Ситуация
- Заказчик — системный интегратор, специализирующийся на инфраструктурных решениях Cisco для крупных бизнесов с центром ответственности на местах. Компания работает на рынке России за Уралом. Среди клиентов — крупные региональные бизнес и государственные заказчики.
- В связи с развитием (компания заняла 5 место по продажам Cisco в России и первое место по итогам года за Уралом) перед генеральным директором встала задача повышения уровня компетенций сейлов и пресейлов при продаже решений.
- При бурном росте объемов работы с заказчиками возможности быстро набрать высокопрофессиональную команду сейлов не представлялось возможным и решением стала активизация работы с заказчиками ресурсов существующей команды компании.
- Возникла необходимость повысить компетенции сотрудников (и сейлов, и пресейлов, и руководителей проекта, которые принимали активное участие в работе с клиентом) максимально быстро.
Задача
Научить команду продавать инфраструктурные решения на примере решений Cisco:
- формулировать и транслировать актуальные задачи на уровне СIO потенциальных заказчиков по решениям Cisco;
- проводить результативные первые встречи с потенциальными заказчиками с выяснением необходимой информации для квалификации сделки с участием сейлов и пресейлов;
- согласовывать работу сейлов и пресейлов по выяснению и формулированию бизнес-требований через СIO.
Сложности
- Основную нагрузку при продвижении решений несло на себе руководство компании, имеющее длительный успешный опыт продаж решений.
- Остальные сотрудники имели опыт дистрибутивных продаж и действовали в соответствии со сложившимся стереотипом, так как не имели полного опыта продаж решений крупным заказчикам.
- В условиях кризиса на фоне общего падения рынка, в связи с высокой стоимостью владения решениями Cisco значительно усилилась конкуренция со стороны китайских производителей.
- Специфика рынка региона такова, что однородные пулы клиентов (например, по критерию отраслевой сегментации) сформировать не представляется возможным.
- Состав клиентов очень разнороден, практически единственный общий критерий для них — крупные предприятия за Уралом с центром ответственности на местах.
Решение
Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, инструменты генерации спроса с акцентом на актуальные задачи IT-департаментов и способы их решения, инструменты квалификации сделки во время проведения первой встречи.
Акцент обучения смещен с технологии «холодного обзвона» на грамотную подготовку и проведение первой встречи на уровне CIO, и на выяснение возможностей выхода на держателей бюджета.
Разработаны три кейса для анализа на основе реальных сделок компании: неуспешный вход к клиенту, успешно закрытая сделка, сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
Проведено обучение всей команды компании на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов и пресейлов на первых двух этапах продажи решений.
Результаты
Перераспределены работы по подготовке проработки клиента между участниками программы.
Скорректирован процесс продажи в CRM.
Реализованы проекты командами сейлов и пресейлов без участия руководителя.
Средняя конверсия по генерации спроса составила 70%. По итогам первого полугодия, объем продаж компании превысил объем продаж предыдущего периода на 10%.