Обучение команды продажам комплексных решений и сервисов

Ситуация

«Группа Астра» — один из лидеров российского рынка информационных технологий в области разработки программного обеспечения и средств защиты информации с мощным ростом объемов продаж:

• 76% доля рынка операционных систем
• 20% доля рынка инфраструктурного ПО российских разработчиков
• 3 300 совместимых программных и аппаратных решений
• 2800 сотрудников

Компания постоянно ищет новые возможности для сохранения темпов роста, одной из которых может стать переход с отгрузок лицензий на продажу комплексных решений и развитие сервисов, которые в среднесрочной и долгосрочной перспективе значительно повышают устойчивость бизнеса.

Ситуация на отечественном рынке меняется каждый год, в 2025 наблюдается замедление экономики, которое негативно может сказаться на росте объемов продаж цифровых продуктов.

Опасными моментами для дальнейшего кратного роста продаж отечественных ИТ-компаний являются быстрое наполнение рынка за последние два года российскими ИТ-решениями и как следствие значительное усиление конкуренции, а также усугубление кризисной ситуации, вызванное высокой геополитической нестабильностью.

Задача

• Развитие продаж услуг и сервисов инициировало руководство Дирекции по внедрению и сопровождению, которое видит потенциал роста продаж комплексных решений и услуг в продаже сильной инженерной экспертизы компании. 
• Усилить компетенции команды в продажах ИТ-решений решено за счет кастомизированного обучения методологии продажи решений, так как развитие продаж комплексных решений и услуг меняет классическую вендорскую модель и требует от сотрудников изменения подхода к продажам и усложнения следок.
• В процессе обучения было важно решить ряд нетривиальных задач:
  — Сформировать единое понимание командой процесса и инструментария продажи комплексных ИТ-решений и ИТ-услуг;
  — Определить необходимую и достаточную степень усложнения процесса продажи для продаж комплексных решений, услуг и сервисов;
  — Выделить из уже имеющихся сильных сторон и преимуществ компании, которые команды продаж могут оперативно применять в продажах комплексных решений и услуг по новой для них методологии;
  — Выявить проблемные зоны, которые необходимо нивелировать для внедрения методологии в работу команды;
  — Сформулировать меню точек роста по развитию продаж комплексных решений и услуг компании для развития продаж ИТ-решений и сервисов.

Решение

• Для предложения системного внедрения в практику продаж комплексных ИТ-решений и сервисов на текущем этапе пока не было достаточно ясности в способе решения данной задачи.
• Именно поэтому была предложена программа микса из кастомизированного тренинга по методологии продажи решений с командной сессией.
• Кастомизация обучения заключалась в проработке реальных кейсов заказчиков из категории энтерпрайз из государственного и промышленных секторов с командами из продавцов, пресейлов, РП и экспертов внедрения. Реальные кейсы трансформировались в учебные для практического разбора инструментов методологии в тренинге.
• В процессе подготовительной работы над кейсами крупных клиентов были разработаны ряд заданий, которые акцентировали внимание участников команды на необходимость изменений, как в работе с клиентами и партнёрами, так и внутри компании.
• Подготовительный этап занял 5 недель, само обучение проводилось в очном формате 2 полных рабочих дня.
• В обучении принимали участие 22 сильных экспертов и руководители из продающих и технических (пресейла, внедрения и тех. поддержки) подразделений компании.

Результаты

• Обучение позволило наглядно увидеть, как по-разному мыслят команды КАМов и технических экспертов, и в процессе изучения методологии постепенно сблизить их качественное понимание работы с крупными клиентами в продажах ИТ-услуг и сервисов.
• Проработка материала на реальных кейсах с детальным разбором видения ситуации разными стейкхолдерами сделки внутри одного клиента и в разных секторах экономики о востребованности ИТ-услуг и сервисов позволило техническим экспертам, одним из ключевых участников продажи ИТ-решений, побыв на месте заказчика, изменить взгляд на ситуации у заказчика.
• Структура кейсов не только с описанием позиций заказчика, но и партнеров, а также специальные задания позволили сломать стереотип продаж, по-новому «взглянуть на чужую поляну» и увидеть совершенно другую расстановку игроков на ней и неоспоримых преимуществ компании.
• В результате команда обучения к концу второго дня выделила более 20 точек роста для развития ИТ-решений и сервисов компании, которые взяты работу.
• Руководство компании оценило предложения команды обучения как очень ценные и своевременные.