТ-решений через партнерский канал в 2023 году”.
У нас есть материнская компания, интегратор с хорошей историей в определенном секторе экономики, где мы имеем высокую долю, хорошие продажи продуктов и экспертизу. Данный сектор конечен, а наш продукт имеет более широкие возможности. За счет этого мы хотели бы занять другие отрасли как в России, СНГ и Азии. Именно поэтому мы и пришли к Татьяне Корниловой.
Как был устроен проект:
Мы прошлись по всем этапам логики инструментария в проектах генерации спроса:
Подчеркну, что ключевой момент — это построение диалога, тот самый рисерч. Грамотно построенный диалог, грамотно сформулированные вопросы, определенная их последовательность и структура позволяет сделать так, что клиент расскажет все вам. Дальше все зависит от вас — как вы услышите клиента. Если вы слышите клиента в нужном ключе, то вы можете транслировать свой опыт, как это происходило на самом деле, как это перекликается с вашими возможностями.
Из 10 недель проекта оказалась очень полезна обратная связь эксперта по диалогам. Полезность состоит в том, что это можно ввести в практику. Практика переслушивания разговора самому и другим человеком, которого не было на встрече. Это позволяет находить инсайты и услышать то, что вы изначально не услышали.
Хочу отметить, что изначально я заходил в отрасль один, т.е. изучал ресурсы компании и не имел команды. По совету эксперта сейчас у меня есть команда: маркетолог, сейлы, планируется и дальнейшее развитие команды сейлов. Это важный момент.
Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно улучшить её у вас
Компания входит в рейтинг крупнейших поставщиков ИТ в промышленные предприятия.
© Pragmatic Sales, 2014-2023
Все права защищены
Automated page speed optimizations for fast site performance